僥幸的幾率

佚　名

一家高級轎車代理商的總經理，決定從兩位業務主管當中選出一位來接替他的位子。于是他找來兩位候選人，說出他的目的后，布置一項任務，來評估誰會比較合適成為他的繼承者。

老總布置的任務很簡單，他說德國原廠50輛最新款的轎車就要運抵，他想給這兩位業務主管三個月的時間，看誰賣得最多，誰就是新的總經理。

只是老總特別向他們強調一點，原廠告知，這款車有一個電子零件有瑕疵，瑕疵現象的發生幾率只有50％，但因為這個瑕疵不會影響到行車及安全性，所以原廠沒有計劃主動召回車子。但是若瑕疵現象真的發生了，則零件要等三個月后，才能運抵并幫客人換修。

兩位候選人都相當有信心，因為根據銷售記錄，他們兩人都具有在三個月內賣掉30輛車的實力。

但最后的銷售狀況卻出現很大的落差，因為在三個月競賽期滿的時候，其中一個業務主管賣出了49輛，但另外一位卻一輛也沒賣出。

老總對這樣的結果感到很納悶，他調出過去三個月來這兩位競爭者的銷售日報表，他驚訝地發現，兩人的來客數及試車數不相上下，但銷售量卻大相徑庭。好奇的老總于是央請一位朋友喬裝成顧客，分別向這兩位候選人買車。

經過詳細的介紹，并且煞有介事的試駕這款新車后，老總的朋友很滿意地向那位已賣出四十九輛的業務主管說：“請問最快何時可以交車？”“可以立刻交車。”老總的朋友回答說兩天內決定。

第二天，老總的朋友向另一位沒賣一輛的業務主管試車后，問：“請問最快何時可以交車？”“三個月。”“為何要這么久？”“因為此款車進量有限，我的配額剛好賣完，若您急著要車，我可以介紹您向我的同事購買，他還有最后一輛！”

老總在聽完朋友的敘述后，好奇地找來那位落敗的主管，問他為何要將客戶往競爭對手那里推。“聽說，在賣出去的49輛中，有30輛是你介紹的。為什么要這樣做？”這位主管說：“從員工的角度，我有達成銷售的責任，因此不能停止銷售這50輛車；但從自己的角度，我無法賣一輛事先知道有瑕疵、卻沒有零件可以更換的車子給客人，這跟我自己的原則抵觸。所以在向客人介紹時，我都如實告知此瑕疵。雖然造成最后別人賣得比我多，但如果他被您選為總經理，就表示您比較在乎業績，比較不在乎誠信。從職場生涯角度看，我也應該不合適這樣的企業文化。”

就在這個時候，那位賣了49輛車的業務主管走進辦公室，臉色不大好看地拿一張文件給老總，說這是德國原廠發的電子郵件，上面寫著：“25件備品要再延30天才能交貨。”

這位業務主管不安地對老總說：“又要延30天，我有好多客戶吵著要退車！”老總問：“有幾位？”業務主管說：“25位。”

25位剛好是50輛的一半，有趣的50％僥幸幾率，逃都逃不掉，50％的零件瑕疵率全部都出現了。

我們都知道，你若投100次的硬幣，正反面的幾率各是50％。換句話說，誰都無法左右僥幸的幾率，因為它最多只有50％；但剩下的50％卻是你可以100％作主。

在這個故事中，賣出車的業務主管選擇50％的僥幸幾率，沒賣出車的業務主管沒有選擇僥幸幾率。如果你是要買車的顧客，你會跟誰買車？如果你是老總，你會選誰當總經理？可以確定的是，沒有誰愿意被那50％的僥幸幾率擊中！

（文/彭飛摘自《參考消息》）