用利益和利劍管企業(yè)

蔣錫培

像我們這樣巨大的銷售網(wǎng)絡，有這么多人在外面跑銷售，靠一個老總或者幾個人來管理是很難的。怎么辦呢?

最近有人問我，遠東集團從1990年成立，到2004年年銷售額達到50億元，一個3000多人的企業(yè)，除了把握好外部的機遇，在內(nèi)部的經(jīng)營管理中有什么獨到的經(jīng)驗呢?

我認為，在企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)領導者把握好兩個層面的事情非常重要。

第一個層面，這個企業(yè)發(fā)展和你的基本管理制度要非常的清晰，你做什么?怎么做?一定要非常的清晰。

這個層面要解決的第一個問題是，確實要保障這個企業(yè)能否規(guī)范、有效、快速的發(fā)展。比如說我們現(xiàn)在重視的分配制度，這是一個全世界企業(yè)都比較難解決的問題；如果你能夠把它解決好了，就能把絕大部分人的積極性調(diào)動得很好，能夠把他們的激情激發(fā)出來，內(nèi)在的動力激發(fā)出來。遠東每年把這樣的制度作為“一號文件”往下發(fā)，所以，遠東事實上使得所有的員工都富起來了。我們中有200多位員工，他們都很年輕，但已經(jīng)擁有百萬、千萬元以上的資產(chǎn)。

第一個層面要解決的第二個問題就是人才問題，你要把非常優(yōu)秀的人才吸收到公司來。我們集團3600名員工當中，有1150多位是大學生，其中有49位教授、博士生，我們有850位營銷經(jīng)理，這些優(yōu)秀的營銷經(jīng)理和技術管理人才，確實是企業(yè)非常寶貴的財富。他們來自于全國各地，有的來自于海外。我們高管中有5個是來自海外的，很多高管比我還小好幾歲，我雖然還算年輕，但是他們比我更年輕，這是非常重要的。

第二個層面有3個問題是非常重要的。第一個就是市場。我們做企業(yè)，無論做哪一行，必須把產(chǎn)品賣得掉，還要賣得好。不光是賣得掉，賣得掉你錢收不回來也是傻子。另外你錢收得回來，還要有比較好的效益。這方面相對來說是我們的強項。

第二個就是技術上，你的技術是不是最先進的，你做的產(chǎn)品能不能引領市場，進一步拓展市場，為我們的用戶帶來更大的利益，這點非常重要。就像最近我們有一個新產(chǎn)品在全世界也算獨一無二的，是在傳統(tǒng)產(chǎn)品中用上了復合材料。這種傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)做了一個世紀了，一個世紀當中，不知有多少人為了改進這種產(chǎn)品而努力奮斗!而我們解決了這樣的問題!我們采用的新技術徹底解決了這種產(chǎn)品安全性、環(huán)保性和經(jīng)濟性的難題。

大家都知道，一個新技術產(chǎn)品不光要好，而且價格要低，你的性價比決定了你產(chǎn)品的前途，遠東每年有許多新品投入市場，而且有了比較高的市場占有率，取得了相當好的成績。

第三個就是管理，現(xiàn)在管理到了精細的地步了。很多企業(yè)家都是優(yōu)秀的管理人才，但你的管理一定要適合你的企業(yè)。我們最早從組織架構(gòu)上來解決管理問題。我們在創(chuàng)辦企業(yè)的第一年就成立了專門的審計機構(gòu)。因為我們知道，像我們這樣巨大的銷售網(wǎng)絡，有這么多人在外面跑銷售，靠一個老總或者幾個人來管理是很難的。我賦予企業(yè)審計人員的權(quán)利是非常多的，他們對老總直接負責，對全國的經(jīng)營狀況進行監(jiān)督，使得我們這樣的企業(yè)能規(guī)范、有效、健康的發(fā)展，這樣做你的管理才能到位。

另外一個是要讓員工明確制度。我們雖然有很多員工致富了，業(yè)務上也成長了，成為了非常優(yōu)秀的人才。但是也有10多個人被抓起來了，判刑了。為什么呢?他們在外邊有違規(guī)、違法的行為，比如挪用公司的財產(chǎn)，或者是假冒公司的產(chǎn)品。被抓起來的10多個人，沒有一個人對我有意見，包括他們的家長。說我這個人可恨?不是這樣的，確實他們覺得對不起我。也就是我們講的你是否做到了誠實有信。我如果不恩威并重，怎么能管理好企業(yè)!

一個企業(yè)不僅要有很好的管理機制，還必須有很好的監(jiān)督機制。