改變你的策略

陬　人

有一家德國的摩托車公司，盡管他們做過各種各樣的市場調查，并結合當前市場需要制定了花樣翻新的促銷計劃，但產品的銷量仍然沒有絲毫的提高。萬分無奈之下，這家公司的經營者找到了一個著名的市場購買動機調查專家，請他考察他們公司的實際情況，并提出促使銷量提高的策略。

這位購買動機調查專家騎著摩托車在柏林的大街上來來回回地轉了無數次，不時地與從他身邊經過的騎摩托車者交談，傾聽他們的意見并了解他們內心深處的欲望。大部分摩托車的主人都會在和專家的談話中無意間透露出等他們有錢的時候，就不想再騎摩托車了。

經過無數次的調查，這位市場購買動機調查專家發現，騎摩托車者大部分都是年輕人，而年輕人無意識的深層憧憬里的欲望是汽車而不是摩托車，只是因為他們目前的經濟能力有限，還不能實現這個夢想罷了。

了解到了這一點，專家不由得思索：公司為了提高銷量，僅僅專注于提高摩托車的質量，這對年輕人是沒有太大誘惑力的。假使他們看到車子越來越經久耐用，他們可能還會產生一種抵觸心理，心想自己到何時才能換乘一輛汽車呀。

從這種消費者的購買心態出發，專家給摩托車公司的建議是：不要再投入很大的資金和精力宣傳自己的產品是如何地結實耐用，而應該讓自己銷售的摩托車給人們以汽車的聯想，這樣的話，公司的銷售額一定會很快提升上去的。

按照市場購買動機調查專家的忠告，這家公司在自己生產的摩托車上裝上了類似于汽車懸掛的大號碼牌照和汽車使用的汽笛。果然，這種新型的摩托車一上市，立刻受到了廣大年輕人的青睞，銷量很快就提升上去了。

改變常規的銷售策略，滿足消費者內心深處的欲望，在商品經濟社會里，這是一個出奇制勝的好辦法。

文/胡蕾摘自《新晨》