開拓創(chuàng)新不斷改進(jìn) 兒童蹬被提醒器市場(chǎng)越做越大

該廠是全國最早研制開發(fā)生產(chǎn)兒童蹬被提醒器的廠家。幾年來，靠著這個(gè)不起眼的小產(chǎn)品，竟然先后在北京、上海、四川、河南、河北、山東、浙江、廣東、新疆等地發(fā)展市、縣經(jīng)銷、代理商320余家。產(chǎn)品適銷對(duì)路，商機(jī)巨大，投入市場(chǎng)十分暢銷。

一、攻克技術(shù)難關(guān)對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行改進(jìn)

過去，該廠的主打產(chǎn)品A-001型兒童蹬被提醒器，采用光敏傳感系統(tǒng)，當(dāng)小孩蹬掉被子時(shí)，能及時(shí)發(fā)出“嘀嘀”提醒聲，告知父母及時(shí)為孩子蓋好被子，以防受涼感冒。白天使用效果不錯(cuò)，但晚上卻必須開一個(gè)小夜燈，否則沒有效果，此外，這種型號(hào)產(chǎn)品的外型小，提醒音量低，銷售過程中許多代理商感到不滿意。2004年8月1日，河南鄭州市一位代理商給該廠廠長(zhǎng)顏士謀寄來一封185特快專遞，信中這樣寫道：“7月30日，我從貴廠拿了10箱兒童蹬被提醒器，到當(dāng)?shù)赜變簣@門口進(jìn)行免費(fèi)試用銷售，10天時(shí)間，共銷出400只。但銷售中有家長(zhǎng)反映，晚上使用要開小夜燈，小孩不肯睡覺。你廠能否進(jìn)行技術(shù)改造，研制出無需光源，夜間不開燈也有效的產(chǎn)品。如果有這樣的產(chǎn)品，我敢保證，3個(gè)月內(nèi)可拿下省級(jí)代理權(quán)……”讀完這封來信，顏廠長(zhǎng)萬分激動(dòng)，敏銳的商業(yè)嗅覺，使他清醒地認(rèn)識(shí)到：企業(yè)要生存發(fā)展，必須靠技術(shù)創(chuàng)新，這個(gè)建議太好了。當(dāng)天中午，他就召開全體技術(shù)人員會(huì)議，討論攻關(guān)問題。同時(shí)，又向各地代理商、經(jīng)銷商發(fā)出450封《產(chǎn)品改進(jìn)征求意見函》，廣泛聽取代理商意見，然后逐一歸納整理，并成立了攻關(guān)技術(shù)小組。先后到北京中關(guān)村電子技術(shù)研究所，南京中山電子集團(tuán)，拜師求教，歷經(jīng)1000次的實(shí)驗(yàn)，終于研發(fā)成功了一種新型A-005無需光源，夜間不開燈也有效的兒童蹬被器。產(chǎn)品性能的改進(jìn)，為代理商帶來了新的商機(jī)，許多中途放棄的人又紛紛回到代理行列。山東聊城代理商童先生，過去做了該產(chǎn)品代理，后又改做皮裝生意，但皮裝生意一直不景氣。今年聽說新產(chǎn)品出來后，興奮不已，立即給廠方打來電話，要求恢復(fù)代理權(quán)，廠方表示同意，并對(duì)老客戶予以10%的優(yōu)惠。如今，他做該產(chǎn)品生意十分火爆。“六一”兒童節(jié)前夕，給企事業(yè)單位計(jì)生辦、工會(huì)一次就推銷了30余箱。

二、注重包裝設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品的款式進(jìn)行改進(jìn)

該廠一方面加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，堅(jiān)持不懈進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和研究，另一方面，也千方百計(jì)滿足代理商各種需求。2004年10月，浙江寧波市代理商于先生打來電話說：“我希望貴廠在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)上再下點(diǎn)功夫，因?yàn)殇N售時(shí)，單一的米老鼠款式，顧客無選擇余地。另外，包裝盒子能否再大一些、精致一些。這樣銷售起來容易被人接受。”該廠針對(duì)代理商反饋意見，立即予以了采納。一、在以前單一米老鼠款式的基礎(chǔ)上，又增加了新的“梅花型”和“長(zhǎng)命百歲鎖型”。外殼的顏色由單一的黃色改為粉紅色、青綠色和天藍(lán)色。二、外包裝盒由小改大，一律采用進(jìn)口紙板印刷，體積由3×10×12厘米改為3×12×16厘米，包裝圖案多種多樣。該廠對(duì)產(chǎn)品的外型和包裝形狀進(jìn)行改進(jìn)，而零售價(jià)仍然是每只28元，1分未漲，因而更增加了賣點(diǎn)，深受廣大代理商一致贊同。河南鄭州代理商李先生了解該廠產(chǎn)品改進(jìn)后，立即前往考察，當(dāng)場(chǎng)試用，覺得非常滿意，使用效果很好，一下簽訂了3個(gè)地級(jí)市代理合同。產(chǎn)品拿回去，鋪貨幼兒園門口小店，不到1個(gè)月，就被搶購一空。許多家長(zhǎng)買到這個(gè)產(chǎn)品，連聲說：“值！值！28元，少抽2包香煙，為孩子買回一個(gè)健康！”貴州貴陽一個(gè)代理商楊先生，在做代理前，進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，他拿了該廠的廣告宣傳畫，詢問了500個(gè)人，有498人都同意購買這個(gè)產(chǎn)品。孩子的健康，父母的希望，每一個(gè)家長(zhǎng)見到有此好產(chǎn)品，都會(huì)毫不猶豫購買。楊先生當(dāng)機(jī)立斷，申請(qǐng)加入了地級(jí)市代理，招聘了10名下崗工人推銷，從此自己做起了老板。

三、總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式進(jìn)行改進(jìn)

該廠征招代理商，積極做好跟蹤服務(wù)工作，努力幫助每一個(gè)有追求、有理想的人。他們把每一個(gè)成功的經(jīng)驗(yàn)都予以總結(jié)，印制了《營(yíng)銷人員手冊(cè)》，免費(fèi)發(fā)給各個(gè)代理商，供大家相互學(xué)習(xí)交流。過去該廠銷售產(chǎn)品時(shí)，建議代理商將產(chǎn)品放到當(dāng)?shù)爻小⑸虉?chǎng)，但銷售數(shù)量一直上不去，購買人群雖有，但不是很多，后來發(fā)現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品真正的目標(biāo)市場(chǎng)是幼兒園1-12歲之間的兒童。于是，立即改變營(yíng)銷策略，建議大家將產(chǎn)品鋪到當(dāng)?shù)赜變簣@門口小店、婦幼用品商店，設(shè)點(diǎn)銷售。這樣，點(diǎn)多、面廣、量大，東方不亮西方亮。一般每個(gè)點(diǎn)鋪20個(gè)產(chǎn)品，25個(gè)點(diǎn)鋪設(shè)下去銷售起來就較為順暢。另外，嚴(yán)格實(shí)行獨(dú)家代理機(jī)制，每市縣只招1名代理，誰先干就把代理權(quán)先給誰，后來的人堅(jiān)決不可以再加入代理行列，這樣充分保證了代理商的利益，保證市場(chǎng)有序運(yùn)作。免收一切加盟費(fèi)、保證金、資料費(fèi)等，對(duì)能力較強(qiáng)的代理商予以較大返利。把最大利潤(rùn)讓給代理商。讓別人賺大錢，自己賺小錢。讓別人先賺錢，自己后賺錢。廣東深圳代理商譚先生，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，銷售能力特別強(qiáng)，已將該產(chǎn)品遠(yuǎn)銷新加坡和馬來西亞，每次進(jìn)貨數(shù)量都不少于10箱（每箱100只），代理3個(gè)月來，他銷售數(shù)量已達(dá)50余箱。目前，為了鼓勵(lì)這位代理商，該廠5月份一次給他返利8000元。

以“小”取“大”，小產(chǎn)品同樣可以創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡。只要有孩子出生，就有市場(chǎng)存在。該廠生產(chǎn)的兒童蹬被提醒器，全國市場(chǎng)龐大，前景十分可觀。在廣大代理商支持下，市場(chǎng)越做越大。代理商尋求到了這個(gè)好產(chǎn)品，從而也紛紛獲得大利。該廠真情服務(wù)代理商，對(duì)來廠考察的人，免費(fèi)安排食宿，報(bào)銷返程路費(fèi)。產(chǎn)銷一家，攜手并進(jìn)，共同在財(cái)富之路上迅猛前進(jìn)。

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