２００５，強勢整合（下）

普　陶

不讓一個產品死掉

記者：田總剛剛提到了保持老產品價格堅挺的觀點，業界對王朝1號干紅評價很高，認為它是老產品中為數不多的保持價格剛性的產品。但是經銷商們同時也提到，王朝和其他企業相比推出新品的速度比較慢。

田總：你講到了酒類市場的一個現狀，企業是年年推新品，年年死新品。不少企業靠無休止的更換包裝、更換產品名稱來維系市場，這對于塑造品牌、培育消費以及穩定市場構架十分不利。經常有經銷商勸我，老產品利潤低，新產品利潤高，王朝應該多開發新產品和買斷品牌。對經銷商的這種認識，我打了這樣幾個比喻。一個比喻是十個一歲的孩子和一個十幾歲的小伙子哪個厲害，一歲的孩子雖然多，但是被小伙子一拳頭就打倒了，因此，有沒有競爭力不在于產品是不是多，而在于產品是不是精干。第二個是耕地的比喻，老產品好比已經扎下根的苗子，單瓶利潤低，但是市場穩定，走量帶來的規模效益突出，運作新產品就像耕地，前期投入大，種子種下后還不知道能不能開花結果。老產品利潤低是一個共同現象，對于這個問題廠商可以協力尋找解決辦法，比如上面講到的提高市場售價，或者可以在溝通之后由企業予以政策上的補貼。

開發產品的關鍵是前期規劃要好，產品定位沒有問題，為什么要放棄呢？產品出來了就要讓她有生命力，王朝公司不讓一個產品死掉。

高端酒必須有合理的賣點

記者：多年以來，王朝都是中國高檔葡萄酒的代名詞，但是隨著百元以上葡萄酒的不斷增加，王朝的主流產品實際上已經成為中檔酒。王朝在推廣高端產品方面的規劃是什么樣的。

高總：王朝一直有高端酒的推廣計劃，2005年王朝的一項重要工作就是推廣高端酒。葡萄酒在商務交往中的應用越來越廣泛，國人對葡萄酒的需求越來越高檔，希望品嘗印有中國標簽的世界級名酒。高端酒不是簡單的高價酒，他需要品質和品牌的積淀，高端產品必須要有深厚的內涵，就像一個博士，他最有價值的不是博士帽，而是他頭腦中的思想。成功的高端酒必須有明顯的品質上的優越性，但是，一些企業利用我國葡萄酒法規不健全的漏洞，制造概念性高價產品銷售，對高端酒消費者帶來了誤導。為了配合陳釀系列高端酒的推廣，王朝做了大量的物質準備，比如上面提到的進口1萬個橡木桶等等。

田總：高端葡萄酒的市場正在形成。在中檔產品占優的基礎上，王朝正在推出更高檔次的新產品，即木桶陳釀葡萄酒和木桶白蘭地，根據酒的質量和消費者的喜好決定陳釀的年限。木桶陳釀葡萄酒已經在天津試銷，終端價格1000多元，反響非常好，這個產品將在國慶節前后正式推廣。王朝品牌給人以尊貴的感覺，我們將在未來的運作中發揮好王朝品牌的先天性優勢。