創業贏利模式之四——獨創產品模式

模式安全指數：★★★★★

持續贏利指數：★★★★★

創新能力指數：★★★★

關鍵提醒：這里的獨創產品是指具有非同一般的生產工藝、配方、原料、核心技術，又有長期市場需求的產品。鑒于該模式的獨占性原則，掌握它的企業將獲得相當高的利潤。比如祖傳秘方、進入難度很大的新產品等。

案例

一個偶然的機會，胥定國遇到了一位因吃了有毒蔬菜而中毒暈倒的老人。晚上，胥定國回到家中和房東老伯說起白天碰到的事情，老伯告訴他說，他的一個親戚，也曾因吃了有農藥的蔬菜中毒，搶救不及而死亡。老伯的話再一次觸動了他的神經，當天晚上，胥定國在網上泡了一個通宵，搜索有關“農藥蔬菜”的信息。結果他發現，“農藥蔬菜”除了可能造成人們急性中毒或死亡外，更為可怕的是一些“農藥蔬菜”所造成的慢性中毒，具有致癌、致畸、致突變的“三致”作用，甚至通過遺傳危害后代（已得到科學公認）。通過檢索相關資料他還發現，國家質檢總局對全國23個大中城市的蔬菜抽查結果表明：市場上農藥殘留量超標的“問題菜”高達47．5%，全國有將近一半的蔬菜屬于不能食用的“農藥蔬菜”……

面對令人生畏的“農藥蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三燙”，但專家認為這種方法作用不大。也有人采用洗潔凈洗滌，但洗潔精本身就是一種化學物質，用多了對人體一樣有影響。胥定國由此想到，能不能研制出一種可以除掉蔬菜中殘留農藥的機器呢？他覺得這是一個機會。

胥定國第二天就專程到廈門大學請教了有關的專家教授，得知利用臭氧技術可以脫掉蔬菜中的殘留農藥，不過因為技術原因當時還沒有企業將之運用到民用儀器上。得知此信息，胥定國興奮不已。

胥定國很快就完成了“果蔬脫毒機”的方案，經深圳的一位朋友引見，他找到了目前中國最具權威的臭氧專家李忠漢教授，并和李結成了生意上的合作伙伴，兩人分工合作：李負責產品研發，并在胥擁有的品牌下組織生產，而胥則負責銷售和推廣。

2002年4月，在與李教授商談合作的同時，胥定國通過朋友幫忙，籌借資金50萬元，在廈門注冊成立了“廈門百事特科技發展有限公司”。一個月后，李教授在多年積累的臭氧應用技術基礎上，很快研制了“果蔬脫毒機”，并順利通過了由國家質檢總局組織的產品質量鑒定。“果蔬脫毒機”采取純物理原理，不添加任何藥物，在20分鐘內就能強力除掉殘留農藥、化肥，無毒副作用，無二次污染，無營養損失。通過農藥殘留檢測儀器檢測，其蔬菜殘留農藥去除率達93-99.23％，是一種真正能為消費者提供干凈衛生“無公害”蔬菜的機器。

擁有獨創產品并不意味著就自然可以擁有市場。胥定國開拓市場的第一步是打廣告。廣告刊登后，來了很多人要求做產品代理。為了盡快回收資金，胥來者不拒。可是很快他就發現這樣做弊端叢生。一些沒有實力的代理商，在分銷了少部分產品后，便減少進貨數量或干脆停止了進貨。表面看起來這雖然對雙方都沒有損失，但實際上胥卻喪失了不少有潛力的市場，因為他在一個地區指定了一個代理商，就不能再發展別的代理商，而如果這個代理商不得力，那么這個地方市場也就喪失了。面對這種局面，胥很快調整了銷售策略，只選擇有實力和開拓能力的商家作一級代理，實力較弱的則發展成為分銷中心，由總部派人協助開拓市場；對一些小本經營者，推出“百事特蔬菜脫毒配送中心”，提供加盟。這些方法有效滿足了不同層面的投資者需求，也使胥定國很快就掘到了第一桶金。

解讀

在胥定國開發“果蔬脫毒機”的時候，臭氧技術的應用還是一個很獨特的概念，所以他的產品也稱得上是高科技產品，具有很強的獨創性。目前隨著科學技術的迅猛發展，一些具有獨創性的科技產品的壽命正在迅速變短。兩年前還很新鮮的臭氧脫毒技術，兩年后就已經失去了新鮮感。隨著后來者的不斷進入，這個市場的競爭日趨激烈。

胥定國的精明之處在于，他利用不同手段迅速拓展市場，在跟進者到來之前，就賺取了大量利潤，落袋為安。從目前狀況看，大家都在尋找賺錢機會，一種有利可圖的產品，很難長期保持它的“獨特”性。每個人都在尋找它的弱點，或克隆，或改造，所以，高效率地利用市場空白期迅速賺取利潤是這種模式成功的關鍵。

獨創產品模式，實際上也是很多創業企業在創業之初可以大力借助的模式，“獨創”的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什么秘密。但是獨創產品模式并不是進入利潤區的“萬能鑰匙”，它也有很多局限性：

第一、因為獨創，即意味著“前無古人”，所以往往需要很大的研發費用和很長的研發時間。

第二、因為獨創，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認同需要花更多的錢。

第三、 盡管你事前可能做過很細致的調查，但一個獨創產品在真正進入市場之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。常常發生的一種情況是：你花了很多錢，花費了很大的力氣拿出了產品，結果卻不獲市場認同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說，依靠獨創產品打市場具有很大的風險性。

第四、 由于對產品缺乏細致的了解和認知，國家有關部門很難對某一種獨創性產品提供完善的保護，生產者將面臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經常會使始創者陷入困境。

保護和延長獨創性產品的生命周期，延長利潤產出周期的辦法：

第一、提高專利意識，積極尋求國家有關部門的保護。

第二、增強保密意識，使競爭者無隙可乘。

第三、進行周期性的產品更新，提高技術門檻，使后來者難以進入。

第四、使企業和產品更加人性化，增強消費者的忠誠度。

第五、有飯大家吃，在產能或投入不足的情況下，積極進行授權生產或技術轉讓，讓產品迅速鋪滿市場，不給后來者以機會。這一點，一般不為經營者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。