逆勢(shì)而上看“嘉華”

一、 胡友林坦然談發(fā)展

中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展？中國(guó)目前汽車銷售市場(chǎng)如何？如何堅(jiān)持正確的科學(xué)發(fā)展觀并與當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況結(jié)合起來(lái)？

上周五，北京昌平華彬莊園，東風(fēng)悅達(dá)起亞—嘉華上市新聞發(fā)布會(huì)上，全國(guó)政協(xié)委員、東風(fēng)悅達(dá)起亞董事長(zhǎng)胡友林坦言道：

在今年3月4日全國(guó)政協(xié)經(jīng)濟(jì)組發(fā)言時(shí)，溫家寶總理談到宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控時(shí)說(shuō)：“有人提出對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)要立即剎車，采取宏觀調(diào)控的手段。當(dāng)時(shí)的看法不太一致，如產(chǎn)業(yè)把價(jià)格提上去。”溫總理在會(huì)上明確提出，不搞一刀切，不搞制動(dòng)一腳到底。

全國(guó)政協(xié)委員、東風(fēng)悅達(dá)起亞董事長(zhǎng)胡友林在分析集團(tuán)發(fā)展時(shí)說(shuō)：某些地區(qū)、某些產(chǎn)業(yè)，江蘇、浙江及上海等GDP達(dá)到52.3%。

我到甘肅、寧夏，沒(méi)看出過(guò)熱的現(xiàn)象，對(duì)鋼鐵、煤炭等，如不采取手段，到后來(lái)是會(huì)過(guò)熱的。特別是對(duì)國(guó)有企業(yè)，技改、土地沒(méi)放開，比如在蘇北地區(qū)，是老革命根據(jù)地，經(jīng)濟(jì)底子比較薄，要想干成事，比如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)，但整體的鏈條沒(méi)有形成，資源配置沒(méi)有到位，現(xiàn)在好不容易有人投資了，有項(xiàng)目了，產(chǎn)業(yè)鏈卻斷了，所以要鼓勵(lì)蘇北的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)加快調(diào)整，還需要因地制宜。

如鹽城的GDP700多億元，產(chǎn)值只有58億，說(shuō)明企業(yè)規(guī)模小，結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)業(yè)鏈太短。土地資源全省是鹽城第一，人口是第二。我個(gè)人感覺(jué)實(shí)際上是急剎車，對(duì)國(guó)內(nèi)廠家、欠發(fā)達(dá)地區(qū)，本來(lái)就應(yīng)該相應(yīng)地鼓勵(lì)。

全國(guó)政協(xié)委員、東風(fēng)悅達(dá)起亞董事長(zhǎng)胡友林說(shuō)：從集團(tuán)產(chǎn)業(yè)布局上看，悅達(dá)集團(tuán)該改的產(chǎn)業(yè)都改完了，現(xiàn)在主要是以技術(shù)為主，并把我們集團(tuán)的紡織產(chǎn)品通過(guò)與家樂(lè)福合作進(jìn)入物流市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)，集團(tuán)的宏觀調(diào)控是及時(shí)的，也達(dá)到了預(yù)期目的。

汽車產(chǎn)業(yè)占東風(fēng)悅達(dá)起亞集團(tuán)利潤(rùn)增長(zhǎng)的1/5，上升幅度很大。幾乎每年遞增的幅度是50%，這是集團(tuán)從來(lái)沒(méi)有過(guò)的現(xiàn)象。所以說(shuō)要堅(jiān)持正確的科學(xué)發(fā)展觀，要因地制宜，要以富裕地區(qū)的資源帶動(dòng)老少邊地區(qū)的發(fā)展，盡快使鹽城地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來(lái)。

我對(duì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)看好，畢竟國(guó)內(nèi)有大市場(chǎng)，今后就看誰(shuí)的制造成本更低，誰(shuí)的銷售渠道更好，比誰(shuí)的服務(wù)更好。我曾經(jīng)在今年兩會(huì)經(jīng)濟(jì)組發(fā)言時(shí)談到了一條經(jīng)驗(yàn)，對(duì)東風(fēng)悅達(dá)起亞來(lái)講，要講團(tuán)結(jié)，雖然是三駕馬車，來(lái)自不同的合作團(tuán)隊(duì)，悅達(dá)要為另兩駕馬車加油，目的是希望集團(tuán)整體能跑得快一點(diǎn)，集團(tuán)發(fā)展快了，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展也就更快了。

我對(duì)韓國(guó)現(xiàn)代的品牌看好。目前韓國(guó)車已經(jīng)跟日本車平起平坐了。韓國(guó)現(xiàn)代的目標(biāo)是要擠進(jìn)全球第五的發(fā)展位置。集團(tuán)與起亞合作，他們又有新車型，又懂生產(chǎn)、管理、售后服務(wù)。和這樣的戰(zhàn)略合作伙伴共同發(fā)展我們很高興。

北京車展我們亮相了嘉華，并給嘉華備好了專機(jī)的跑道，今天嘉華要起飛了，而且要一飛沖天。集團(tuán)也從開始就立志要成為中國(guó)最重要的乘用車企業(yè)之一，今年已完成10萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能擴(kuò)建，產(chǎn)品質(zhì)量一直保持在高水平的基礎(chǔ)上。我認(rèn)為，嘉華“專機(jī)”起飛的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨。

二、鄭達(dá)玉解析嘉華“市場(chǎng)經(jīng)”

鄭達(dá)玉這位韓國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員出身的起亞老職工，曾幾度出任亞洲幾國(guó)的起亞駐外人員。在嘉華上市新聞發(fā)布會(huì)上，對(duì)來(lái)自全國(guó)媒體的老記表現(xiàn)出沉著應(yīng)付。于是便有了如下的對(duì)話。

問(wèn)：嘉華的主要目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些？

鄭達(dá)玉：MPV跟轎車不一樣，消費(fèi)者目標(biāo)和消費(fèi)的人群也不一樣，轎車的銷售方向主要是大的集團(tuán)、國(guó)家機(jī)關(guān)和普通市民，嘉華的消費(fèi)者是特定的，集團(tuán)、有一定資產(chǎn)規(guī)模的個(gè)人，目標(biāo)消費(fèi)群體范圍相對(duì)比較窄，市場(chǎng)需求量比較少。

問(wèn)：嘉華的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

鄭達(dá)玉：嘉華實(shí)際上只有一個(gè)缺點(diǎn)，就是比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，品牌知名度還不夠。而品質(zhì)，性能，耗油量，價(jià)格，卻不一般，我想國(guó)內(nèi)消費(fèi)者通過(guò)比較和判斷，誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)更大就會(huì)選擇誰(shuí)。我想我們會(huì)成功。因?yàn)榧稳A的安全性能好。

問(wèn)：如果說(shuō)嘉華惟一缺陷是品牌歷史太短，那么你們將采取什么相應(yīng)的策略和戰(zhàn)略？

鄭達(dá)玉：提升品牌的知名度不是一兩天就能達(dá)到的，通用和福特都有100多年的歷史，起亞是新生企業(yè)，知名度較低，只有靠本身質(zhì)量、價(jià)格、安全性等優(yōu)勢(shì)逐漸提高知名度。集團(tuán)重視安全性和質(zhì)量就是為了得到市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可。

02年參加千里馬在國(guó)內(nèi)上市活動(dòng)時(shí)，很多人不相信千里馬能賣到5萬(wàn)臺(tái)，我們當(dāng)時(shí)堅(jiān)持不降價(jià)，去年銷售超過(guò)了5萬(wàn)臺(tái)。而且通過(guò)對(duì)于市場(chǎng)的調(diào)研和細(xì)分，我們對(duì)嘉華的市場(chǎng)潛力很有信心。

問(wèn)：為什么推出千里馬小型轎車后，不先推中高檔轎車，卻上了嘉華？

鄭達(dá)玉：推出千里馬時(shí)，很多人認(rèn)為我們只能生產(chǎn)小型轎車，所以我們想讓消費(fèi)者知道，我們可生產(chǎn)從3.5-2.0排量的車型。

一方面，避開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，二是改變了企業(yè)形象，證明可生產(chǎn)綜合性的多種車型，當(dāng)年，在韓國(guó)，起亞要倒閉時(shí)，現(xiàn)代收購(gòu)了起亞，給了起亞A型車，B型車給了北京現(xiàn)代，即索納塔，二者都是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，也是合作的關(guān)系。到08年止，東風(fēng)悅達(dá)起亞的投資要達(dá)到6.4億美元。我們?cè)谥袊?guó)所做的每一步，都會(huì)給現(xiàn)代集團(tuán)在世界汽車產(chǎn)業(yè)第五位贏得更快的發(fā)展機(jī)遇。

問(wèn)：為什么千里馬去年和今年不降價(jià)？

鄭達(dá)玉：我們初步?jīng)Q定的價(jià)格是有合理性的，定了多少就是多少，決定時(shí)，進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并做了綜合的市場(chǎng)分析，是很復(fù)雜的過(guò)程，考慮到成本、市場(chǎng)、客戶，是集團(tuán)慎重決定的，所以定價(jià)不能隨時(shí)改變。同時(shí)考慮到客戶信賴度和品牌忠誠(chéng)度。

董事長(zhǎng)胡友林對(duì)合作伙伴鄭達(dá)玉稱贊有加，說(shuō)他是一個(gè)懂造汽車的人，同時(shí)又是一個(gè)懂管理的人，還是一個(gè)懂金融的人。

三、李春榮悉數(shù)嘉華“專機(jī)”

有人問(wèn)少帥李春榮：為什么說(shuō)嘉華是“專機(jī)”？

李春榮坦言道：MPV在國(guó)內(nèi)乘用車消費(fèi)市場(chǎng)中占有4%的空間，嘉華要從這4%里切一塊蛋糕下來(lái)，沒(méi)有點(diǎn)真功夫是不行的。

什么是我們的真功夫？

我們把全國(guó)的市場(chǎng)都做了專門調(diào)研，并形成了管理數(shù)據(jù)庫(kù)，在每一個(gè)區(qū)域，在每一個(gè)省份，在每一塊經(jīng)銷商所發(fā)展的戰(zhàn)略要地都進(jìn)行了仔仔細(xì)細(xì)的摸排，從一個(gè)新產(chǎn)品的研發(fā)到市場(chǎng)投放，我們所提倡的團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮了主要作用。

所謂的“專”，指的是細(xì)分市場(chǎng)的“專”；

所謂的“專”，指的是我們的嘉華產(chǎn)品是目前MPV國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的頂級(jí)配置的“專”；

所謂的“專”，指的是原來(lái)我們用大學(xué)生賣“千里馬”，現(xiàn)在我們要用研究生和博士生賣“嘉華”。我們的銷售隊(duì)伍通過(guò)幾年的市場(chǎng)鍛煉，正在一步一步地得到提高，等于念完大學(xué)又念研究生了。

又有人問(wèn)：東風(fēng)悅達(dá)起亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

李春榮說(shuō)：以前我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們自己，現(xiàn)在我依然說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是我們自己。“功夫在詩(shī)外”。

我個(gè)人認(rèn)為，東風(fēng)悅達(dá)起亞只要把研發(fā)、采購(gòu)、質(zhì)量、售后服務(wù)都控制好了，做好了，銷售才能上去。

“空軍一號(hào)”是什么？是總統(tǒng)專機(jī)！嘉華在美國(guó)得到了安全碰撞試驗(yàn)的5個(gè)大獎(jiǎng)。目前已接到訂單1200臺(tái)。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是有取舍的，有舍才有得，你所有的資源跟目標(biāo)能否匹配？做不到的不要去做。有能力就去做，沒(méi)本事就不要干，做任何行當(dāng)都這樣，做車也一樣。

我認(rèn)為嘉華目前在中國(guó)市場(chǎng)是最好的MPV，轎車的發(fā)展速度是30%，而MPV是50%多，這里有很多發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，而且我們有這個(gè)能力。

少帥李春榮在談到東風(fēng)悅達(dá)起亞三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)說(shuō)：一是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，二是科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)管理水平，三是用戶滿意度。去年每個(gè)千里馬的經(jīng)銷商賣了864臺(tái)，位居全國(guó)第一，這反映了我們網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)斗力，凝聚力，包括人員素質(zhì)、售后維修等。

目前有4位一體106家，年底建好。有資格、能力加入的還有73家，標(biāo)準(zhǔn)4S店268家，再過(guò)一個(gè)月市場(chǎng)份額將達(dá)到13萬(wàn)臺(tái)。

我們的產(chǎn)品之所以銷售的好，其中90%是由于產(chǎn)品好，5%是其他因素，還有5%才是靠營(yíng)銷。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，開發(fā)市場(chǎng)方面，訂價(jià)時(shí)合理，一步到位的價(jià)格，03年，所有車都降價(jià)而我們不降，所以今年也不降。有這么好的產(chǎn)品，又遇上中國(guó)這么好的市場(chǎng)，所以我們的MPV也能做成第一。對(duì)經(jīng)銷商，一是產(chǎn)品專賣，二是轄區(qū)負(fù)責(zé)制。我們是專門開發(fā)的MPV底盤，專門開發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)，其他的MPV都不是。對(duì)MPV來(lái)說(shuō)，最重要的是底盤，車身可改動(dòng)，但底盤不能。

少帥李春榮在談到嘉華產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)時(shí)說(shuō)：嘉華是韓國(guó)現(xiàn)代起亞在消化吸收全球在大型MPV的技術(shù)基礎(chǔ)上全新開發(fā)、具有純正MPV“血統(tǒng)”的車型，目前在全球每年銷售超過(guò)25萬(wàn)輛。作為一款風(fēng)靡全球的高檔MPV車型，嘉華以其一流的品質(zhì)對(duì)MPV的概念進(jìn)行了最精確的詮釋。

李春榮有“一圖一本”之說(shuō)。在他的辦公室里掛著一幅中華人民共和國(guó)地圖，地圖上的各個(gè)區(qū)域已被各種顏色的筆勾畫；他還有一個(gè)厚厚的筆記本，在各頁(yè)之間插滿了不同顏色的分頁(yè)紙，有的地方都磨破了，這說(shuō)明他在用數(shù)據(jù)戰(zhàn)略管理自己的銷售隊(duì)伍。

我想，嘉華銷售的錦囊妙計(jì)就在其中吧！屆時(shí)，嘉華的銷售數(shù)字將揭示尚隱藏在市場(chǎng)中的機(jī)密。

嘉華、千里馬將比翼齊飛！