監(jiān)測競爭對手

麥當勞公司可以確定“漢堡王”和“溫迪屋”為自己的競爭對手。如果它想得廣泛一些，它的競爭對手也可以包括“貝爾油炸三明治”、“必勝客”以及“賽百味”。進一步拓寬的話，還應該包括其他的成品食品的超市。

一般的公司有多少關于其競爭對手的信息呢?如果施樂公司與夏普公司就一項1000臺復印機的合同競標，施樂公司知道多少有關夏普公司競標技巧的信息呢?施樂公司內部是誰掌握每個競爭對手的有關標的產品、資源、戰(zhàn)略以及技巧的信息呢?這些信息是在競爭情報辦公室的掌握中嗎?或者說施樂公司的銷售人員必須從其他與夏普公司有競爭經驗的同行那里獲取信息嗎?

1、設立專門辦公室

設立專門負責搜集和發(fā)布競爭信息的辦公室，對于一個公司來說是明智之舉。該機構負責建立一座“圖書館”，專門在互聯網上搜集有關競爭對手的信息并建立其信息檔案，任何面臨競爭對手的公司員工都可以與其聯系，并總結競爭對手是如何思考和行動的。

2、挖走競爭對手的員工

公司應該考慮挖走主要競爭對手的員工。這樣做不是為了竊取屬于別的公司的秘密(這種做法不合法并會遭到起訴)，而是為了了解競爭對手是怎樣思考和行動的。

IBM公司曾從升陽公司挖來一位年輕的經理人，告訴他，如果他是斯考特·麥克內利——升陽公司的總裁，將如何對付IBM公司。這位曾經是升陽公司的員工直視著IBM公司董事會的13名成員宣稱：

我公司，升陽公司，將埋葬你們!我們會超過你們，因為IBM公司認為未來在于盒子里(主機)，但是我們認為，未來在于創(chuàng)建網絡并把這些盒子連接起來。這些盒子將成為日用品，而創(chuàng)建網絡、保持高深的專業(yè)技能將帶來豐厚的利潤。

IBM的董事們被他的率直所震驚，但是忽視了他的預言。此后不久lBM進入了長時期的衰退，直到多年以后，其新總裁盧·格斯特勒宣布IBM公司成為“以網絡為中心的公司”。如果IBM公司早點聽取這位年輕人的預言。其命運就不會那么慘了。

3、監(jiān)控每一項新技術

許多公司較大的威脅不是現有的競爭對手，而是新的、更先進的技術。哈佛大學的克萊頓·克里斯蒂森稱之為“破壞性技術”。如：機械的計算器使算盤成為陳舊產品；電子計算器使滑尺成為陳舊產品；汽車代替馬車；一些外科手術完全是因為一個小小藥丸的發(fā)明而被取代。

公司必須監(jiān)控每一項可能威脅到替代其基本產品或生產過程的技術。最好的辦法是，把這些威脅性的技術當作投資的選擇，下些“賭資”在這些新技術上，公司才有可能保護自己的未來。我們的格言是：“每家公司要敢為天下先。”

4、準備類似競爭對手的產品

由于公司能以在市場中被廣泛認同的水準定位，所以萬豪酒店最初的定位是中上等水準的連鎖酒店，但是如果越來越多的商人希望得到更便宜一些的食宿怎么辦呢?這種可能性使萬豪酒店為那些不需要高級餐館和大型便利設施的昂貴酒店的商務旅行者，設計出一種“庭院汽車旅館系統(tǒng)”。庭院旅館輕而易舉地取得了巨大的成功。然后，萬豪酒店認識到旅行的家庭需要更便宜的汽車旅館系統(tǒng)，并建造了“美麗原野客棧”。隨后，萬豪酒店引入了另外一些酒店的概念，例如住宅客棧、萬豪套房、萬豪娛樂場以及其他的類型。這意味著萬豪酒店不會因為單一的定位而受到影響，而是因為有幾個層面的定位而更安全。

同樣值得一提的是奧地利水晶制造商施華洛世奇公司。它的一個部門為裝飾燈框架的襯托紙制作精細水晶飾品，它的水晶很精細也很貴。不久一個歐洲競爭對手出現了，它的價格比施華洛世奇公司便宜20％；隨后，一位埃及競爭對手出現了，他的價格便宜50％!施華洛世奇公司該怎么辦呢?最簡單的方法就是降低價格，但是這樣會大大減少他的利潤。較好的方法是加強品牌優(yōu)勢，使得買裝飾燈具的旅館和家庭堅持用施華洛世奇公司的水晶。更好的方法是讓裝飾燈生產商或旅館知道，使用施華洛世奇公司的水晶會讓它們省時省錢，因為它們不必常常清洗，或者，如果按照施華洛世奇公司特殊的專利程序會很快安裝好。可能最好的方法是讓施華洛世奇公司去收購歐洲競爭對手和埃及競爭對手，或者創(chuàng)立較低目標的業(yè)務，這樣水晶買主可以根據其預算買到“好的、更好或最好”的水晶。