第三只臂膀

強悍的“左臂”

2003年8月25日，天氣燥熱，董事長辦公室里空調(diào)運轉(zhuǎn)的“嗡嗡”聲弄得人心煩氣躁。林子農(nóng)陰沉著臉在我面前走來走去，還罵了娘：“這次我他媽的不治下李勇，我就讓他來坐我的位置!”

林子農(nóng)是這家汽摩配件廠的老板。我叫蕭茺，公司營銷副總，跟隨林子農(nóng)南征北戰(zhàn)，把這個當(dāng)年的手工作坊做成了一家頗具規(guī)模的配件生產(chǎn)企業(yè)，為國內(nèi)好幾家摩托車、汽車廠家做配套服務(wù)。

李勇，本公司最具實力的經(jīng)銷商。客觀來說，李勇是公司的功臣，公司剛起步的時候借助他在汽摩配件領(lǐng)域里的堅固渠道使產(chǎn)品迅速走向市場，進而“傍”上幾家著名汽摩生產(chǎn)廠家，取得了為它們做配套生產(chǎn)的資格。在公司迅速發(fā)展的歷程里，李勇曾是不可或缺的左臂右膀。

我們原本可以合作得更加愉快。但李勇高歌猛進，無數(shù)次以“救世主”的身份㈩現(xiàn)，迫使我們不得不給他最低的經(jīng)銷價和最優(yōu)惠的返點，甚至很多營銷政策都照他的要求制定，我們卻不敢動他絲毫!他有足以鉗制我們的資本：他掌握著我們公司近45％的銷售份額，他的營銷渠道占據(jù)幾個主要銷售區(qū)域，他手上已經(jīng)積累30萬元的鋪貨。但企業(yè)需要繼續(xù)發(fā)展壯大，這種畸形營銷結(jié)構(gòu)是最大的障礙。

我早在一年前就警告過林子農(nóng)，但當(dāng)時為了迅速占領(lǐng)市場，我們必須依靠李勇的勢力。一而再、再而三地退讓，以至于作為“臂膀”的將領(lǐng)成長得過于強大，反過來鉗制了主帥的施令。

這段時間，公司主打產(chǎn)品——汽摩鏈條需要加大銷售力度，李勇雖然應(yīng)允了一定的銷售額，卻在經(jīng)銷價格上一再打壓，我們幾乎無利可賺。林子農(nóng)立刻把我找來商量對策。

“店大欺客，客大欺主’，這是常理。但我們發(fā)展到今天，未必沒有控制局面的實力。”林子農(nóng)對我講。這一年來，公司已經(jīng)進入良性運作：產(chǎn)品的銷售量呈上升趨勢，營銷隊伍日漸成熟，公司具有一定市場號召力，儲備了拓展市場的資金。與李勇的合作已畸形發(fā)展，調(diào)整勢在必行。關(guān)鍵是如何調(diào)整。

重新招商?立刻斷貨?這些都是辦法，但這些動作將直接引起市場的巨大震蕩，不但實現(xiàn)不了企業(yè)的發(fā)展計劃，反而有可能導(dǎo)致企業(yè)消亡。如何以最小的波動實現(xiàn)我們掌控局勢的轉(zhuǎn)變?這不是個簡單的工程。

林子農(nóng)突然停住腳步站在我面前。我知道，任務(wù)來了。

維護和諧的合作關(guān)系

幾天之后，我專程去了趟鄭州李勇的公司。

我們在鄭州一直設(shè)有營銷分公司，原本是負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作。但按照公司與李勇的合作協(xié)議，分公司不能進行客戶開發(fā)，只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷協(xié)助、售后服務(wù)等工作。也就是說，分公司形同虛設(shè)。

對于我的拜訪，李勇并不疑心。我們聊得很投機，我順理成章地表示，為了完成汽摩鏈條上量計劃，配合李勇快速出貨，公司將更好地為他做好外圍配送服務(wù)。同時，我也不失時機地提出結(jié)算部分款項。李勇很爽快地答應(yīng)了。

“蕭總，李勇也太霸道，公司為了配合他還得再加大物流投入，損失太大了吧!”從李勇的公司一出來，分公司的經(jīng)理就開始抱怨。

我的政策讓他抱怨，反過來說明李勇很高興。

這里面暗藏玄機：一級經(jīng)銷商獲利的基礎(chǔ)，是快速穩(wěn)定的貨物流轉(zhuǎn)。這就需要有穩(wěn)定的二級經(jīng)銷渠道，進一步來看，就是能最大限度實現(xiàn)庫存和資金的零壓0力。換句話說，一級經(jīng)銷商的優(yōu)勢就在于．有穩(wěn)固的二級經(jīng)銷渠道，強大的資金實力、倉儲實力。掌控李勇就要從瓦解他的優(yōu)勢上人手。

如何瓦解?以退為進，尋找他的軟肋，悄悄滲透。我發(fā)現(xiàn)，李勇有強大的資金實力和倉儲實力，但他在銷售我們產(chǎn)品的同時，還經(jīng)營著好幾家其他公司的產(chǎn)品，實質(zhì)就是他承受了更大的資金和倉儲風(fēng)險。這，就是他的軟肋。

為李勇實現(xiàn)貨物配送，無疑減少了他在渠道上的運營成本，減輕了他的倉儲壓力；但我掌握了貨物的配送，幫他實現(xiàn)零庫存，也即將把他的倉儲優(yōu)勢逐漸取代，悄悄滲入了他的命脈。這是一把“雙刃劍”。我能讓他接受必然選擇了時機，在去他公司前，我就打聽到，李勇的銀行借貸期限將近……

既能賺到利潤，又極大降低了風(fēng)險，這張“服務(wù)牌”像一記砸準(zhǔn)了位置的敲門磚，李勇照單全收。這是我整個計劃的起步，也是日后反制他的關(guān)鍵步驟。

背后的動作

總公司的配套設(shè)施很快到位，2個月之后，一批20000根汽摩鏈條的貨物如期送到了李勇指定的二級批發(fā)商陳國慶手上。

以往，我們分公司的業(yè)務(wù)員一直無法參與到李勇的營銷活動中，更無法與他的二級經(jīng)銷商有業(yè)務(wù)往來。但這次不同，我們是配送服務(wù)，負(fù)責(zé)配送的業(yè)務(wù)員自然就要與二級經(jīng)銷商接觸。分公司經(jīng)理按照我的吩咐，親自出馬，就這樣認(rèn)識了陳國慶。

多次配送之后，我們發(fā)現(xiàn)，這些二級經(jīng)銷商大多對倉儲、鋪貨、終端配送等環(huán)節(jié)的管理并不了解，很需要這方面的服務(wù)和指導(dǎo)。分公司業(yè)務(wù)員順藤摸瓜，將服務(wù)工作向更深處延伸，甚至觸摸到了終端。這是一個直接梳理渠道網(wǎng)絡(luò)的絕好機會。隨之而來的卻是我沒料到的：企業(yè)的形象和聲譽空前提高。原因很簡單，很多廠家并不重視配套服務(wù)，我們先行一步樹立了市場形象。

在與二級經(jīng)銷商的頻繁接觸中，一些可以與李勇抗衡的商家——一批游離在他分銷網(wǎng)絡(luò)之外的經(jīng)銷商逐漸進入我們的視野

不久，我們?yōu)槔钣碌膸讉€主要市場區(qū)域的近20個市場網(wǎng)點建立了配送中心。這一措施為李勇實現(xiàn)了零庫存，他對如此強力的支持很滿意。不花一分錢大大降低成本，他樂得賺這樣的便宜錢。

我開車請李勇去郊外釣魚。拋下誘餌，我很隨意地說：“李總，這些政策可都是我從林總那里好不容易爭取來的啊。今后我的工作也希望得到你的支持啊!”我提出因公司資金周轉(zhuǎn)問題，收回“鋪貨”政策。李勇很愜意地支好魚竿，答應(yīng)支持我的工作。突然，我的魚鉤動了，水面的漣漪越來越大，“上鉤了!”我迅速收竿。呵，是條大鯽魚。

壯大的第三只臂膀

在我的配套服務(wù)下，我們公司在李勇手上原有的庫存貨物日漸減少，曾經(jīng)積累的鋪貨金額在充抵新貨的結(jié)算中逐漸回收，我的計劃也到了“收竿”的時候。

2005年2月中旬，總公司突然斷了李勇的所有貨物。就在伺一天，招商會迅速召開。一個我們自己的營銷網(wǎng)絡(luò)迅速建立了起來。這是我們曾經(jīng)多次想干而不敢干的事情。

能這么快建立起自己的渠道，主要是一段時間以來，我們物色到一批實力相當(dāng)?shù)亩壗?jīng)銷商。這些李勇經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)之外的二級經(jīng)銷商們，誰不愿意直接搭上實力強大、服務(wù)周全的廠家的船?只有利益才是永恒的，我們給他們優(yōu)惠的經(jīng)銷價格、周全的配套服務(wù)，他們能以最小風(fēng)險賺錢，自然愿意與我們合作。一旦中斷與李勇的合作，他們就將迅速補充上來，渠道開發(fā)很快接上。

我建立起的這個網(wǎng)絡(luò)渠道暢通，就像是一個重新培植的臂膀，一個可以與強壯的“左臂”抗衡的第三只臂膀。

當(dāng)然，我接下來需要做的就是，最大限度地扶持這些經(jīng)銷商，這是另一個工程。但重要的是，我已經(jīng)掌握了從經(jīng)銷到終端的所有環(huán)節(jié)，就像一個習(xí)武之人，打通了所有關(guān)節(jié)，武藝精進。

李勇做夢也沒想到突然遭此變故。他這才明白，我那么殷勤地加大服務(wù)力度，在“服務(wù)”的幌子后面，卻是拿掉他經(jīng)銷權(quán)的真實用心。

通過這次的計劃，企業(yè)不必一再讓利，與各級經(jīng)銷商的利潤分配調(diào)整到正常化。同時，企業(yè)自己的物流體系初具規(guī)模，不但加大了對經(jīng)銷商的掌控力度，也迅速提升了企業(yè)的市場競爭力。

李勇說我高明，其實我只是多看了幾步棋。下棋的時候，高手的頭一兩步棋常常讓人琢磨不透，商戰(zhàn)中的高手常常也是如此運籌帷幄。我不知道自己算不算高手，但事后，林子農(nóng)以公司5％的股份作為給我的獎勵，這對我比“高手”的名分更實際。