謀定而后動 分公司開發(fā)如何把握戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)？

兵法云：“謀定而后動！”凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。在每個公司確定了各市場的基本目標(biāo)之后，各分公司在激烈的市場競爭面前如何讓自己的產(chǎn)品脫穎而出？如何迅速啟動和真正把握市場，以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)？市場的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)是關(guān)鍵。

主導(dǎo)思路正確，少走回頭路

任何市場問題，只要涉及到的事物運作，均需要選擇正確適合公司發(fā)展與市場規(guī)律的操作要領(lǐng)，要有理論、有計劃、有辦法、有步驟、有質(zhì)量。

1.首先進(jìn)入市場時機把握要有思路。每一個產(chǎn)品進(jìn)入市場時都應(yīng)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展壯大的機會：比如心腦血管產(chǎn)品大都是冬春季高發(fā)期時進(jìn)入，可以避免資金無為的浪費；又比如內(nèi)服美容產(chǎn)品大都選擇在春夏季進(jìn)入，因為天一熱，外用化妝品銷量下滑，形成市場空白；還比如減肥產(chǎn)品一般應(yīng)在春季初介入，主打春夏季，在天熱衣服穿少時能更好體現(xiàn)身材。

2.其次市場的開發(fā)方式也要心中有底。是以點為主的“體積戰(zhàn)”呢？（即采用先占領(lǐng)主要陣地后，迅速向周邊市場挺進(jìn)，再全面開花）；還是還是以面為重要的“容積戰(zhàn)”？（即在一個市場挖掘更大的消費者群體，在同一個地域提高銷量）。一般來講在市場初期應(yīng)借勢而行，揮軍直下，打體積戰(zhàn)是上策，打容積戰(zhàn)則欲速則不達(dá)；當(dāng)然在拓展的同時，也不能放棄深化，還必須步步為營。

3.渠道的取舍也必須思路對。否則“趕著馬車上高速，開著寶馬去趕集”（農(nóng)村的商品交易場所），都是違背市場規(guī)律的，都是不可取的。

做事程序理順，避免冤枉路

做事程序理順，可以少走彎路，追求事半功倍。明白了程序，就要知道怎么操作理順，就要知道捷徑在哪里，就要知道先做什么后做什么，先提綱挈領(lǐng)，再層層剝皮，先解決普遍存在的問題，再解決特殊問題，先解決今天的問題，再解決歷史遺留問題。在市場運營中，要知道前門在哪，后門在哪，側(cè)門在哪，前門不通走后門，后門不通走側(cè)門。

在一個市場在開始啟動之前，經(jīng)理首先要做的就是做詳細(xì)的市場調(diào)查。首先要知道一個城市的生活水平高低，看城市居民的衣著打扮，看城市的居住條件，看城市的夜生活豐富程度；了解日常生活食品的價格，了解城市的GDP與年消費水準(zhǔn)；其次要知道競爭對手情況：產(chǎn)品銷售情況，廠家服務(wù)情況，市場渠道布置情況，這樣才能知道對手的軟肋，才能站在別人的肩上，才能為市場啟動鋪墊堅實的基礎(chǔ)。

當(dāng)然你必須知道市場啟動程序，從醫(yī)藥保健品行業(yè)市場看，程序如下：

開發(fā)節(jié)奏恰當(dāng)，能夠事半功倍

燒開水從0℃-100℃需要一氣呵成，切不可到70℃-80℃時，中斷氣源，既達(dá)不到目的又浪費材料。市場啟動必須隨時把握市場脈搏和市場脈搏共振，推波逐浪，節(jié)省時間，事半功倍。

R產(chǎn)品全國營銷推廣時，要求各分公司先選取有影響的幾十家醫(yī)藥商超鋪貨，同時在醫(yī)藥商超周圍社區(qū)進(jìn)行廣泛宣傳，采用多種形式的講座促銷手段，并利用醫(yī)院的儀器免費為中老年檢查身體，對目標(biāo)人群進(jìn)行病理知識、產(chǎn)品知識、保健知識、生活護(hù)理等一系列的講座，面對面溝通，一對一服務(wù)，有病就到醫(yī)藥商超購買，很快形成了以此醫(yī)藥商超為中心的龐大的消費人群。同時報紙月初炒新聞，請專家撰稿評價產(chǎn)品，迅速作軟性廣告上報；在當(dāng)?shù)攸h報上跨版廣告，同時加印20萬份，夾報及宣傳投遞7天；同時在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懙亩际袌笊厦恐?次刊登產(chǎn)品廣告；在月末又在黨報上跨版廣告，再次加印20萬份送向千家萬戶，給市場“添油加柴”，這些措施使市場溫度很快可達(dá)40℃-50℃。

同時公司一對一上門服務(wù)鞏固消費者，并帶動周圍一大批中老年人，R產(chǎn)品影響與知名度迅速擴開，然后迅速鋪貨更多有影響的藥店、商超，緊接著在此終端周圍再強力宣傳。使銷售上一個臺階，此時溫度達(dá)到60℃-70℃。

然后在R產(chǎn)品有一定影響的基礎(chǔ)時與傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道結(jié)合，從眾多希望代理的醫(yī)藥代理商中選取一家合作，現(xiàn)款提貨，同時由公司來召開產(chǎn)品推廣會，廣泛邀請各二、三級批發(fā)商及零售商，制定統(tǒng)一的游戲規(guī)則，公司負(fù)責(zé)包裝終端并提供系列宣傳品。舉行了眾多促銷活動，此時溫度很快達(dá)到100℃，單一城市月回款超過60萬元。

方法創(chuàng)新，曲徑通幽，才能后勁十足

在市場動作過程中，按常規(guī)走熱門往往會遇到許多不必要的麻煩，死板做法，沒有退路；短期行為，沒有后勁。所以必要時要繞小道，打冷槍，曲徑通幽。我們做市場不僅要資本運營，人才營運，還要智慧營運。

1.營銷渠道模式要創(chuàng)新。單純依據(jù)營銷網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能達(dá)到我們預(yù)想的目的。媒體廣告的力量逐漸減弱，而社區(qū)是一個巨大而豐富的廣闊市場，現(xiàn)在存在一個巨大的社區(qū)消費人群，社區(qū)普通老年人平時很少能接觸醫(yī)療保健知識，很多人買東西都喜歡受周圍人影響。與消費者面對面溝通，一對一服務(wù)，進(jìn)行一系列健康知識講座，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購買，公司提供完善售后服務(wù)，所謂面對面營銷，開創(chuàng)宣傳與渠道的全新途徑。

2.產(chǎn)品宣傳也必須隨時調(diào)整變動，觀念推銷要適應(yīng)季節(jié)變化對市場的影響。

3.報紙運用要新、特、奇。在1998年時，我在指導(dǎo)一家公司攻打一個南方省會城市時，《XX日報》發(fā)行量只有8萬份，多數(shù)機構(gòu)不想在該報刊登廣告，也沒有在該報連版刊登廣告，但我分析看中了該黨報可信賴性特點，于是破天荒在上面做了相連兩整版廣告，并且加印30萬份，在一周內(nèi)送到千家萬戶，加印黨報送進(jìn)百姓家，放了一冷槍，打出了不尋常的優(yōu)異效果。

4.電視廣告要會把死變活。運作電視廣告帶時更要創(chuàng)新，首先電視廣告帶在一段時間內(nèi)不容易改變，相對來說是一個死的廣告宣傳品，在電視播放中如果幾個月同一畫面重復(fù)，其沖擊力會隨時間推移而逐漸下降，降低廣告效果。在插放過程中以周或旬為單位，緊緊結(jié)合市場的需要，在電視廣告中插入字幕，內(nèi)容按市場啟動進(jìn)程不斷調(diào)整，從而變死為活，使消費者總能感覺產(chǎn)品最新信息沖擊。

5.促銷活動更要隨季節(jié)的變化、市場的狀況、各地域和世俗等不同情況而不同。從顧客的需要出發(fā)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方式、服務(wù)項目、服務(wù)水平等方面為顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，以滿足顧客的各種不同需求來吸引其購買。

充分利用自己的重武器，才能鞏固加深市場

每一個公司開發(fā)市場時都有自己的重武器，這就是公司的核心競爭力，只有充分利用自己的長處，才能有力打開市場局面，市場才能迅速發(fā)展壯大。

社區(qū)宣傳、FTF活動，數(shù)據(jù)庫服務(wù)。

社區(qū)宣傳是播種機，天天在社區(qū)舉行免費為中老年朋友體檢身體，每個社區(qū)一個月必須一次，嚴(yán)格執(zhí)行，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺得我們工作人員的真誠，熱情地給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的常規(guī)護(hù)理；定期舉辦心腦血管病知識報告會，宣傳心腦血管病基本知識，醫(yī)學(xué)專家為中老年朋友免費檢查身體，并講座一些中老年健生養(yǎng)生的保健知識；在藥店、老年活動中心、公園、廣場、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產(chǎn)品知識貫輸給了每一個中老年朋友，一次、兩次、三次、多次直到消費者認(rèn)可，產(chǎn)品的口碑廣泛流傳，在消費者中打下了堅實的群眾基礎(chǔ)，為市場產(chǎn)品銷售回款上量起到了絕對的作用。

FTF活動在市場運行中具有六大優(yōu)勢：A、直接面對消費人群，有針對性的說服務(wù)教育；B、氛圍制造銷售，易于在社區(qū)周圍藥店、醫(yī)院、診所等地方達(dá)到銷售高潮；C、既可以進(jìn)行普通宣傳，又可以局部性的重點宣傳；D、投入小，見效快，利于資金迅速回籠；E、迅速擴大使用人群，利用收集患者名單，為售后服務(wù)提供詳盡資料，可培養(yǎng)出一大批典型病例進(jìn)行區(qū)域口碑宣傳；F、直接掌握消費者反饋信息，針對銷售者需求及時對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。

數(shù)據(jù)庫服務(wù)是溝通企業(yè)與患者感情的“橋梁”，同時為企業(yè)上層提供決策依據(jù)，為患者提供系列醫(yī)療服務(wù)，平常還能保持現(xiàn)有市場并挖掘市場潛力。通過重武器的運用在一定程度上促進(jìn)了不同階段市場的發(fā)展，產(chǎn)品的導(dǎo)入期運用它普遍宣傳，迅速啟動了市場，擴大了試用人群，有效刺激了終端銷售，樹立了企業(yè)形象，建立了產(chǎn)品的品牌意識，打擊了競爭對手的宣傳與銷售。

用人的細(xì)節(jié)、制度的落實是市場發(fā)展與穩(wěn)定的關(guān)鍵

各分公司要發(fā)展壯大，要調(diào)動員工的積極性。每個人性格都不一樣，有些活潑，就能搞活氣氛；有些人寡言，但能做具體實在的工作；有些人性格耿直，經(jīng)常說真話但也容易得罪人；有些人有能力，但也有一些缺點；所以管人時只能用員工的長處，也只能看他們的長處，盡量避免用他的短處，同時幫助他們塑造理想的性格，為他們的成功打下堅實的基礎(chǔ)。管理一定要細(xì)化、可行，落到實處，用一種人文化的管理手段，這樣才能“抓住不落實的事+追究不落實的人=落實”。

在管理全國時在每個市場都要建立民主團(tuán)隊的“生活會”制度；基層干部競聘上崗；推廣墻壁文化以加強團(tuán)隊建設(shè)與管理、增強團(tuán)隊的凝聚力；關(guān)心員工，成為員工的堅強靠山與后盾：如送員工生日禮物，發(fā)放防暑降溫費，及時調(diào)整提成辦法以一周一兌現(xiàn)；營造學(xué)習(xí)氛圍，加強學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)與培訓(xùn)；堅持層級逐層考核原則；日?？己伺c月底考核，季度考核相結(jié)合的原則；堅持考核工作及時性的原則，使考核工作與員工的獎勵、晉升、選拔掛鉤；堅持定性考核與定量考核相結(jié)合的原則，除市場業(yè)績外，參與考核的還有管理能力、業(yè)務(wù)能力、行為方式、思維方式、敬業(yè)精神等。

其實做市場就是做細(xì)節(jié)，在面對今天這樣一個激烈的競爭環(huán)境和特殊的行業(yè)，我們唯一能作的是比我們的競爭對手更努力，只有把工作做的更細(xì)、更扎實，才能贏得市場！