讓客戶動心 用比低價更狠的招

用低價吸引團購客戶的策略，容易使企業陷入“微利的陷阱”。相形之下，“滿足客戶需求的策略”比低價更能打動客戶!

為贏得團購客戶的青睞，眾多商家使出低價撒手锏。長期的低價競爭使商家陷入“微利的陷阱”，甚至導致虧損。單純的低價只能維持短暫的合作關系，客戶習慣了低價后又會有“更低價”的情況發生，并且競爭對手可能會推出比你更低的價格!實踐證明，用低價吸引客戶的策略無法在團購客戶心中長期占據優先選擇的位置。

唐明是穗和百貨商場的團購經理，每次接到業務后，她總是努力挖掘客戶的根本需求，然后予以滿足，贏取訂單。以下案例顯示了唐明嫻熟的運作市場的方法和技巧。

貴族學校的桶裝水

仁才貴族學校實行封閉式管理，學生和外聘老師在校食宿。為了確保師生的生活質量，學校通過穗和百貨商場統一采購日常用品。一天，仁才貴族學校后勤部的王經理致電唐明，要求購買名牌名廠的桶裝水，價格便宜，送貨及時，希望能在下周簽訂協議。

唐明放下電話后開始思考：為什么王經理要購買桶裝水?她找來負責跟進仁才學校的業務員小董了解情況。原來仁才貴族學校一直使用大型電熱燒水器提供飲用水，宿舍樓和教學樓每層安放兩臺，學生要到宿舍外才能接到熱水。很多學生覺得不方便，就在宿舍里用電熱燒水器燒水。

本省比較有名的兩家桶裝水廠每桶批發價接近10元。團購客戶對產品價格的要求是苛刻的，唐明盡管沒有了解到王經理能夠接受的價位，但她相信客戶對這兩個牌子的價位是不會滿意的。這是仁才貴族學校首次采購桶裝水，王經理肯定沒有經驗。

換言之，唐明必須承擔起挑選、推薦產品的責任。如何選擇更適合的產品呢?唐明意識到必須了解哪些要素決定了桶裝水的質量。唐明利用網絡搜集相關的信息，從一家大型桶裝水企業的網站看到，介紹桶裝水主要是圍繞水源優質、生產設備現代化展開的。隨后，唐明發現國家質量管理部門為了保障消費者的利益，要求桶裝水必須通過QS認證，有一部分桶裝水企業已經通過QS認證。

在一個論壇里，唐明發現一個帖子特意提到桶裝水的包裝問題。桶裝水的包裝比較簡單，由桶、封蓋及外包塑膜組成。各廠家使用的外包塑膜基本一樣，因為桶占了包裝費用的相當部分，各企業間使用的桶有較大區別，業內普遍認為中山某企業生產的桶質量過硬，只是價格稍貴。唐明在兩個小時內透徹了解了影響桶裝水質量的要素。

唐明現在心中有數了：要選擇一家水源好、通過QS認證、使用“中山桶”的桶裝水。她跑到質量技術監督局查閱通過QS認證的桶裝水生產企業名錄，抄下了3家企業的名稱和聯系方式。隨后，唐明逐一對3家企業實地拜訪。3家企業的水口感都非常好，唐明喝后沒有發現其區別何在，但第一家企業因沒有使用“中山桶”被否決了，另外一家企業生產設備數量太少，考慮到其供應能力唐明也把它劃掉了，第三家完全符合條件。

唐明拿著一桶省內知名的xx牌桶裝水和一桶她選中企業生產的桶裝水來到王經理辦公室。兩個桶上均沒有任何標識。

“你看哪桶水質量更好?”王經理分別喝了一杯，但沒有區別出來。唐明又建議后勤部人員都試試，結果大家得出了相同的結論——沒有區別。此時，唐明才將她挑選產品的過程娓娓道來，然后把兩桶水的價差報給王經理。隨后又問仁才貴族學校新辦公樓的建設情況，暗示為王經理節省費用的考慮。王經理會心地笑了：“還是你能為我們著想。哈哈……趕緊簽協議吧!”

唐明接到業務后，首先考慮的不是王經理需求什么，而是弄明白她為什么會有這種需求。唐明解決的不是客戶交給她的問題，而是客戶遇到的問題。通過深層挖掘，唐明明白了客戶提出的“名廠名牌”的真實含意是什么。在了解客戶的真實需求后，唐明找到了自己工作的方向：挑選、推薦能夠滿足客戶需求的產品。

碧蓮公司的微波爐

唐明一直保持著每天早上查看電子郵件的良好工作習慣。一天，她收到了老同學劉同的一份郵件：“我換單位了，現在碧蓮化妝公司任市場部經理。公司通過加盟連鎖方式，在眾多城市設立了省級代理和辦事處，零售點數量接近800家。最近籌劃了一個為期3個月的‘美麗自己，美麗家人’主題的全國促銷活動，凡購買碧蓮化妝品達到500元，就能獲贈微波爐1臺。微波爐的事情，想請你幫我解決?！笨赐赅]件，唐明美美地回憶起上次與劉同的合作：10000盞臺燈，從供應商那里取貨后，直接讓司機轉到劉同企業的成品倉。過程簡單，利潤豐厚……

劉同此時打來電話，大意是她要到北京出差一段時間，如果唐明認為交易難度不大，他就直接向公司匯報由唐明處理此事。放下電話后，唐明感覺不對，劉同怎么沒有告知數量呢?他謹慎地再看了一遍郵件：全國舉行，為期3個月；化妝品的單價這么高，達到500元的消費額就可以獲贈，那得需要多少臺微波爐?要滿足這次促銷。碧蓮的采購數量是相當巨大的。唐明不想辜負老同學的拜托，也不愿意在和碧蓮洽談時還設有做好準備工作。于是，她根據多年經驗對碧蓮公司的需求最進行了估計，假設每個零售點每月需求20臺微波爐，那碧蓮公司的需求量將接近5000臺。唐明得先了解清楚是否能在合約期內保證貨源的供應。

另外的問題是倉儲，碧蓮是一家制造外包的公司，不一定擁有倉庫。唐明必須充分考慮到這一點。隨即，唐明安排業務員提前與熟悉的電器廠家聯系，詢問貨源是否充足、提貨需多長時間、一次購買3000臺包含運費的價位、一次購買10000臺的價位。得到的答復是貨源充足，可以隨到隨提貨。另外，廠家最近重點推廣電腦控制的微波爐，老式的機械式微波爐價格目前比較低廉。為了避免碧蓮公司一旦真的沒有倉庫存放貨物的尷尬問題，唐明必須提前找到備用倉庫。

一切事宜準備好后，唐明來到碧蓮公司，最終確認交易數量是6800臺微波爐。碧蓮公司自己都沒有想到貨物存放問題，唐明替客戶想到了，并提前準備好了。唐明輕松地得到這筆交易，還因此成了碧蓮公司的簽約供應商。

團購客戶的大量購買，會引起貨源、生產周期、倉儲壓力等問題。銷售人員如果能替客戶考慮好這些相關問題，并找到解決方法，業務自然就能手到擒來。

福利院的食用油

幾年前，某民政局為了更好地開展社會養老服務，成立了穗和福科院。福利院為老人們提供優質的食宿、醫療、服務等，受到老人們的喜愛。臨近春節，福利院來電話說，希望采購一批價位不太高的食用油。唐明得知消息回到家后，看到電視正在播放記者采訪福利院院長的新聞，院長透露將在春節前采購一些物品，贈給區域內沒有在福利院住宿的老人。敏感的唐明立即產生了疑問，難道福利院采購這些食用油就是贈予沒有在福利院住宿的老人嗎?那些住在福利院的老人們呢?唐明斷定福利院一定還會有更大的需求。

第二天一早，唐明讓業務員去了解情況。業務員回來說，福利院暫時沒有在春節給住宿老人發放物品的計劃。唐明首先考慮公司是否擁有一些價格低廉或品種新穎的產品，結果發現進貨價和同行相比基本相同，也沒有獨特的新品種。按照過去的經驗，價位低、質量好、性價比高的產品，達成交易會比較順利。高性價比是贏得交易的一個重要條件。

什么是高性價比?同樣的產品，客戶付出的費用少就是高性價比。當然，客戶付出同樣的費用，能得到更多利益也是高性價比!唐明為自己的想法感到興奮。怎樣才能讓福利院在這次交易中得到額外利益呢?

這時，旁邊有人插話問唐明商場開團拜會表演節目的事。團拜會?唐明立刻想到福利院也需要開春節團拜會，能否把商場的團拜晚會移師到福利院舉行?對，讓商場為福利院承辦春節團拜活動!這樣，商場既能節省部分場地費用，也能為福利院提供額外利益。于是，唐明迅速與福利院聯系，在報價的同時提出“我們愿意承辦福利院的團拜活動”。福利院院長非常高興，同時接受了報價。

然后，唐明立即起草新聞稿，傳給各媒體。她希望通過公司與福利院聯手舉辦團拜晚會的活動，讓公司在消費者心目中樹立一個良好的社會形象。他知道媒體樂意報道這種具有社會效益的新聞，公司也能趁機與各媒體搞好關系，說不準還能帶來媒體單位的團購業務呢。

結果，團拜活動當晚，公司名稱和福利院老人們的笑臉同時出現在電視上，次日又被刊登在報紙上。公司的美名傳開了。

唐明抓住團購客戶對高性價比產品的要求，在產品、價位與競品相比不具有競爭優勢的情況下，換個角度思考，通過向客戶提供更多附加利益來提高產品的性價比，實現了產品銷售。

編后語：在這三筆業務中，唐明不是通過低價，而是通過更好地滿足團購客戶的需要贏得了生意。團購客戶有三個基本特征：采購的產品通常并非是自己熟悉、了解的產品；一次購買的數量較大；追求產品的高性價比。

因此，業務員應針對客戶購買特征開展活動：承擔起替客戶挑選、推薦產品的責任；替客戶解決好貨源、倉儲等問題；在客戶追求高性價比產品的情況下，向客戶提供物美價廉的產品是對的，如果能夠向客戶提供更多的附加利益，則更容易打動客戶。