尋找“適者生存”的競爭之道

在當今的中國市場上，中小企業十分活躍。但是，中小企業怎樣才能在當今激烈的市場競爭中獲勝?這是一個誰都無法回避的話題。

如今，注冊一個中小企業并不難，因為資金的來源渠道已經越來越趨向于多樣化，難的是要能讓企業在無情的市場競爭中生存發展下去。迅速發展的中國經濟給了眾多企業無限的發展空間。但中小企業無法回避資金少、人才短缺、產品或服務知名度低，顧客忠誠度不高以及抵御風險能力弱的事實。市場是殘酷的，競爭中適者生存的道理，值得所有中小企業主們深思。

一、擺正自己的位置

借用古希臘德爾斐神廟前的銘文上刻著的話：“人啊!認識你自己”，我們首先要對中小企業說：“中小企業啊!認識你自己。”

所以說，最重要的，中小企業首先要擺正自己的位置，明白自己身處何處!

經營一個中小企業，在各種劣勢面前，想僅僅憑借自己的“匹夫之勇”是不可能在市場上站穩腳跟并且發展下去的。我們既然已經處在這么一個環境下，那么就必須按照有中國特色的市場經濟規律辦事，盡量避開與大型企業集團的正面相撞。雞蛋是碰不過石頭的，我想這誰都清楚。

作為一個中小型企業，在進入任何一個市場之前，一定要有拿得起放得下的氣概。在這錯綜復雜誘惑橫生的市場上，要懂得學會選擇放棄。因為我們中小型企業的資源是有限的，我們所能經受的損失和失誤的余地也是很小的。在市場上，我們要懂得自律，在進軍市場拿下有限的資源之前，一定要扎扎實實地做好市場細分工作，沒必要為了獲得暴利而對大公司的市場份額和業績眼紅。我們要明白自己是身處大公司的夾縫中求生存，積極尋找市場的突破口。

中國加入世界貿易組織已經有兩年多了，各種各樣的保護政策也快完成了其歷史使命。許多人認為現在的中國是大企業與跨國公司的天下。實則不然，正所謂亂世出英雄。中國地域廣袤，人員眾多，經濟發展不平衡，這就構成了消費的地域性和消費的層次性，在消贊者日趨理性化和個性化的時代，中小企業必有其參與競爭之道!

二、走差異化的道路

目前中國市場上有太多的重復建設和惡性競爭，產品功能、服務、價格、廣告以及促銷都已經嚴重地同質化，各個沒多大差別的企業正在主流市場上斗得天昏地暗，爭得你死我活，頭破血流。“行業白皮書”、“告消費者書”讓許多行業內的一二流企業大為頭痛，不過為了生存，也都跟著降價，想著法子做廣告，變著花樣搞促銷，以吸引消費者的目光。而令人不解的是，在非主流市場上，卻很少有人問津。實乃不幸之至!我們何必要拼命往獨木橋上擠呢?

邁克爾·波特曾經把市場上企業參與競爭的策略分為三種：總成本領先策略、集中化策略以及差異化策略。當然我們很清楚地發現，中小企業要想走前兩條路可謂是“蜀道難，難于上青天”!鑒于中小企業的實力，前兩者的確是不可取也是不明智的。只有第三條路也就是差異化策略才是中小企業參與競爭的正路。

人是一種變化多端的高級動物，人的需要與欲望是豐富多彩的，甚至可以說是永無止境的。一個大公司的產品線再怎么齊全，也不可能滿足所有顧客的所有需求。亞當·斯密早就指出社會分工的合理性與必要性。因此，作為中小企業，我們必須發揮自身靈活的優勢，注意觀察顧客不斷變化的需求，調整公司產品和服務的各種營銷策略，開發出具有一定競爭力的差異化產品，以最大限度地適應消費者的差異化需求。

中小企業走差異化策略，首先可以選擇產品和服務的差異化。這種差異化所形成的差異競爭優勢是指企業除了可以提供低價格的有競爭力的產品外，還可以為購買者提供有價值的獨特的東西。中小企業可以選擇在服務系統上做文章，也可以在其他方面如分銷等上動腦筋。大型企業集團并不是十全十美的，也許其失誤正是由于他們自身機構的繁瑣，以致不能及時地做出各種決策。加上大型企業的員工往往會有一種天生的優越感，在短期內不可能完全排除由來已久的“店大欺人”的作風，因此中小企業完全可以制定出嚴格的服務規則，把顧客全心全意地當成是自己的朋友而不是一個高高在上的“上帝”，只有這樣我們的員工才可以努力做到將心比心，努力做好各項服務，在賣出產品提升企業利潤的同時，為自己培育出良好的顧客忠誠度。

同時，中小企業也可以利用“擴展產品”這一工具，這也就是常說的，讓企業為產品或服務增添顧客本沒有期望的特色，也就是說，我們的產品和服務要能給顧客帶來意料之外的驚喜，讓其得到超值享受。

當然我們也可以利用產品生命周期市場飽和度的不同來創造另外一個差異化的市場。中國經濟發展極度不平衡，地區和城鄉差異顯著。因此，消費習慣以及生活水平都各不相同。我們可以很容易地發現，在沿海地區已經處于成熟期或是過度飽和的產品，到了中國內陸的一些城市很可能是剛剛起步，市場空間還很大的產品。我們可以利用地域差和生命周期上的時間差去發現一個全新的市場，而且這種移植還可以包括成熟和飽和市場上的營銷經驗，提升競爭力的同時降低各項不必要的費用。

三、做市場空白的補缺者

消費者的需求是多方面、多層次和不斷發展的，任何一個公司不可能完全占有市場，而僅僅只能選擇自身最大的優勢最大限度的去滿足市場需求。這就為中小企業留下了生存與發展的空間。面對一些較小需求或是特殊需求構成的小型市場，或是大公司遺漏和不屑一顧的市場，中小企業便可以以多品種、小批量和具有目標性針對性的服務對這些市場空白進行戰略補缺。這些市場對大公司來說也許是不經濟的，但對于中小企業卻可以說是關乎其生死存亡的。我們也可以在某種意義上把其稱為“游擊戰策略”。中小企業完全可以利用游擊戰所擁有的各種戰術優勢，使自己存活于強者之林！

實行這一策略的第一要點是不言而喻的，那就是要找到可以進行補缺的空白市場，否則一切努力都是白搭。那么我們要以什么樣的標準去衡量確認空白市場？

首先，中小企業要對空白市場的容量進行預測和調查。一定要使其不大不小，因為要是容量太大雖然可以有很高的效益預期但是容易招惹大公司的圍攻；而要是小了，那自身的利益又無從談起，也就失去了自己存活之道了。

其次，這一空白市場應該是有效的“潛力市場”，一定要有很大的潛力可挖才行。因為我們雖然身處小公司之列，但是我們一定要做到“像大公司一樣的思索”，我們可以在這一空白市場上為自己制定百年之策，努力去實現自己的基業常青。因此這就要求市場是有潛力的，其標準是要可以支撐以后中小公司進軍大企業之列。再次，中小企業所選擇的空白市場一定是要有效的，并且中小企業進入后，可以迅速占領這個市場，并且制定市場標準，提高市場準入的壁壘，抵御大公司的進攻。

第二個要點是要像自己。也就是說，中小企業一定要像個中小企業，不要把自己劃入大企業之列。因為那樣只可能帶來流于形式的組織系統、工作說明等許多低效的無奈。游擊公司應該盡量把自己的有效實力投入到戰場上去，盡量減少自己的非戰斗人員。這樣才能極大地提高游擊戰的速度，適應市場變化。我們中小企業應利用規模小的特點，真正做到“船小好調頭”，迅速果斷地做出各種決策。

而最后一個要點就是前文曾經提及的拿得起放得下。一旦由于自身的努力把市場做大了，提高了整個市場的效益而招致大公司的全力進攻，我們一定要懂得選擇放棄。市場上不需要任何人做出無謂的犧牲，也不需要匹夫的壯舉，沒人會把此寫入野史傳記。中小企業應該明白，只要公司可以存活下來，總是會有機會繼續參與競爭的。流得青山在，不怕沒柴燒。適時選擇放棄才是大智慧！