小魚，大池塘

小公司如何不被大公司活活吃掉而同它成為合作伙伴。

“大公司對雙贏不感興趣。有時他們的條款對小公司來說沒有任何商業意義。他們簽合同只是為了證明公司沒有陷入困境。很多時候，合同中不可預測的情況非常多，以至于要花費三至五個月的時間來談判。曾經同一家有名的大公司合作，在最終簽訂合同3天前，我們已經把他們的芯片完成了。” Open-Silicon 公司的CEO Naveed Sherwani如是說。

Naveed Sherwani不是一個愛唱反調的人。他曾經在大公司和小公司都工作過——以前是英特爾微電子服務公司(Intel's Microelectronics Services)的創建者，并擔任總經理；現在是Open-Silicon公司（一家全定制ASIC設計公司）創始人之一，并擔任公司CEO。

如此一來，Sherwani會避免同工業巨頭合作嗎？顯然不是。他積極地同TSMC，Synopsys和ASE等重量級的公司進行合作，尋求一致的商業目標。

小公司同大公司合作，風險高，收益大；從業者要有很高的駕馭能力。按照一位與大公司進行過幾起大宗交易（不低于2.5億美元）的高級主管的說法，同工業巨人合作就像同鯊魚一起游泳——有恐怖、有興奮。同這些大公司的各級官員打交道是一種非常大的的挑戰。但是如果成功地運作，同一個好的強大的大公司合作會給小公司帶來資源、市場和聲望。

伙伴關系的益處

在電子產業界，無論公司大小，與其他公司合作都是不可避免的。因為一個產品，從設計到制造，再到銷售出去，要有很多人通力協作。那些愿意花時間和精力與大公司進行戰略合作的小公司一般都會獲得很大的好處。

“小公司可能有創新能力，但一般沒有銷售能力，” 一位商業談判顧問Larraine Segil指出。合作使小公司能夠利用大公司的資源和經驗等。 “在一個特定的市場中，學會競爭，往往要花費很多” 她說，“較大的公司能夠推動較小的公司向前發展，并幫助它高效地運營。”

“在大公司，有很多人被授權來收集信息，但只有少數人具有決策權。”SIRF Technology公司的創立者 Kanwar Chadha說。

大多數情況下，同大公司合作能使小公司在行業內顯得表現突出。“至少同大公司合作，會使小公司建立良好的信用度，并由此招來其他的生意。”SiRF Technology公司營銷副總裁Kanwar Chadha 如是說。SiRF Technology 公司是一家GPS芯片組制造商，年收入1.17億美元。

Chadha回憶，SiRF初期的重要伙伴之一就是Ericsson，它對SiRF的GPS芯片組表示濃厚的興趣。盡管Ericsson最終沒有用GPS芯片組生產產品，但這種合作關系幫助SiRF確立了在市場的位置。“其他的制造商知道愛立信在選擇技術時要求是很嚴格的”Chadha說。

另外，同愛立信首次接觸減少了SiRF在了解怎樣應對大的移動電話用戶的需求方面，所需走的彎路。當SiRF接下來同Motorola合作時，同Ericsson合作的經驗被證明是無價的，Chadha說。現在，SiRF正在為Motorola供應GPS芯片組。

文件、文件、到處是文件

然而，在沒有實際了解到大公司如何運作的時候，小公司要謹慎行事。與大公司有過合作的小公司發出警告，成堆的文件和大量的例行公事可能會把小公司拖垮。

在大公司，從對合作感興趣的人中辨別誰是決策者是一件困難的事情。Chadha回憶，他花費將近一年的時間與一位知名公司的熱心的經理商談，但進展緩慢；最后，他的團隊意識到他們沒有找對人。“在大公司，有很多人被授權來收集信息，但只有少數人具有決策權，”Chadha說，SiRF現在同那個公司關系很好。

Chadha建議小公司主管通過“三角法”來尋找一家大公司真正具有決策權的主管。首先，同大公司的客戶交流。第二，你的技術專家同他們的技術專家交流。第三，問產業分析家。如果不知道誰是真正的決策者，這些產業分析家就成不了專家。

“永遠、永遠保持好的關系。有好的機會，他們會與你再次合作。”Synplicity公司的CEO Gary Meyers如是說。

一旦你找到真正的決策者，還要確定他們在作出決策之前，你們公司能夠生存下來，或者至少能夠勉強度日，Chadha說。他從他的經歷說起對他的產品感興趣的公司作出決定之前，他的資金就已經用完。

“不要誤以為一個大公司會按照你預想的時間表行事”，他說。“起初，我們認為是簡單的、快速的交易。但大公司會在審查評鑒、人員選擇和戰略上花費很長的時間。假如人員發生變化，你就不得不重頭再來。”

由于他們的律師、文件、不公平的合同和深不可測的管理層，大公司看起來那么威嚴，更像欺凌弱小者的強者。但你猜怎么樣？小公司的管理者說大公司同小公司一樣的機警。

你能為我做什么？

銷售FPGA和ASIC設計工具的公司Synplicity的CEO Gary Meyers說，如果你打算明天來訪，他們想知道你的建議是否是有價值的 ，“大公司必須能夠察覺到實實在在的好處”。

怎樣能夠吸引住大公司并且消除他們的疑慮呢？你必須具有真正好的技術。“在我們的產業中，真正的革新是非常少的，” Sherwani斷言。“我在一年的時間里同500多位CEO進行了交流，他們期待著創新。如果你有一個獨特的商業建議，你可以吸引他們的注意力30到60秒的時間。”

事實上，相對于大公司和已經存在的競爭者，一個創新的想法對于小公司就是一個極好的機會。“選擇哪項技術并快速作出決定是非常重要的。每一次技術換代，都是一次新的機會。” Tessera Technologies公司的總裁兼CEO Bruce McWilliams如是說。Tessera Technologies公司是一家小型化半導體封裝技術開發公司。

同時，McWilliams警告說，“如果你打算繼續贏得新的生意，你不得不繼續做得最好”——以免一些新的對手和一些甚至更敏捷的公司得到你的大客戶的青睞。

超過那些純粹的創新天才，大公司更會青睞那些有系統的、可重復運作的解決方案的公司。那就意味著你已經在這個行業確立了自己的位置，只要保持好，那你就可以大膽地告訴其他公司，你們公司發展得非常好。

銷售自己

至此，你就邁進了與大公司合伙的門檻。接下來，就是給大公司展示這種合伙關系多么能使他賺到錢，最后表明它同你公司的戰略合作的好處，不僅是暫時的，而且會永遠持續下去，Chadha說。

為了讓摩托羅拉對GPS技術感興趣，SiRF也盡力說服摩托羅拉的客戶Nextel。SiRF不得不使Nextel信服GPS是最好的定位技術，且SiRF的芯片組是最好的GPS產品。 “我們不得不把一部分市場份額給Nextel——我們的顧客的顧客——為了使摩托羅拉接收我們，” Chadha解釋。那是家常便飯。

最后，一旦你們與大公司或小公司取得合作關系，就要把這種關系經營好。來自小公司的CEO都強調，對于經營好與合作伙伴的關系，公司各級員工的個人修養是很重要的。Chadha說，“對于小公司，個人修養是最關鍵的要素。”

個人修養意味著許多事情。它意味著在兩個公司的高層間能否建立很強的個人信用——例如，你的CEO和其他公司的副總。它意味著能否做好市場、廣告和拉到贊助。它意味著與合作伙伴分享成功、分擔憂愁。

最特別的是，它意味著提升合伙企業在你組織內部的優先權。在Tessera，McWilliams花費了他大部分的時間在戰略規劃，包括建立和保持戰略合作。“我有很好的一系列實行計劃在運轉公司日常的事務上，”他說。“我花費我半生的時間在戰略問題上例如合作，因為那應該是CEO的工作。”

當這種合伙關系變得不融洽時，關注公司合作的CEO會首先感覺到，盡管這種情緒很少會表現出來，主管人員說，但關系的確變化了，有時由于各種原因結束了這種伙伴關系。大公司失去了興趣。關鍵的發起人還在繼續合作，但隨著時間和市場的變化包括運費在內的商業價格減少了。

如果一旦以前的戰略合作關系結束了，得體的行為無論對個人還是公司都是必要的。“永遠永遠保持好的關系，” Synplicity's Meyers說。“這個行業是非常小的。有好的機會你會和這些人再一次合作。”