貼心服務(wù)，提升市場占有率的新王牌

周衛(wèi)國　吳忠勤

今年以來，北京的短線游和一日游持續(xù)升溫，在“十一”黃金周期間，開往八達(dá)嶺的專線車尤為緊張。北京八方達(dá)客運(yùn)有限責(zé)任公司為了保證北京市民和外地游客的出行，緩解出游乘客等車時(shí)間過長的問題，將各分公司的車輛統(tǒng)一安排，集中調(diào)配。僅在德勝門站，高峰時(shí)就投入400多輛客車參加“十一”黃金周的運(yùn)營。這其中也包括剛剛上完牌照的60輛蘇州金龍客車。為了配合北京八方達(dá)客運(yùn)有限責(zé)任公司完成“十一”黃金周的客運(yùn)任務(wù)，尤其是確保此批新上線的60輛蘇州金龍KLQ6110G公交車的零故障運(yùn)行，蘇州金龍銷售公司會(huì)同客戶服務(wù)部專門派出服務(wù)保障小組，準(zhǔn)備了充足的配件預(yù)防緊急故障的發(fā)生。“十一”黃金周期間，在北京的蘇州金龍服務(wù)保障小組成員每天早晨6點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到達(dá)德勝門客運(yùn)站待命，保證了蘇州金龍公交車運(yùn)行零故障，為北京市民和游客的出行提供了方便。

創(chuàng)新服務(wù)，突破同質(zhì)化競爭的樊籠

目前，客車市場的競爭趨于激烈,產(chǎn)品處于同質(zhì)化競爭階段。產(chǎn)品本身已經(jīng)不再是決定市場競爭優(yōu)勢(shì)的惟一籌碼，服務(wù)成為客車企業(yè)制勝的競爭力之一，是各個(gè)客車廠商不得不打的一張牌。

“全國聯(lián)保”是蘇州金龍率先引入客車行業(yè)的一項(xiàng)新措施，在完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)保障下，蘇州金龍客車在中國任何一個(gè)地區(qū)都可以得到服務(wù)站就近、及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)響應(yīng)。這是一項(xiàng)站在用戶角度來考慮問題的主動(dòng)措施，用戶的客車不一定在每個(gè)地區(qū)都會(huì)發(fā)生故障，但是全國聯(lián)保措施從制度上打消了用戶心中的疑慮。

今年，蘇州金龍又建立了“呼叫中心”，客戶可以24小時(shí)對(duì)蘇州金龍的任何一款產(chǎn)品信息進(jìn)行咨詢，也可以對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行反饋。為確保客戶反饋的問題在第一時(shí)間得到處理，呼叫中心會(huì)及時(shí)與各職能部門聯(lián)系，對(duì)于重大問題，還會(huì)將處理結(jié)果報(bào)告公司總經(jīng)理。呼叫中心為客戶提供的這種“一站式”服務(wù)，為客戶提供了極大的方便，也減少了客戶的抱怨，提高了服務(wù)的及時(shí)性。

蘇州金龍客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，客戶買了我們的車，同時(shí)也就買了我們的服務(wù)。我們應(yīng)站在用戶的立場上來理解用戶的想法和要求，把賣給用戶的車輛當(dāng)作為用戶增值的工具來看待。用戶投入運(yùn)營的客車，其經(jīng)濟(jì)效益是以分鐘來計(jì)算的，耽誤一個(gè)班次，就將損失一個(gè)班次的運(yùn)營收入。因此，無論車輛出了什么問題，我們首先考慮的是盡量避免用戶的運(yùn)營損失，想方設(shè)法在最短的時(shí)間內(nèi)排除故障。無論車上的哪個(gè)部件有問題，蘇州金龍都以不耽誤用戶使用為前提，先把備件換上，然后再將問題反饋給部件供應(yīng)商，進(jìn)行內(nèi)部解決。

蘇州金龍將提高服務(wù)意識(shí)和重視服務(wù)質(zhì)量提升到戰(zhàn)略的高度，著眼于未來的市場競爭和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，構(gòu)建了遍布全國的320家客戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、13大配件中心庫，為客戶提供及時(shí)周到就近的服務(wù)。蘇州金龍把2005年定為服務(wù)年，以“時(shí)效性”為綱要，推出了8項(xiàng)服務(wù)舉措，以達(dá)到“主動(dòng)服務(wù)”、“快速服務(wù)”和“提高服務(wù)效率”。

主題活動(dòng)，引領(lǐng)超值服務(wù)的助推器

為了使“服務(wù)年”實(shí)效化，蘇州金龍每月都有服務(wù)主題。“2005年空調(diào)服務(wù)月”從3月份持續(xù)到6月底，為蘇州金龍的客車用戶進(jìn)行了一次空調(diào)免費(fèi)維護(hù)和保養(yǎng)，還在重點(diǎn)地區(qū)開展了技術(shù)咨詢和培訓(xùn)，得到廣大用戶的普遍贊譽(yù)。此類活動(dòng)根據(jù)季節(jié)的變化，一年四季都有豐富的內(nèi)容。7、8、9月進(jìn)行了綜合維修保養(yǎng)服務(wù)，秋冬之交進(jìn)行暖氣專項(xiàng)服務(wù)，春運(yùn)前要進(jìn)行安全檢查、保養(yǎng)服務(wù)。

蘇州金龍還從主題服務(wù)活動(dòng)中得到啟發(fā)，在配件供應(yīng)中開通“綠色通道”，成立了一個(gè)應(yīng)急小組，專門處理一些大客戶和“急件”的需求，應(yīng)急小組可以直接到備件庫甚至是生產(chǎn)線、供應(yīng)商處調(diào)取客戶所需配件。在以前的服務(wù)中，服務(wù)站和售后人員可以用最短的時(shí)間趕往服務(wù)現(xiàn)場，但往往配件的供應(yīng)跟不上，影響了服務(wù)質(zhì)量。開通“綠色通道”后，最大限度地滿足了客戶的應(yīng)急維修需求。蘇州金龍?jiān)诳蛻舴?wù)中強(qiáng)調(diào)這樣一個(gè)公式：100-1＝0，即一個(gè)錯(cuò)誤或不規(guī)范的行為，都會(huì)損害公司的整體形象。要求服務(wù)人員必須100%地執(zhí)行服務(wù)規(guī)范，認(rèn)真貫徹用戶滿意的服務(wù)宗旨。

蘇州金龍的主題服務(wù)活動(dòng)，增強(qiáng)了售后服務(wù)體系的活力，為客戶帶來意想不到的超值服務(wù)，對(duì)降低客戶的使用成本起到卓有成效的作用。不僅如此，通過主題服務(wù)，提高了服務(wù)效率，也贏得了客戶的認(rèn)同，對(duì)提高客戶的滿意度和忠誠度將產(chǎn)生很大的影響，繼而會(huì)對(duì)蘇州金龍客車的銷售業(yè)績和產(chǎn)品的市場占有率提供強(qiáng)有力的支持。

技術(shù)創(chuàng)新，高品質(zhì)產(chǎn)品保障高品質(zhì)服務(wù)

今年，蘇州金龍?jiān)诠就七M(jìn)全面品質(zhì)管理活動(dòng)，堅(jiān)持向品質(zhì)要效益，向品質(zhì)要市場。6S活動(dòng)、合理化建議、小改小革、做精做細(xì)等活動(dòng)，使蘇州金龍客車的產(chǎn)品品質(zhì)在持續(xù)的改善中追求完美。蘇州金龍銷售公司負(fù)責(zé)人表示，服務(wù)的目的應(yīng)該是追求用戶滿意而不是單純解決問題。等到產(chǎn)品出現(xiàn)問題才上門的服務(wù)只能稱之為問題處理。服務(wù)質(zhì)量更應(yīng)該作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)重要因素來認(rèn)真推廣，高品質(zhì)的產(chǎn)品需要高品質(zhì)的服務(wù)來支撐，高品質(zhì)的服務(wù)更需要高品質(zhì)的產(chǎn)品來保證。

蘇州金龍通過提升服務(wù)水平，不斷技術(shù)創(chuàng)新，突破了同質(zhì)化競爭的樊籠，獲得了用戶的認(rèn)可，形成了新的競爭優(yōu)勢(shì)，獲得了角逐客車市場的競爭力。今年1-9月份，在客車市場同比下滑的嚴(yán)峻形勢(shì)下，蘇州金龍銷售客車7242輛，銷售收入19.01億元，同比增長了4.28%。