彩色鑰匙讓我折戟商海

2004年8月，小李看準了彩色鑰匙這個小本經(jīng)營項目，經(jīng)過認真的考察和細致的分析之后，選擇了一個叫“千色”的彩色鑰匙品牌，成為“千色”彩色鑰匙的加盟商。

“千色”彩匙是以特硬高強度的合金材質(zhì)，采用韓國新型的高分子噴涂技術(shù)生產(chǎn)，與其他同類產(chǎn)品相比不易折斷，噴涂層不易脫落，不易磨損，進出鎖孔兩百次以上僅有輕微劃痕。雖然“千色”彩匙成本較高，但貴在質(zhì)量值得信賴。小李認為，作為主要賣點的彩色涂層是每個消費者首先關(guān)心的問題，在圖案花色相差不大的情況下，相對于那些甚至可以用指甲刮脫表層圖案的產(chǎn)品，選擇一個質(zhì)量有保證的品牌，對于在消費者接受這個產(chǎn)品的過程中建立起他們的消費信心是至關(guān)重要的。

“千色”公司的加盟費是3000元，配送臥式和立式配匙機各一臺，兩套工作服，四個小飾品展架，名片和宣傳畫等物品。首次進貨必須在3000條匙胚以上，而普通匙胚單價加上運費和損耗相當于2．1元。小李走訪了一些配匙點，找好常用的匙型訂了貨，又向“千色”公司進了一些鑰匙包、鑰匙扣等小精品，付了加盟費和貨款共計12000元。接下來又在市中心最旺的商業(yè)步行街租下了一間約六個平方的小店面，月租金2800元，押金是兩個月租金，租期為半年。小李預(yù)計每天的營業(yè)額在400元左右，產(chǎn)品成本和銷售費用約230元，凈利潤可達每月5000元，五個月即可收回全部投資。

在開業(yè)之前，小李請人到各大學(xué)校、商業(yè)旺區(qū)有目的地派發(fā)了宣傳單，每張宣傳單上都標明了店鋪地址和開業(yè)日期，因此開業(yè)那一天，店里人氣很旺，可是配了一些鑰匙出去以后，出現(xiàn)了顧客回家開不了鎖的情況，小李請人檢查了兩臺配匙機才知道，其中那臺臥式配匙機的精度不準需要調(diào)校，而另一臺立式配匙機更是需要修理后才能使用。

原來“千色”公司為了壓縮成本，購買的是價格低廉的劣質(zhì)配匙機器，精度差到了無法使用的程度。而且為了保守所謂的商業(yè)機密，刪除了生產(chǎn)配匙機廠家的地址和聯(lián)系方式，想請求廠家維修或者是調(diào)換能夠正常使用的機器根本就不可能。萬般無奈之下，小李只得花了800百多元重新購買了兩臺配匙機。小李原來預(yù)計每天銷售彩色鑰匙40條左右，但實際上每天只能銷出10余條。其實許多顧客進店后有消費的意向，但最終都放棄了購買。一方面彩色鑰匙有數(shù)百種圖案，50余種匙型，上萬種搭配，有喜歡的圖案吧匙型卻對不上；有合適的匙型吧，卻不喜歡那些現(xiàn)有的圖案；另一方面，各地的鑰匙型號千差萬別，不同的型號之間往往有非常細微的差別就會對不上，于是有的顧客在一大串鑰匙里只能配上一兩條的情況下放棄了消費，也不再問津。

在配制鑰匙的過程中，開齒位表面必須磨去一層作修整，雖然這是正常現(xiàn)象，不影響匙柄的公仔圖案，但是有很挑剔的顧客卻以此為由拒絕付款，小李只能先收款再配匙。更多的顧客則是覺得價格偏高，配一條彩色鑰匙需要10元，而配一條普通鑰匙只要1元，兩相比較，看一看也走了。

經(jīng)過一番思考，小李把單品價格從10元降到了8元，又請那些沒有找到合適匙型的顧客留下聯(lián)系方式，跟“千色”彩匙公司定制了以后再通知顧客購買，但效果還是不理想。顧客對于單價10元到8元的價格降幅并不敏感，當時沒有找到合適匙型的顧客消費欲念只是一閃而過，事后很少愿意專程回去購買，只有極個別顧客抱著千金難買心頭愛的心理接受了定制的貨品，可是以每盒50條為單位的進貨方式也使積貨越來越嚴重。最令小李頭疼的是因為沒有專業(yè)技術(shù)，沒辦法做到以相似的匙型改制成所需的匙型。而且彩色鑰匙的材質(zhì)是超強硬度的合金，不但對配匙機有相當嚴重的磨損，而且對于加工者的技術(shù)要求也更高，即使是請熟練的配匙師父也無法避免配出的鑰匙開不了鎖的情況。

特別是使用立式配匙機配制的電腦匙、防盜電腦匙以及特種電腦匙等二十余種匙型經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況，修整和重配都不能解決就只好退款給顧客，蒙受了不少損失。

小李想到一些精品店和配匙點做彩色鑰匙的批發(fā)業(yè)務(wù)，但在推銷過程中發(fā)現(xiàn)，精品店沒有配匙服務(wù)根本無法銷售，而配匙點又兼營修單車、補皮鞋等業(yè)務(wù)，彩色鑰匙陳列在那樣簡陋的攤點上也無法以精品的價格銷售。批發(fā)的利潤每條只有約0．6元，每個月能批出去600條左右，這筆300多元的收入還不夠支付交通和通訊費，更不用說廣告費用了。雖然使出渾身解數(shù)，小李每天的營業(yè)額只有100余元，可是營業(yè)開支卻需要近200元，在苦苦支撐了三個月之后，小李最終放棄了彩色鑰匙的經(jīng)營。

專家點評：

其實彩色鑰匙這個項目的構(gòu)思可謂很有創(chuàng)意，也并非沒有前景，它無法避免的弊端在于：第一，彩色鑰匙絕不是一個所謂投入幾千元就可以開展的小本經(jīng)營項目，以均價兩元計算，每盒五種圖案共五十條，50種匙型就需要五千元，這是基本應(yīng)該入的貨。常用的匙型還必須要備多一些圖案，一種匙型搭配數(shù)百種圖案，就按最常用的六種計算，每種兩百款圖案就需要24000元。貨品只有達到相當?shù)幕ㄉN類才能滿足大部分顧客的消費需求。再加上加盟費和其他費用，最低需要投入50000元左右。第二，由于原材料和現(xiàn)有技術(shù)的原因，產(chǎn)品成本還保持在一個比較高的水平，也不可能單純?yōu)榱私档统杀具x擇價廉而質(zhì)量差的產(chǎn)品，顧客的消費信心和經(jīng)濟承受能力存在一定的沖突。第三，彩色鑰匙定義為實用型精品是個十分尷尬的概念，作為精品項目專項經(jīng)營。單靠配制彩色鑰匙無法支付商業(yè)旺區(qū)的高額租金，并且必須雇請有經(jīng)驗有技術(shù)的配匙師父操作，營業(yè)收入往往不能維持開支。作為批發(fā)業(yè)務(wù)來操作，它的經(jīng)營路線太不明晰，貨品的走向成了一個無法—解決的難題，共有它的生產(chǎn)成本接近于普通鑰匙才能走大眾化路線，達到相當?shù)匿N量來保證獲利的目的。