創造客戶新方法——心理戰術

企業營銷部門面臨著巨大的挑戰，企業能在市場中贏得優勢，靠的不再僅僅是其過硬的產品質量、優秀的售后服務以及良好的企業形象，要想贏得今天的市場，唯有從客戶的心理出發，才可能把客戶的消費心理調動起來并轉化成現實行動。

“客戶是上帝”，這句企業界的流行語常常使企業營銷部門為了應付客戶的各類問題而筋疲力盡，為了探求“上帝”的心理，營銷部門常常采取各種各樣的營銷手段來展示其產品的賣點，然而在全球大部分產業都面臨著生產能力過剩的今天，要想抓住客戶心理、創造顧客忠誠度，企業最需要做的就是從顧客的心理出發，挖掘出客戶的潛藏心理利益，從而鎖定企業的客戶群。

畢竟市場的變化速度要比企業的營銷速度更快，傳統的“4P”(產品——Product，價格——Price，地點——Place，促銷——Pronlotion)營銷模式顯然很難適應這個變化著的社會，現代社會是一個“3C”(變化——Change，客戶——Customer，競爭——Competition)主導的社會，變化(change)是排在第一位的，客戶在變化，競爭的規則也同樣在變化。正因為如此，企業營銷部門面臨著巨大的挑戰，企業能在市場中贏得優勢，靠的不再僅僅是其過硬的產品質量、優秀的售后服務以及良好的企業形象，要想贏得今天的市場，唯有從客戶的心理出發，才可能把客戶的消費心理調動起來并轉化成現實行動。

細究客戶心理

價值分布

客戶對產品和服務的認同最為重要的一點在于客戶的消費誘因，客戶進行消費的目的在于從產品或服務中得到利益，更為重要的是客戶追求的有時可能是產品或服務以外的享受。一個有市場效應的產品或服務必然有著其附加值，例如品牌的享受、效能的享受、產品或服務之外的意外收獲等等。

對每一個細分市場的客戶價值取向進行細分，將有利于營銷部門找到客戶利益和企業利益的結合點，即客戶的心理價值元素消費。客戶心理的價值分布一般可以從以下三個方面去劃分：

1．節制性價值區，在這一價值區，客戶崇尚高尚、自然、安逸、簡約，購物理性程度較高，同時考慮了購物的全面成本。

2．傳統性價值區，要求產品或服務有著古典韻味或者有親和力，客戶崇尚質量、服務以及美譽度。

3．個性化價值區，客戶崇尚的是差異化，他們更多的是需要與眾不同或者標新立異，總之在這一價值區中的消費群體更注重刺激、樂趣、科技以及個人效率，他們消費的理性程度比節制性價值區要低的多，他們更注重感性消費，通俗地說他們的情感意識要高于理性意識。

這三種心理價值區并非孤立存在，隨著客戶周圍環境的變化，其消費心理也同樣產生變化，顧客的心理對于企業來講是一個“外生變量”，因而要使顧客跟著企業走，企業唯有注重客戶的心理價值區，進行有效的心理營銷方能真正創造有效的消費群體。

設計客戶心理

消費價值

通常企業在思考價值時，常常最為關注的是價格和產品，而在價恪和產品之外，還有更多的因素影響著產品的價值，甚至這些因素比產品和價格更為重要，它們共同構成了客戶的心理消費價值元素體系。除產品和價格之外，對客戶的心理價值元素大致可以歸納為：

1．品牌心理體驗價值。對品牌的信任價值是整體心理價值一個核心組成因素。品牌的重要性是不言而喻的，當消費者忙于應付日益增多的產品種類以及相關的產品和價格屬性時，品牌因素在整體價值中將變得尤為重要。當然并非任何企業都可以利用客戶的品牌心理進行營銷，品牌的建立是一個長期的、循序漸進的過程，缺乏有效品牌的企業需要從其他心理價值元素中找尋營銷的突破口。

2．速度心理價值。追求即時消費成為一種時尚，不少快餐行業也正是在這樣的背景下才得以發展壯大的。

3．新穎與安全心理價值。商品的新穎可以為消費者增加價值。安全也是心理價值的一個重要砝碼，消費者寧愿花更多的錢從一家值得信任的商家購買商品，也不愿從一家不了解的商家購買便宜貨。尤其在現代信息社會，虛擬的網絡安全和信任的價值更為突出。

4．感覺體驗與娛樂心理價值。對于消費者來說，娛樂增加了感覺體驗的價值，其經常采用的諸如免費試用產品、有獎競猜等方式同樣增加了它們所提供商品和服務的娛樂價值，在虛擬的互動網絡中，電子營銷更注重這一營銷方式。

制造心理態勢，

創造消費欲望

客戶的心理態勢常常是決定其是否消費的根源，企業如果能夠在適當的場合引導顧客心理，制造其消費心理態勢，調動其消費欲望，就可能使客戶消費成為現實。制造調動消費欲望的心理態勢可以從以下幾個角度去進行考慮

1．創造產品匱乏，造就客戶的搶購心理，給客戶造成饑餓感。

2．以一定程度的標新立異打動顧客，創造客戶的好奇心理，制造“眼球效應”。

3．求實心理。企業在進行營銷時，可以用增加附加值的方式來彌補某些產品價格偏高的劣勢，給客戶一個“物有所值”的主觀印象。

4．公益心理。迎合顧客的公益心理、給順客一種溫馨感常常能夠促成消費的形成。哈藥六廠在央視的“媽媽洗腳”的公益廣告很好地感動了顧客的廣告就是這種效果。

5．獲利心理。提供免費使用、派送等多種方式來抓住顧客，促成其購買欲望的形成，這種心理營銷方式在現代社會已經屢見不鮮。

6．娛樂心理。消費過程就是一個娛樂過程，消費已不僅是為了滿足自身的物質需求，不少客戶的消費已經成為一種心理的滿足，把消費娛樂化必然促成了娛樂的消費化。

雖然在營銷的實踐中不少企業已經開始了心理營銷的征程，但心理營銷在營銷界還是一個比較新的話題，很多企業雖然已經利用了這種營銷方式，然而由于客戶消費心理數據較難獲取，不少企業常常在缺乏有效的市場調查的基礎之上主觀揣測顧客心理，其結果當然適得其反，無法形成有效的心理營銷優勢并拉動客戶消費，這也正是心理營銷無法在企業界推廣的重要原因。當然，心理營銷必須結合市場的現實情況展開，這是一個藝術性較強的操作模式，企業必須在進行充分市場調研的基礎之上展開，否則將適得其反。