追趕潮流 做內衣品牌店主

市場狀況：

中國的內衣市場目前年銷售額達200億元-500億元，且每年仍以近20％的速度增長，但是相對于國際市場來說，一直處于不成熟階段。內衣品牌和其他服裝品牌一樣，也分為高中低三檔。高檔品牌企業資金實力雄厚，有一定發展歷史和獨特的企業文化，市場知名度較高，品質有保障，市場認可度較高；中低檔品牌在以上各方面依次遞減。對于普通消費者來說，區分高中低檔品牌最直接的辦法就是通過價格。高檔品牌的市場單價為300-400元甚至更高，中檔市場單價為100元左右，而低檔品牌的單價為二三十元甚至不足幾元。同時這三檔品牌的市場定位不同，高檔品牌定位在高收入人群，中檔品牌定位在普通大眾，低檔品牌定位在低收入人群。這三個檔次的內衣都有一定的市場空間，只是根據不同城市的經濟發展水平和人們的消費觀念等因素的不同，市場份額有一定的差別。例如，在大城市，如北京、上海、廣州，高檔品牌的市場份額稍大，三檔品牌的市場空間區別不會太明顯；而在經濟欠發達的中小城市，三檔品牌的市場空間區別會比較大。

投資機遇：

據了解，目前國內大部分品牌企業對內衣加盟專賣店都沒有加盟金方面的要求，但是對首次進貨的數額都有規定。具體數額則因加盟專賣店的規模大小不同而不同。此外，加盟時需交納5000元到10000元不等的保證金。一般而言，不同檔次的內衣加盟店在裝修、鋪租方面的花費相差不大。品牌加盟提供商會免費提供品牌統一店面設計圖紙。

總的來說，投資門檻和內衣品牌的檔次是相對應的，低檔品牌的投資門檻最低。像黛安芬這樣的一線品牌，首次進貨金額一般在10萬元左右，其進貨價格是市場零售價的2／3。而二線品牌首次進貨價值多在15000元到50000元左右，提貨價格一般是零售價的4到4．5折。根據分析，雖然二三線品牌的利潤率相對較高，但是由于商品本身的價格比較低，單品收益并不多，因此特別依賴銷售數量。而一線品牌的利潤率雖然比較低，但單晶價位高，收益并不低。此外，一線品牌對于加盟者的資金要求比較高，但本身銷售配套服務比較健全，同時依靠知名度和產品品質，更容易獲得消費者的信賴。內衣加盟店的總體商品純利潤都在30％左右。

但小品牌也有自身優勢，相對知名品牌而言，其競爭相對要小，價格與雜牌貨品相差無幾，但質量卻相對有保證，而且購物環境、服務質量比一般的小攤要好很多，消費者多是消費水平比較低的年輕女性。并且由于知名度不高，商家給予加盟者更靈活的經營權力，可以靈活掌握折扣。

成功案例：

內衣專賣店很適合女性投資。開一家內衣專賣店容易，可要開一家賺錢的內衣專賣店卻不是一件容易的事兒。

案例一：賣“少女內衣”成就財富夢想

趙 光

2000年，化工專業畢業后的孫露，被廣州一家化妝品公司錄用。2001年“五一”放假期間，老板的太太邀請孫露一起出去逛街，她上中學的女兒小芬想讓媽媽給自己買幾件文胸。孫露驚奇地問：“你這么小也要戴文胸呀?”小芬卻紅著臉說：“我都快14歲了。你不知道，上體育課跑步、打籃球時，不戴那個東西運動挺不方便的……” 在廣州的上九路，孫露她們看見一家內衣店，就徑直走進去問導購小姐：“你這里有沒有適合14歲的女孩戴的文胸?”對方聽后卻連連搖頭。她們接連跑了幾家內衣店，都沒找到適合少女用的文胸。 在回去的路上，孫露陷入了深思中：女中學生是一個龐大的消費群體，可為什么“少女文胸”那么難買呢?

首家“少女內衣專賣店”亮相廣州

回到公司不久，孫露突然辭職。人們不理解，說這丫頭肯定瘋了，每月有3000元的高薪，又整天呆在實驗室里，這種好事到哪里去找呀!她卻對同事說：“我想自己創業!”其實，在辭職的前幾天，孫露已經通過網絡和實地考察，做了一個完整的市場調查。在物質生活日益豐富、網絡逐漸普及的今天，無論在生理還是心理上，小女孩的青春期正逐步提前。按生理結構推斷，我國少女差不多10歲以后胸部也開始發育。近年來無論在歐美國家或亞洲的日本、韓國、新加坡，少女內衣產品都十分受寵，而在諾大的廣州，卻沒有一家專門經營少女內衣產品的商店!

2002年2月，孫露在白馬市場附近看到一家“時裝屋”因經營不善準備轉讓的消息，最后她以每月3000元的價格租下了這個十幾平方米的小店。這個裝飾得很時尚，還有現成的貨架，接手后就能營業。

臨近的南海市是聞名中外的“內衣王國”，這里每年都要舉行國際性的內衣展覽會，大大小小的服裝廠、內衣公司更是數不勝數。孫露以為在南海很快就能找到自己需要的貨，她在幾個大型批發市場轉了一圈后才發現，這里和廣州一樣，成人內衣琳瑯滿目，少女內衣產品卻難覓芳蹤。

后來，她好不容易打聽到有黛安芬、思薇爾等為數不多的幾家少女內衣品牌，但這些都是出口外向型企業，產品主要銷售歐美和日韓等國，價格高得驚人不說，還不對外批發。孫露決定找一家技術過關的小廠訂購。

“思佳”的老板是個思維敏捷的年輕人，聽了孫露的想法，他的眼睛頓時亮了：“拋掉大路貨，專門研發、生產少女內衣產品，這真是個絕妙的創意!”李老板對此很感興趣，當場就答應為她生產第一批價值3萬多元的貨。

2002年3月22日，廣州出現了首家“少女內衣專賣店”，店內的布置溫馨、優雅，貨架上不同型號和花色的少女文胸、內褲令人眼花繚亂。小店剛一開張，顧客就蜂擁而入。

幫著女孩來選內衣媽媽不在少數，她們走到貨架前個個喜笑顏開，拿著漂亮的少女內衣簡直如獲至寶，有不少顧客一次就買四五套!真是應了“開門紅”那句吉言，這天孫露的小店里從早到晚顧客絡繹不絕，第一天就她賺了600多元!

很多讀中學的小女孩也經常結伴光顧她的專賣店。這些小女生要么害羞得想躲起來，要么就很驕傲地覺得自己已經長大了，甚至還很大膽地問：“有沒有更性感的胸罩、睡衣?”

一個十三四歲的小女孩，雖然是和媽媽一起來的，卻害羞地躲到門外不敢進來。孫露見狀就趕忙親切地對她說：“小妹妹別害羞，進來看你媽媽選的內衣合不合身……”她熱情地招呼著母女倆，讓她們在試衣間反復地試了幾次，最后女學生挑了3件文胸。走出店門，小女孩竟樂得跳了起來!就這樣，第一個月孫露就輕松賺到了1．3萬元。

要做中國的“少女內衣大王”

4月下旬，廣州的天氣開始炎熱起來，由于時下在小女孩中流行穿“薄露透”夏裝，如果不穿文胸很容易“走光”。她預感到少女文胸必將大受青睞，最終成為搶手的走俏貨。于是，孫露趕緊到勞務市場請了兩名機靈的女孩做導購員，在自己的店門前招攬那些來來往往的女學生，一旦有人感興趣或好奇地進來，就適時給她們講解戴文胸的好處。其實許多少女都不知道，女孩戴文胸主要是為了健康。

隨后，她把相關的青春期知識印刷成精美的資料卡片，請幾名打工妹到廣州的一些中學門口，發送給女學生和家長，此舉贏得了許多人的認同。時間不長，越來越多的小女生都知道了孫露的 “少女內衣專賣店”，并慕名趕來購物。她每天的營業額也隨之直線上升。轉眼到了年底，孫露一盤點才吃驚地發現，在短短8個月時間里，自己竟賺了14萬元!

聽說孫露在廣州經營少女內衣產品發了財，家住內蒙古包頭市的表姑想在當地開一家這樣的店，并提出由孫露給她供貨。不久，銀川老家的一位女同學，也求她幫自己托運一些學生文胸。孫露由此受到了啟發：我何不重點搞批發?從此，她由坐店零售逐步轉變為專做批發，就連廣州上下九路市場、白馬市場的一些商戶都成了孫露的“下家”。一位東北游客曾以每件14元的價格，一次性從孫露這里批走2000件少女文胸，后來還多次讓她供貨。

其實許多人不了解，少女內衣產品的利潤是十分豐厚的，以零售價20元的學生文胸為例，孫露批發給別人每件12元，其實出廠價只需8元左右。隨著業務量的猛增，她每月的利潤達到了過去的兩三倍。正當孫露有些得意洋洋時，一件出人意料的事發生了。

2003年10月，一直為孫露供貨的那家企來，見保暖內衣在市場上供不應求，突然改行做起了這種時髦產品，她也因此斷了貨源。而這時，客戶還不停地催著向她要貨呢!這場變故來得太突然，一下就“砸”得孫露暈頭轉向。

正當女孩陷入困境中時，內蒙的表姑打電話對她說：“你何不奮力一搏，開家小廠自己生產?”當時孫露手里已經有了40多萬元現金，又向親戚朋友借了些，辦廠的資金問題就解決了。接著，她又到南海市聘請了幾名技術人員。2004年春天，經過多方奔走，孫露的少女內衣生產廠終于建成了，盡管規模很小，只有40多名工人，但她的人生卻又一次發生了轉折。

當時除歐迪芬、思薇爾等為數不多的幾家較為出名的品牌少女內衣外，國內很少有人專門針對發育期少女的需要開發其內衣產品。這是一個難得的發展機遇，針對市場上女性內衣面料單一的特點，孫露認為由于正處于發育期，少女內衣面科的選取應以舒適、健康為宜，比如用萊卡布，其細密薄滑的質感和極好的彈性，把“第二皮膚”演繹得淋漓盡致，萊卡面料的文胸、內褲，其貼身的體感和搶眼的視覺，很能吸引女生的眼球；還有棉布，其獨一無二的透氣性和天然性，使穿起來的感受絕不同于其他面料，從美感上來說，平織棉布的印花效果和針織棉布的染色效果，都有一種天然純樸和青春氣息，為其他面料所難取代。在款式上，她認為既要展現少女活潑、青春、個性的一面，又不能單純模仿成人內衣的成熟和性感。

由于思路正確，孫露的產品投放市場后大受歡迎。在短短半年內，深圳、廣州、珠海、汕頭等地一下冒出許多少女內衣專賣店。不少城市的大商場里，也出現了少女內衣專柜，爭先恐后地經營起了孫露的產品。“零庫存”大大提高了資金利用率，她的工廠規模也隨之快速擴大。

孫露知道，星座是小女生們熱衷談論的話題，2005年，她又順勢推出了西洋味十足的“星座系列內衣”。以素面材質搭配相同元素刺繡花朵，罩杯采用不對稱設計，然后再制作上立體浮雕的各種星座圖案。這些少女時尚內衣，在上海、北京、哈爾濱和烏魯木齊等地剛一面市，就迅速成了搶手貨。后來就連日韓的幾位商人也找上門來，主動提出做孫露的代理商。

到了2005年10月，孫露的“晨露少女內衣公司”已擁有200多名員工，資產達到260多萬元。如今女孩的“野心”越來越大，她的下一個目標是挑戰歐迪芬等國際內衣名牌，做中國最牛的“少女內衣大王”!

案例二：孫二娘巧開店

常新華

孫二娘開內衣店本來也沒什么，最多是個第二次投資創業，可為何要說她巧?就是因為她本來是包子鋪的老板，卻在1年前，鐵定了心要轉行，慧眼識真金，孫老板迅速開起了一家頗有個性的“比目魚”內衣坊，生意興隆。

抓住商機，適時轉行

2004年9月初，孫二娘和丈夫張青眼看著每況愈下的包子生意，絞盡腦汁想著第二次創業到底做什么好。孫二娘突然想出來一個思路，說那天她給北京西單商場的一家公司送包子的時候，見一個路邊的幾家內衣店正好在做促銷，可有一家店內比較普通的內衣雖然價格便宜但是購買的人寥寥無幾，旁邊的一家裝修較為獨特，款式新穎的內衣店卻贏得了不少女性顧客解囊購買。

“開家個性化的內衣店!”二娘跟丈夫一邊商量，但似乎還帶點主見。猶豫不決的張青沒支聲。二娘又開腔了，說現在女性對內衣的需求意識越來越強，愛美愛健康的女性越來越多。現在的社會已不再只是好漢殺富濟貧、替天行道，大塊吃肉、大碗喝酒，一齊談武藝，講義氣的年代，女性的社會地位越來越高，但是女性內衣文化還沒有被充分宣揚出來，市場空間十分龐大。

夫妻倆第二天便開著剛買的那輛千里馬開始了對內衣市場為期一周的市場調查，二娘還為此事專門跑了一趟廣州。

市場調查研究出來后，孫二娘夫妻二人選在二龍山開起了這家店：“比目魚”內衣坊。

投準市場，全力以赴

比目魚內衣坊鋪面占地150平方米，引進10余個國內外著名高、中檔品牌，主要產品為胸罩，輔以塑身內衣及保暖內衣等，內衣款式按品牌、顏色、型號分類，請進專業內衣導購員6名，將幾年來開包子店攢下來的錢取出50萬元作為前期投資。

比目魚內衣坊之所以要選在二龍山，是因為二龍山原本就是比較繁華的商業街區，每日的流動客源不用擔心；距此500米處有一個新建的大型居住小區，里面的居民大多為高薪階層，在這里駐店，可以借近水樓臺之優勢首先搶得一部分穩定的白領女性客源。

選址二龍山是孫二娘的得意之舉，可最得意的，還是比目魚內衣坊的內部裝修。孫二娘夫婦為了將這個店設計的個性、時尚、有文化內涵，還專門花了4．5萬元請了一名高級設計師設計了一套裝修方案。

內衣坊的兩扇大玻璃門，一邊掛一幅精美耀眼的超大圖畫，一幅為絢麗多姿的比目魚照，另一幅是給富妮來牌內衣做形象代言的大紅影星藩金蓮，藩金蓮穿著內衣的照片吸引了無數愛美的顧客，更讓無數路人回頭注目。店內的裝修更有個性了，內衣坊一進門處左邊便立著一堵文化墻，文化墻上用趣味性文字和性感人體內衣圖片詳細地介紹著內衣的發明、內衣對于女性的重要性、購買內衣要注意哪幾點、女性體型的分類及內衣分類。店內的獨特設計和專業導購服務大大增加了顧客此店購買內衣的指數。很多購物者一到店內便先到文化墻上去仔細觀摩一番，追求個性時尚的女性朋友們自然不會放過這樣的好機會。

花心思做出來的事件果然不同凡響，比目魚內衣坊開張的當天，由于請來了男模特西門慶、武松和10名內衣女模特，吸引了不少顧客。加有內衣廠商配合搞降價促銷，一個上午就賣掉了內衣70多件。

才兩個月下來，一共賣掉各類品牌內衣3000多件，營業額6萬多元，初算了一下，利潤約占營業額的15％。

借勢發力，明星助陣

內衣店的生意一天比一天好。

孫二娘夫婦不僅對內衣產品的市場越來越熟悉，對企業管理及公司運營也更得心應手了。

為了讓自己的企業能穩定發展，二娘還專門參加了時下流行的MBA學習，在那里學到了不少管理經驗和知識。也結識了幾位業界著名的管理高層領導，通過交流和學習，平時企業管理過程中遇到的各種問題迎刃而解。

內衣坊的銷售業績一個月比一個月好，新顧客的不斷增多和較為穩定的老顧客，使得比目魚內衣坊生意越來越火了。

2005年9月，正好到了內衣坊開店一周年的時間，為了慶祝1周年店慶，孫二娘準備來一場有轟動效應的大活動，于是抽出10萬元錢來，委托一家廣告公司聯系了當紅女明星扈三娘，于周年店慶當天搞了個與扈三娘合影售衣活動。

結果可想而知，得知著名性感影星扈三娘要來，全北京城的“三娘粉絲”們一個個興奮不已。紛紛打電話到比目魚內衣坊來咨詢……一時間，比目魚內衣坊成了全城茶余飯后必談的焦點話題。

經驗分享：

要經營好一個內衣專賣店，應該在以下幾個方面做好工作。選擇好的品牌和適當的開店位置

通常情況下，應該選擇當地有服裝銷售氛圍的步行街為主。選什么樣的品牌則要根據你當地的經濟水平來決定，而且品牌背后的廠家一定要有一定的實力和長遠發展市場的決心，而不是那種投機取巧的企業，否則帶來的后患無窮；且該品牌的產品質量一定要過硬，因為內衣是貼身物件，產品質量至關重要，劣質產品不小心就會弄傷嬌嫩的肌膚，因此遭來消費者投訴那就麻煩了。

選擇合適的款式和顏色

確定好品牌后，必須選擇好合適的款式。任何一個品牌，都不可能所有的款式都會暢銷，所以，你應該主要經營暢銷的款式，這樣也能節約資金?加快顧客的挑選過程，增強顧客對產品的好感。此外，產品的舒適度非常重要，穿著不舒適的內衣是不會有回頭顧客的。

培訓優秀的營業員

首先，營業員要練就一雙火眼金睛，就是說，一個顧客進店起，你就必須很清楚的看出知道什么樣的內衣比較合適她。營業員的年齡最好在28～40歲之間。不管是你自己做營業員還是聘請營業員，都一定要請公司培訓師來進行專業的內衣知識和營銷培訓。

買內衣一定要試穿，絕對不能憑直覺，因為不同品牌的尺碼規格并不盡相同，所以負責任的專賣店員應該盡量說服顧客試穿，這樣才能確保顧客買走的內衣貼身舒適，增加顧客對品牌的好感和回頭率。

策略性的廣告促銷活動

通常情況下，有針對性的廣告更能帶來直接的效益，一個小內衣專賣店，當然不可能有很多的媒體廣告來投入，但完全可以花些小錢辦些實事。比如說，在主要街道拉些促銷活動告示橫幅，在店門口做個燈箱，或者，在人流集沖地段派送一些小單張、優惠券什么的。也可以策劃做一場櫥窗秀，請一兩個模特做活人展示，利用當地媒體進行一番炒作報道，也能很快聚集人氣和提高知名度。及時清理庫存產品

做生意必然遭遇庫存問題，你永遠也不可能百分之百的銷售出引進的產品，在對待滯銷款式方面，一定要果斷，該處理時候一定要出手處理，因為積壓只會導致產品的日益貶值，同時也會帶來更大的資金壓力，導致現金無法正常流動。對于積壓品可以進行削價處理或者作為促銷品贈關等方法來處理。同進，你也應該經常盤點你的庫存，明確了解產品的走向，并詳細分析銷售數據，以減少庫存積壓的風險。更要清楚的知道一點，有時候，辛苦開店下來的結果，賺到的錢都是庫存，庫存請理好了，就轉化成現金利潤了。