西區亂市攻略

宋　蕓

一

一戰不勝是戰術上的失誤，屢戰不勝就是戰略上的失誤。

走馬上任潔友衛生品有限公司西區市銷售經理的第一天，這句話就像一根魚刺，鯁在周一舟的喉嚨，讓他周身都不舒服——西區市前兩任銷售經理因為銷售業績欠佳，被“革職流放”，總經理語重心長，一再告誡周一舟：“你是經驗豐富的銷售奇才，不能同樣犯錯啊!”周一舟外號“周大炮”，行事說話果敢，最聽不得“不行”、“錯誤”之類的詞，被總經理這么一激將，他立刻拍了胸膛：3個月為限攻下西區市市場，否則自動“流放”。

潔友公司在西區市屢戰屢敗，對手就是勢均力敵的同類公司——維清衛生品有限公司。潔友公司與維清公司都是衛生用品生產企業，從卷筒紙、濕紙巾到衛生巾等產品，兩家公司生產的產品類型相似、市場定位相似，因而市場競爭愈發激烈。潔友公司是后起之秀，相對于維清公司來說，市場根基不深是事實。不過，兩家公司幾乎同時在西區市開發市場，作為兩家公司的二級重點城市，大家彼此都暗暗較著勁兒。

對于一個新開發的市場，老廠家與新秀在品牌認知度上沒有明顯的強勢、弱勢之分。不過，攻城略地，幾次較量，潔友公司的月銷售業績始終徘徊在10萬元左右，不見長進，而維清公司的月銷售額已經突破30萬元。其中很大的原因就是，維清公司捷足先登，簽下當地最有實力的經銷商唐季舒為總經銷。同時，唐季舒也代銷潔友公司的部分產品。

周一舟一到西區市就專程拜訪了唐季舒。唐季舒一肚子苦水：“別人不要貨，怎么作工作都沒法壓下去啊!”周一舟清楚，唐季舒拿85％的財力、精力主攻維清公司的產品，潔友公司的產品再好，也只是他的一個隨銷品。盡管如此，周一舟以及前任經理們也不得不跟唐季舒全力合作，公司緊盯著業績，當無法在短期內培養與之抗衡的經銷商時，爭取他也許有勝算的可能。

西區市是一個中等城市，商場、貨鋪熱鬧非凡，尤其中心商業圈，人來人往。周一舟一邊閑逛一邊在筆記本上記錄下這些商鋪的規模、地址；隨行的助手則四散做消費者調查。做銷售工作就跟帶兵打仗一樣，的確講究布局謀篇，周一舟干了9年銷售方面的工作，對此深有體會。戰略布局的前提是腳踏實地摸清情況，知己知彼方能百戰不殆。

種種跡象表明，前任經理已經按照常規路子做過努力，搞促銷、作大幅宣傳等，潔友公司的卷筒紙、濕紙巾等產品已經在當地有了一些名氣，社會反響并不比維清公司的產品差。

“不用點怪招，恐怕不能收拾攤子!”周一舟將助手匯總的一疊市場信息報告“啪”地拍在桌子上，狠狠地吸了口煙。

周一舟深信，市場并非到處插上了別人的旗幟，在云山霧罩的表象背后，還有大片的空間等待開拓。

二

一個星期之后……

西區市的各個大小商場、超市乃至小貨鋪幾乎都得到了潔友公司業務員的通知：凡是進貨者，一律按照總經銷商的價格出貨，并報銷促銷費用。但這批貨物數量有限，欲銷售者，從速!

對于一批商和零售商們來說，這個價格簡直是天上掉餡餅的好事，于是紛紛騰出資金大量吃貨。一時間，潔友產品在市場上頻頻露臉。直接沖擊維清產品。

維清公司銷售經理傅翰坐不住了，價格戰一旦拉開，這個精心培養起來的市場必然被沖爛，對于維清公司和潔友公司都不利；而比他更著急的卻是唐季舒。西區市的衛生用品市場一直由他這個龍頭老大把持，潔友公司如果與維清公司競爭惡化，直接的后果是搗爛自己辛苦數年建立的渠道，說不定還要賠進老本去。

雖然是以總經銷價格這種實惠價格批貨給二批商等客戶，但從利潤上來說，潔友公司并沒有任何損失。不過，周一舟不是不知道，這都是短期策略，攪爛價格、攪爛西區市紙品市場的同時，潔友的產品也將一同打人深淵，稍有閃失，恐怕再難翻身。當然，在特殊情況下，常規手法闖不通，兵行險招也未嘗不可。這是總經理特別給他的權力。

“周經理，你的手下怎么不守規矩，怎么能直接給二批商、零售商出貨?”唐季舒急沖沖跑到周一舟辦公室發脾氣。周一舟一臉詫異，以“我查查看”搪塞了回去。唐季舒不是潔友公司產品的總經銷商，除了發發牢騷，卻也沒有十足的底氣指責。

唐季舒前腳氣呼呼地離開，周一舟后腳就吩咐助手，在二批商和零售商身上繼續追加出貨量。“亂了他們的陣腳，我們才有機會攻破他們的聯盟!”周一舟很有信心地對助手說：“不出一個星期，唐季舒就是我們的棋子!”

生意場上，一切都是商品，商品只有一個屬性，那就是增值、生錢。二批商、零售商誰不愿意拿到更低價格的產品?實際上，不到一個星期，唐季舒就再次登門造訪；周一舟舒了口氣，暗地里吩咐助手暫時停止一切優惠促銷活動，“靜候通知”。

三

這原本是一次艱難的談判，唐季舒作好了一切思想準備，只要能讓周一舟停止價格爛仗，他甚至打算每月追加潔友公司3萬元的銷售額。當然，這個銷售額對于他來說并不是什么難事。

但一切出乎唐季舒的預料，周一舟沒有提出任何刁難條件，對于唐季舒提出的規范價格、遵守嚴格的經銷制度等，周一舟均很有尺度的說：“可以考慮。”交談氣氛逐漸舒緩，周一舟甚至還有意無意地透露出廠方近期的銷售動向——加強對濕紙巾新品在西區市的推廣；并打算拿出大量暢銷產品作為促銷獎勵。“真的?有這種好事?”唐季舒瞪大了眼睛看著周一舟。

唐季舒代銷潔友公司的產品近一年時間，從他內心來講，潔友公司的產品跟維清公司的不相上下，甚至在某些單品上的促銷力度更加優秀。如果真的以暢銷品作為促銷，帶動新品，只要潔友公司找到合適的經銷商，不要多久，潔友產品不但可以與維清公司抗衡，甚至有可能超越維清，進而占據西區市的大半壁市場。唐季舒不敢繼續聯想。當即請求周一舟拿出這批貨，自己承擔全部銷售任務。

作為維清公司的總經銷商，唐季舒幫助潔友公司，顯然有點“叛徒”的意思，更何況，唐季舒跟維清公司的銷售經理傅翰作了多年朋友。但是，商人有商人的本性，周一舟透露的新消息的確讓他怦然心動。但周一舟卻很為難：“給你一家?好幾家關系戶都候著呢!”這不是假話，就在他們談話的過程中，西區市的幾個經銷商上門拜訪周一舟，大都沖這批貨而來。

唐季舒仔細掂量了情勢：雖然維清公司在當地已經賣得很好，但任由潔友公司這么亂搗市場，來一個客戶批一批貨，沒幾天就把西區市場賣亂了。如果站在維清公司的角度對抗潔友公司，就會形成這樣一種局面——維清公司的二批商、零售商們從自己這里進貨，成本必然高；而經營潔友產品的經銷商都可以直接從廠家拿貨，成本低。由此一來，他辛苦搭建的銷售體系不攻自破。維清公司只好走讓利保銷一條出路，讓利到一定程度，他們就會拿掉自己的總經銷權，像潔友公司一樣，誰來拿貨都給。兩家價格混戰，必然兩敗俱傷；唐季舒也將自食惡果。

如果自己能掌握主動權，拿下潔友公司的總經銷權呢？就能將二者的競爭控制在品種、質量等范圍內，避免價格棍戰。這種局勢對于三方來說都百利無一害，不但維清公司、潔友公司可以在西區市平穩而長遠地發展，自己的銷售渠道得以鞏固，還可以坐收兩邊利潤。

建立在商業上的朋友關系要比建立在朋友關系上的商業關系牢靠得多。唐季舒覺得，自己其實也是在為維清公司辦好事，至于傅翰，朋友歸朋友，生意還是歸生意。

四

多次游說努力，唐季舒終于通過周一舟的配合協助，如愿以償爭取到了潔友公司總經銷資格。此前，潔友公司的兩位前任銷售經理多次請他出面，他都不曾答應下這門差事。唐季舒不得不佩服周一舟“還有點本事”。

更讓潔友公司所有員工咂舌的是，唐季舒接手的首、批貨物達70余萬元。當然，周一舟并非作一錘子買賣的人，他的目的是通過唐季舒攻下西區市市場，并與維清公司一爭高低，于是，全力以赴配合銷售。一個半月的時間，唐季舒的庫存量降到了安全數，這讓唐季舒也大大松了口氣。

首戰告捷，潔友產品銷售量翻了7倍，且又得到公司的多項優惠政策和促銷品支持，唐季舒就這一單的利潤也非常可觀。不過，因為潔友公司已經擠占了唐季舒的大部分資源，那段時間，維清公司的日子非常難過。

當然，唐季舒為了穩坐經銷商的頭把交椅，想出了萬全之策：當潔友產品迅速躥紅的同時，唐季舒總體調控，使兩家公司的產品相互博弈，相互制衡，從而平分天下。從他的實際操作中看來，競爭中必須有合作，合作中一定要有競爭，二者有機融合，不可分割，否則就會大亂。

(編輯吳奉彬)