本土企業如何與洋品牌搶農村終端

培訓知識，加強消費理念

農村地區由于其地緣特殊性，多為消息閉塞，信息落后地區，且消費人群素質不高，也沒有機會得到相關培訓和指導，因此，長期造成了這一消費人群整體對奶粉等營養品知識不了解，以及一些不法商販的誤導，極大的影響了農村地區的消費觀念，因此，這就需要我們本土奶粉企業安排市場人員深入基層，走到基層農村的學校、幼兒園、衛生院中，組織孩子和家長一起宣傳衛生保健知識，宣傳奶粉營養品知識，宣傳每一個營養元素在孩子生產發育中起到的作用，培養這一消費人群完善的消費理念，強化其品牌意識，并適當可安排一些游戲、競賽類活動，寓教于樂。

完善通路，保證渠道暢通

農村地區“毒奶粉”的橫行，有很大因素是因為本土奶粉企業將戰略重點放到了大、中型城市，在一、二級市場投入了太多的營銷費用和人力、物力資源，往往到了鄉、村級市場已無力顧及，即使有品牌奶粉，也是靠自流過去，可能也因為沒有信息調查機構對農村市場的消費潛力做一完整的預估，從而直接導致近年沒有奶粉企業發現農村這一巨大的市場空白，沒有系統的運做這一市場，所以就讓假冒偽劣鉆了空子。因此，對于本土奶粉企業，就要輔助市場各級經銷商理清通路，要求企業市場人員做細市場，深入營銷終端，強化企業——各級經銷商——零售店這一紐帶，使基層市場情況能夠暢快地反映到企業高層，并也要保證企業高層信息能夠迅速的貫徹到終端。

積極促銷，建立通路信心

筆者曾經走訪過一些基層鄉鎮的零售店，發現每當有消費者不了解奶粉知識而拿不定主意購買什么品牌的嬰幼兒奶粉時，店老板多向顧客介紹一些小企業生產的奶粉，而本土品牌奶粉店里往往也有貨，但卻不在主動介紹之列。店老板難道不知道孰優孰劣嗎？不。造成這種情況的只有一個原因，那就是小企業生產的奶粉往往利潤空間比較大，而店老板銷售品牌奶粉是賺不到多少錢的。為解決這種情況，就要求本土品牌奶粉企業與各級銷售商建立良好的客情關系，做到定期走訪客戶，并可做到在客戶處張貼宣傳品牌形象，介紹營養知識的海報，以強化客戶印象，且要適時面向各級銷售商開展有針對性的促銷，建立完善的激勵機制，做到通路各級客戶都有利可圖，以刺激銷售，提高產品鋪市率，強化客戶銷售信心，不要使自己的產品在客戶那里變成“雞肋”。

穩扎穩打，做強本土奶粉

目前，一些洋奶粉品牌剛進入中國不久，最長的也就十余年時間，充其量也就剛剛完成調研定位——品牌宣傳——打入市場這幾個階段，他們的主戰場目前還僅在國內大型城市和部分中型城市，余下的廣大地區還尚未涉及，而這些地區往往至少集中了全國70%的消費人口，當洋奶粉在國內大、中型城市坐穩之后，如研發出適合低消費人群購買的副品牌產品，而開始向鄉、鎮市場進軍的話，那樣，對我們本已十分薄弱的本土奶粉生存空間將造成極大的危脅。所以，本土奶粉企業就要緊緊抓住這一洋奶粉尚未涉及的巨大市場空白，在這一地區完善消費者的品牌意識，培育消費者品牌忠誠度，在消費者心中建立良好的口碑，使洋奶粉無縫可鉆。在企業運作上，領導者要完善公司各級體制，對外建立嚴密的市場銷售、和售務服務機構，對內加強企業凝聚力，加強管理，減少內耗，并適時的在各地建立辦事處、分公司等機構，把企業的觸角伸到全國各地，加強對當地市場的掌控。在資源利用上，本土企業要善于合理配置，要把過去的產、加、銷脫節向今后的一體化、集團化轉變。并把企業的加工基地和奶源基地由城郊轉向遠郊農村、牧區轉移，體現“奶牛下鄉、牛奶進城”的市場格局，實現加工企業的高度集中，并緊緊抓住奶牛與牧區資源，不給洋奶粉在國內設廠和控制資源的機會，以此來鞏固我國本土奶粉市場。

這樣的企業運作也許短時間內看不到突出的經濟效益，但是企業做穩，才能做強。等到本土奶粉牢牢的坐住了鄉鎮、農村市場，才可以穩扎穩打的向城市進軍，向洋奶粉發起挑戰。