中國直銷出路

中國直銷之路似乎從來都沒有平坦過，從早期的無序開放到后來的因亂禁止，再到有限開放，直至今日為之立法。然而，直銷法規的問世，也與之所規范的行業一樣，經歷了太多的期盼與波折。直銷法規的出臺，對中國直銷行業來說具有劃時代的意義，標志著中國直銷從此邁入了法制時代，但這并不意味著所有直銷企業的春天已經來臨……

中國要為直銷立法要從2001年我國加入WTO時說起，關于三年內開放無固定地點銷售（直銷）的承諾中，明確確定了開放直銷的時限。因此，直銷行業也不得不成為政府必須要用心對待的一個行業。也正是從那個時候開始，關于直銷立法的論題就一直成為業界討論的熱點。一邊是正規守矩的企業謹小慎微的低調運作，一邊卻是各種傳銷和變相傳銷以直銷之名大肆活動。中國直銷之亂，非行業外人士所能想象和形容。

11月1日，《禁止傳銷條例》率先實施，一個月后，《直銷管理條例》也將如期生效。告別混亂，依法行事，直銷相關各方有些什么樣的措施和反應，本刊記者在兩大法規相繼實施的前后，走訪了大量直銷企業、直銷人和直銷研究機構。中國直銷出路，寫在他們心中、臉上和腳下……

直銷之亂——兩“推”不分

《今日財富》：鬧得沸沸揚揚的直銷法規終于頒布了，業內人士歡呼雀躍，但也有不少人對于法規的具體內容頗有微詞，甚至說是完全中國化了的直銷，取締多層次違背了國際規定。

龍傳人：是跟世界一些公司的潛規則不統一，真正在文本中，在世界公認的那些法律語言和法律文本規定里頭，都根本沒有規定計酬模式。我認為這樣完全與世界直銷聯盟（WFDSA）規則吻合，偽直銷當然應該被取消掉。凡是說中國直銷條例與世界不接軌的朋友，始終沒看見您拿出證據，光是那么空嚷嚷是蒼白無力的。隨著競爭的日益激化，穩定的社會環境對企業發展具有重大意義，所以這次直銷法的延遲也已充分表明了中國政府對直銷的重視，對人民的負責，國家考慮的不僅僅是行業本身的特性和發展，更要考慮全局，穩定社會，適應中國現在的國情。

《今日財富》：您所說的偽直銷指的是傳銷嗎？

龍傳人：比傳銷更惡劣，是掛“直銷”的名，做“傳銷”的勾當。偽直銷的不正當就在于，他是在人們尚未決心花錢之前，別人就用投資發財、經銷事業的誘惑來促成消費者最終掏錢購買取得一個傳銷會員資格。

這個人被經銷發財、非真誠消費的其它目的干擾、誤導，在消費目的之外又繼續了非消費目的，是傳銷人向他吹噓了銷售發財、消費致富的另一個為了獲得錢財的再生增值而掏錢“消費”的動機，此時的消費產品已不真實自愿，已不誠實信用，而是另有高額回報賺別人錢的企圖，甚至被人愚弄而為了購買一個今后發財立身的資格，一個偉大的“創業”的點、位，一個可能養家糊口的事業，一個什么更為好聽的目的。這種其它目的繼續產生，所以他就不是最終消費者。

此時的他，已不再計較產品本身是否貨真價實了，他已被左右到另外一個更吸引人的賺別人錢財目的上去啦；被傳銷干擾后的消費就不再理性，相當一部分消費將是無用乃至是過度的消費。消費只是個被傳銷人利用來作為遮人耳目的調動人民幣的代名詞。消費成了一個工具。

根據十二、三年來中國傳、直銷的實際歷史已看出，約70－80%的投資買單者，是收不回成本、更談不上發財的。中國龐大的傳銷難民群的存在和大量悲慘的后果已證實，這些中國窮老百姓并沒有“消費致富”，甚至血本無歸而返貧。

《今日財富》：我們怎樣才能遏制住這種現象的根源呢？

龍傳人：消費者與經營者分開，推銷與推薦兩“推”分開。在花錢之前，向消費者談什么消費能賺錢的傳銷作法，推銷產品的同時推薦事業機會，“兩推”捆綁進行，即使消費者花錢購買了產品，他也很難稱之為是最終消費者，因為他的消費有可能不是最終了，很可能只是一個從事傳銷的跳板過程。

直銷員不應該從規則上承擔主流消費者的責任，他的任務主要是推銷本公司的產品，他沒有義務硬要拿出自己的鈔票來強行認購本公司產品。

不能當混血兒——又是消費者，又是經營者。工商局說的很明白：你是消費者，我會按消費者權益保護法保護您的權益；你若是經營者，我會用工商法規來保護您的正當權益?？上?，你是誰？你以自己經營的資格又去騙了那么多下線來假消費，說得清你是什么法律主體身份嗎？只好是凡是傳銷人員一律按集體詐騙而論，受害也一律不受理，等于是黑吃黑，賺的錢也不干凈；按我國最高人民法院對傳銷的定性是非法經營罪，這種非法收入能稱之為“酬金”嗎？傳銷團伙還能光榮地獲得這筆“酬金”嗎？

國務院頒布的《直銷管理條例》第二章第七條已經明文規定嚴禁收取高額入門費，還再主張直銷必須建立在直銷員的親自消費基礎上，建立在必須花錢買單認購產品的基礎上，只會給國家執法帶來障礙、只會帶來思想理論上對政府的內心抵觸、只會干擾對直銷立法的正確理解，全國群眾只會再罵直銷!政府還會更加從嚴管制直銷，這又何苦呢？直銷行業該要審時度勢、與時俱進而自律。

“專家”何時自清

《今日財富》：消費產品之后，再口碑相傳推薦產品與事業機會，這個潛規則是直銷在海外誕生那天就有的，為什么到中國就水土不服？

龍傳人：雖然改革開放取得了輝煌的成就，但是我國普通人民的生活水平和國外有較大差異。投資直銷的價格門檻對中國人講不菲，相當于一個月不吃不喝，而對外國人來講只相當于他月收入的十分之一，一旦收不回成本，就會引起心理上的巨大反差。中國直銷人的專職比例太大，花錢投資后的期望值太高。然而在美國、在歐洲，多半人是兼職。在中國，特別是那些老實巴交的農民，受了發財的蠱惑，他敢把種田的牛給賣了，甚至于東求西借地把錢湊齊給上線。一旦發財無望，他就會拼命。直銷行業并不是人人都能成功的，而且容易爆發災難性的連環“鼠疫”。一旦自己不成功，他將本能的把災難轉移到親戚朋友群體中，再去騙老鄉親友帶上幾千元出來先當一次投資消費者，以滿足自己的口糧，只好一層又一層，一代又一代地去騙。這種潛規則很容易被老鼠會公司效仿成地地道道的拉人頭方式，也不容易和正規公司有效區分開來，將模糊政策界限，加大了執法的難度。

《今日財富》：但我們發現在中國有一個怪現象，政府一直在嚴厲打擊傳銷的惡劣行徑，而且媒體也頻頻曝光，但這些騙人的伎倆一次比一次來得惡劣。

龍傳人：（笑）中國有太多的學者專家。好多人都想投機發財，利用直銷名義，利用國家還沒明確發展直銷之前發財。公司發直銷人的財，上線發下線的財，還有一些所謂的專家學者也想發財。投資者想利用熟悉的欺詐方法發財，學者打著專家的身份編寫理論渾水摸魚，可謂專家學者理論開路，網頭操盤。

一些偽直銷理論，將從事銷售的工作者，必須誘迫他們親自投資消費作為直銷的絕對前提條件，不先充當花錢投資消費者、就不準許他干直銷、否則就直銷不起來！直銷人若不先掏錢親自消費，直銷在中國就必定崩潰。下線不買單，我上線吃什么？玩直銷不就是這么個游戲嗎？兩個條例卡死了先認購產品、后“直銷”的慣例，不就斷了上線們的口糧嗎？

《今日財富》：不能形成一個良好的學術氛圍嗎？政府對這種現象沒有管制嗎？

龍傳人：不可能，那只是你的一廂情愿罷了。學者專家都互相拆臺，互相認為對方是偽專家，誰也說不清誰是真專家。這也成了一個亂局。但言論自由，百家爭鳴，政府的管制只有管住投資人和直銷從業人員，才能阻止這種現象的不斷發生。同時，投資人和直銷從業人員也應該提升自身素質，不要在遭遇騙局后才追悔莫及。

《今日財富》：對于這種現象您想過、做過什么改變的努力嗎？

龍傳人：我也是一個學者，我能做的就是在自己的網站發表自己的觀點，提醒大家反省，專家們的社會責任，是否應該大于某些利益？某些學者專家們不能只為金字塔塔尖的網頭們利益編造理論，塔底千千萬萬被騙入會的所謂消費者投入的錢財，雖說是能養肥塔尖的先加盟者，可是塔底的民眾在向上線進貢之后，塔底群眾的效益又從何產生？發財的承諾能夠向塔底們兌現嗎？騙子的特征就在于他們善于美麗的承諾，但是從來不容易兌現，傳銷的假消費、真騙錢的游戲還值得“專家們”的推崇嗎？

《今日財富》：處于這樣的地位您是否覺得尷尬？

龍傳人：我一點都不尷尬。作為學者，12年來我都推崇兩“推”分開的理論，目前政府頒布的條例也明確規定。前幾個月，我提出的公司負連帶責任、不準收取高額入門費、保證金制度等觀點與兩個條例相吻合，我感到很欣慰。

中國特色的法制化新直銷

《今日財富》：你好王教授！兩大條例及系列配套辦法已相繼實施，這對中國直銷市場的建設有著什么重要意義？

王義：中國直銷立法是件大好事。從90年代開始，直銷在中國已經有十幾年的歷史了，從初期的傳銷、到禁止傳銷、直銷企業轉型， 再到目前頒布法規，兌現加入WTO的承諾，表明了中國政府對直銷要在法制的軌道上進行管理。這對我們研究直銷的專家來說，以后在中國研究直銷運營模式有法可依了；對直銷企業來說，它們自1998 年以來長期處于地下運作的狀態，也很希望有一部法規出臺，使他們由地下轉入地上；對廣大的直銷員來講，直銷法的出臺更是期待已久的大事，因為他們需要依法識別什么是正當的、什么是不正當的，哪些是國家允許的、哪些是不允許的，這對他們也是一個法律保護。同時出臺兩部法規，意義就在于表明中國政府明確的態度， 什么是合法的直銷？什么是非法的傳銷？合法的直銷政府要依法保護；不合法的傳銷要嚴厲打擊。這不僅規范了直銷市場，還會使其逐漸健康發展。而一系列配套辦法則是對兩大條例能順利實施的保證，也是非常有益的補充。

《今日財富》：你怎么理解《條例》規定的較高的進入門檻？這對直銷企業又會產生什么影響？

王義：這種較高的門檻正是表明了中國的直銷要有中國自己的特色。注冊資本至少8000萬元，門檻比較高。這種規定在發達國家是沒有的，這表明我國政府是希望大企業、有實力的企業來做直銷市場；其次，必須繳納2000萬元保證金。保證金是國際上并不流行的一種制度，應該說是一種落后的制度，但是比較適合中國的國情，它主要是為了保護消費者和直銷員的利益，因為在過去的一段時間內，有的直銷企業收了人家的錢以后， 攜款外逃，這種情況屢有發生， 造成極壞的影響。交2000萬的保證金， 反映出了政府很重視保護消費者和廣大直銷員的利益；再就是，要建立完善的信息報備和披露制度。這也是中國特色，直銷企業不能夠作虛假宣傳，必須公布企業的所有的信息。

《今日財富》：那么對于獎金發放規定不超過30%，這又如何體現了中國特色？

王義：獎金發放比例規定不得超過30％，而國際上一般都是40％到50％，這樣的比例顯然是過低了。從另一角度分析，目前中國直銷公司的產品定價過高，是由于直銷行業存在的高回報造成。而中國制造業、零售業，全行業平均利潤率很少有超過30％的。直銷條例給直銷業規定的直銷傭金完全是按照中國目前的國情來定的?？刂浦变N行業的高定價、高獎勵，就是要把直銷產品價格拉低，讓廣大的消費者受益。

《今日財富》：國際上流行的普遍是多層次直銷，而《直銷管理條例》對多層次直銷做了限制，鼓勵的是單層次直銷. 這是為什么呢？這是否會成為制約中國直銷行業發展的掣肘？

王義：直銷有單層次和多層次之分。國際上流行的直銷模式是多層次直銷，因為多層次直銷可以實現市場、銷售額和獎金的倍增，體現直銷的魅力。《條例》中沒有提及單層和多層直銷的問題，但我們可以看出中國政府的態度是鼓勵單層直銷，不鼓勵多層直銷。我認為這同樣有中國的國情。多層直銷中過度地宣傳了暴富的效應，容易產生諸多的社會問題。在發達國家里從事直銷的人員以中產階級為主，以兼職參與為主. 他們在直銷市場上的得失，不影響其生活質量。而我國目前直銷從業人員以下崗職工、無業人員和農民專職參與為主，有的農民甚至把房子、牛賣掉來幻想一夜致富。他們一旦沒有成功，失去了生活來源，便成為了“直銷難民”，會給社會帶來極大的不穩定。我相信隨著市場環境的逐步改善、直銷知識的普及和人們認識水平的提高，國際流行的多層直銷模式也一定會在中國健康發展起來。

《今日財富》：除了前面提到的較高的門檻、對獎金撥出比例的規定以及對多層次的限制之外，中國特色的直銷運營模式還有哪些？

王義：直銷在國際上是無店鋪銷售模式。而中國政府對于直銷企業的運營模式是一種店鋪加直銷員的模式，這也是有中國特色的地方。為什么呢？這不僅便于政府管理，還有利于收稅， 也方便消費者投訴。同時這種方法有利于廣大消費者的監督。我曾經寫了一本書叫《中國直銷運營模式》。我概括了店鋪加推銷員模式對直銷企業的好處：第一，有利于直銷公司樹立品牌形象；第二，有利于直銷公司對推銷員的團隊管理；第三，有利于直銷公司為顧客提供售前、售中和售后服務；第四，有利于直銷公司快速占領市場，提高市場份額。

《今日財富》：實踐中直銷公司是在采取店鋪加推銷員的運營模式嗎？如果是，條例中對直銷公司店鋪沒有作硬性規定，這是否會改變這種店鋪加推銷員的格局？

王義：部分是。這主要是直銷業界對直銷店鋪功能的認識不足。實踐中有兩種情況：一種情況是直銷店鋪執行的是服務功能，代表直銷總部為直銷員服務。主要收入來源就是總部撥付的代理費。目前直銷界的大多數店鋪是這種情況，與其說是一個直銷專賣店，還不如說是總部的一個代辦點。這與國際流行的無店鋪銷售沒有什么區別。另一種情況是直銷店鋪執行的是經營功能與服務功能，既向消費者零售公司的產品，又為直銷員提供服務。其收入來源有零售利潤、代辦費、拓店獎金和團隊獎金，其中以零售利潤為主。這是真正意義上的直銷店鋪，也是中國直銷未來的發展方向。

對于直銷企業的經營者來說，最大的難題就是如何維持直銷專賣店的生存？我們要認識到，現代企業經營不能靠單一的模式。中國現代企業經營的基本模式是連鎖經營、直銷加代理制，直銷必須與體驗營銷、會議營銷等多銷售方式混合使用。前面談到店鋪對直銷企業有四大好處，同時國內的消費者也已經習慣了從是否有店鋪來衡量一個企業的實力，我想，這種格局不光不會打破，反而會得到加強。

《今日財富》：你如何認識直銷公司的產品策略？

王義：《直銷管理條例》出臺后，企業面臨的將是新的市場格局，各個企業也需要做相應的戰略調整。但無論市場格局如何變化，直銷最根本的本質還是“銷”，因此，產品就是決勝市場的關鍵和根本。中國目前的直銷產品品種繁多，企業要想在為數不多的幾大類產品中脫穎而出，深受消費者喜愛，就應該具備如下的特征：一.產品具有獨特性。即企業生產的產品最好是別人沒有的，同時，又可以保證質量和大批量的生產或具有特殊效用的，這樣具備獨特性的產品才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地；二.產品的消費頻率較高。只有提高消費的頻率，才能促進產品不斷生產，加大流通速度，企業的效益也就相應提高；三.產品的毛利較大。毛利大的產品才能促進資金流快速流動，從而促成企業的擴大再生產。

按照現行的條例，直銷產品的范圍包括本企業生產的產品、控股公司生產的產品、母公司生產的產品。所以，企業在進行經營活動的過程中應該注意控制產品的范圍。

《今日財富》：你如何認識直銷公司的培訓？

王義：在直銷經營中，培訓和銷售可以說是完美地結合了起來。培訓貫穿直銷的始終，可以說沒有培訓，直銷公司就無法運轉。在未來的直銷中，直銷培訓的內容顯得尤為重要。由于直銷從業人員的素質不統一，培訓只能針對不同的人群進行不同層次的培訓。并且這種教育訓練應該由直銷公司和直銷員共同完成；值得一提的是，隨著網絡化的高速發展，為了在擴大培訓范圍的同時，節省直銷公司的教育成本和直銷員的學習成本，保證直銷系統運行的安全性，及時地提供教育服務，建立遠程教育系統勢在必行。

《今日財富》：公司行為是企業思維的反應，你如何認識直銷公司的文化建設？

王義：企業的經營以經營產品為第一境界，同時還要經營制度，經營思想，經營文化。企業文化是在一定的社會大文化環境下，經過企業領導者的長期倡導和全體員工的積極認同、實踐與創新所形成的整體價值觀念、信仰追求、道德規范、行為準則、經營特色、管理風格以及傳統和習慣的總和。國際、國內的知名企業都有自己獨特的文化系統。如安利公司的永續事業文化、生意文化等；雅芳公司的專業系統文化、卓越品質文化等；玫琳凱公司的使命文化、快樂文化等；仙妮蕾德公司的健康定位文化、耕耘文化等；完美公司的復制文化、合作文化等；天獅公司的學習文化、推崇文化等。

通過經營文化，企業的市場將真正與社會融為一體，與廣大消費者融為一體。企業要想穩定團隊，永續經營，和諧發展，企業文化的建設不容忽視。

經營直銷公司，企業文化的培訓是至關重要的。打造良好的文化系統不但能營造企業內部的凝聚力、向心力，還能助推企業的飛速發展。對企業文化的建設，企業可以利用工具流系統（包括企業內刊、書籍、專門手冊、聲像資料）、網站系統、會議系統、教育培訓系統、企業外部傳媒系統等，進行企業的價值觀文化、市場文化、團隊文化、管理文化、營銷文化、產品文化等方面的建設。

《今日財富》：條例規定了消費者享有較長時間的無因退貨期，對此您有何看法？

王義：當前我國各行各業都有自己的退貨制度，消費者到商場購買了商品后，只要沒有損壞，在一定期限內可以退貨，作為直銷產品本來也不該例外。最重要的是，直銷產品的銷售方式，是人對人、面對面，常常發生直銷員夸大產品功效的情況，使很多消費者是在一時沖動的情況下購買，為了保護消費者的利益，條例規定了比較長的無因退貨期，這也有利于直銷市場的健康發展。從國際觀點來看，幾乎所有的國家，都規定直銷有無因退貨期，只是時間長短的不同，對中國尚不完全成熟的直銷市場來講，規定較長時間的無因退貨期，更符合中國的國情。

《今日財富》：法規出臺后，不同企業勢必出現不同情況，特別是對不能達到國家要求、順得取得直銷牌照的企業，你對今后的直銷市場的形勢是如何分析的？

王義：未來直銷在中國可能會出現這樣一種格局：由于得不到批準的企業會很多，絕大多數的企業面臨四條出路：一是和合法的直銷企業合作，二是轉入國際市場，三是關門歇業，四是轉入地下操作。我認為一大批企業會選擇第四種方式。因為合作可能性不大，有牌的直銷企業要保持自己的市場份額和品牌特色不變，不會允許其它企業分享自己的市場；轉戰國際市場，需要有實力， 在國內沒有實力， 到國外發展更困難，不是每個企業都能成為“天獅的”；關門歇業是不愿意的，企業畢竟要生存；所以一大批會轉入地下無照經營，或者根本不講直銷，搞灰色經營。所以未來中國直銷市場上可能會出現公開直銷和地下直銷并存;內資直銷和外資直銷并存這樣一種格局。這是我所比較擔心的一種格局。我希望中國政府在審批直銷時能放寬標準，讓更多的愿意從事直銷的企業能夠進入；同時加大打擊非法直銷的力度，兩手都要抓。

《今日財富》：我想，聽了你的一席話，我們廣大的直銷人一定能明白國家制定直銷法規的必要性了。中國直銷業要想長期穩健地發展，一定要在法制的軌道上才能實現。我們注意到，最近很多直銷企業都采取了相應的措施調整自己的制度或產品來適應直銷法規。我們是不是可以把這種現象視為“法制化新直銷”的開始？

王義：這是毫無疑問的。但我們更應該明白，對于整個行業的發展，法制化只是一個方面，直銷企業和直銷人的自律也非常關鍵。但我們可以確信，中國直銷的黃金時代已經來臨。

現象：

專家學者：著書立說，推波助瀾

10月24日，我國首本解讀中國直銷立法進程和條文的專著——《中國直銷立法解讀》在北京舉行了首發式，該書作者為中國直銷界著名律師劉忠先生。劉忠自上世紀九十年代即直銷剛進入我國時就開始了對直銷的研究，并深入市場一線作了長期的調研。

作為一直參與中國直銷立法進程的法律界人士之一，劉忠與政府和企業界一直保持著密切的聯系，也積極地為直銷立法進言。所以，《中國直銷立法解讀》一書，便順理成章的得以以一手的信息，專業的視角、詳盡的資料，全面解讀了中國直銷立法的進程和條款。

毫無疑問，這本書在《禁止傳銷條例》即將實施之際高調入市，其指向是非常明顯的。傳統的直銷企業和直銷人，突然面對有規范性的法規，有一種不知所措的茫然，這在記者與直銷公司和直銷人交流中時常感覺得到。而這部分人，正是這本書數量巨大的潛在讀者。這本書的問世，勢必將中國直銷人的思維模式引入法制化的理念。

而此前，國務院法制辦副主任張穹也撰寫了一篇《直銷與傳銷》的文章，來回應公眾對于直銷法規出臺后的一些疑慮。“兩個條例同時制定、同時頒布、先后施行，有很深的寓意。”張穹如是說。

對于兩部法規出臺的真正原因，張穹指出了兩點：一是為了正確引導和規范我國直銷行業發展；二是為了履行入世承諾。

直銷行業的發展是一種潮流和趨勢，這種經銷模式可以有效地降低企業的運營成本，對促進就業、促進市場經濟條件下商品流通的發展有著積極作用。但是，由于這種經銷模式在交易過程中存在很大程度的信息不對稱性，直銷人員也具有分散性的特點，所以，極容易引發一些不規范，甚至是違法行為的發生，進而損害廣大消費者和直銷從業人員的切身利益。加之直銷這種經營方式進入我國的時間不長，公眾對直銷的認識也還存在著一定程度的偏差，區別合法直銷和非法傳銷的能力相對薄弱。因此制定一部能夠使消費者的權益得到充分保障，既符合我國國情，而又內外一致的直銷法規，對直銷業正確引導、趨利避害、穩步開放、規范發展，是十分必要的。

張穹還指出，在起草和制定《直銷管理條例》過程中，始終堅持了三個指導思想：一是條例的內容要符合WTO的有關規定和我國的入世承諾；二是堅持從嚴監管；三是謹慎漸進地開放直銷市場。

之所以要加強監管的原因是因為我國市場發育還不完善，監管手段也較為落后，群眾消費心理尚不成熟，因此，直銷過程中很容易出現損害消費者利益的情形。有鑒于此，條例對直銷業確立了較為嚴格的監管制度。這一方面有利于保障消費者的合法權益；另一方面，也有利于直銷業的發展。嚴格的監管制度可以盡量減少違法行為的出現，而只有合法經營，直銷業的發展才能獲得良好的外部環境，從而走上持續、健康的良性發展道路。

對于監管的問題，天獅公司著名培訓師陳湛也表示，他從兩部條例同時頒布但《禁止傳銷條例》要早實施一個月這個現象上理解到國家對違規行為的打擊力度，并以此為據加強了對直銷員守法活動的培訓內容。

張穹說在市場的開放上，政府以謹慎漸進方式進行，是有很周全的考慮的。雖然多層次直銷也是直銷的一種，之所以禁止多層次直銷因為我國市場經濟發展還不成熟，多層次直銷容易演變為傳銷。這是制定《直銷管理條例》的艱難之處。對于一切事物，尤其是艱難的事物，人們不應期望播種與收獲同時進行，為了使它們逐漸成熟，必須有一個培育的過程。直銷業的發展必須循序漸進，相關管理、教育、溝通、消費者權益、市場倫理等領域都要有很大發展，法律、政府、行業組織、企業、推銷商、消費者等各個環節都要相互協調。

現象：

各家公司：轉型、表態、進退、觀望

從公司層面來看，幾乎是在兩部條例公布的當天或隨后幾天，安利、雅芳、完美、如新、玫琳凱、天獅、南方李錦記、仙妮蕾德即發表聲明，向政府和社會表明要在中國合法永續經營的決心。這些聲明，既表達了相信政府治理傳銷的決心也傳達了對政府管理直銷的希望。

有的企業，更是在法規生效前，大手筆地進行投資。比如完美，在8月30日前剛剛與江南大學合作成立產品研發中心，走產學研結合之路，開發出更能適合中國消費者的產品。此項重大活動與直銷法規公布的日期如此之近，不知是巧合還是完美特意安排故意為之，但至少表達了完美對中國直銷市場的信心。

同樣是在2005年10月24日的北京，湖北林楓集團高調公布直銷轉軌方案，同時推出了以蜂膠為主的直銷產品。除了推出新的產品，林楓集團還對營銷模式進行了改革。該公司施行的“服務網點＋持證推銷員”模型，基本內涵就是以國務院公布的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》為指導，完全按照兩個條例的基本原則開展經營活動。

眾所周知，林楓集團以前的直銷業務主要是以服飾為主，而在公布的相關法規中服飾卻不在被允許的直銷產品之列。當記者把這一問題拋給林楓集團總裁劉武彪時，他表示：“林楓對市場的把握在于能不能為社會提供更多的產品，服裝產品競爭更激烈。對經銷商來說，他們需要的是更有競爭力的產品，才會有更好的發展，所以我們與原林楓服飾經銷商的利益是一致的。我們此次轉軌，絕不是為了適應國家要求而為之，不是為了應對形勢而調整?！?/p>

而記者則認為，此前的林楓，社會各界對其毀譽參半，林楓此次高調表態，就在于刷新其形象，以合乎法理的姿態爭取到參加新一輪的直銷大賽的入場券。

在林楓高調宣布其計劃之前，國內直銷“老大”安利公司在11月17日通過其內部《業務信息特刊》與電話通知經銷商將執行新的方案。該方案在產品定價和計酬方案上進行大的變動，其中將銷售傭金比率調整至9%-30%（包括原有的銷售補與浮動傭金）。安利經銷商也表示，“說法與做法不符合條例的一定要更改，大家都在努力配合?！?/p>

此外，天獅也修改了獎金制度并嚴格要求所有業務人員和服務網點不得從事招募非法傳銷的人員，而應將更大的精力放在擴大和服務自己的顧客群，并切實維護顧客的利益；不得夸大產品宣傳，誤導顧客，謀取不正當利益。

11月7日，完美公司發出了“整頓市場的通知”，通知要求各分公司及專賣店暫停接受新增優惠顧客的申請，全力做好個人零售工作及售后服務。

可以想得到的是，隨著12月1日的臨近，將有越來越多的公司宣布其獎金制度修改計劃。無論主動迎合也好，被迫實施也好，法律的尺度是統一的，不同公司的不同反應，正代表了新形勢下不同的生存智慧。

除了上述公司，也有的直銷企業面對法規的門檻，知難而退。自8月份兩部條例公布以來，記者知道的便有北京嘉俊國際、多維特國際以及海樂康黯然退出直銷經營模式，或采取連鎖加盟的形式，或采取地區代理的形式延續著公司的經營。而更多面對中國直銷業巨大的市場份額躍躍欲試而自身又達不到條件的企業，從此不提直銷二字。

“鐵打的直銷流水的公司”，就在一些企業悄悄退出的同時，也有一些企業高調宣布進軍直銷市場。在直銷條例公布20天內，深圳健康元企業正式宣布了其直銷計劃，其直銷業務將以“太太”品牌女性保健品為主，整體注入上市公司架構內。健康元一舉成為直銷條例公布后大陸第一家宣布進入直銷業的綜合醫藥企業。

“從今天起，哈藥集團將進軍直銷領域?！币彩?0月24日，哈藥集團醫藥公司副總經理曹穎在北京宣布了上述消息。直銷領域再次成為眾多藥企新的經濟增長點的之一。據了解，商務部直銷牌照申請材料截止日為12月10日，這也許正是企業在近期宣布涉足直銷業務的原因之一。

中國保健協會副秘書長徐華烽則表示，保健品企業面臨成本過高的問題，而直銷至少可以省卻廣告宣傳費、公關費和各級渠道拓展費用，恰恰因成本較低為他們提供了一定發展空間。

而更多的中小公司面對條例，他們既缺乏進入門檻的實力，又不甘心放棄直銷模式，于是他們選擇了觀望。當記者致電某直銷企業總裁時，他對記者說：“目前，公司的業務基本處于停滯狀態，既怕政府的彈壓打擊，又心存對牌照的夢想。我們的眼光向安利看齊，現在還輪不到我們出頭?！币苍S，這就是大部分處于尷尬狀態的直銷企業的真實想法。