優化銷售組織的兩大利器

任何企業的銷售部門所從事的工作都是一項艱巨、復雜、瑣碎而又考驗人的工作，這一點是所有銷售人員親身體會的，在銷售管理的過程中我們發現，由內而外的變化使公司在市場上更易獲得好的表現，于是我們面臨更大的挑戰在于銷售經理如何整合、優化自己所領導的銷售組織，讓所有的銷售人員在一種相對滿意的狀態中積極地工作和生活。

培訓和激勵，逐漸成為優化組織的兩大關鍵“利器”。這兩種“利器”的作用直接決定著一個銷售人員的績效，進而為企業的利潤增加做出貢獻。

在銷售人員的動態管理過程中做好這兩件事情可以對銷售組織的優化起到決定性的作用：一是根據銷售人員的具體特點、區域市場的狀況、合理的時間安排組織培訓；二是挖掘銷售人員的心理需求、用科學的方法給予恰當的激勵。

要做好這兩項工作，在實踐中要首先把握好如下幾個具體的原則：

第一，銷售人員的需求為導向。我們熟知這樣一個道理：最好的不一定是最恰當的。對于銷售人員的培訓和激勵，我們雖然可以利用很多現成的科學的工具和模式，但是對不同層次、不同特點的銷售人員來講卻不一定合適。不合適則無法達到預期的目的，喪失培訓和激勵的效果。忽視銷售人員自身的需求如同市場中不做調研就開始生產一樣，就會使我們的投入成本沒有回報付諸東流。

第二，持續不斷地進行。知識更新的速度越來越快，激勵的作用周期越來越短。一次或少有的幾次培訓和激勵往往無法達到持續不斷的創造佳績的目的。不少企業的培訓是天天進行，激勵是時時在做，更有不少企業對自己銷售經理的崗位職責明確界定為“持續不斷地對下屬的培訓”。根據銷售人員的銷售進程持續進行而又有所側重的培訓和激勵無疑是受歡迎并有效的。

第三，體現相對公平。有人認為只要在激勵和報酬方面考慮這一點即可。事實上，伴隨著中國各層次員工對自己成長的關注，在培訓時也應該體現出相對公平的原則。對于那些只能是少數人參加的有價值的培訓，我們也不可能給予員工絕對公平，而是在機會平等的前提下由員工公平爭取。

銷售人員的培訓

培訓是銷售人員的修身之術，企業的銷售管理部門和人力資源管理都應當在培訓中充當重要的角色，科學的設計培訓的程序、合理的使用培訓方法、恰當的選擇培訓人員，并注意觀察和處理企業培訓的目標和某個員工參加培訓的目標之間的微妙關系。

銷售培訓的流程

在進行培訓需求分析時，管理人員要事前細心的觀察銷售人員的工作特點、主動地了解銷售人員在工作中的困境，發現他們迫切要求解決的問題是什么，利用問卷調查、個別溝通、小組討論、組織測驗、分析銷售記錄和出外考察、陪同拜訪等方法充分掌握銷售人員在什么方面有欠缺、在什么環節是弱項、在什么領域還盲目、在什么時間有恐懼等一些問題。

確定銷售培訓的目標就是考慮針對銷售人員的需求解決什么問題。事實上，我們不僅要考慮銷售人員參加培訓的意圖，更要重視企業組織培訓的動機。

至于培訓的要素主要是指選擇師資、安排地點、確定時間和期限、準備資料和工具、選擇人數和方式等。對于選擇了銷售工作的人來講，歡迎的是激情的講師、自由的氛圍、短時期的學習、個別性的交流，這要求經理人員充分搜尋、合理安排。

培訓開始后，對于經理人員來講要參與或觀察以便掌握培訓方式、主要內容、模擬過程中的表現、銷售人員的反應、時間利用率、培訓和實際的相關性等。

對培訓的結果一定要做記錄和評價，以便了解大家的收獲，并為以后的培訓積累經驗和橫向對比名次培訓。主要應用的方法有：筆試、觀察評定、面談、撰寫報告、模擬測試、問卷等。這個環節絕無省略的可能，很多企業天天培訓，員工的工作方法卻無絲毫變化、根本無法達到目的即是如此原因。

銷售培訓的方法

表中所列舉的是較為常用的培訓方法，它們適用于不同的行業、企業、產品和培訓目標，企業管理者要根據實際情況加以選擇。

銷售人員的激勵

激勵既是一個心理學概念，又是一個管理學概念。心理學家認為，動機是人類行為自我激發的精神狀態，激勵則是對動機的啟發和刺激；而管理學家認為，激勵是促使實現組織目標并滿足個體愿望而努力的一種策略和意愿。

我們無意去重復經典的激勵理論，只是對銷售人員的激勵過程、激勵的組合模式加以討論。

如上所示，我們可以抓住其中三個至為關鍵的環節：我們的努力一定能達到既定的績效嗎？我們的績效一定能獲得相應的獎勵嗎？我們所獲得獎勵一定會滿足自己的需要嗎？如果這三個問題都可以肯定回答，則激勵的效果極佳；否則要繼續挖掘其中的潛力。事實上，我們要做的就是從三個環節中找到答案（即激勵的出發點）。

根據培訓經歷和實際觀察，不同類型的銷售人員需要運用不同的激勵方法，更重要的是我們決不能妄想僅僅只用一種方法就可以適用所有員工，銷售激勵的更大效果是源于多種不同的方法組合。我們將不同需求的人的側重點及應對方法羅列如下：

1.求勝欲者，需要承認自我。這種員工時時充滿了求勝之欲，他所追求的銷售目標不是既定的，只是努力地超越別人，希望在每一年度的銷售評比中都成為勝利者。應該說，這樣的員工銷售管理者最喜歡、最省心，幾乎不用激勵也一直在努力工作。但是，經理人員若是為他提供了更好的工作環境、在不同的場合都承認他的勝利和工作態度，則是快馬加鞭，更快一步。

2.求成欲者，需要提升自我。追求成功的人定有一個自己設定的遠景，并且他的目標在不斷地膨脹。應該說這樣的員工很努力、工作方法得當、作風穩重，所謂提升就是要制造和尋找相應的升職機會，在業務優秀的同時發揮更大的能力。必要時要授權其組織下一層次的銷售團隊，進一步觀察和鍛煉。

3.求名欲者，需要標榜自我。當員工業績提升、開拓了重要客戶時，第一要做的并非是發獎金，而是通過內部、外部渠道宣傳員工的名字。可以通過內部刊物、重點匯報、光榮榜等形式在企業內部宣傳表彰，可以通過媒體、戶外廣告、業務研討會等方式在社會上予以宣傳。

4.求進欲者，需要教育自我。無論何時何地，這類人埋頭苦干、認真踏實，目的就是要讓自己在現有崗位上多學習一些知識。經理人員要注意觀察這類型的員工，在其工作稍有進步時就要給其接受教育的機會，并且通過面談明確地要求他不斷地自我學習。

5.求實欲者，需要開發自我。此處之 “實欲”，我所指乃是實惠。這樣的人很可愛，可以說相當樂觀，滿足于所賺取的報酬和現有的工作狀態。激勵這樣的銷售人員就是要培訓他們的銷售技巧和方法，提升他們溝通的能力，開發他們的銷售才能。

6.求穩欲者，需要明確自我。“穩定”是相當多人的第一目標，尤其是年齡稍長的人，在沒有更大的空間實質是理所當然的追求穩定，對這樣的人，要讓他明確自己的優勢，比如自己的經驗、公關、培訓、管理能力等，以籍進一步發揮其作用。

值得注意的是，銷售人員的激勵同樣是一個永恒的話題，不要寄希望于一次激勵會成為業績提升的唯一法寶。銷售激勵的方式會在不同的階段失效，呈現周期性發展。所以銷售激勵的真正有效方法要在一次次周期中逐漸確定。