一元錢“買”下一條生產線

[背景簡述] 上海大眾在上海投產伊始，上海市政府對桑塔納轎車零部件國產化就高度重視，提出打出“中華牌”的旗號，組織全社會力量，開展產學研三結合攻關活動。交通電器廠（現為上海交通電器實業有限公司）充分發揮自己的技術優勢，開發出用于桑塔納轎車配套的汽車喇叭，打破了桑塔納國產化“零的紀錄”。

正當全廠上下乘勢而上，準備上馬第二個桑塔納配套產品，汽車繼電器時，資金不足上升為主要矛盾……

交通電器廠為桑塔納轎車提供的配套喇叭得到德國大眾的質量認定，由此贏得上海大眾的訂單，使德國人對中國汽車零部件企業的能力刮目相看。

通過開發桑塔納配套汽車喇叭的實戰磨練，特別是與德國人無數次打交道，我們摸清了德國人的思路和高質量的嚴謹風格。初戰告捷，我決定趁熱打鐵，把第二個國產化產品鎖定在企業的傳統產品繼電器上。

交通電器廠過去雖然也生產繼電器，但同桑車的原配繼電器有很大的區別：老的繼電器體積大，用材多，功率小；新的繼電器體積只有老的三分之一，而且用料少，功率大，用途廣。

根據德國方面提供的桑塔納繼電器的技術要求，交通電器的技術人員反復試制不斷改進，對最后拿出完全達到德方技術質量要求的樣品充滿信心。不久，我親自將樣品送到上海大眾測試評估，獲得德方認可。

但是，我知道做樣品與大批量生產完全不一樣。依靠我們原有的設備根本不可能大批量生產這種小型通用的繼電器。為了搶時間、迅速拿下上海大眾的繼電器定單，只有引進國外先進設備一條路可走。于是，我帶領技術人員到德國海拉公司現場考察。

海拉公司地處德國利普斯塔特。這是一個擁有4萬人口的德國小鎮，寧靜、古樸，默默地述說著海拉公司的昨天和今天。被列為世界500強之一的海拉公司誕生于1899午，小鎮約六分之一的人都在為海拉公司工作。在“戴姆勒—奔馳”制造出第一輛汽車的13年后，海拉公司的前身威斯特法倫金屬工業公司開始生產轎車、自行車和馬車用的系列燈具和喇叭。一個世紀過去了，現在我們看到的是完全現代化的廠房，先進的生產線和技術研發中心。

在海拉公司，我們心服口服：交通電器確實落后了，而且是設備、工藝、質量、管理、理念多方面的落后。不怕不識貨，就怕貨比貨。看看海拉公司的現場，再看看交通電器廠的現場，如果讓我做上海大眾的老總，我也不敢要交通電器廠配套生產繼電器。交通電器廠想要奪得上海大眾的配套權，非引進海拉公司的設備、借鑒海拉公司的管理不可。

海拉公司報價200萬美金，好不容易討價還價談到155萬美金成交價。可當我向交通電器廠領導班子征求意見時，有的人提出：“花這么多錢進進口設備，要做多少繼電器才能賺回來?”

我自始至終認為，我們引進的不光是一條生產線，而是要看到自己與世界先進水平的差距，要改變落后的生產方式，化大力氣迎頭趕上。我鼓勵大家：“從世界汽車諸強企業進入中國的趨勢看，轎車配套市場也不會只有桑塔納—家。只要我們做好桑塔納配套，打好扎實的基礎，今后的配套業務不用愁，現在的投資肯定可以賺回來。”

大家形成共識后，資金不足成為主要矛盾。當時的交通電器廠不要說155萬美金，就是15萬美元也拿不出來。向政府要撥款，早就沒門；向銀行借貸，當時企業經濟困難，銀行不肯借。我心急如焚，急得團團轉，我實在不甘心讓這件事“黃掉”，到處“發動”社會關系，請他們幫我借錢，努力走活這盤“死棋”。有—次在車站候車，聽到兩個人說“哨悄話”：聽說最近新“冒”出來幾家租賃公司，可以買了汽車租給客戶用，你不是新辦公司沒錢買車嗎，不妨找他們試試。言者無心，聽者有意。我的腦子頓時開竅：條條大路通羅馬，借不到可以租，何必在—棵樹上吊死?

“有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭”。經過與太平洋保險租賃公司商談，問題迎刃而解。太平洋公司先付款購進生產線，然后讓交通電器廠租賃使用，租賃期10年，每年只須交付—定的租費。

這條生產線到位后，不但立即為上海大眾配套，產品成為上海大眾首批7個A級產品之一，而且很快打進全國市場，使“聲佳”品牌更為響亮。10年后，根據合同規定上實交通只用—元錢就買下了這條生產線的產權和技術。

使我更高興的是，我們的技術人員在不斷熟悉、掌握引進技術的基礎上，大膽地對這套洋設備“動手術”，彌補了它原來設計的缺陷，使它運轉得更歡暢，直至如今尚在正常運行。

[編者評述] 一元錢買下了一條生產線，不是荒誕無稽的天方夜譚，而是千真萬確的事實。

一元錢買下了一條生產線，當然只帶有象征意義，但是產權的轉移卻不打半點折扣。這道“方程式”只有放在租賃行業才能“有解”。事實上，客戶在租賃期內累計支付的租費，已經超過租賃公司購買設備的本金和利息，只是因為產權關系沒有改變，于是才需要上演“一元錢買下了一條生產線”的故事。

一元錢買下一條生產線，從一個側面向人們昭示，企業家的思路不受傳統思維定式的束縛是何等重要。企業經營好比逆水行舟，不可能一帆風順。如果死抱著傳統做法，碰到資金不足總是向上級伸手要、向銀行申請借，交通電器肯定無路可走。周佩蘭能夠成為“一元錢買下一條生產線”的得主，在當時是非常“前衛”的，因為好多人那時還不知道租賃為何物。交通電器能夠借助租賃渠道解決企業燃眉之急，足見周佩蘭對改革開放的“嗅覺”非常靈敏，碰到困難思維相當擴散相當靈活，碰到新事物能夠大膽“接納為我所用，終于使不可能成為可能。這些，都是一個優秀企業家必備的基本素質。

自然，這樣的“奇跡”作為我們“點石成金”欄目的文章也是恰如其分的。