共享優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗 天王神罐領起精英創(chuàng)富團隊

2005年5月14、15日，山東濰坊天王藥業(yè)集團“2005全國經(jīng)銷商經(jīng)驗交流大會”在古城南京隆重召開，立時在國內(nèi)同行業(yè)中引起強烈反響。100多位來自全國各地的銷售精英，從市場運作、產(chǎn)品知識、專賣店銷售、社區(qū)服務、廣告宣傳、方案實施、營銷管理等方面，將自己開發(fā)市場、經(jīng)營市場的寶貴經(jīng)驗與其他經(jīng)銷商共享，充分展現(xiàn)了全國700多位天王創(chuàng)富集團成員樂觀、自信、積極向上的精神風貌。會后，各地經(jīng)銷商將這些優(yōu)秀經(jīng)驗運用到自己的市場運作中，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，揭開了天王事業(yè)嶄新的一頁。

宣傳到位

天王神罐新鄉(xiāng)熱銷

從南京參會回來后，河南新鄉(xiāng)的李遵然經(jīng)理一直難以抑制內(nèi)心的激動。江蘇省總經(jīng)銷張翔經(jīng)理加盟天王事業(yè)兩年來所取得的輝煌成績是有目共睹的。想起南京30多家專賣店和社區(qū)健康服務中心人潮洶涌，患者爭相上門試治、搶購天王中藥神罐的火爆場面和可觀的經(jīng)營回報，想起近百位患者冒雨送來錦旗的感人畫面，李遵然經(jīng)理知道自己當初的選擇沒有錯。

回到新鄉(xiāng)后，李經(jīng)理首先從宣傳推廣入手。他在當?shù)貜V播電臺每天12次、每次３分鐘的產(chǎn)品宣傳廣告長期播出；在當?shù)仉娨暸_選擇了每天３次、每次３分鐘的電視廣告和每天20次的字幕廣告，并將原本在電視臺黃金時段每日兩次的新郎·希努爾廣告停掉，全部換上了天王神罐的品牌廣告，輪流滾動播出。

強大的宣傳攻勢誘發(fā)了新鄉(xiāng)市民的好奇心，咨詢者絡繹不絕。李經(jīng)理采用了營銷學上的“饑渴戰(zhàn)術(shù)”，開業(yè)前只咨詢，一套貨也不賣。這時，以前一些批量購買新郎西服的團購客戶紛紛找上門來：“李經(jīng)理，我們單位五·一發(fā)福利，你看能不能先發(fā)一批貨過來？”“單位上以前都穿你的西服，看到你又做了新的產(chǎn)品廣告，而且還是健康產(chǎn)品，聽說對肩周炎、頸椎病、腰腿痛效果特別好，你看看能不能先發(fā)上幾十套過來？”就這樣，李經(jīng)理的專賣店還未裝修好，就賣了80多套產(chǎn)品，首戰(zhàn)告捷。

６月19日，天王中藥神罐新鄉(xiāng)地區(qū)專賣店隆重開業(yè)。軍樂隊、鑼鼓隊、彩旗隊，還有排成長隊的患者，一時間成為當?shù)匾坏漓n麗的風景線，許多人原本只想看看熱鬧，聽試過的人親口證實：腰酸腿疼、肩周炎、頸椎病、胃腸疾病等許多病癥，用天王中藥神罐一拔，20分鐘病痛就會明顯減輕，也躍躍欲試加入到試治隊伍中來，患者越聚越多，場面空前火爆。６月20日，李經(jīng)理給總公司打來報喜電話：“到今天，我的銷售總量已突破128套，我的三個縣級經(jīng)銷商也同時開業(yè)，來試用的人排成了長隊，請總公司做好準備，我馬上還要再次進貨……。”

虛心求教

保健佳品火爆福建

福建省總代理林洪臻經(jīng)理原是三明市一家大型水泥廠的廠長和電腦公司的經(jīng)理，林經(jīng)理應邀參加了“全國經(jīng)銷商經(jīng)驗交流大會”。這次會議，使他更加深刻地意識到天王健康產(chǎn)業(yè)的巨大潛力，對自己事業(yè)的前景有了更高、更新、更清晰的認識。在其他經(jīng)銷商休息的時候他卻在考慮如何將南京等多個經(jīng)銷商的成功模式運用到自己的市場運作當中，如何培訓員工，如何讓員工敬業(yè)愛崗，如何提高員工的產(chǎn)品銷售技巧，如何幫助下級經(jīng)銷商賺到錢……許多人還未起床，林經(jīng)理卻帶著一大堆的問題在餐廳，等著公司工作人員到來，再次詳細探討市場運作的具體方法。５月１６日，其他經(jīng)銷商已經(jīng)返程了，林經(jīng)理卻自己在賓館房間規(guī)劃起了營銷策略，一夜未眠。當董事長蔡緒旺教授前去看望他，提醒他注意身體時，林經(jīng)理卻興奮地說：“我太激動了！我要馬上回去投入工作……”

回到福建后，林經(jīng)理在省臺、人才市場打出招聘廣告，廣招業(yè)務精英。為了打造一個精干的創(chuàng)業(yè)團隊，他制定了嚴格的培訓制度，還特意安排骨干人員到南京等多個市場參加實戰(zhàn)學習，回來后連夜培訓員工，使團隊士氣迅速進入臨戰(zhàn)狀態(tài)。

一切準備就緒，林經(jīng)理在福州市300多平方米的專賣場也裝修一新，盛大開業(yè)。由于宣傳到位，各項工作開展得扎實有序，天王中藥神罐在福州的銷售情況一片火爆。十天后，林經(jīng)理給總公司發(fā)來傳真：“天王神罐在福州賣火了。由于產(chǎn)品療效非常顯著，來體驗治療和購買的人非常多，首次發(fā)來的300余套已全部售完，還有不少人交款預定，請總部馬上準備1000套長壽型的產(chǎn)品。另外，福州五個區(qū)級專賣店也將于７月２日開業(yè)；8月初，廈門旗艦店正式開業(yè)；下一步，我打算在福州建一個1000平方米帶倉庫的旗艦店，請總公司等我的好消息?！?/p>

取長補短

銷售精英再攀新高

在這次“全國經(jīng)銷商經(jīng)驗交流大會”上，浙江金華的徐彥平經(jīng)理被總公司評為優(yōu)秀經(jīng)銷商，由董事長蔡緒旺教授親自披紅戴花，授予獎勵證書。

徐經(jīng)理最初是放棄一份年薪數(shù)萬元的工作，選擇天王事業(yè)的。然而，在剛開始的幾個月里，銷量不是很理想。他打電話到公司總部虛心求教，公司市場部詳細聽取了他的市場情況匯報后，為他做了診斷：忽略了終端服務的促銷活動，廣告也沒有跟上。并替他開出了“藥方”：1、迅速選拔優(yōu)秀骨干人員，2、加大廣告投放力度，3、加強終端促銷活動，4、提高員工服務與敬業(yè)的意識，5、必須認真落實公司制定的運作方案。

徐經(jīng)理立即根據(jù)公司的要求，著手實施。他先后三次親自到南京等多個樣板市場虛心學習優(yōu)秀的市場經(jīng)驗，取長補短?；貋砗?，他準確把握時機，設立多個社區(qū)健康服務中心，開始大規(guī)模的免費試治活動。同時，加大員工培訓力度，使每個員工都能熱情、熟練、自信、獨立地開展銷售工作。一時間，到天王中藥神罐專賣店和健康中心排隊等待免費試用和購買的人一批接一批，產(chǎn)品越銷越好。就在這時，金華的三個縣級經(jīng)銷商看到了專賣店里的火爆場面，砰然心動，立刻與徐經(jīng)理協(xié)商合作事宜，加入到了天王創(chuàng)富團隊中來。

通過這次經(jīng)銷商經(jīng)驗交流大會，徐經(jīng)理又從自己的工作中找出了新的不足，并制定了新的改進計劃：１、學習借鑒南京借助政府平臺的經(jīng)驗；２、樹立、培養(yǎng)、扶持幾家樣板店，快速復制成功市場。回到金華后，徐經(jīng)理從員工培訓到服務銷售，從廣告宣傳到市場運作，從招商合作到扶持樣板店，都有新舉措，銷售工作開展得有聲有色?，F(xiàn)在的金華市場，已經(jīng)不是每個患者買一套產(chǎn)品、兩套產(chǎn)品，而是每個人買一組、兩組“套餐”，1688元的“套餐”組合已成為暢銷商品。日前，徐經(jīng)理給公司總部發(fā)來短信：“天王神罐已成為金華治療疾病、禮尚往來的首選佳品，我的銷量５月份提高了40％，６月份又提高50％，7月份會銷售更好……”

拓寬渠道

天王神罐領起健康風暴

河北邢臺的王建軍經(jīng)理是一位有著十幾年醫(yī)藥產(chǎn)品營銷經(jīng)驗的資深人士，按照總公司的市場運作方案，不到一個月，便使天王中藥神罐在一個經(jīng)濟并不發(fā)達的地區(qū)成功扎根，月利數(shù)萬，在當?shù)叵破鹆恕坝锰焱跎窆?，還我健康體魄”的綠色健康風暴。

回到邢臺后，王經(jīng)理認真總結(jié)其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的先進運作經(jīng)驗和優(yōu)秀的廣告宣傳方案，結(jié)合自己在當?shù)氐膬?yōu)勢，進一步完善了已有的市場運作方案：一方面，加強員工招聘、培訓和產(chǎn)品宣傳工作；另一方面，積極拓寬銷售渠道。利用自己長期以來與醫(yī)院良好的合作關系，充分借鑒處方藥銷售的營銷模式，將天王中藥神罐放進當?shù)厝易钣忻尼t(yī)院，鼓勵醫(yī)生向患者推薦天王中藥神罐。由于產(chǎn)品效果好，得到了廣大醫(yī)生和患者的充分認可。有些醫(yī)生將自己的處方加上了天王中藥神罐。有的患者以前曾在王經(jīng)理的專賣店里試用過，當看到醫(yī)院里也出現(xiàn)了這么好的產(chǎn)品后，立即要求購買。其中，河北民政總醫(yī)院和榮軍康復醫(yī)院在產(chǎn)品進入的第二天，就分別賣出了6套和4套。有的醫(yī)院一天售出8-9套，并一直保持穩(wěn)步上升的銷售態(tài)勢。

會議結(jié)束后，許多優(yōu)秀經(jīng)銷商的先進經(jīng)驗和成功模式很快傳播開來，天王中藥神罐在全國各地都呈現(xiàn)出一派火爆銷售之勢。經(jīng)銷商們紛紛表示：通過這次會議，使我們深深體會到，要做好市場，宣傳推廣、員工培訓、渠道管理、體驗服務、溝通技巧、產(chǎn)品促銷等各個方面的工作缺一不可，虛心學習、借鑒成功經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗更是必不可少。有這么好的產(chǎn)品、實力如此雄厚的總公司和全國數(shù)百位優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴，相信我們也會成為百萬、千萬富翁。董事長蔡緒旺教授也表示：下一步，總公司將陸續(xù)歸納、匯編更多優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功案例，供大家學習、借鑒，當好經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶；同時，進一步加大品牌宣傳力度和招商力度，讓更多心懷財富夢想的朋友加入到天王創(chuàng)富團隊中來，攜手掀起新一輪天王中藥神罐綠色健康風潮，把健康和快樂真正送進千千萬萬個家庭！