激情加盟新興業，慘淡回到老本行

羽　飛

竹炭專賣店經營是新興行業，不少人看好它的發展前景，勇于投資，有成功的，也有失敗的。王軍屬于后者，他的故事折射出目前我國竹炭市場的某些現狀，同時也給人們提了個醒：老水手也有被海水“嗆”的時候。

激情還鄉捕商機

王軍，30多歲，為人隨和，與人交談時嘴角永遠掛著微笑，流露出豁達與自信。這位來自浙江寧波的商人，多年來一直在桂林做服裝鞋襪生意，幾乎從未失過手。

2004年5月的一天，他上網偶爾瀏覽到一個網頁，上面專門介紹了竹炭的運用與前景。他精神為之一振，認為發現了一個很大的商機。他的家鄉氣候潮濕，居民消費能力也不錯，有竹炭產品的消費市場，于是他很快作出決定：回老家寧波考察。

王軍坐了20多個小時的火車回到家鄉。下車后他沒有回家看望父母妻兒，而是直奔網上提到的寧波市郊縣的火神竹炭公司。

王軍和竹炭公司的吳總談了兩個小時。吳總告訴他，火神竹炭公司是國內擁有竹林面積最大的竹炭生產企業，不用擔心貨源，而且品種也是國內最多的。只要加盟，一定會賺到錢。

王軍雖然覺得吳總的話有些玄乎，但也同意竹炭是一個有前景的好項目。談到最后，吳總直接說：“你把首批貨款打過來，馬上給你發貨。寧波市場有你的大蛋糕，準備好賺錢吧！”

聽完吳總的話，王軍淺淺地笑了笑。作為一個從商多年的人，他很清楚如果馬上打款就過于草率了。于是他微帶歉意，慎重地對吳總說：“我想再去看一下車間，然后了解一下市場，明天給你答復。”吳總明白王軍是有備而來，于是叫秘書帶他去參觀一下。

經過考察，王軍發現廠家雖不像網上描述的那么龐大，只是一個不到100人的小企業，但畢竟還不是一個小作坊。身為有經商頭腦的浙江人，他很清楚：竹炭這個項目既然是一個新興的行業，才剛剛起步，也就不可能馬上就做得很大。再說，江浙一帶是中小企業居多。所以，自己見到的這一幕實屬正常。

晚上回到賓館，王軍站到窗戶旁，望著寧波夜晚的燈火輝煌，橫下一條心：做！雖然廠家的實力不強，但自己本來也就是看準了這個新興行業的前景才回來的，自己努力才最重要。再怎么說，沒有賣不出去的東西嘛。就這樣，第二天王軍便成了火神竹炭公司的一名加盟商。

開業隆重生意冷清

接下來，王軍馬上著手尋找開專賣店的門面，每天早出晚歸，先后談了10多家，好的門面租金和轉讓費高得嚇人，便宜的又太差。就這樣，一周時間過去了，王軍大街小巷轉了個遍也沒有轉出結果。

一天，因為心中郁悶，王軍跑到街邊書攤上買了本創富類雜志，有篇文章的題目吸引了他的目光——《產品需要定位》。

讀罷此文，王軍忽然覺得思路清晰多了。他停下了尋找門面的步伐，仔細分析自己產品的目標客戶，認為自己代理的竹炭制品多為家居用品，所以客戶應該集中在居民區。于是，他覺得應該把專賣店開在社區里。

第二天，他在一個居民小區找到了合適的門面。月租金不高，1200元。然后，他找了幾個裝修工開始裝修門面。不幾天，門面裝修好了，店雖小，但效果不錯，充分體現了竹炭風情。]

竹炭店開業那天，王軍請來了樂隊、記者和親戚朋友，場面十分熱鬧，引來不少人駐足觀賞。可是，上午一陣熱鬧過后，店里馬上平靜下來，下午顯得更加清靜。雖然，偶爾也會有行人往店里張望，但真正走進店來的人實在太少。好不容易進來一個，王軍拿出百分之百的激情給人家解說半天，最終客人還是一點東西也沒賣。開業第一天，王軍的心情起起伏伏，甚至有些惶恐不安。

慘淡回到老本行

客流少，使得王軍的竹炭店生意慘淡。

一個20來平方米的店堂，從早到晚，進來逛的人不到10個，掏錢購物的客人更是少之又少。運氣好的話，還能有一兩百元的營業額，但更多的時候只有幾十元，甚至是零。這樣的銷售狀況，讓王軍極端煩躁。要知道每天的房租、水電等費用都要100多元，如此可憐的營業額無疑讓他每天都在虧損。

王軍在焦灼、矛盾中度過了開張營業的第一個月。月末統計，營業額才1000多元，連房租都不夠。不算前期投入，就當月而言，竟虧損2000多元。王軍的心猶如掉進了嚴冬的冰窟里。想起選項目時的執著和激動，再想想開業后的艱辛與無奈，悲傷淹沒了他。

王軍畢竟不是第一次做生意，經歷過許多風雨，沒有被嚴酷的現實打垮。他在月結后的第二個晚上開始反省，并做第二階段的工作計劃。

王軍問自己：為什么每天進店的人這么少？

經過一段時間的市場摸索，王軍清楚了原因：是自己當初定位有偏差，從而導致選址錯誤。他把店開在一個普通居民區內，而竹炭市場還沒有完全成熟，并沒有成為普通百姓的日常必須消費品。所以把店開于此處，店內客流量必然有限。

第二個問題：為什么進店的人只看不買呢？

盡管王軍在終端銷售這塊的推銷能力不錯，但客戶懷疑和不信任的目光擊碎了他的希望。其實，客戶的懷疑和不信任不是王軍個人的不足，主要原因是當地普通消費者對竹炭知之甚少，對王軍口頭介紹的竹炭知識必然不會貿然相信。

想到這些，王軍豁然開朗。要讓自己的竹炭店扭轉局面，就必須解決上面兩個問題。可“店址問題”，他目前沒有辦法進行調整，只能選擇“廣告突圍”。

王軍知道，投放廣告風險大，但這是沒有辦法的辦法。他希望盟主——火神竹炭公司多做些宣傳，可人家實力有限，舍不得投錢。

王軍只好自己去聯系報社，談好廣告投放日期。這一次他花了一萬多元的廣告費。

廣告登出后，進店參觀的人確實增加了不少，買東西的人也明顯增多，但盤算結果顯示，虧損反而大了。因為廣告費用太高，回報卻又太低，僅僅打一兩期的廣告就想扭轉整個局面顯然不可能。自認為是商海老手的王軍開始嘲笑自己的幼稚。但是兩次的廣告投入已經讓他的經營陷入更加被動的局面，因為資金鏈出了問題。真是應了其他做生意的朋友說的話：不做廣告等死，做廣告找死！

竹炭店經營到第三個月時，虧損越來越大，王軍的家人勸他結束竹炭生意，繼續做原來的服裝生意。

在諸多壓力下，王軍不得不放棄竹炭店經營，把門面轉讓出去，然后實實在在地做回老本行，繼續到桂林代理寧波的品牌服裝。

不過，面對筆者，王軍并不認為他是一個失敗者，他說：“竹炭店生意最主要的就是宣傳。作為小投資者，沒有相關經驗的指導與支持，壓力會很大的。竹炭是一個充滿著很大機會的新興行業。時機成熟，我還想做竹炭生意！”

編后語：王軍從充滿激情地開始竹炭店經營到最終的關門，無疑是一次生意上的失敗，但他的教訓相對我們很多欲從事或正在從事竹炭店經營的朋友來說，也許可以提供點什么。

竹炭經營是一個新興行業，失敗者的經驗也許比一個成功者的經驗更為重要，更令人警醒。因為它可以讓更多的后來者去規避一些隱蔽的風險，從而更容易獲得成功。