和總統(tǒng)做一筆小生意

（美）威廉·貝納德　張　玉　譯

2001年5月20日，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。布魯金斯學(xué)會得知這一消息，把刻有“最偉大推銷員”的一只金靴子贈予了他。這是自1975年該學(xué)會的一名學(xué)員成功地把一臺微型錄音機(jī)賣給尼克松以來，又一名學(xué)員登上了如此高的門檻。

布魯金斯學(xué)會創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)員去完成。克林頓當(dāng)政期間，他們出了這么一個(gè)題目：請把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，可是，最后都無功而返。克林頓卸任后，布魯金斯學(xué)會把題目換成：請把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。

鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。個(gè)別學(xué)員甚至認(rèn)為，這道畢業(yè)實(shí)習(xí)題會像克林頓當(dāng)政期間一樣毫無結(jié)果，因?yàn)楝F(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺少，再說即使缺少，也用不著他親自購買；再退一步說，即使他們親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時(shí)候。

然而，喬治·赫伯特卻做到了，并且沒有花多少工夫。一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說的：我認(rèn)為，把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)椋际部偨y(tǒng)在得克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場，那里長著許多樹。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里長著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，按這封信所留的信箱，給予回復(fù)……最后他就給我匯來了15美元。

喬治·赫伯特成功后，布魯金斯學(xué)會在表彰他的時(shí)候說：金靴子獎(jiǎng)已空置了26年，26年間，布魯金斯學(xué)會培養(yǎng)了數(shù)以萬計(jì)的推銷員，造就了數(shù)以百計(jì)的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因?yàn)槲覀円恢毕雽ふ疫@么一個(gè)人，這個(gè)人從不因有人說某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄；從不因某件事情難以辦到而失去自信。

文/王 樂摘自《哈佛家訓(xùn)》