如新的春天

春節(jié)一過，春，也就意味著已經(jīng)來了。

在這乍暖還寒的風(fēng)里，攢動(dòng)著無數(shù)迫切的生命，夾雜著無數(shù)心跳的聲音，中華大地上的花草鳥獸，無一例外地激動(dòng)著，試探著，想要在這第一股的春風(fēng)里，第一個(gè)展現(xiàn)自己的風(fēng)姿……

在春的季節(jié)里，沒有什么能比中國直銷立法的話題更讓人激情萬丈熱血澎湃了。

隨著中國直銷市場(chǎng)開放的日子越來越近，美商如新的動(dòng)作也就越來越頻繁。

2005年1月，如新（中國）日用保健品有限公司（以下簡(jiǎn)稱如新中國）剛剛宣布其旗下的華茂營(yíng)養(yǎng)保健品正式在中國上市，接著又宣布如新生物光子掃描儀將置于每個(gè)如新專賣店中，供顧客使用檢測(cè)，并計(jì)劃3月份推出可移動(dòng)掃描儀。同時(shí)，如新中國還表示將在2005年上半年于北京和天津開設(shè)專賣店。

行業(yè)人士認(rèn)為，如新中國這一系列的動(dòng)作都是因?yàn)槿缧录瘓F(tuán)總裁賀楚門的預(yù)測(cè)，賀楚門預(yù)測(cè)中國直銷管理?xiàng)l例，最遲今年3月份出臺(tái)。

3月，冬去春來……

如新中國行

早在上世紀(jì)90年代，如新就想進(jìn)入中國市場(chǎng)，但如新準(zhǔn)備進(jìn)入的時(shí)機(jī)不好——1998年。1998年政府對(duì)直／傳銷一刀切，如新只好與中國內(nèi)地相關(guān)規(guī)章制定機(jī)構(gòu)密切聯(lián)系，開發(fā)出一套經(jīng)過改進(jìn)的商業(yè)模式，將生產(chǎn)基地、獨(dú)資專賣店和銷售業(yè)務(wù)力量有機(jī)地結(jié)合起來。1999年12月16日，代表如新先頭部隊(duì)的如新“絲昂”專賣店在上海開業(yè)，并用三年的時(shí)間發(fā)展到32家。

2001年12月10日，隨著中國加入WTO的鐘聲響起，中國直銷市場(chǎng)的開放，變得觸手可及，四個(gè)月之后，當(dāng)時(shí)如新市場(chǎng)開發(fā)副總裁瑞持伍德表示：“如新公司計(jì)劃在華追加投資1，500萬美元，大力發(fā)展固定地點(diǎn)經(jīng)銷專賣的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。并做好準(zhǔn)備在2003年初推出如新高檔品牌的個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。”

在中國加入WTO后一年，離“三年內(nèi)為中國直銷立法開放”的承諾還有兩年時(shí)間的2003年1月8日，如新以108家專賣店大舉登陸中國市場(chǎng)。

至此，在中國禁止直／傳銷方式五年后，如新，這個(gè)海外直銷企業(yè)，第一次正式大規(guī)模進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)。

正式進(jìn)入中國市場(chǎng)之后，如新小心翼翼地運(yùn)營(yíng)著“直營(yíng)專賣店＋專職銷售人員”的銷售模式，雖也招來幾次質(zhì)疑與非議，但都安然度過。而2003年3.3億人民幣的銷售業(yè)績(jī)，無疑給如新總部交了一份滿意的答卷。通過一年的穩(wěn)定與磨合，如新在中國市場(chǎng)亦于2004年步入正軌。

2004年4月21日，如新集團(tuán)在美國總部普洛沃市公布企業(yè)第一季度的營(yíng)業(yè)額為2.64億美元，比去年同期增長(zhǎng)了20個(gè)百分點(diǎn)，每股的收益同比增長(zhǎng)了25%。這使公司的發(fā)展超過了先前的預(yù)期，如新方面分析認(rèn)為，中國內(nèi)地市場(chǎng)的強(qiáng)大推動(dòng)力是其增長(zhǎng)的重要原因。因?yàn)槿缧略谥袊鵂I(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度是78%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于北亞地區(qū)、北美地區(qū)、南亞太平洋地區(qū)，加之2004年2月，商務(wù)部外資司副司長(zhǎng)鄧湛對(duì)外公開表示將“加快直銷的立法進(jìn)度”。也或正因如此，2004年5月21日，如新集團(tuán)首席執(zhí)行官賀楚門開始了他的首次中國之行。他表示，“第一季度的報(bào)告讓我們深受鼓舞。”并宣布，如新將增加數(shù)百萬美元投資用于在上海建立生物光子掃描儀生產(chǎn)設(shè)施。而這將使如新企業(yè)集團(tuán)成為全球生物光子掃描儀最大的生產(chǎn)基地。

2004年6月9日，“上海如新日用保健品有限公司”正式改名為“如新(中國)日用保健品有限公司”。業(yè)內(nèi)人士評(píng)論，“公司名稱改變的一小步，是如新啟動(dòng)中國市場(chǎng)攻略的一大步。”

任誰都看得出來，中國市場(chǎng)在如新看來，是何等的重要。

賀楚門的那次中國之行，豪情萬丈，他表示，“如新不斷在中國增資，目的就是要與安利分庭抗禮，成為中國直銷市場(chǎng)的一匹黑馬。”

黑馬

如新中國真能成為中國直銷行業(yè)的黑馬？

行業(yè)觀察人士告訴記者。“在海外，如新企業(yè)集團(tuán)旗下華茂營(yíng)養(yǎng)保健品的銷售收入占到集團(tuán)總銷售的半壁江山。而安利中國的年銷售業(yè)績(jī)中，保健品也占到了60％。無疑，如新中國逐步引進(jìn)保健品，將會(huì)大大提升其直銷商的積極性和銷售業(yè)績(jī)。如新中國能不能成為中國直銷行業(yè)的黑馬，可說不一定，但有這個(gè)可能，關(guān)鍵是看如新是否真正掌握了中國的國情，并采用了適當(dāng)?shù)牟呗浴！?/p>

老實(shí)說，如新在中國的發(fā)展是超速的，2000年，如新在中國市場(chǎng)的利潤(rùn)可說是忽略不計(jì)；2001年如新的銷售額達(dá)到1，000萬元人民幣；2002年的銷售額達(dá)2，000萬元人民幣；2003年為3.3億人民幣。

自2003年開始，如新在中國的銷售業(yè)績(jī)，年年超額完成銷售目標(biāo)。

這一點(diǎn)，即使如新高層也未料到，2004年初，林克禮預(yù)計(jì)，“2004年如新中國將有超過100%的增長(zhǎng)率，達(dá)到8，000萬美元（約6.6億元人民幣）。”

但實(shí)際增長(zhǎng)率是300％，達(dá)到了1.2億美元（約10億元人民幣）……

然而，2004年，如新中國作了什么？除了增加15家專賣店外，憑什么創(chuàng)造了這個(gè)奇跡？

這個(gè)問題的答案，或許只有如新中國的直銷商知道。

那么，如新中國能否繼續(xù)保持他的增長(zhǎng)速度，成為中國直銷業(yè)的黑馬呢？

如果按照林克禮的希望——“華茂營(yíng)養(yǎng)保健品在中國內(nèi)地市場(chǎng)銷售后，能占銷售收入的20％～30％”，以及如新前兩年300％的增長(zhǎng)速度來計(jì)算。理論上，2005年如新中國的銷售業(yè)績(jī)大概將在37.5～42.8億元人民幣之間。

如新中國區(qū)總裁邱錦云透露，目前中國120家專賣店里擁有5，000多名店員，估計(jì)中國直銷開放后，如新在中國將擁有1.5萬～2萬個(gè)全職直銷商。也就意味著，如新中國的直銷商人數(shù)翻了3～4倍，但銷售業(yè)績(jī)是否也能翻3～4倍，達(dá)到30～40億元人民幣，我們不得而知。

不過，從2004年6月，上海如新改名為如新中國之后，也就意味著如新在中國的市場(chǎng)空間一下擴(kuò)展了很多倍，按照目前如新在現(xiàn)有國情和現(xiàn)有市場(chǎng)所取得的成績(jī)來看，如新中國2005年的業(yè)績(jī)，翻3～4倍，不是沒有可能。

倘若真實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)翻3～4倍，我們能不說如新中國是中國直銷市場(chǎng)的黑馬？

不過，一切似乎都在等待著2005年來驗(yàn)證。

如新的2005年

中國直銷的2005年，是嶄新的一年，因?yàn)橹袊变N市場(chǎng)在這一年會(huì)立法開放。

所以，如新中國的2005年，也將是嶄新的一年。

到目前為止，如新在中國實(shí)際投資已達(dá)8，000萬美元，先后建立上海奉賢個(gè)人護(hù)理品生產(chǎn)基地、上海金橋光子生物掃描儀生產(chǎn)基地、浙江湖州保健品生產(chǎn)基地，上海和北京分別建立了兩個(gè)研發(fā)中心，以及120家直營(yíng)專賣店。

但對(duì)一個(gè)想做中國直銷業(yè)黑馬的企業(yè)，一個(gè)想在中國做大做強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這一點(diǎn)，行業(yè)知道，如新中國也知道。

“2005年，如新當(dāng)大度發(fā)力。”一行業(yè)人士預(yù)測(cè)。

這從如新中國一些迅捷的動(dòng)作里也能看出一二：2004年11月，如新重慶專賣店開業(yè)，12月合肥專賣店開業(yè)，同月，昆明專賣店開業(yè)。2005年1月11日，如新華茂光子掃描基地落成，1月25日宣布，將在中國內(nèi)地的120家如新專賣店使用新型營(yíng)養(yǎng)測(cè)量?jī)x，同步推出華茂營(yíng)養(yǎng)保健品，并計(jì)劃3月份推出可移動(dòng)掃描儀，如新中國還表示將在2005年上半年于北京和天津開設(shè)專賣店。

而從如新集團(tuán)全球執(zhí)行副總裁林克禮頻頻出現(xiàn)在內(nèi)地、親自督戰(zhàn)中國直銷市場(chǎng)來看，2005年，如新中國醞釀著很多夢(mèng)想。

按林克禮的想法，“麥當(dāng)勞在哪兒，如新就到哪兒”。他認(rèn)為，如新的專賣應(yīng)當(dāng)像麥當(dāng)勞一樣，遍地開花。

邱錦云則表示，“如新準(zhǔn)備今后五年再投2，000萬美元擴(kuò)大基礎(chǔ)建設(shè)，另外預(yù)計(jì)在五年內(nèi)還會(huì)投入3，000萬美元主打廣告。”

如新中國銷售暨業(yè)務(wù)拓展總裁鄧希凱告訴記者：“盡管目前在中國的生產(chǎn)只是滿足中國市場(chǎng)的需要，但如新將逐步向中國轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地，在中國建設(shè)全球最大的生產(chǎn)制造中心是如新今后發(fā)展的一個(gè)方向。”

如新中國公關(guān)部經(jīng)理韓志遠(yuǎn)告訴記者，“2005年，如新中國的動(dòng)作會(huì)比較多。在店鋪方面，如新中國計(jì)劃今年開設(shè)60～70家直營(yíng)專賣店，著重在西北和華北等二線城市，要在西北和華北的每個(gè)省會(huì)城市里，至少開設(shè)1家店鋪，2005年的店鋪總數(shù)計(jì)劃在180～190家；在產(chǎn)品方面，如新中國將分兩輪推出如新個(gè)人護(hù)理品，并陸續(xù)推出華茂營(yíng)養(yǎng)保健品；如新中國目前還有一個(gè)1，000萬～2，000萬美元的投資項(xiàng)目，正在考察廠址之中。這個(gè)項(xiàng)目是‘蜜兒餐’生產(chǎn)廠，‘蜜兒餐’是為一歲以上的小孩提供的營(yíng)養(yǎng)食品；同時(shí)，如新中國也將繼續(xù)保持與政府的緊密溝通，爭(zhēng)取拿下中國直銷的運(yùn)營(yíng)執(zhí)照。”

用韓志遠(yuǎn)的話說，“如新中國的2005年，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年，也會(huì)是精彩的一年。”

如新的春天

無論怎么說，2005年已經(jīng)來了。

中國直銷市場(chǎng)要在這一年立法開放，中國直銷行業(yè)要在這一年競(jìng)爭(zhēng)得如火如荼，而如新，也要在這一年播下中國直銷黑馬的種子。

所以，2005年的春天，就顯得尤為重要。

當(dāng)然，2005年的春天不僅僅是如新一家的，一年之際在于春，種瓜得瓜種豆得豆，在中國直銷行業(yè)的眼里，這個(gè)定律依然存在。

不過，種瓜也好，種豆也好，都要掌握好時(shí)令，也要在播種之后，澆水施肥、除草殺蟲，方能保證最好的收成。

那么，我們就一起期待，期待一個(gè)2005。