在熱市場中挖冷門 個人護發(fā)品走俏

一小瓶供養(yǎng)素，

憑什么支撐全新的護發(fā)療法？

同是護發(fā)用品，

憑什么比同類產(chǎn)品更火？

美發(fā)耗時長，價格貴，電發(fā)、染發(fā)、拉直后難以護理……正當眾多商家、消費者為此苦惱的時候，張嵐卻率領(lǐng)萬儀公司開創(chuàng)了居家個人自我護理的新療法，使天天美發(fā)理療成為可能。

其核心產(chǎn)品“SPA急救供養(yǎng)素”風靡珠三角，成為美發(fā)界急劇升起的新星。

在熱市場中打工

發(fā)現(xiàn)個人護發(fā)冷門

一個有色冶金專業(yè)的中專生，找工作談何容易！張嵐畢業(yè)就失業(yè)了。繁華、金錢、機會、活力……好友信中對廣州這個大都市的描述讓張嵐的心蠢蠢欲動。她收拾行李，毅然從長沙來到了廣州。但這個大都市并沒有給張嵐的求職帶來轉(zhuǎn)機。

文憑低、沒經(jīng)驗、沒背景，她最后不得不把月薪要求從每月2000元降低到每月600元。最終，才找了一份在連鎖美發(fā)城洗頭的工作。一年換了7家發(fā)廊，在忍受老板的苛刻和超負荷的工作量的同時，張嵐?jié)u漸喜歡上了美發(fā)這個行業(yè)。

張嵐充分利用業(yè)余時間，自學美容美發(fā)知識，參加技師培訓，上網(wǎng)瀏覽國際最新流行資訊。憑借她的聰穎和刻苦，張嵐很快由一個洗頭妹變成了一個專業(yè)美發(fā)師。她細心周到，經(jīng)常與客人交流護發(fā)經(jīng)驗。其間她聽到最多的抱怨就是：長期拉發(fā)、染發(fā)、燙發(fā)后發(fā)質(zhì)干枯、無光澤、發(fā)尾壞死，對普通的護發(fā)營養(yǎng)素幾乎零吸收！上發(fā)廊做一次專業(yè)護理需要上百元不說，耗時動輒就要兩三個鐘頭，費錢費力。

目前，美容行業(yè)已經(jīng)成為公開的暴力行業(yè)，各種洗頭水、護發(fā)素、染發(fā)劑層出不窮，美發(fā)招式也是千奇百怪，直的、卷的、燙的、染的、漂的……在頭發(fā)上大做文章已經(jīng)成為現(xiàn)代人追求時髦的重要體現(xiàn)。美發(fā)行業(yè)也隨之被炒得如火如荼，每年不斷有大批人擠進美發(fā)市場淘金。

她想：“隨著生活水平的提高，電發(fā)、染發(fā)、拉直者比比皆是，但漂亮頭發(fā)的護理卻成為共同的問題，這是多少人的美麗煩惱。除了定期的專業(yè)護發(fā)保養(yǎng)之外，每天居家的護理才是秀發(fā)美麗的關(guān)鍵。在家自我養(yǎng)護需求極大，頭發(fā)的個人自我護理必將是大勢所趨，個人美發(fā)護發(fā)用品必將大有市場。”

張嵐清楚地知道，市面上的護發(fā)產(chǎn)品很多，像護理膜、護發(fā)素等，但這些產(chǎn)品要么就效果不好，要么需借助專業(yè)器械方可使用。那么，有沒有更專業(yè)、更深層次的護理? 有沒有在家自行護理的更簡單的方法呢？

張嵐時刻留意。一個偶然的機會，在一次美發(fā)沙龍上，她認識了萊福斯——法國歐麗雅國際化妝品有限公司的教授，由他潛心研究的“SPA 急救供養(yǎng)素”讓張嵐找到了事業(yè)的突破口。

“SPA急救供養(yǎng)素”富含水解絲蛋白、抗老化植物聚合物、絲蘭萃取精華、小麥蛋白、維他命、氨基酸、陽離子頭發(fā)保護劑等成分；能潤透皮質(zhì)層，使毛球、毛乳頭等組織直接吸收。而且快速滲透，使有效活性成分的利用率達96％以上。真正解決了頭發(fā)干枯、易斷、易脫等難題，并能迅速修復受損毛鱗片組織，平衡頭發(fā)營養(yǎng)，使其健康生長。根本解開了常見護發(fā)素治標不治本的死結(jié)，使用后頭發(fā)立感柔潤亮麗、富有彈性、摸上去如絲般光滑、愛不釋手。使用方便：洗頭后取該產(chǎn)品10-20毫升用500毫升溫水稀釋后將頭發(fā)浸泡10分鐘吹干即可，無需再次沖洗。在家輕松享受進口產(chǎn)品的專業(yè)護理，算下來每次護理只需1.5元。

詳細了解了該產(chǎn)品后，張嵐決定試賣。她先拿了幾個樣品送給自己的老客戶試用，沒想到反饋非常好，立竿見影的療效使老客戶不斷加購，這給張嵐注入了一支強心針。經(jīng)過與萊斯福教授多番交涉后，張嵐取得了法國歐麗雅國際化妝品有限公司“SPA急救供養(yǎng)素”的國內(nèi)總代理資格。

充分利用熱門資源

為冷門商品建渠道

在推廣方式上，張嵐充分利用美發(fā)業(yè)過熱過剩的資源。她先聯(lián)系了１２家生意一般的美發(fā)室做試點。每個點先免費放置５瓶300毫升“SPA急救供養(yǎng)素”，同時附上“積分卡”——每消費一次該產(chǎn)品可回贈20毫升。這樣，只要一張卡半年內(nèi)累計消費滿15次便可免費獲得一瓶300毫升的“SPA急救供養(yǎng)素”。那些發(fā)廊老板本來備受殘酷競爭的煎熬，聽說有此特效新產(chǎn)品，都抱希望一試。結(jié)果這一招還真靈，不出10天，先是何老板打回電話說要訂80瓶產(chǎn)品。原來不少試用者在立竿見影療效下，紛紛買回家自用，還把朋友介紹過來，幫自己充數(shù)贏贈品。跟著，其他試點的電話也紛紛打來催促補貨，發(fā)廊兼做護發(fā)用品店了，利潤達100%。成功使張嵐大受鼓舞。

正當張嵐清點戰(zhàn)績時，發(fā)覺一家試點的李老板始終沒有任何動靜。為了解情況，張嵐專程找到李老板，原來他沒有用回贈的方法促銷。張嵐便笑著幫李老板算賬：“做一次‘SPA’護理，收30元，消費滿１５次可收回450元，而贈送300毫升產(chǎn)品成本還不到30元，哪樣合算？配置一定比例的贈品，還可帶旺其他項目消費，一石兩鳥，何樂而不為呢？”聽過張嵐分析后，李老板心頭的石頭落了地，原本對風險的擔心全沒了，不到半個月就打開了局面。

佛山經(jīng)銷商區(qū)青是張嵐的得力干將。他設(shè)計了一款精巧的產(chǎn)品展柜，聘請了幾個業(yè)務(wù)員專門到各發(fā)廊、商場推銷。免費鋪貨，在發(fā)廊，張貼大幅海報，利潤與發(fā)廊五五分成。由于宣傳到位，療效顯著，許多人試用后都紛紛成為回頭客。發(fā)廊無需任何資金、任何風險就有錢賺，還能帶來更多客戶，就都樂于將專柜擺放在顯著位置。區(qū)青的月銷售額穩(wěn)健攀升。

代理“歐麗雅”獲得的巨大成功，為張嵐積累了事業(yè)發(fā)展的第一桶金。為了更好地發(fā)展事業(yè)，2004年2月，她成立了廣州萬儀商貿(mào)有限公司，專門從事美發(fā)護發(fā)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。

鑒于對產(chǎn)品的信心和對合作方的信任，張嵐耗巨資買下了法國歐麗雅這款最新的護發(fā)用品——“SPA急救供養(yǎng)素”的配方。采用借雞生蛋的策略，與廣州新彩日用化工廠合作，走上了集團化生產(chǎn)、銷售的發(fā)展軌道。這時候，她又把工作重點放在完善銷售網(wǎng)絡(luò)、擴大銷售區(qū)域、提高市場占有率的戰(zhàn)略部署上來。她印制了大量精美的護發(fā)手冊、宣傳彩圖，送到路人手中，送到發(fā)廊里面，擺到商場柜臺。公司全力支持經(jīng)銷商，做廣告擴大產(chǎn)品知名度，大幅讓利，讓經(jīng)銷商賺大錢自己賺小錢。此外，公司還招聘兼職業(yè)務(wù)員，開具業(yè)務(wù)員證、銷售許可證，提取整套樣品聯(lián)系業(yè)務(wù)，讓其賺取85%以上的差價。此舉得到許多待業(yè)、閑職、下崗人員、美發(fā)從業(yè)者和學生的響應(yīng)。

廣東商學院學生鄧秀青，有2年的拉直發(fā)史。剛做完離子燙時，讓人覺得頭發(fā)輕飄神清氣爽，但日子一久，后遺癥慢慢就來了：干燥、分叉、易斷、秀發(fā)表層“雪花片片”……好生煩惱！也知道每周上發(fā)廊做護理有可望改善。可一問價格，就把消費能力有限的學生妹擋在了門外。一天，鄧秀青無意中在報紙上看到“SPA急救供養(yǎng)素”熱銷的報道，引起了極大興趣。她想：大學校園里，追求個性的女生80%有過拉直發(fā)的體驗，過后有條件定期上發(fā)室做護理的人屈指可數(shù)，如果產(chǎn)品效果好的話，這廣大市場是顯而易見的。鄧秀青立刻與公司取得了聯(lián)系，詳細了解產(chǎn)品情況。張嵐親自向她分析市場、介紹銷售方法。鄧秀青聽后非常激動，知道這是一個個人創(chuàng)業(yè)的好機會。她當下購買了一套638元試銷裝，搶先申請成為公司的兼職業(yè)務(wù)員。在公司的支持下，經(jīng)常在校園期刊上刊登護發(fā)小知識、省錢扮靚小貼士，刊登歐麗雅“SPA急救供養(yǎng)素”有獎問答等等，張貼大幅宣傳海報，適時開展試用活動。產(chǎn)品立竿見影的效果及適中的價格一下子就受到女生們的極大歡迎。

如今，張嵐的眼光又瞄準內(nèi)地更廣闊的市場，決心把事業(yè)做向全國。她極力降低經(jīng)銷門檻，試銷樣品套裝按批發(fā)價638元，一次性進貨3000元即可享受代理價優(yōu)惠；兩個月累計進貨3.8萬元可申請成為公司區(qū)域代理，享受利潤分紅。

地址：510305廣州市海珠區(qū)赤崗路245號西305號 劉兆煌

電話：020－34044659、34044759（傳真）、13824461571李小姐

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