小魚，大池塘

小公司如何不被大公司活活吃掉而同它成為合作伙伴。

“大公司對雙贏不感興趣。有時他們的條款對小公司來說沒有任何商業(yè)意義。他們簽合同只是為了證明公司沒有陷入困境。很多時候，合同中不可預(yù)測的情況非常多，以至于要花費(fèi)三至五個月的時間來談判。曾經(jīng)同一家有名的大公司合作，在最終簽訂合同3天前，我們已經(jīng)把他們的芯片完成了。” Open-Silicon 公司的CEO Naveed Sherwani如是說。

Naveed Sherwani不是一個愛唱反調(diào)的人。他曾經(jīng)在大公司和小公司都工作過——以前是英特爾微電子服務(wù)公司(Intel's Microelectronics Services)的創(chuàng)建者，并擔(dān)任總經(jīng)理；現(xiàn)在是Open-Silicon公司（一家全定制ASIC設(shè)計(jì)公司）創(chuàng)始人之一，并擔(dān)任公司CEO。

如此一來，Sherwani會避免同工業(yè)巨頭合作嗎？顯然不是。他積極地同TSMC，Synopsys和ASE等重量級的公司進(jìn)行合作，尋求一致的商業(yè)目標(biāo)。

小公司同大公司合作，風(fēng)險高，收益大；從業(yè)者要有很高的駕馭能力。按照一位與大公司進(jìn)行過幾起大宗交易（不低于2.5億美元）的高級主管的說法，同工業(yè)巨人合作就像同鯊魚一起游泳——有恐怖、有興奮。同這些大公司的各級官員打交道是一種非常大的的挑戰(zhàn)。但是如果成功地運(yùn)作，同一個好的強(qiáng)大的大公司合作會給小公司帶來資源、市場和聲望。

伙伴關(guān)系的益處

在電子產(chǎn)業(yè)界，無論公司大小，與其他公司合作都是不可避免的。因?yàn)橐粋€產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)到制造，再到銷售出去，要有很多人通力協(xié)作。那些愿意花時間和精力與大公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作的小公司一般都會獲得很大的好處。

“小公司可能有創(chuàng)新能力，但一般沒有銷售能力，” 一位商業(yè)談判顧問Larraine Segil指出。合作使小公司能夠利用大公司的資源和經(jīng)驗(yàn)等。 “在一個特定的市場中，學(xué)會競爭，往往要花費(fèi)很多” 她說，“較大的公司能夠推動較小的公司向前發(fā)展，并幫助它高效地運(yùn)營。”

“在大公司，有很多人被授權(quán)來收集信息，但只有少數(shù)人具有決策權(quán)。”SIRF Technology公司的創(chuàng)立者 Kanwar Chadha說。

大多數(shù)情況下，同大公司合作能使小公司在行業(yè)內(nèi)顯得表現(xiàn)突出。“至少同大公司合作，會使小公司建立良好的信用度，并由此招來其他的生意。”SiRF Technology公司營銷副總裁Kanwar Chadha 如是說。SiRF Technology 公司是一家GPS芯片組制造商，年收入1.17億美元。

Chadha回憶，SiRF初期的重要伙伴之一就是Ericsson，它對SiRF的GPS芯片組表示濃厚的興趣。盡管Ericsson最終沒有用GPS芯片組生產(chǎn)產(chǎn)品，但這種合作關(guān)系幫助SiRF確立了在市場的位置。“其他的制造商知道愛立信在選擇技術(shù)時要求是很嚴(yán)格的”Chadha說。

另外，同愛立信首次接觸減少了SiRF在了解怎樣應(yīng)對大的移動電話用戶的需求方面，所需走的彎路。當(dāng)SiRF接下來同Motorola合作時，同Ericsson合作的經(jīng)驗(yàn)被證明是無價的，Chadha說。現(xiàn)在，SiRF正在為Motorola供應(yīng)GPS芯片組。

文件、文件、到處是文件

然而，在沒有實(shí)際了解到大公司如何運(yùn)作的時候，小公司要謹(jǐn)慎行事。與大公司有過合作的小公司發(fā)出警告，成堆的文件和大量的例行公事可能會把小公司拖垮。

在大公司，從對合作感興趣的人中辨別誰是決策者是一件困難的事情。Chadha回憶，他花費(fèi)將近一年的時間與一位知名公司的熱心的經(jīng)理商談，但進(jìn)展緩慢；最后，他的團(tuán)隊(duì)意識到他們沒有找對人。“在大公司，有很多人被授權(quán)來收集信息，但只有少數(shù)人具有決策權(quán)，”Chadha說，SiRF現(xiàn)在同那個公司關(guān)系很好。

Chadha建議小公司主管通過“三角法”來尋找一家大公司真正具有決策權(quán)的主管。首先，同大公司的客戶交流。第二，你的技術(shù)專家同他們的技術(shù)專家交流。第三，問產(chǎn)業(yè)分析家。如果不知道誰是真正的決策者，這些產(chǎn)業(yè)分析家就成不了專家。

“永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)保持好的關(guān)系。有好的機(jī)會，他們會與你再次合作。”Synplicity公司的CEO Gary Meyers如是說。

一旦你找到真正的決策者，還要確定他們在作出決策之前，你們公司能夠生存下來，或者至少能夠勉強(qiáng)度日，Chadha說。他從他的經(jīng)歷說起對他的產(chǎn)品感興趣的公司作出決定之前，他的資金就已經(jīng)用完。

“不要誤以為一個大公司會按照你預(yù)想的時間表行事”，他說。“起初，我們認(rèn)為是簡單的、快速的交易。但大公司會在審查評鑒、人員選擇和戰(zhàn)略上花費(fèi)很長的時間。假如人員發(fā)生變化，你就不得不重頭再來。”

由于他們的律師、文件、不公平的合同和深不可測的管理層，大公司看起來那么威嚴(yán)，更像欺凌弱小者的強(qiáng)者。但你猜怎么樣？小公司的管理者說大公司同小公司一樣的機(jī)警。

你能為我做什么？

銷售FPGA和ASIC設(shè)計(jì)工具的公司Synplicity的CEO Gary Meyers說，如果你打算明天來訪，他們想知道你的建議是否是有價值的 ，“大公司必須能夠察覺到實(shí)實(shí)在在的好處”。

怎樣能夠吸引住大公司并且消除他們的疑慮呢？你必須具有真正好的技術(shù)。“在我們的產(chǎn)業(yè)中，真正的革新是非常少的，” Sherwani斷言。“我在一年的時間里同500多位CEO進(jìn)行了交流，他們期待著創(chuàng)新。如果你有一個獨(dú)特的商業(yè)建議，你可以吸引他們的注意力30到60秒的時間。”

事實(shí)上，相對于大公司和已經(jīng)存在的競爭者，一個創(chuàng)新的想法對于小公司就是一個極好的機(jī)會。“選擇哪項(xiàng)技術(shù)并快速作出決定是非常重要的。每一次技術(shù)換代，都是一次新的機(jī)會。” Tessera Technologies公司的總裁兼CEO Bruce McWilliams如是說。Tessera Technologies公司是一家小型化半導(dǎo)體封裝技術(shù)開發(fā)公司。

同時，McWilliams警告說，“如果你打算繼續(xù)贏得新的生意，你不得不繼續(xù)做得最好”——以免一些新的對手和一些甚至更敏捷的公司得到你的大客戶的青睞。

超過那些純粹的創(chuàng)新天才，大公司更會青睞那些有系統(tǒng)的、可重復(fù)運(yùn)作的解決方案的公司。那就意味著你已經(jīng)在這個行業(yè)確立了自己的位置，只要保持好，那你就可以大膽地告訴其他公司，你們公司發(fā)展得非常好。

銷售自己

至此，你就邁進(jìn)了與大公司合伙的門檻。接下來，就是給大公司展示這種合伙關(guān)系多么能使他賺到錢，最后表明它同你公司的戰(zhàn)略合作的好處，不僅是暫時的，而且會永遠(yuǎn)持續(xù)下去，Chadha說。

為了讓摩托羅拉對GPS技術(shù)感興趣，SiRF也盡力說服摩托羅拉的客戶Nextel。SiRF不得不使Nextel信服GPS是最好的定位技術(shù)，且SiRF的芯片組是最好的GPS產(chǎn)品。 “我們不得不把一部分市場份額給Nextel——我們的顧客的顧客——為了使摩托羅拉接收我們，” Chadha解釋。那是家常便飯。

最后，一旦你們與大公司或小公司取得合作關(guān)系，就要把這種關(guān)系經(jīng)營好。來自小公司的CEO都強(qiáng)調(diào)，對于經(jīng)營好與合作伙伴的關(guān)系，公司各級員工的個人修養(yǎng)是很重要的。Chadha說，“對于小公司，個人修養(yǎng)是最關(guān)鍵的要素。”

個人修養(yǎng)意味著許多事情。它意味著在兩個公司的高層間能否建立很強(qiáng)的個人信用——例如，你的CEO和其他公司的副總。它意味著能否做好市場、廣告和拉到贊助。它意味著與合作伙伴分享成功、分擔(dān)憂愁。

最特別的是，它意味著提升合伙企業(yè)在你組織內(nèi)部的優(yōu)先權(quán)。在Tessera，McWilliams花費(fèi)了他大部分的時間在戰(zhàn)略規(guī)劃，包括建立和保持戰(zhàn)略合作。“我有很好的一系列實(shí)行計(jì)劃在運(yùn)轉(zhuǎn)公司日常的事務(wù)上，”他說。“我花費(fèi)我半生的時間在戰(zhàn)略問題上例如合作，因?yàn)槟菓?yīng)該是CEO的工作。”

當(dāng)這種合伙關(guān)系變得不融洽時，關(guān)注公司合作的CEO會首先感覺到，盡管這種情緒很少會表現(xiàn)出來，主管人員說，但關(guān)系的確變化了，有時由于各種原因結(jié)束了這種伙伴關(guān)系。大公司失去了興趣。關(guān)鍵的發(fā)起人還在繼續(xù)合作，但隨著時間和市場的變化包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的商業(yè)價格減少了。

如果一旦以前的戰(zhàn)略合作關(guān)系結(jié)束了，得體的行為無論對個人還是公司都是必要的。“永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)保持好的關(guān)系，” Synplicity's Meyers說。“這個行業(yè)是非常小的。有好的機(jī)會你會和這些人再一次合作。”