投資評判：一個車迷的理想國

朱林大學畢業后于媒體工作達六年；2001年離職創業，現為重慶市規模最大的仿真汽車模型、汽車移動冰箱及汽車工藝禮品供應商。

朱林堪稱車迷，一直做著香車寶馬的夢。成渝兩地的大小車展，他無一漏過；家里訂閱的是汽車雜志；腕上戴的是汽車名表；床前掛的是汽車年歷；櫥架上擺的是名車模型；說起中外汽車品牌，他如數家珍，頭頭是道，儼然行家；誰跟他侃車，他認誰作知音。

那年出差去上海，當他走進浦東一家汽車文化傳播公司時，眼前突然一亮：在琳瑯滿目的商品陳列柜里，那一款款按原車比例縮小的精巧名車模型讓他贊嘆不已。他驚奇地發現，在這里，模型的車門、后蓋不僅可以開啟，方向盤、前輪不僅可以聯動，就連隱藏在車首的導彈發射器和機關槍都可以撳彈出來！

上海畢竟是中國最大的國際都市，做什么都先行一步，不服不行。朱林刻意詢問公司主管，此類汽車文化傳播公司目前國內市場如何？“阿拉”告訴他，此類公司目前只在京、滬、穗、深幾個城市開業，數量也屈指可數。\"阿拉\"聽出了朱林的重慶口音，說西部和重慶都還是空白哩。朱林聽得暗自激動，他明白機會來了。回到賓館，他想了整整一宿，第二天便與這家上海公司簽了約，做他們在重慶的總經銷商。

上海歸來，朱林的\"林記康橋\"商務有限公司在江北黃金堡芷苑大廈落了戶，業務主打：仿真車模與汽車禮品。乍看那里，像個兒童玩具批發部，但出入其中的，多是腰纏萬貫的車主、車商，年輕熱情的車迷。慢慢地，前來洽談業務和看樣品的客戶逐漸多了起來。朱林從朋友那里獲得一條信息：北京一家科技公司開發出一種節能型移動車載小冰箱，不用電，只是使用一種叫\"兩面派\"的儲能盒，夏天能保持低溫20小時，冬天能保持常溫3小時；引入車載冰箱，不正好與仿真車模、汽車禮品一道，構成公司經營的\"金三角\"支撐格局嗎？2002年3月，朱林飛往北京，與那家科技公司簽訂了車載冰箱代理合同。

新商品雖具備了新、奇、特的優點，但好酒也怕巷子深，朱林詳細擬定了促銷策略，打出了三記重拳。

第一拳，借助媒體。朱林有這方面的優勢，媒體從業六年，交了不少朋友。他請熟識的記者編輯們來公司作客，聊他的汽車文化，悄悄為他們洗腦。媒體人不乏新聞敏感，回去自然替他寫了不少文章，發表出來，不是廣告，卻勝似廣告。

第二拳，組織活動。朱林自知實力不足，但他想出了一條推銷車載冰箱的妙計。2002年夏，朱林以重慶\"林記康橋\"汽車文化傳播公司的名義，與武漢神龍富康汽車集團西南商務處、成都西嶺雪山風景區管理處共同發起組織了一次神龍富康車\"試駕試乘\"大型活動，50多輛車，近200名志愿參與者，浩浩蕩蕩從山城駛往西嶺雪山，往返900公里路程，車隊見首不見尾。更絕的是，朱林出發前給每輛車都派送了一個車載冰箱，還免費奉送礦泉水。這一趟跑下來，50多個車載冰箱全被買走。最重要的收獲是，許多汽車業內人士和車迷由此知道了\"林記康橋\"。

第三拳，橫向聯系。\"林記康橋\"主動參加本市所有的車展車博會，與業內人士取得廣泛聯系。聯系對象包括：汽車行、修車點、加油站、汽車美容店、汽車部品零件店、自駕車迷會、出租車公司、政府機關車隊......此外商務寫字樓、豪華住宅小區、小戶型青年社區、禮品公司、冷飲店、小型超市、銀行、保險公司都被列為潛在客戶。下一步，他擬定了連鎖經營計劃，準備在全市商業要津陸續布點。

創業三年，朱林感慨萬千。高興的是，事業步步登高；悲哀的是，壓力天天擾人。中國汽車產業正日新月異，商業機會比其他產業多得多。看到這寬廣的前景，朱林義無反顧。春節時他焚香許下三愿：倘若發達，一、成立汽車俱樂部，二、建一幢汽車大廈，三、辦一本汽車雜志。他說，人一輩子總要有夢。摘自《創業家》

評判：世上本沒有垃圾只有放錯位置的財富

文/王璞

善待創業興趣

在管理學中有一句名言：沒有最好的，只有最切合實際的。選擇創業也是一樣，沒有對與不對，只有適合與不適合。我們每個人的個性、天賦、才能、所處的環境等都是不一樣的，而我們所要做的，不是抱怨自己不如別人的地方，而是認真分析自己的特點，找出適合自己做的事情。“世上本沒有垃圾，只有放錯位置的財富。” 要想找準自己的定位，就一定要明白自己的特長，深刻了解自己的核心競爭力。只有這樣，在開創自己的事業的時候，勝算才能大。

任何創業都不是一蹴而就的，任何創業靈感也都不是信手拈來的。如今很多年輕人都喜歡拿蓋茨當年中途輟學創立微軟的經典案例說事兒，好像一告別校園就立刻擁有自己的天下了———天上什么時候掉過餡餅！

我要說的是，創業就和諸如工作、學習是一樣的道理，它首先需要的是創業者發自內心的一種好感，也就是人們通常所說的興趣。但是，這里需要注意，創業興趣往往被誤讀為我們字面上所理解的那種興趣，好像僅僅是對某件事情的愛好而已，比如說喜歡聽歌，愛看球賽或者是搓麻（當然，職業賭徒除外），其實不然。

創業興趣不僅需要創業者對一件事情熟悉、精通，重要的是還要對這件事情有股鉆勁兒，就像早些年間流落于京城大街小巷的那些“蟲兒們”。這種鉆勁兒也就是營銷學上的市場意識或市場感覺。我們都知道，無論是所謂的超級歌迷還是傳說中的職業球迷，他們再怎么鼓噪、鬧騰，也不會在樂壇或足壇上有什么創業案例貢獻給大家。原因何在？很簡單，這些人的興趣在于消遣。而朱林同樣作為一個超級車迷，卻在不經意間自立門戶、干起汽車文化店，關鍵就在于他對汽車以及車模這一行業的熟悉保證了他自己能夠適合這一位置。當他看到上海那家汽車文化傳播公司的各種商品時，在好奇之余，他的第一反應就是“此類汽車文化傳播公司目前國內市場如何？”正是這種以市場為導向的創業興趣，才使得朱林從一個車迷變成一個車商。

當然，很多創業者可能會在創業過程中迷失自我最終變成一個單純的賺錢機器，現實告訴我們，這其中又有不少人以失敗告終。究其原因，無非是自己當初賴以入門的創業興趣已蕩然無存。而這往往與業務的拓展密切有關。像近年來國內一些本來主營家電產品的企業由于利潤的驅動居然造起了汽車，或者是生產起了技術精密度很高的手機，而市場的反映無疑給他們潑了一盆涼水。這就是主營產品與兼營產品之間產生了難以平衡的產銷矛盾，說白了，也就是分化了企業本來獨樹一幟的經營思路，最終導致兩全不能其美的尷尬局面。朱林的前景就有這么一種危險暗藏其中：他還要成立汽車俱樂部、建一幢汽車大廈、辦一本汽車雜志。我們想要追問的是，這種興趣的延伸能否留住他的創業激情？

鎖定目標客戶

朱林在市場的驚濤駭浪中很善于鉆營，對于一個創業者來說這絕對是好事，因為白手起家的人最大的資本就是能夠全方位的打拼市場，這既是節約成本的無奈之舉，又是開拓市場的有效手段。像朱林對車載小冰箱的發現以及推銷，都是憑借抓住瞬息萬變的市場信息進而大力挖掘、培育的。也正因為如此，朱林的客戶逐漸增多并穩定下來，這就是腰纏萬貫的車主———換句話說，朱林的主力客戶基本上是那些同為車迷又很有錢的私家車持有者。應當講，這一群體在中國的任何一個大城市都是頗具規模并且容量看漲的一個階層。只要能夠穩住這一目標群體，朱林的產品是不會愁市場需求的。

但是對于朱林來說，有一個趨勢值得他注意。在朱林制定的營銷策略中的第三拳，即所謂的橫向聯系，是很值得商榷的。朱林在有了穩定的目標客戶之后，又把目光投向了諸如商務寫字樓、豪華住宅小區、小戶型青年社區、禮品公司、冷飲店、小型超市、銀行、保險公司等所謂潛在客戶，大有普遍撒網之勢。朱林的哲學就是好酒也怕巷子深。事實上，按照營銷學的市場運作模式，他忘掉了對于客戶的最基本的營銷之道：要分清誰是重點客戶，誰是一般客戶。成功的營銷經驗提醒創業者，一般客戶應該重點照顧，重點客戶要經常照顧。創業者大部分的工作應是服務老客戶，剩下的時間是開發新客戶。一位成功的創業者曾經說過， 50%的業績來源于20%的老客戶，不要奢望占有整個市場，這不可能也做不到，找到并服務好認可我們的客戶就已經是成功了。

把所有人都當作銷售對象，這是創業者經常犯的戰略性錯誤。一定要細分最佳顧客，他們是誰、什么狀況、關心的利益點在哪兒、購買本產品的最終用途是什么，以此為中心，比你的競爭對手更好地服務他們，比如：更合適的價格、差異化的產品、便利周到的服務、熱情的溝通等。好酒從來不怕巷子深。

產品就需要炒作

不容否認的是，在信息社會里，一個產品要想獲得市場的認可，除了自身的質量、價位合適外，很重要的一點就是它必須享有一定的市場知名度。如果細數朱林的成功之處，那就不能拋開媒體對他的產品的報道。因為對于仿真車模和汽車禮品而言，市場并不熟悉它們，而且市場并不會因為你是新奇的產品就接受你，關鍵是讓市場知道你的使用價值，你的價值才能獲得實現。在這過程中，媒體無疑擔當了傳業解惑的作用。朱林抓住這一點，使得他產品的特色一下子走入市場，這不能不說是一種幸運。

總的來說，仿真車模和汽車禮品都屬于一種嶄新的配套服務行業，特別是我國目前汽車普及化程度不斷提高，這一行業的市場容量估計也會水漲船高。畢竟，在千篇一律的工業化社會中，不斷提高的生活質量越來越需要個性化的產品和服務，而仿真車模和汽車禮品的出現，即使說不上雪中送炭，起碼也是錦上添花。