空瓶心態(tài)的銷倍培訓(xùn)

李從選

良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。然而在進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)卻容易出現(xiàn)這樣的問題——培訓(xùn)時(shí)轟轟烈烈，培訓(xùn)完后沒有效果，怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢？

持“空瓶心態(tài)”才能接受培訓(xùn)

很多培訓(xùn)沒有效果是因?yàn)槁犝n者的心態(tài)不對，這些心態(tài)概括起來有以下三點(diǎn)：a我本人就是一線實(shí)戰(zhàn)專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的；b書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費(fèi)時(shí)間聽你講？c你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)？我為什么要聽你的？

一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進(jìn)去，一般上課前，我們一定要要求學(xué)員上課前保持一個“歸零的心態(tài)”，讓自己變成一個小學(xué)生，什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空，以空瓶心態(tài)來參與培訓(xùn)聽課，只有這樣，才能聽得進(jìn)去，才能有所領(lǐng)悟，有所收獲。

怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài)：

對于組織者來說，讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事，因?yàn)楹芏噤N售人員往往高高在上，自以為是的心態(tài)較普遍。這里有兩個方法來解決：

首先，針對培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一系列開放式問題，當(dāng)場提問，由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文，以此引起學(xué)員重視。

第二是把一個時(shí)間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。

先在桌子上放了一個裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的“鵝卵石”。把石塊放完后我問我們的銷售人員：“你們說這罐子是不是滿的？”“是，”所有的學(xué)員幾乎是異口同聲地回答說。

“真的嗎？”我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學(xué)員：”你們說，這罐子現(xiàn)在是不是滿的？”這回有些說是，有些說“也許沒滿。”

于是我又從桌下拿出一袋細(xì)沙子，慢慢的倒進(jìn)罐子里。倒完后，再問學(xué)員：“現(xiàn)在你們再告訴我，這個罐子是滿的呢？還是沒滿？”

“沒有滿，”學(xué)員這下學(xué)乖了，大家很有信心地回答說。

“好極了！”我再一次稱贊這些“孺子可教”的學(xué)員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當(dāng)這些事都做完之后，我問學(xué)員：“你們從上面這些事情得到它和學(xué)習(xí)充電有什么聯(lián)系？”

答案：當(dāng)你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時(shí)，精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不下去了。

第三，以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對待學(xué)習(xí)的態(tài)度，態(tài)度決定一切，愿意學(xué)才能學(xué)好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領(lǐng)悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。

讓技巧培訓(xùn)成為動作演練

為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多，你的銷售人員到了實(shí)際銷售場景還是不會用，這里主要有兩個問題：一是你注重了知識培訓(xùn)，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。二是你沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

我們常用的方法有二：

一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設(shè)定實(shí)際場景，每個組員輪流扮演各種角色，模擬實(shí)際銷售環(huán)境，反復(fù)不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對象以自己實(shí)際工作的各種對象為標(biāo)準(zhǔn)來模擬。比如我們設(shè)定過：醫(yī)藥公司老板、醫(yī)藥公司財(cái)務(wù)經(jīng)理、連鎖藥店老板、采購、培訓(xùn)部經(jīng)理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對我們的業(yè)務(wù)員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓(xùn)練我們業(yè)務(wù)員的技巧和應(yīng)變能力。

方法二：是擂臺賽方式：

分成兩組：設(shè)計(jì)一個實(shí)際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業(yè)務(wù)員和客戶的角色，進(jìn)行銷售拜訪，結(jié)束后，各組每個受訓(xùn)者輪流逐一分別說出自己所出隊(duì)員的優(yōu)點(diǎn)和指出對方的不足，那個組說出的越多，那個組獲勝。然后角色轉(zhuǎn)換再進(jìn)行相同的過程模擬，看看改進(jìn)了多少。

使培訓(xùn)的技巧成為習(xí)慣性動作

當(dāng)代舉世公認(rèn)的美國管理大師得魯克認(rèn)為：管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”，其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權(quán)威就是成就。從知道到做到，從思想到行動，是“最遠(yuǎn)的近距離”和也是 “最近的遠(yuǎn)距離”。關(guān)鍵在于你有沒有馬上去做。

未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。怎樣才能使培訓(xùn)的東西變成知而行，行而精，精而驗(yàn)，成為個人技能和經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀窟@里介紹幾種方法，供各位看官參考。

首先要精心設(shè)計(jì)一系列行動方案，以保證能有效改變他們的態(tài)度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計(jì)劃，其中要能夠反映出先進(jìn)技能的重要性。下面是我們的做法：

建立技巧知識測試與實(shí)戰(zhàn)模擬考試雙過關(guān)制度

如果你只考銷售人員銷售技巧知識，他們靠著死記硬背也能過關(guān)，但這只是知識，永遠(yuǎn)成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強(qiáng)制性要求業(yè)務(wù)員先把技巧記住，把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧，最為關(guān)鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知識變成技巧。

把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時(shí)間對表現(xiàn)特別好和差的進(jìn)行點(diǎn)評。并抽取典型試題和問題，再次當(dāng)眾演練。

把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調(diào)整、職位升遷的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，會真正引起業(yè)務(wù)員重視。因?yàn)槿藗兺⒉话凑照_的或必須的去做，而是按照要考核或獎勵的標(biāo)準(zhǔn)去做。

建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等定期下市場隨同拜訪，進(jìn)行指導(dǎo)和現(xiàn)場考評，并把每次考評結(jié)果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習(xí)慣性工作的關(guān)鍵。因?yàn)榭偛颗嘤?xùn)在怎么嚴(yán)格到位，也會受時(shí)間和人數(shù)限制，日常管理中持續(xù)不懈的教育訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)鍛煉，才會培養(yǎng)出真正具有較高銷售技巧的銷售業(yè)務(wù)員。

有了這幾項(xiàng)制度，業(yè)務(wù)員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！