速成億萬富翁

奧拉加·克拉克

他接手一家瀕臨破產的企業后僅用兩年時間，就成了英國家喻戶曉的億萬富翁，創造出英國商業史上賺錢最快的紀錄：資產平均每年凈增１．２億英鎊；他１６歲開始闖蕩社會，曾經對零售一無所知，卻為ＢＨＳ零售連鎖店帶來７４年來最高的利潤；他現在是英國白手起家最富有的人，財產估計在３６億英鎊以上，在全英富豪榜上名列第１６位。他就是被稱為“速成億萬富翁”的英國服裝之王菲利普·格林。

靠賣牛仔褲起家

格林出生于倫敦南部的克羅伊登市，父親是個小有成就的房地產開發商，在他１２歲時去世。格林１６歲輟學，手上沒有任何文憑，第一份工作是賣鞋。不過，格林的天性中流淌著冒險家的血液，而且他的個性也表明他不會甘作一個唯唯諾諾、受人支使的小雇員。１９７８年，他２７歲時交了好運。“一家結束營業的店把許多名家設計的服裝轉讓給我，我拿去干洗，并開了一家店來售賣；不久就有其他人批給我更多的庫存貨品。這時，我明白一件事：可以買下店面的話，何必買庫存？”格林靠販賣牛仔褲賺取了創業的第一筆錢。

格林開始用合理價格買下一家一家的店面，經營得有聲有色，再轉手出讓，賺取差價。１９８５年，他首次嘗到賺大錢的滋味，那年他以６．５萬英鎊買下一家牛仔時裝連鎖店，６個月后以３００萬英鎊脫手。

讓ＢＨＳ起死回生

２０００年４月格林以２億英鎊的價格買下ＢＨＳ時，前景并不為人看好。當時，ＢＨＳ雖在全英有１６０家連鎖店，但銷售情況日趨下滑，許多買家都在最后一刻打了退堂鼓。金融業內人士對格林的評價一向不高，認為他不過是一個說話很快、辦事莽撞，且不知天高地厚的服裝商販，不會有很大作為。格林的這一舉動無疑又成為他們攻擊和嘲笑的話柄。

從接手ＢＨＳ的第一天起，他就開始尋找ＢＨＳ的病因所在。他的足跡幾乎遍及各個商場的每個角落。幾星期后，心中有數的格林開始實施自己的計劃。首先是減少浪費。他改變了購物袋的印刷方式，對衣架的生產和尺寸說明也采用一種更有效的方法。雖然每個衣架的生產費用僅降低了１便士，但年銷售成本卻因此節省了４０萬英鎊。這家公司在他買下的第二年，身價就漲到１０億英鎊。

就在其他零售商轉而在市場營銷方面下功夫并聲稱取得成效時，格林卻一再堅持他的信念：產品、產品、產品。他從來不雇用公共關系人員做宣傳，稱之為毫無意義的花架子。他也從來不做廣告，因為他認為商店櫥窗就是最好的促銷方式。“我們的商店處在商業街的中心地帶，每天都有上百萬的人從我們的門口經過，還有什么比這?穴指櫥窗?雪更有效的呢？”

就憑著這些，格林成功了。在１年時間內，ＢＨＳ不但還清了１億英鎊的債務，而且稍有盈余。在不到兩年的時間里，ＢＨＳ的稅前利潤猛增到９２００萬英鎊，超過了分析家的預測，與接手之前相比，所創利潤增長了７倍多。ＢＨＳ的身價扶搖直上，金融分析家們報出了１２億英鎊的高價。格林也因占有ＢＨＳ９５％的股份而擁有了１０億英鎊的資產。

３／５的英國女人穿他的品牌

當零售業巨人西爾斯集團因管理不善而變賣分公司時，格林及時抓住機會，在媒體集團巴克萊兄弟公司的資助下，將西爾斯集團下屬的幾家公司以５．５億英鎊的價格全部買進。幾個月后，未作任何變動，格林將一家家公司轉手賣出。僅此一項，格林和他的資助者就獲利１．８億英鎊。

兩年后他以８．５億英鎊買下阿卡迪亞，不到兩年，估計這項投資又賺進２５億英鎊。阿卡迪亞是歐洲最大的民營零售集團（Ａｒｃａｄｉａ Ｇｒｏｕｐ?熏擁有的品牌包括Ｍｉｓｓ Ｓｅｌｆｒｉｄｇｅ，Ｔｏｐｓｈｏｐ、Ｅｖａｎｓ、Ｔｏｐｍａｎ、Ｂｕｒｔｏｎ、Ｄｏｒｏ－ｔｈｙ Ｐｅｒｋｉｎｓ），身為總裁，格林掌握了英國食品和服裝營業額的１２％以上；英國女人中有３／５身上穿的都是他的品牌。他有零售店２５００家，員工４萬人，２００３年門市營業額高達３０億英鎊，其中２．５２億鎊是利潤。這種輝煌成績，人人羨慕。

時常有驚人之舉

格林本身就是個推銷高手、零售奇才，并以逛街為榮。他在辦公室看報表，敲計算機（銷售業績報告每周一上午８點前就會送到他的辦公桌上），也會常視察百貨樓層、服飾貨架和各處的收銀機。他在午后逛街，隨意逛自己的商店，用顧客心態觀察店內的情況。“我和顧客聊天，從各個角度了解自己的店。上星期五，一個婦人在店內攔下我問：‘你們怎么不做那種好吃的谷物面包？大家都喜歡吃。我回答：‘請您下星期一再來，就會有了。結果她的希望成真。”

格林時常有驚人之舉。一天，ＢＨＳ的服裝采購小組被叫進了格林的辦公室，擺在他們面前的是一排排的服裝樣品，其中有ＢＨＳ品牌，也有其他對手的品牌。相比之下，ＢＨＳ服裝顯得款式陳舊、種類單一。采購人員還未來得及解釋，格林就提出了自己的要求：更新服裝款式，重新選擇服裝供應商，否則采購小組全部換人。那種沒有半點商量余地的口吻令采購人員至今記憶猶新，據說其中一位還委屈得掉下了眼淚。但格林卻最終達到了目的。現在，凡是其他商場出現的流行服裝款式，在ＢＨＳ都能找到，而且價格更低。

格林對商業對手的銷售情況有著詳盡的了解，這得益于他超凡的記憶和分析能力。對每家公司的銷售情況、營業額、贏利以及每平方英尺的銷售量、租金收費和資本贏利等等，他不但能夠牢記在心，而且能在日后輕而易舉地列舉出來。格林帶著極大的興趣仔細研究每家公司的財務報表，并做出自己的判斷。同事稱他的信息庫如此嚴密，以至于英國的情報人員都要羨慕了。對此，他的商業對手相當佩服，“對我們的銷售情況，他似乎比我們自己還要預先知道”。

他腦袋中很少有

不想布的時候

他一周５天住在高尚住宅區的酒店公寓，每周五下午一點半就搭１２座位的私人飛機回到摩納哥的家。他渴望兩個子女（都才１０幾歲）早日進入他一手打造的家族企業。“不過他們得表現出色才行，而且必須從基層學起。”

我們一起逛牛津街時，格林說：“看到斑馬線上那８個人了嗎？其中５人穿的是牛仔布，看到沒有，牛仔布，這是非常大的市場。”我什么都沒看見。一般人注意的是人，格林注意的是布。他的腦袋很少有不想布的時候，這正是他比別人成功的原因。