第三只臂膀

強悍的“左臂”

2003年8月25日，天氣燥熱，董事長辦公室里空調運轉的“嗡嗡”聲弄得人心煩氣躁。林子農陰沉著臉在我面前走來走去，還罵了娘：“這次我他媽的不治下李勇，我就讓他來坐我的位置!”

林子農是這家汽摩配件廠的老板。我叫蕭茺，公司營銷副總，跟隨林子農南征北戰，把這個當年的手工作坊做成了一家頗具規模的配件生產企業，為國內好幾家摩托車、汽車廠家做配套服務。

李勇，本公司最具實力的經銷商。客觀來說，李勇是公司的功臣，公司剛起步的時候借助他在汽摩配件領域里的堅固渠道使產品迅速走向市場，進而“傍”上幾家著名汽摩生產廠家，取得了為它們做配套生產的資格。在公司迅速發展的歷程里，李勇曾是不可或缺的左臂右膀。

我們原本可以合作得更加愉快。但李勇高歌猛進，無數次以“救世主”的身份㈩現，迫使我們不得不給他最低的經銷價和最優惠的返點，甚至很多營銷政策都照他的要求制定，我們卻不敢動他絲毫!他有足以鉗制我們的資本：他掌握著我們公司近45％的銷售份額，他的營銷渠道占據幾個主要銷售區域，他手上已經積累30萬元的鋪貨。但企業需要繼續發展壯大，這種畸形營銷結構是最大的障礙。

我早在一年前就警告過林子農，但當時為了迅速占領市場，我們必須依靠李勇的勢力。一而再、再而三地退讓，以至于作為“臂膀”的將領成長得過于強大，反過來鉗制了主帥的施令。

這段時間，公司主打產品——汽摩鏈條需要加大銷售力度，李勇雖然應允了一定的銷售額，卻在經銷價格上一再打壓，我們幾乎無利可賺。林子農立刻把我找來商量對策。

“店大欺客，客大欺主’，這是常理。但我們發展到今天，未必沒有控制局面的實力。”林子農對我講。這一年來，公司已經進入良性運作：產品的銷售量呈上升趨勢，營銷隊伍日漸成熟，公司具有一定市場號召力，儲備了拓展市場的資金。與李勇的合作已畸形發展，調整勢在必行。關鍵是如何調整。

重新招商?立刻斷貨?這些都是辦法，但這些動作將直接引起市場的巨大震蕩，不但實現不了企業的發展計劃，反而有可能導致企業消亡。如何以最小的波動實現我們掌控局勢的轉變?這不是個簡單的工程。

林子農突然停住腳步站在我面前。我知道，任務來了。

維護和諧的合作關系

幾天之后，我專程去了趟鄭州李勇的公司。

我們在鄭州一直設有營銷分公司，原本是負責當地的銷售工作。但按照公司與李勇的合作協議，分公司不能進行客戶開發，只負責產品的促銷協助、售后服務等工作。也就是說，分公司形同虛設。

對于我的拜訪，李勇并不疑心。我們聊得很投機，我順理成章地表示，為了完成汽摩鏈條上量計劃，配合李勇快速出貨，公司將更好地為他做好外圍配送服務。同時，我也不失時機地提出結算部分款項。李勇很爽快地答應了。

“蕭總，李勇也太霸道，公司為了配合他還得再加大物流投入，損失太大了吧!”從李勇的公司一出來，分公司的經理就開始抱怨。

我的政策讓他抱怨，反過來說明李勇很高興。

這里面暗藏玄機：一級經銷商獲利的基礎，是快速穩定的貨物流轉。這就需要有穩定的二級經銷渠道，進一步來看，就是能最大限度實現庫存和資金的零壓0力。換句話說，一級經銷商的優勢就在于．有穩固的二級經銷渠道，強大的資金實力、倉儲實力。掌控李勇就要從瓦解他的優勢上人手。

如何瓦解?以退為進，尋找他的軟肋，悄悄滲透。我發現，李勇有強大的資金實力和倉儲實力，但他在銷售我們產品的同時，還經營著好幾家其他公司的產品，實質就是他承受了更大的資金和倉儲風險。這，就是他的軟肋。

為李勇實現貨物配送，無疑減少了他在渠道上的運營成本，減輕了他的倉儲壓力；但我掌握了貨物的配送，幫他實現零庫存，也即將把他的倉儲優勢逐漸取代，悄悄滲入了他的命脈。這是一把“雙刃劍”。我能讓他接受必然選擇了時機，在去他公司前，我就打聽到，李勇的銀行借貸期限將近……

既能賺到利潤，又極大降低了風險，這張“服務牌”像一記砸準了位置的敲門磚，李勇照單全收。這是我整個計劃的起步，也是日后反制他的關鍵步驟。

背后的動作

總公司的配套設施很快到位，2個月之后，一批20000根汽摩鏈條的貨物如期送到了李勇指定的二級批發商陳國慶手上。

以往，我們分公司的業務員一直無法參與到李勇的營銷活動中，更無法與他的二級經銷商有業務往來。但這次不同，我們是配送服務，負責配送的業務員自然就要與二級經銷商接觸。分公司經理按照我的吩咐，親自出馬，就這樣認識了陳國慶。

多次配送之后，我們發現，這些二級經銷商大多對倉儲、鋪貨、終端配送等環節的管理并不了解，很需要這方面的服務和指導。分公司業務員順藤摸瓜，將服務工作向更深處延伸，甚至觸摸到了終端。這是一個直接梳理渠道網絡的絕好機會。隨之而來的卻是我沒料到的：企業的形象和聲譽空前提高。原因很簡單，很多廠家并不重視配套服務，我們先行一步樹立了市場形象。

在與二級經銷商的頻繁接觸中，一些可以與李勇抗衡的商家——一批游離在他分銷網絡之外的經銷商逐漸進入我們的視野

不久，我們為李勇的幾個主要市場區域的近20個市場網點建立了配送中心。這一措施為李勇實現了零庫存，他對如此強力的支持很滿意。不花一分錢大大降低成本，他樂得賺這樣的便宜錢。

我開車請李勇去郊外釣魚。拋下誘餌，我很隨意地說：“李總，這些政策可都是我從林總那里好不容易爭取來的啊。今后我的工作也希望得到你的支持啊!”我提出因公司資金周轉問題，收回“鋪貨”政策。李勇很愜意地支好魚竿，答應支持我的工作。突然，我的魚鉤動了，水面的漣漪越來越大，“上鉤了!”我迅速收竿。呵，是條大鯽魚。

壯大的第三只臂膀

在我的配套服務下，我們公司在李勇手上原有的庫存貨物日漸減少，曾經積累的鋪貨金額在充抵新貨的結算中逐漸回收，我的計劃也到了“收竿”的時候。

2005年2月中旬，總公司突然斷了李勇的所有貨物。就在伺一天，招商會迅速召開。一個我們自己的營銷網絡迅速建立了起來。這是我們曾經多次想干而不敢干的事情。

能這么快建立起自己的渠道，主要是一段時間以來，我們物色到一批實力相當的二級經銷商。這些李勇經銷網絡之外的二級經銷商們，誰不愿意直接搭上實力強大、服務周全的廠家的船?只有利益才是永恒的，我們給他們優惠的經銷價格、周全的配套服務，他們能以最小風險賺錢，自然愿意與我們合作。一旦中斷與李勇的合作，他們就將迅速補充上來，渠道開發很快接上。

我建立起的這個網絡渠道暢通，就像是一個重新培植的臂膀，一個可以與強壯的“左臂”抗衡的第三只臂膀。

當然，我接下來需要做的就是，最大限度地扶持這些經銷商，這是另一個工程。但重要的是，我已經掌握了從經銷到終端的所有環節，就像一個習武之人，打通了所有關節，武藝精進。

李勇做夢也沒想到突然遭此變故。他這才明白，我那么殷勤地加大服務力度，在“服務”的幌子后面，卻是拿掉他經銷權的真實用心。

通過這次的計劃，企業不必一再讓利，與各級經銷商的利潤分配調整到正常化。同時，企業自己的物流體系初具規模，不但加大了對經銷商的掌控力度，也迅速提升了企業的市場競爭力。

李勇說我高明，其實我只是多看了幾步棋。下棋的時候，高手的頭一兩步棋常常讓人琢磨不透，商戰中的高手常常也是如此運籌帷幄。我不知道自己算不算高手，但事后，林子農以公司5％的股份作為給我的獎勵，這對我比“高手”的名分更實際。