融資不成雪上加霜

《科學投資》編輯部：

看了你們雜志2004年5月號刊登的那篇《我的心血只值25%的股權嗎？》很有感觸。我們的情況與這篇文章中的李先生差不多，都是在融資過程中遇到了麻煩，只是我們比他更不幸。李先生好歹還看見了他的投資人，雙方只是在股權問題上爭持不下。就算是融資不成，也沒有什么損失。我們的情況就不同了。幾個月前，我和朋友準備合伙辦一個五金件加工廠，生產這位朋友擁有專利的一項產品。我們經過調查，認為市場前景很好。我們計算了一下，連廠房帶設備，加上原料、人工及證照等各項費用，大約需要投資150萬元左右，而我和朋友只能拿得出40多萬元。我們先前計劃用朋友的專利去銀行進行專利抵押，貸一部分款，如果還不夠，就再找人借一部分。以前你們的雜志介紹過，用專利等無形資產也是可以從銀行進行抵押貸款的。但是當我們向銀行提出要求后，銀行卻認為我這位朋友的專利價值沒有辦法評估，拒絕貸款給我們。找朋友借錢也沒有借到。現在大家都在做生意，誰手里都缺錢，都巴不得能從別人手里借點錢，哪里還有錢借給別人？在沒有辦法的情況下，我們想到了融資。經過朋友的介紹，我們認識了廈門的一家融資公司。聽說這家公司的主要業務就是幫人融資，融資經驗非常豐富，成功率很高。經過商談，我們決定委托這家公司給我們進行融資，雙方簽訂了委托協議。從今年2-5月不到3個月的時間內，我們支付這家公司咨詢費、勞務費、包裝費（據說是為了把我們的項目包裝得更好看一些，以便吸引投資者），還有吃飯、住宿及路費，加上其他一些亂七八糟的費用，一共花了將近10萬元，僅一個不到5000字的商業計劃書，就花了我們5萬元，差不多是10元錢1個字。原來簽協議的時候，對方答應我們3個月保證融資成功，現在看起來卻是遙遙無期。到現在為止，這家融資公司一共介紹我們見過4個投資人，都是坐下來吃一頓飯，隨便聊一聊就走了，要不然就是讓我們陪著到武夷山旅游，吃喝玩樂。沒有一個人認真跟我們談投資。本來我們就是因為資金不足才想到找人幫助融資的，結果融資不成，反而浪費了這么多的錢，真是雪上加霜。現在我和朋友陷入了進退兩難的境地。這家融資公司讓我們相信他們，說只要再給一段時間，他們一定會幫助我們融資成功。我和朋友不知道該怎么辦才好：答應他們吧，不知道后面還要發生多少費用？如果錢花了，最后還是融不到資，我們就更慘了；不答應他們吧，十幾萬塊錢已經投進去了，我們這筆錢立刻就打了水漂。誠懇希望得到你們的指點，謝謝。

漳州譚海興

2004年6月17日

譚海興：

謝謝你和你的朋友對《科學投資》的信任。

融資一直是創業者的一大難題，難的是不但很難找到合適的投資人，而且經常還要受到眾多無良中介的欺騙。我們很同情你和你朋友的遭遇，已經有多名讀者來信反映與你相似的境遇。由于我國目前尚無一部明確的法律對融資過程中投融資雙方和中介等第三方的行為進行清晰的界定，明確哪些行為是合法的，哪些行為是非法的，所以融資者在融資過程中被欺詐的事件屢有發生。而且在一般情況下，融資者在被發現受欺詐后，往往投訴無門，只能打落了牙齒和血吞，這使很多本來就資金缺乏的創業者雪上加霜，一些創業者的創業活動因此而夭折，令人痛心。

在這樣的政策環境下，為避免融資不成反遭損失的局面發生，最現實的途徑就是弄清楚不誠實融資中介通常使用的方法，融資者所遭受損失一般通常發生在哪些方面、哪些環節，所謂“前車之覆，后車之鑒”。為此，我們將兩位曾經融資的讀者與不誠實融資中介打交道的詳細經過展現于此，通過這兩個朋友的遭遇，有融資需要的朋友可以看清楚問題發生在哪里，以后當你碰到類似問題的時候，就可以有針對性地進行對照、鑒別，以最大程度地減少你的損失。

先來看一看一位廣州融資者與不誠實融資中介打交道的經歷。以下是這位廣州朋友的自述：

2003年春，我和朋友打算在廣州電腦城租個店鋪賣數碼相機。廣州電腦城位處黃金地段，鋪面十分昂貴，接手一個20平米的店鋪，光轉讓費就要近30萬元，另外還要先繳納4個月到半年不等的高額租金。加上進貨、流動資金和其他開銷，我們估算了一下大約需要100萬元左右。我那位朋友有50萬元，另外50萬元由我去找。我本來想找朋友先借50萬元，但不成功，在這種情況下我就想到了融資。

經過一番考察，我最后敲定了深圳一家名叫金橋（化名）的公司。金橋公司自稱是專業的融資公司，其主業就是通過替項目和資金方搭橋，從中收取傭金獲取贏利。通過前后兩次考察，我和金橋公司于2003年3月27日簽訂合同，合同規定融資成功后他們提取融資額的5%作為酬金。一天后，金橋公司一位陳姓負責人就給我打電話，要我先交3000元作為考察費用，說要組織投資人對我們進行實地考察。當我準備去給他們寄錢時，又接到陳先生的一個電話，說考察費改成6000元了。并解釋說是他們老總根據實際情況早將價格改了，只是他一直不知道。我心里納悶，一個項目負責人怎么可能不知道自己老總早就將項目啟動費改變了呢？考慮到不交錢人家就不肯啟動項目，沒辦法，只好交了6000元考察費。我問對方20天內能不能將事情搞定，對方說沒有問題，最長一個月一定搞定，又說3天之內就會派人帶投資人來廣州考察。

3天后，陳先生打電話給我，說金橋公司一位俞副總已經帶了幾個投資人到了廣州。見面時，我發現俞總只帶著一個項目總監，但沒見著投資人。俞總說投資人正參加一個項目洽談會，下午就會過來考察，讓我做好準備，并教了我一套說詞。

下午4點，俞總來電話說投資人已經過來了，讓我安排一下。我沒反應過來，心想不就是過來看看環境，見面談一談嗎，有什么可安排的？俞總點撥我說：“人家大老遠地來，你總得安排人家住下啊，另外，是不是該請人家吃個便飯？”我心里雖然有些不樂意，但為了表示誠意，我還是答應了。問清對方一行共4個人，花800多元訂了2個房間。俞總還有些不滿意，說怎么才三星級。我只好搪塞說，這里距離電腦城近，投資人過來考察方便。

晚上終于見到投資人了，“大老板”姓馬。見面聊了幾句項目的事，對方就說：“咱們吃飯去吧，邊吃邊聊。”并提出去附近的石牌漁港。我知道那里消費很高，心里暗暗叫苦，但嘴上不能不答應。幾杯酒下肚，馬老板就開始自談家史，說自己老家在內蒙，做珠寶生意，順便也炒炒股。他自稱有2億多資產，其中有6000多萬套在股市里。還說我們的項目他看過了，很好，希望以入股的形式參加。還主動提出投資200萬元。我說我們已經有了50萬元，另外還需要50萬元，錢多了也沒用。我提出，保證每年給投資人20%的回報，但不希望投資人參與我們的經營管理，但馬老板沒有再接話茬，而是一直談他自己的發家史。結賬時這頓飯吃了700多元，我挺心疼的，畢竟這是自己辛苦賺來的錢。但是一想到只要能把資金融到，花這點錢也值了。

這之后，我就懷著美好的心情，隔天給俞總打個電話問問融資的進展情況。開始俞總一直說沒問題，可后來就說有點難度，再后來我打電話時，俞總干脆告訴我，有很多我這樣的客戶排在前面，有些已經等了半年多了，讓我不要著急，說我急也沒用。可我能不急嗎？我們選好的鋪面，眼看著一個一個轉到別人手里，我們卻只能干著急（電腦城里面好位置的店鋪非常難得）。再說20天融資到位也是他們的承諾啊！

時間一長，我才發現馬老板和俞總他們根本就是一伙的。介紹融資、考察投資是假，騙吃騙喝騙手續費才是真的。我這次“融資”，被金橋公司連吃帶住帶考察，一共花了將近8000元錢。

另一位叫林大海的杭州朋友寫信給《科學投資》編輯部，也詳細了介紹自己與不誠實融資中介打交道的經歷，希望引起《科學投資》廣大讀者的警惕。這位朋友在信中說：

2003年9月的一天，我受深圳興諾投資公司（化名）邀請，為我們公司的一個國家級專利項目融資。在深圳的一個高檔寫字樓里，我們見到了該公司的項目負責人唐經理。唐經理看上去很沉穩，很有風度。據工作人員介紹，唐經理是位金融碩士，是被興諾公司以30萬年薪從競爭對手那里挖過來的。這令我們對他肅然起敬。

據唐經理介紹，興諾公司具有香港某世界聞名的企業界人士的背景，是其下屬子公司在深圳設立的分公司，幾年來幫助不少融資者融到了急需的資金。當我們問起都有哪些人、哪些公司、哪些項目是他們幫助融資成功時，唐經理卻顧左右而言它。再追問，唐經理就說：這些都屬于商業機密，不便告訴你們。他說，我們公司這個項目算是很小的，1000萬元以下的項目興諾基本不接，而我們這個項目融資額度只有500來萬元。不過他們認為我們的項目有很大的擴容增資的潛力，500萬元可以看作是我們的第一期融資，以后可以視情況逐步增資。

其后，唐經理將興諾公司融資工作流程拿給我們過目。按照這個融資工作流程：第一步就是做一份“符合國際標準”的商業計劃書。在此后的洽談中，我們意識到，唐經理要的與其說是一份符合國際慣例的商業計劃書，不如說是一份符合融資公司要求的商業計劃書。而后者只有兩條路可走。一是由融資公司來做；二是由融資公司指定的機構來做。

我們問：不是你指定的機構或者我們自己來做可不可以？唐經理說：可以。但投資人認可不認可就是另一回事了。如果投資人不認可，你們花的錢就白花了，到時候還得重做，耽誤時間。我們經常與投資人打交道，熟悉他們的好惡和風格。由我們來做，或者由我們推薦的機構來做，成功率可以達到90%。

唐經理說：從你們這方面考慮，本來一份商業計劃書要8-10萬元的。如果請著名機構來做，像普華永道，至少要3萬美金。我們考慮到雙方的長期合作，前期只需要付50%的費用就可以了，就是5萬元。這個價格包括請專家考察調研，出差到我們那里進行實地評估，以及向投資人提供各種詳細報告所需的費用。5萬元已經很緊張了，一點不多。

我對唐經理說：這樣吧，我們答應付這筆費用，但不能將這筆錢打到你們帳上。我們可以一起到你們當地的公證處，把錢存到公證處。可以簽訂一個協議，如果你們幫我們融資成功，我們會發函到公證處讓他們將這筆資金支付給你們，你看可不可以？唐經理一聽，當即斷然拒絕：“你們也太不信任我們了。這樣吧，我提出一個折中方案。你們可以先把錢打到我們帳上來，存單一家一張。”此后還說可以跟我們簽訂協議，如果融資不成，該退多少就退多少。

經過一天的談判，唐經理從最初的興致勃勃，到最后變得煩躁不堪。而我們呢，也慢慢明白了什么叫騙子。事后我們了解，其實做一份商業計劃書沒有這樣復雜，只要按照格式，把該說的情況說清楚即可。投資人會自己找人評估你所說的各項情況，這是他們份內的工作，不需要你介入，更不需要你為此支付任何費用。一般來說，一個小型項目，即使是委托第三方做商業計劃書，一般價錢也就在3000－5000元，唐經理一開口就要5萬元，簡直是獅子大開口。如果我們聽了唐經理的話，將商業計劃書交給他們去做，這5萬元就算是他們白賺的。如果交給他們指定的機構去做，他們中間肯定也有分成協議，吃力不討好的事，像興諾這樣的公司是不會做的。

林先生算是幸運的，因為保持了高度警覺，沒有上當。有些讀者朋友就沒有這樣幸運了。曾經有一位讀者打電話給《科學投資》反映，他們請一個機構幫助融資，對方說要想融資成功，必須要有一份好的商業計劃書。而這個機構幫他們做了一份商業計劃書，全文不到1萬字就要了他們10萬元。后來他們才發現這不到1萬字的商業計劃書，都是從一本定價20元的書上“扒”來的，只不過是根據他們的情況改了幾個數據和名字，另外做了幾個柱狀圖、餅狀圖之類的糊弄人。

由以上讀者的經歷，我們可以看出，不誠實融資中介一般都有這樣幾個特征：第一、嘴巴比較大，上來就要吃要喝要玩；第二、想方設法索要咨詢費、包裝費、考察費、活動費等各種名堂的費用，但一般大頭出在商業計劃書上。據《科學投資》向正規融資機構了解，正規融資機構就其收費來說，一般有兩種方式，第一種是融資成功后按一定比例收取費用，這個比例大概在2-3%，最多不超過5％，這是最常用的方式，也是大多數正規融資企業采用的方式；另一種是融資前收費，有些時候項目確實需要包裝，或在融資過程中需要委托方支付其他一些費用，在這種情況下，融資機構會向委托方事先說明，并出具詳細費用列表，同時會對各項費用的用途進行詳細說明，委托方可以考慮是否支付這些費用，是中止還是繼續進行委托融資？凡事先不說明，而事后突然提出費用要求，并企圖不斷追加費用的，一定要提高警惕。

根據《科學投資》的調查，從目前國內投資界的傾向看，包括風險投資公司在內，大多對成長期企業更感興趣，而對于初創企業、種子期企業興趣不大，對于只有一個IDER或者靠一紙商業計劃書就想融資的創業者，更是毫無興趣，后一類融資者在目前情況下幾乎根本就沒有希望融到資。這是與幾年前大不相同的一點，應該引起創業者的注意。

鑒于譚先生的具體情況，《科學投資》建議譚先生和朋友就現有資金狀況進行一下分析，看看在你們現有的資金狀況下，能不能先將企業做起來。如果能夠先將企業做起來，而你們的產品市場前景又真如你們所調查的那樣好的話，后期融資的難度將會大大降低。另外，你們也可以采用另外一些方法，嘗試進行融資。你們可以看看《科學投資》2004年第2期的《創業融資N種方法》，也可能對你們會有幫助。如果譚先生和朋友仍舊希望委托融資機構進行融資，我們建議你們按照上面所述，仔細鑒別和選擇融資中介。對于目前委托的那家融資中介公司，根據你們介紹的情況，我們建議還是盡早放棄，以免進一步加大損失。