公開招標與博弈

謝建鋒

1992年，中國明確了發展市場經濟的戰略決策。隨著市場經濟的發展和完善，中國經濟逐漸從計劃經濟走向市場經濟，商品交易從賣方市場走向買方市場，這一社會現實促成了一個購買形式的發生：招標采購，因為招標采購是以買方市場為基礎的。

在市場經濟下，買賣雙方的地位是平等的。但處于買方市場之中，買方擁有主導權，買方擁有可以自由選擇采購方式的優勢。中國政府采購制度的建立，就是中國政府利用了買方在買方市場中的優勢而建立的。招標采購就是買方(政府)選擇的采購方式。其實質是買方利用其在市場中的優勢地位，給賣方設立的博弈游戲，讓買方處于囚徒困境，被迫利益最小化，從而買方利益最大化，這也是設立政府采購制度之本意所在。

公開招標投標中，招標方、各投標人之間的利益是不一致的，那么參與各方在利益不一致之下如何使自己的利益最大化呢?本文試從博弈角度探討這個問題。

投標人如何在公開招標之中尋求利益最大化

在公開招標中，投標人已處于不利的境地，這是市場環境所迫，投標人別無選擇。背水一戰．以求生存，是商家的必然之選。對投標人而言，成為中標人，是生存的基礎，在能成為中標人的前提下，尋求最大獲利，是所有商家的夢想。

下面我們從博弈的角度對投標人在投標時的情況進行分析。例如：有A、B、C三個投標人同時參加同一個公開招標，假定三個投標人在其他方面情況相近，能否中標，取決于投標人的報價決策，我們看擺在A投標人面前中標可能性(概率)的博弈圖，見圖1。

圖1中，高、中、低是指報價水平，數值是中標的概率，這是一個典型的完全信息非合作靜態博弈模型，用純策略Nash均衡解求解方法中的重復剔除嚴格劣勢策略法，發現A的高策略嚴格劣勢于中策略，可排除高策略；A的中策略又嚴格劣勢于低策略，可排除中策略，即此博弈的解是低策略，對應此解的含義是投標人應進行低水平報價。這是三個投標人時的情況(公開招標的法定基本數)，在三個以上投標人時，其理亦然。商家只有在自己所能接受的最低利潤之下報價，其獲利的希望才是最大的，這是商家在與各方利益不一致之下的理智選擇。

招標方如何維護自己的利益最大化

一般而言，正常的招標公開，都會向使招標方利益最大化方向發展，但在某些特殊情況下，局面將會改變，甚至是向投標方利益最大化發展。

防止意外的出現

在招標代理機構泄露了投標人名單時，就有可能發生這種情況。當某個投標人通過已獲得的投標人的名單，逐個與其他投標人進行談判，實行圍標，則公開招標使采購人利益最大化的效果將會被消除。

我們可對這種情況進行分析，正常的公開招標，其實就是由招標人對投標人設立的一個博弈游戲，是一個典型的完全信息非合作靜態博弈模型。當有其中之一的投標人獲知其他投標人的名單，與其他供應商投標人進行談判協商，則情況將會改變。這時實行的招標投標，仍是一個博弈游戲，是由完全信息非合作靜態博弈模型轉變為完全信息合作靜態博弈模型。例如，有A、B、C三個供應商參加投標，按正常情況，不論誰中標，將獲得5萬元的正常利潤，如果不中標，將沒有獲得利潤，但A供應商獲知了B、C的名單后，與B、C談判，提出不論誰中標，將付給其他兩個不中標的供應商2萬元，各人仍然是獨立競標，則擺在B、C面前的是另一種博弈局面，如圖2。

顯然，合作策略對比不合作策略，具有優勢(=5)或嚴格優勢(>5)，是投標人的優勢策略或嚴格優勢策略，作為理智的商業企業，追求利益最大化是其根本宗旨，一般而言，B、C投標人都會選擇合作。如果投標人不合作，不論誰中標，對采購人來說，只須付出5萬元的利潤，如果投標人合作，不論誰中標，則采購人至少須付出9萬元的利潤，即至少多付出4萬元。事實上，投標人極有可能遵循利益最大化原則操作，投標結果，成交價應較逼近采購人的預算(超出預算的投標報價為無效報價)，圍標行為嚴重損害了采購人的利益。所以招標方應注意投標人名單的保密。

提防幕后供應商的價格陷阱

一些貨物制造商和供應商，他們不一定直接參加招標投標，由于他們處于貨物流通流程的上游位置，把控著貨物的供應、貨物的價格、貨物的售后零配件供應和技術服務，也一樣影響著招標投標活動，影響著招標人的利益。

一些供應商出于營銷策略考慮，在制定其貨物價格體系時，運用了“零碎割肉不心疼”的原理將貨物主體的價格定得比較低，而將有關的配件、易耗件的價格定得比較高。因為貨物主體價值較高，如降低二十個百分點的價格，則在一般購買者眼中，這個價格是非常吸引人的，這種貨物可謂物超所值。而貨物的配件、易耗件，是貨物使用后，逐步購買的，其價值比較低，即使將價格升高一百個百分點來進行銷售，這種價格變化在購買者眼中并不顯著，況且是分次購買，購買者愈加難以引起重視。這種在自由采購中適用的策略，運用到政府采購中來，也是得心應手，且合理合法。對于購買者而言，多付出了錢而毫不察覺。

舉個實際案例，市場上有A品牌A4激光打印機和B品牌A 4激光打印機，A品牌打印機的質量和性能略優于B品牌打印機，在一般性使用上，可視為無區別，但兩種品牌的貨物，其銷售策略不一，價格體系有異，B品牌A4激光打印機售價800元人民幣，粉盒300元人民幣；A品牌A4激光打印機的售價為1000元人民幣，粉盒200元人民幣。在許多招標投標之中，招標方只列出采購A4激光打印機若干臺，要求投標方報價，沒有要求投標方就其易耗品進行報價，那么在實際操作中，擺在招標投標評委組面前的選擇如表1。

面對如此選擇，評委組自然選定B品牌方案中標。但實際上采購人采購了打印機是要使用的，在使用過程中，會產生不定期的粉盒更換，假如同樣更換十個粉盒，我們再看采購人實際付出的費用，如表2所示。

購買者購買打印機，實際上是需要一臺打印機和十個粉盒，但一般采購是先采購一臺打印機，粉盒是滯后購買，導致原以為賺了便宜，實際上是吃了虧。在政府采購中，也是屢屢給這種策略得手，損害了采購人的利益。所以招標方在制定招標文件時，應充分考慮所購物品在使用中是否還對中標人或品牌供應商具有依賴性以及其費用水平。

充分利用媒體，充分發揮自身優勢

一些采購單位，只在本單位或本地區發布招標公告，沒有在更廣闊的地域或更具知名度的媒體發布招標公告，致使招標公告不能讓更多的潛在投標人知曉，這無形中也可能對采購單位維護其利益最大化產生損害。

如果采購單位能在知名度較高的媒體發布招標公告，則可能參加招標的投標人更多，這樣可帶來兩方面的好處，一是參加的投標人越多，投標人之間合作的難度越大，圍標的難度會增大，從而其實現的可能性會變小；二是隨著投標人的增多，投標人之間的競爭將逾激烈，投標人若想要在投標中勝出，對其投標方案的要求會更高，當投標人達到一定程度時，投標人如無技術、價格、服務等任一方面在市場上占優勢的話，靠僥幸而獲勝，幾乎是不可能的。盡量增大投標方案的性價比，是投標人的理智決策，也是采購人為尋求其利益最大化所期盼的。

現在中國境內，許多具有較大影響力的媒體，對刊登發布招標公告并不收費，受理手續簡單，采購單位可輕而易舉地獲得招標公告的刊登，這樣，采購單位就可以充分發揮自己在買方市場的優勢，讓投標者之間的競爭更激烈，從而坐收漁翁之利，使自己的利益最大化。

追求自身利益最大化，是涉及每個組織實體生存和發展的實質問題，其方式方法應有許多，本文僅從博弈角度談了其中的一些看法，希能拋磚引玉，以期行家們的指正和豐富，也算是對政府采購有點滴之用。

作者單位：韶關學院資產管理處

(編輯／袁昕)