美女與客戶

李曉龍

不會追女孩子，就別去面對客戶。

女孩子不好追，你主動與之接近，可她心思善變猶如天上飄忽的云；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們百般挑剔，索要“聘禮”，甚至店大欺客、擇人而“嫁”。如果說“惟女子與客戶難追也”，我舉雙手贊成。

我足一名職業營銷人，而非戀愛專家。在商場摸爬滾打久了，總覺得爭取客戶和追求女孩子有異曲同工之妙，雖然過程困難重重，卻大有規律、技巧可循。

最淺顯的道理是，與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求“請你向我下100萬元訂早”。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請你嫁給我吧”。為什么？因為人家還不了解呀，怎好貿然把終身托付給你!

要增進了解，第一步是找機會相處。我所在的企業對營銷人員有“四勤”和“三責任”的要求。“四勤”是“勤訪客戶；勤當消費者；勤當旁觀者；勤做導購員”。“三責任”是“客戶賺不到錢是我們的責任；客戶賣得不好是我們的責任；客戶不滿意更是我們的責任”。“勤訪客戶”的標準是，一個月中，至少有20天是必須出差在外的。做這樣的規定，就是為了讓營銷人員多花時間與客戶相處。

追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營銷人對目標客戶，也理應緊盯不放、死纏爛打，但又不能讓對方產生反感。我們拜訪客戶，有所謂的“成功5步秘訣”，說的是：第一次拜訪客戶，沒被趕出來；第二次，給對方名片而沒被當場扔掉；第三次，客戶肯賜你一張名片；第四次，客戶肯給你5分鐘時間介紹企業與產品；第五次，客戶肯接受你的邀請吃一頓飯。這5步的每一步，都代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然幾近“阿Q勝利法”，卻是優秀營銷人必須具備的心理素質。

此外，“鮮花攻勢”的配合非常重要。良漫是需要金錢來營造的，女孩子多喜歡風花雪月，偏愛鮮花和巧克力，所以千萬別吝嗇你的小錢，多送禮物總能撥動她的心弦；對于客戶，如果開展“鮮花攻勢”，同樣是博取好感、增進友情的良策。

我有一位朋友，一心想把產品賣給一家省級經銷商，為此沒少請對方老總吃飯，但始終不見成效。一打聽，原來是該老總天天有人請吃喝，多到讓他記不住每一個做東者。朋友就心生一計，把該老總請到鄉下吃農家飯。后者平常多出入高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對朋友的安排特別滿意，印象自然深刻，結果生意／順利成交。

女孩子挑男朋友，姑且不論個人經濟實力，誠實可靠、有安全感是一大標準。商家選擇合作方也是這個道理。這也難怪，近些年國內的誠信體系很不健全；同時，隨著市場競爭加劇，許多看似龐然大物的企業，不定哪天就在大浪淘沙中被蕩滌得無影無蹤，所以商家不得不警惕，擔心與“騙子企業”和“短命鬼”綁在了一起。

因此，值得信任的形象建立尤為關鍵。男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來，向她表忠心，成功概率即會倍增；我們見了客戶，也不妨多介紹企業宏大發展規劃，描繪雙方合作藍圖。這樣，既增加了談資，又可建立誠信可靠的正面形象。

有時候，還要勇擔責任。戀人相處，女孩子偶爾友發脾氣使使小性子，可能力了一些連她自己都說不清的原因。做男友的，一聲不吭態度老實，等她罵得差不多時，還關心一句：“別氣壞了身子，不管什么原因惹你生氣是我不對。”怎不叫女孩子愛意倍增呢，其實，我們實行的“三責任”，也頗能讓客戶體驗當女孩子的感覺。更何況，我們不僅說，而且做：提供各項支持幫客戶出貨，這于客戶更是一份意外之喜。

追客戶猶如追女孩子，縱然愛她，也該有一定原則，不可將之捧上天。說這話可能會招來女孩子的一片罵聲，但事實就該如此。最近我和一位零售巨頭談判，希望產品能進駐其名下的商場。但對方開出的條件實屬苛刻，叫人難以接受。多談無益，我就直接攤牌，并略為透露說同城的另一家商業巨頭正有意同我方合作。此后有一周的時間，我方對該零售巨頭做了“冷處理”。在失落感和危機感的雙重作用下，這位巨頭主動向我方示好，最后成功“聯姻”。所以說，一味迎合退讓，只會讓人看不起，不亢不卑才是正確的交友、為商之道。