“市”在人為，讓企業無“淡季”

所謂“淡季”是相對于旺季而言的，是指目標消費群體由于受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。

很多產品都有所謂的淡旺季之分，例如飲品、食品、空調、服裝等。每年的10月末到次年3月初，飲料市場進入了消費淡季，產品銷售停滯、現金流量驟減、經銷商態度消極等情況會出現。每年的農歷八月十五前后，月餅的銷售異常火爆，而一旦中秋節過去，月餅便無人問津。服裝也是如此，冬裝、夏裝的銷售界限十分分明。而對于空調而言，夏季是銷售熱潮，冬季的消費熱情則被冷凍。

“淡季”，其實是一個并不準確的概念，因為“只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場”。如企業一味地相信淡季，在淡季無所作為，認為淡季就應該很淡，就會陷入營銷的誤區。

一些企業借此壓縮各項開支，停止營銷活動，撤下宣傳廣告，一派刀槍入庫、馬放南山、偃旗息鼓的態勢，甚至干脆停產放假。這對企業是非常不利的。

所以，企業應該徹底轉變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新觀念。實際上，我們應該相信“市”在人為，只要轉變觀念，采取積極 措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。

策略之一：市場轉移

實際上，企業所認為的淡季，往往只是某一區域的淡季，而非所有市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻正是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶涌。市場很大，只是我們的產品還沒有深入而已。

我國幅員遼闊，整個世界的版圖更大。因此，當所謂的淡季到來時，我們完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的新市場，甚至進入國際市場。例如夏裝，當我國的北方逐漸進入寒冷的冬季時，東南亞卻一派陽光明媚。此時如果將銷售重心合理轉移，無疑會柳暗花明。

如果再仔細研究，即使是同一個市場也會有所差別。對于一些特殊的場所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費場所，終年空調開放，實際上季節的影響并不大。在這里，“夏天吃火鍋，冬天吃冰棍”并不是什么新鮮事。

如果我們認真研究產品在不同市場區域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，采取開拓性的營銷戰略，淡季負面效應將被降到最低限度，營銷奇跡就會發生。

策略之二：渠道創新

一個產品如果進入淡季，正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的商機。

比如瓶裝飲用水。秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道如超市、批發市場、零售店、攤點都進入萎縮期，生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節——人在洗浴、桑拿以后會感到口渴，而口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水!此時，如果某一個區域的市場，比如一個城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個品牌的瓶裝水，生意額將不可低估。另外，在健身館等一些運動場所，對于飲料的需求淡旺季差別并不明顯。

對于婚慶產品而言，高潮與低潮也非常分明，每年的元旦、“五一”、國慶等節日，是結婚的高潮期，產品銷售供不應求；過了這個時期，銷量便會有很大的下降。在這個時候，我們不能只是坐等下一個結婚高潮的到來，而是要主動出擊，尋找新的渠道。

被稱為“中國第一喜鋪”的花嫁喜鋪公司，在全國開設有數十家分店，專門銷售婚慶產品，提供婚慶服務。在國慶節等結婚高潮期，平均每天接待新人幾十對，忙得不可開交，然而平時每天可能只有幾對。在這種情況下，花嫁喜鋪進行渠道創新，尋找新的增長點。他們通過調查，發現新人結婚必經的幾個場所是婚姻登記處、婚紗影樓，于是決定進行渠道聯合，在影樓設立產品展廳，在婚姻登記處進行一對一的宣傳推廣，最大限度地開發了市場潛力。

策略之三：產品創新

指針對季節變化，根據新的需要，進行產品研制創新，開發出適銷對路的產品。

月餅是典型的季節性產品，一年的銷售期也就是十多天。忙完這十多天，剩余的時間都是空閑，機器設備大多停產。怎么辦？食品企業好利來公司在做月餅的同時，充分利用已有的人力、物力、設備資源，開發出種類豐富的食品，形成了一條淡旺季相互彌補的產品線，并利用自建的好利來店鋪進行銷售，年銷售額達到數億元。

一些白酒企業，針對夏季開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別于啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風格，賦予了白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健營養型白酒，包括“白云邊”的“純凈酒”，天津的“絞股藍酒”，云南的“蕎酒”、“松子酒”，河北的“棗花酒”以及浙江的“鈣米酒”等，開創出夏季熱銷的新賣點。

冬季的節日比較集中，根據這一特點，一些企業可以生產適用于家庭消費、適合于送禮的特殊包裝產品。

策略之四：引導消費

淡季的形成，與人們的消費觀念有一定聯系。如果能夠引導甚至改變人們的消費觀念，就能夠增加銷售。

隨著國內休閑生活方式的興起，休閑服裝被越來越多的人所接受．而被大多數人認為只有在正式場所才適合的西服，銷量受到擠壓。在這種情況下，一些西服廠家打出了“西服也休閑”的消費理念，并對產品設計進行了改進，市場得到進一步的拓展。

冬季是飲料銷售的淡季，為了打破銷售淡季的瓶頸，也為了增加大家的消費情趣，于是煮“飲料”、煮“露露”、煮“姜絲可樂”、喝“熱椰汁”等應運而生，讓這些本來在冬天處于銷售淡季的產品，又火了一把。露露集團制造的賣點是：“夏季喝加冰的露露，冬季喝熱露露。”在銷售淡季吸引消費者并不斷地強化產品“冷飲清暑，熱飲去寒”這一功能訴求，結果冬季銷售更加火爆。

某牛奶企業為了打開餐飲市場，針對女士設計出加入特殊營養成分的健康奶，提出“牛奶+白酒”的全新喝酒方式，更利于身體健康。結果在當地的餐館里，喝這種“牛奶+白酒”的奶酒形成風尚，牛奶的銷量大增。

策略之五：加大促銷

在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷活動，返利于民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。

在這一時期，廠家應出臺比旺季更優惠的銷售政策，加大促銷力度，對重點市場及銷售渠道廣、營銷網絡全的重點客戶加大工作力度。此時，針對消費者的各種獎勵和促銷活動更具有吸引力。

例如，冬季辦喜事，男人要喝酒，女人和小孩、老人一般喝飲料。根據這一特點，某飲料企業針對這部分辦喜事的客戶，開展了“送喜上門”的促銷活動，買10箱飲料送1箱酒，派鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門。既銷售了產品，又擴大了宣傳影響。

每年當冬季漸漸過去的時候，保暖內衣的促銷大戰便演變為一場殘酷的價格戰。幾百元一套的內衣，以100多元甚至幾十元的低價銷售。表面上看是血本無歸，實際上，企業通過冬天旺銷季節已賺得盆滿缽溢，此時只需維持成本銷售，即能贏得商機。通過這種讓消費者感覺大占便宜的促銷活動，積壓產品一掃而光，最終形成雙贏局面。

在促銷時，要注意加大高檔產品的促銷力度。由于淡季銷量有限，勢必增加成本，而中低檔產品的利潤空間本來就不大。因此，提高中高檔產品在總銷量中的占有比率，有利于降低銷售成本，提高銷售贏利能力。否則，出現銷售虧損就得不償失了。

商家企業在開展淡季促銷行動時，應把握適度原則，千萬不能因此影響到旺季的銷售。