鉛筆寫不斷 商機(jī)自然來

鉛筆又?jǐn)嗔耍Ｊ掳。?/p>

可她卻鉆牛角尖，

發(fā)現(xiàn)了寫不斷的鉛筆，

開辟了一條財(cái)富通道——

從經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

1998年7月，黃珍珍在廣州師范學(xué)校畢業(yè)，成為一名幼兒教師。

黃珍珍發(fā)現(xiàn)，在幼兒園里，由于小孩子大都活潑好動(dòng)，因此經(jīng)常在玩耍或者用力寫字時(shí)，不小心將鉛筆尖弄斷。而大多數(shù)的小孩都不會(huì)用削筆刀，為了讓筆尖更細(xì)些，總是削了又?jǐn)唷嗔擞窒鳌Ｓ幸淮危瑒?歲半的小麗就因一支新鉛筆被自己削得只剩下橡皮頭而哇哇大哭。而另一次，4歲的小強(qiáng)因?yàn)閬G了削筆刀，在偷偷用小刀來削鉛筆時(shí)，不小心將手割破，痛哭不已，嚇得黃珍珍趕緊背著小強(qiáng)去上藥。為了避免這種事情再次發(fā)生，園里的教師每天都檢查孩子們的鉛筆，看誰的鉛筆沒有削好，如果沒削好，就為孩子代勞，此舉自然大受家長的好評(píng)，但卻增加了老師們的工作負(fù)擔(dān)。而看著明明剛削好的鉛筆，放到孩子手上，一會(huì)就又被弄斷了，黃珍珍就在想，如果能有一種書寫時(shí)寫不斷、掉到地上不輕易摔斷、不用削的環(huán)保鉛筆，那該有多好啊！

兩年后，黃珍珍失業(yè)了。而后，她做過電信話務(wù)員、手機(jī)賣場營銷員等工作。后來，和一個(gè)朋友合伙在學(xué)生用品城租下一個(gè)小攤位，做起文具批發(fā)生意。這讓她感到離自己最初的工作最為接近，同時(shí)，又能讓她在生意場上施展才干。由于黃珍珍用心經(jīng)營，對(duì)待客戶守信用講效率，小小的攤位不僅1年多來賺了十幾萬元，而且還在國內(nèi)培養(yǎng)了近20個(gè)固定客戶。

由于經(jīng)常同一些文具供應(yīng)商、文具生產(chǎn)廠家打交道，她又記起了當(dāng)初做幼兒教師時(shí)的想法：如果有廠家能生產(chǎn)掉到地上摔不斷、書寫時(shí)寫不斷、不用削的環(huán)保型鉛筆，市場需求該是多么巨大！

就好像在冥冥中有指引，當(dāng)她幾乎是慣性似的對(duì)廠商提出這個(gè)問題時(shí)，終于從一個(gè)認(rèn)識(shí)不久的客戶那里得到好消息。廣州的一家鉛筆廠早就對(duì)如她所說的環(huán)保型鉛筆進(jìn)行了深入研發(fā)，研制工作已接近尾聲，據(jù)說不出1個(gè)月就能批量生產(chǎn)。黃珍珍第二天趕緊按路線奔鉛筆廠去探情況，并有幸見到了廠長許超。許廠長告訴她，環(huán)保型鉛筆會(huì)按預(yù)期時(shí)間生產(chǎn)出來，但可能只供應(yīng)外商，因?yàn)閺S里已經(jīng)有幾個(gè)集裝箱的訂單。而就算產(chǎn)品出來了，在國內(nèi)的銷售也許會(huì)采取只招幾個(gè)大客戶的做法，以減輕市場運(yùn)作壓力。黃珍珍聞此，談起了自己的經(jīng)歷，并不失時(shí)機(jī)地托出了自己的想法：簽下廣東省總經(jīng)銷權(quán)，她還敢拿下全國的總經(jīng)銷權(quán)！許廠長被眼前小姑娘的勇氣折服，答應(yīng)可讓她先試一試身手。

新品打市場直銷有奇效

全自動(dòng)環(huán)保型寫不斷鉛筆具有傳統(tǒng)鉛筆無法比擬的特點(diǎn)。例如，環(huán)保：筆身采用耐磨、抗摔、防碎的合成塑料，節(jié)省了大量的木材消耗；筆芯采用純天然、不含毒性的石磨為原料，經(jīng)過烘焙精密配制而成。傳統(tǒng)筆芯是用鉛加黏土做成，很多小朋友都有愛咬鉛筆的壞習(xí)慣，經(jīng)常用嘴含著有鉛毒的筆芯，鉛會(huì)累積在體內(nèi)排出困難，不知不覺有中毒的危險(xiǎn)；不易斷芯、免削：傳統(tǒng)的木質(zhì)鉛筆經(jīng)常要削，而且筆尖很容易折斷，寫不斷鉛筆經(jīng)特別制作，筆芯用力壓和敲打都不會(huì)折斷，更不需用刀來削；規(guī)格全，筆芯分0.7毫米和1.0毫米兩種，有效地滿足粗細(xì)不同的書寫需求；使用簡單易操作，只要拉開鉛筆上的筆蓋，順著彈道垂直插入筆芯，并輕壓筆芯與筆身平，蓋上筆蓋，就可以一直書寫到完，過程無需再按；市面上有普通的自動(dòng)鉛筆，也是換芯式的，但它的筆芯容易堵在出口，或者由于松動(dòng)無法正常書寫。用完一根長筆芯后，當(dāng)筆頭會(huì)動(dòng)時(shí)，就該換筆芯了，換筆芯也很簡單，只要垂直插入筆芯就可以了。按平常的使用情況，一根長筆芯的使用量相當(dāng)于3根木質(zhì)鉛筆和5根普通自動(dòng)鉛筆。對(duì)于一個(gè)小學(xué)生而言，一套12支筆芯裝可以使用2年，相對(duì)木質(zhì)或自動(dòng)鉛筆更為實(shí)惠方便；外觀款式各異，有按壓式、抽蓋式，且在筆帽上有小熊、星星、心形、火炬、天使等各種卡通圖案，顏色多樣，幾乎每一款都有紅、粉、黃、藍(lán)、綠、白等多種顏色，可謂五彩繽紛，能一下子就吸引住孩子們的眼球，獲得他們的歡迎喜愛。

全自動(dòng)環(huán)保型寫不斷鉛筆的成功研制填補(bǔ)了市場空白。廠里剛一出產(chǎn)品，黃珍珍就作為國內(nèi)第一個(gè)經(jīng)商商，拿到第一批貨來做市場前期運(yùn)作。她一面利用現(xiàn)有渠道鋪貨，一面招聘了6名業(yè)務(wù)人員運(yùn)作廣州市場。她按廣州八大區(qū)進(jìn)行劃分，采取“集中兵力，各個(gè)擊破”的策略，一個(gè)區(qū)一個(gè)區(qū)地做。

在營銷方式上，她主要抓住建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)和設(shè)立促銷宣傳點(diǎn)，雙管齊下，以點(diǎn)帶面。經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)大多集中在文化用品店、商場超市、學(xué)校和幼兒園附近的小賣部等。令人耳目一新的功能特點(diǎn)和極大的利潤空間讓經(jīng)營者十分樂于經(jīng)銷和推廣。僅一個(gè)月，黃珍珍和她的銷售團(tuán)隊(duì)就在廣州市設(shè)立了63個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，平均每天走貨10件300支。

促銷宣傳點(diǎn)則考慮在商場門前、車站、小區(qū)等人流量大的場所，使人們直觀地了解全自動(dòng)環(huán)保型寫不斷鉛筆的獨(dú)特和實(shí)用，既擴(kuò)大了產(chǎn)品的宣傳面，又不需投入太大的費(fèi)用。

此外，黃珍珍深知，幼兒園里集中了3到6歲的學(xué)齡前兒童，是防摔、寫不斷自動(dòng)鉛筆的目標(biāo)消費(fèi)群體最為集中的場所，年輕的父母更愿意向老師咨詢和交流，在他們心中，幼兒園老師是他們最信任、最貼心的寶寶顧問！變幼稚園、學(xué)校為專賣店——又一個(gè)新的方式。為此，黃珍珍的銷售隊(duì)伍走遍了廣州市內(nèi)的各個(gè)幼稚園，爭取和幼稚園達(dá)成直接供貨。大多數(shù)幼稚園老師和家長都一致贊同，因?yàn)榧饶軠p少由家長幫小孩添置購買鉛筆的麻煩，又因減少了流通環(huán)節(jié)，可以較低的價(jià)格買到了產(chǎn)品，而且，寫不斷鉛筆的經(jīng)濟(jì)實(shí)用又能有效減輕家長老師的工作負(fù)擔(dān)，可謂一舉多得。很快，以幼稚園采取團(tuán)購的方式也有了10多家，取得了不俗的成績。

經(jīng)過一系列靈活有效的市場推廣，黃珍珍僅用兩個(gè)月就全面地占領(lǐng)了廣州市的學(xué)生用筆市場，她本人也賺了數(shù)萬元。

在漸漸把市場規(guī)范運(yùn)作后，黃珍珍又總結(jié)了一些規(guī)律。她發(fā)現(xiàn)，在幼稚園或中小學(xué)校里，只要有一個(gè)人使用了環(huán)保型寫不斷鉛筆，就會(huì)產(chǎn)生連環(huán)作用，引發(fā)其他同學(xué)仿效購買。因?yàn)橘I了寫不斷鉛筆的孩子如果發(fā)現(xiàn)別的同學(xué)沒有，就喜歡拿它來作為一種炫耀，引得其他孩子也爭相購買，或回家吵著父母去買，刺激消費(fèi)迅速增長。

為此，黃珍珍通過與學(xué)校聯(lián)系，結(jié)合“六·一”兒童節(jié)以及學(xué)校經(jīng)常舉行的各項(xiàng)書法、繪畫、歌詠比賽等活動(dòng)，將寫不斷鉛筆作為獎(jiǎng)品發(fā)放。獎(jiǎng)品是優(yōu)秀學(xué)生付出努力后，獲得肯定和表揚(yáng)的一種體現(xiàn)，獲獎(jiǎng)?wù)叩莫?jiǎng)品會(huì)受到同學(xué)們的矚目。由此，產(chǎn)品在學(xué)校里很快傳開，又掀起了一股購買風(fēng)潮。

拿下總經(jīng)銷廣拓全國市場

2004年8月，黃珍珍拿下鉛筆的全國總經(jīng)銷權(quán)，并成立了廣州耐克來貿(mào)易有限公司，開始對(duì)全國市場進(jìn)行規(guī)劃運(yùn)作。制定出招商政策后，黃珍珍有針對(duì)地在一些報(bào)刊、雜志作了招商廣告，并積極參加了北京、上海、武漢、南寧等幾個(gè)城市所召開的學(xué)生用品展覽會(huì)，吸引了無數(shù)客商的關(guān)注和咨詢合作。

河南漯河的王飛是做電器生意，在一次到廣州進(jìn)貨時(shí)，偶然發(fā)現(xiàn)有寫不斷鉛筆賣，當(dāng)時(shí)因?yàn)橼s時(shí)間且老想生意上的事，就順手買了1套拿回給自己上一年級(jí)的寶貝兒子用。沒過幾天，兒子的班主任老師打來電話，王飛還以為兒子出了什么事，一顆心吊到嗓子眼。等到他知道老師只想了解兒子用的那支寫不斷鉛筆在哪買時(shí)，不禁松了一口氣。生意人的敏銳思維讓他突然感到這個(gè)產(chǎn)品非同小可，兒子回來后，他趕緊拿那支筆來研究，還把它使勁摔到地上進(jìn)行測試。愣住了站到一旁的小兒子：“爸，您發(fā)火也不要拿筆來出氣吧？！”王飛聽罷不由笑了：“爸今兒高興，呆會(huì)爸帶你逛街去怎樣？”“真的？您說話可算數(shù)了。”王飛對(duì)學(xué)生用品市場作了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市面上并沒有寫不斷鉛筆。

意識(shí)到產(chǎn)品存在著巨大的市場，王飛通過朋友幫忙，聯(lián)系到廣州耐克來公司，進(jìn)了6件貨，并通過復(fù)制公司的成功推廣方案，很快就把產(chǎn)品銷售一空。隨后，王飛急飛廣州，把代理權(quán)簽下，緊接著招聘了幾個(gè)業(yè)務(wù)員，進(jìn)一步把市場做細(xì)。3個(gè)月下來，寫不斷鉛筆為他賺了幾萬元，王飛為自己開辟了另一條生財(cái)之道欣喜不已。

四川瀘州的鄧中貴是一位文化用品經(jīng)銷商，憑著行業(yè)直覺，他意識(shí)到全自動(dòng)環(huán)保型寫不斷鉛筆一定能火，必將逐漸替代傳統(tǒng)的鉛筆。因此，他毫不猶豫地簽下代理權(quán)，運(yùn)作一個(gè)多月后他就收回了投資。

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