“牛仔”成功法則

鄭恩恩

建立自己的通訊器材公司伊始，我貼出招聘啟事，希望尋求到一名專業(yè)銷售人員幫我拓展市場。在心里，我對自己需要的銷售人員，勾勒著大致的輪廓：他清楚地了解各種應(yīng)用通訊器材，熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯挥须娫挼韧ㄓ嵠鞑牡匿N售經(jīng)驗(yàn)，具有深厚的銷售專業(yè)素養(yǎng)和積極主動的進(jìn)取精神。公司剛剛起步，我沒有時(shí)間也沒有條件去培養(yǎng)新手。

應(yīng)聘者接踵而至，我開始頻繁地面試，但期望的人遲遲沒有現(xiàn)身，讓我身心俱疲。就這時(shí)，一名“牛仔”走進(jìn)我的辦公室：短袖Ｔ恤上紐扣搖搖欲墜，領(lǐng)結(jié)歪歪斜斜地掛在脖子上，在胸口胡亂系了個(gè)大大的疙瘩，燈心絨的夾克外套搭配著并不匹配的長褲，牛仔靴和棒球帽的組合流露著莫名的滑稽。我的大腦立即做出反應(yīng)：他不是我心目中的理想人選。可“牛仔”徑直走到我面前坐下：

“先生，請?jiān)谀墓揪W(wǎng)絡(luò)里，給我一個(gè)感受成功的機(jī)會。”

他的話猛然調(diào)動了我?guī)缀趼槟镜拇竽X：公司網(wǎng)絡(luò)！他居然給我剛萌芽的公司描繪了如此美妙的前景！我不想傷害他，試著委婉地拒絕，于是問道：“你的簡歷呢？有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)嗎？”

“我畢業(yè)于俄克拉何馬州立大學(xué)，獲得農(nóng)學(xué)學(xué)士學(xué)位。曾經(jīng)在俄克拉何馬州巴特里絲維爾管理農(nóng)場……但是，一切已經(jīng)結(jié)束。從現(xiàn)在起，我將在您的公司網(wǎng)絡(luò)里，感受成功！”

年僅２２歲的他，實(shí)在太年輕，沒有任何經(jīng)驗(yàn)，也許，他具有良好的可塑性和無限的潛質(zhì)。但對我而言，他完全不符合要求。可他渴求“成功”的執(zhí)著和“爆棚”的自信，深深震動了我，讓我無法說“ＮＯ”，決定給他一個(gè)機(jī)會：“從今天起．我會和你一起工作兩天，這就是你的培訓(xùn)時(shí)間。這期間，我將告訴你一些必須掌握的基礎(chǔ)知識。兩天后，你就得獨(dú)自‘披掛上陣。”

“我的報(bào)酬呢？”

除了自信，我開始欣賞他的坦率。我說：“在我們這類小型通訊器材公司，每銷售一套通訊系統(tǒng)，傭金大約２５０美元。如果你每個(gè)月拜訪１００位潛在的顧客．那么大致可以銷售４部通訊系統(tǒng)．你就可能得到１０００美元。記住，沒有底薪，加油哦！”

“比我在農(nóng)場每月４００美元的薪水高多了，我一定會努力。”

第二天清晨，我便開始進(jìn)行“填鴨式教育”。

兩天的“火線培訓(xùn)”后，“牛仔”（從認(rèn)識他起到現(xiàn)在，我一直這樣稱呼他）走進(jìn)他的小辦公室，將一張便條貼在對面的墻上，然后開始工作。紙上有四項(xiàng)條款：

我一定要成功。

每月拜訪１００位顧客。

每月銷售４部通訊系統(tǒng)。

每月獲得１０００美元報(bào)酬。

一天，他走進(jìn)我的辦公室，手里拿著銷售合同和一沓現(xiàn)金。我有些好奇：“你怎么賣掉這部通訊系統(tǒng)的？”

“我只是對她說：‘夫人，它響鈴，您就可以通話。此外，沒有其他花哨的功能，比您原來那部更方便操作。于是，她買下了。”

“這沓現(xiàn)金又是怎么回事？”

“她開了張支票，可我不知道您究竟能否兌現(xiàn)它。所以，我開車送她去銀行提取現(xiàn)金。拉里，我這樣做，對嗎？”

“非常棒！”我由衷贊許他的敬業(yè)態(tài)度和縝密心思。

一年后，“牛仔”沒能得到他預(yù)想中的１．２萬美元的傭金，因?yàn)椋乃贸^了６萬美元。

３年后，“牛仔”擁有我公司一半的股份，和我成為合伙人；其后一年內(nèi)，他將我們的公司拓展，設(shè)立了３家子公司———他在自己設(shè)想的“公司網(wǎng)絡(luò)”里，感受到了成功！

我常常思考：是什么讓“牛仔”成功呢？刻苦工作？只是原因之一。智商過人？他剛?cè)胄袝r(shí)完全是張白紙。究竟是什么呢？回首和“牛仔”共事的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，我認(rèn)為：他的成功在于他知道“成功法則”———

準(zhǔn)星始終對準(zhǔn)“成功”靶心。“牛仔”明白而且緊緊追隨自身目標(biāo)：成功。

敢于正視自己。“牛仔”清楚地知道：他是誰、所處的位置以及想要成為怎樣的人。然后，努力踐行，將理想逐漸變成現(xiàn)實(shí)。

勇于做出決定。“牛仔”果斷地離開了俄克拉何馬州特里絲維爾，踏上陌生的城市尋找能夠體現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會。

腳踏實(shí)地，細(xì)分目標(biāo)。“牛仔”將他的目標(biāo)分解成４個(gè)小的分項(xiàng)，記錄下來，貼在面對的墻上，每天關(guān)注著它們的完成情況。

持之以恒。其實(shí)，“牛仔”的事業(yè)并非一帆風(fēng)順。像我知道的許多銷售人員一樣．他也遭遇過別人冷眼、摔門，但“牛仔”沒有一蹶不振，依舊勇往直前，沒有聽任它們橫亙在前進(jìn)的路上。

孜孜以“求”。“牛仔”大膽地提出他的請求！第一次，他請求我給予一個(gè)機(jī)會；接著，走街串巷，請求別人購買他銷售的通訊系統(tǒng)；然后，他請求他們足額支付貨款。有時(shí)候，“量變引起質(zhì)變”。你請求的足夠多，總有人會回答“ＹＥＳ”。

在這個(gè)“成功法則”里，最重要的是———“牛仔”每天都以凱旋者的姿態(tài)對待生活。他相信敲開的門后會出現(xiàn)幸運(yùn)；他相信堅(jiān)持就能抵達(dá)理想彼岸；他相信“成功的心態(tài)”會帶來成功。

（汪卓帆摘自《讀者》）