光年時代，速度改變命運

宿　淇　王永江

一年前。上午，他還在西寧大酒店和客戶談判，下午，身影已出現在了蘭州飛天賓館的前廳。次日，廣州白云機場留下他匆匆的背影，第三天，滿載種種收獲飛回成都，在繁華的夜色里，又馬不停蹄地驅車考察三環路外的地皮……在他看來，速度就是超越。

兩年前。他休息和吃飯的時間幾乎全部在公共汽車、長途汽車和火車上面，他把更多的時間節省到業務里面。一無所有的他，只能在速度上取勝對方。

五年前，他還只是一個被老板的親戚吆來喝去的做飯工，五年后的今天，22歲的他有了自己的公司和房子，有一個屬于自己的公益性門戶網站，并成為藏族歌手登越頓珠的經紀人。

天道酬勤，17歲少年零工資打工之旅

今年22歲的高鼎出生于甘肅省會寧縣太平鄉河川村一個貧寒的家庭里，高鼎的家鄉曾被聯合國教科文組織評為最不適合人類生存的地方。

2000年8月，高鼎正讀高二， 妹妹高小晶被湖北經濟學院錄取。這時，家人和親戚一致決定讓妹妹退學幫家人務農，高鼎回家后，大聲對父母和親戚說，“小晶不能這樣就結束自己的學業，你們忍心她面朝黃土背朝天過一輩子嗎！”高鼎在眾人的責備和埋怨聲里，毅然做出一個決定：輟學，讓妹妹讀書。

9月1日，高鼎領著妹妹來到武漢，給她辦理了一切入學手續后輾轉來到成都。

走下火車，面對這個西部最繁華的大城市，他頓覺茫然，坐在52路公交車上。經過西南財大，西南交大，一個個青春飛揚的身影深深觸動著他的心弦。他緊緊握著稚嫩的拳頭，暗暗發誓：我一定要在這個城市里做出一番事業。

第二天，高鼎來到成都九眼橋勞務市場找工作，他怯怯地走到市場辦公室的代書人面前，叫他寫一張“做飯工”的牌子，兩分鐘不到，牌子寫好了。他馬上又想到自己只會開水煮面，川菜吃都沒吃過怎么做呢？！即使找到工作，沒干幾天也會被老板炒掉。他馬上返身，讓代書人在下面再加一行字:只要管吃管住，不要工資。

當天，高鼎就被建設路的一家公司“錄取”了。等去了才知道，老板給他的工作不僅僅是做飯，還包括打掃清潔、搬運機器、接貨收貨，連沖洗廁所都是他的活。

一天下來，全身都好像散了架。但高鼎還是暗暗給自己打氣:即使沖洗廁所，我也要做最出色的。

同時，他開始全方位找機會充實自己。一有時間，悄悄溜進辦公室，躲在一個角落里，看書報，學打字，還在一邊默默地練習自己的普通話。

這家公司主要以銷售壓濾機及各種防腐材料為主，高鼎借給客戶送貨調試的過程逐漸掌握了壓濾機的工作原理和簡單的調試，他又通過請教公司的技工更加深層地了解了壓濾機的各種結構和原理……

這份工作一直持續了一年零三個月。這段時間里，高鼎沒有領到一分錢工資。

最不起眼的做飯工同樣可以創造奇跡

2002年3月的一天下午，公司正在召開一個會議，在會議室里澆盆景的高鼎如往常一樣，格外留心“談話內容”。

主持會議的是公司總經理，他開門見山地說:“甘肅定西一家新成立的化工企業有個100萬的單子，在4月1日舉行招標會，競標的還有浙江和河北幾家知名的壓濾機生產企業，在座的哪位愿意去定西負責此次競標？！”

各位走南闖北的銷售精英無一不知道定西的自然條件，那地方連洗澡水都沒有，怎么捱這出差的十天半月，更何況公司面臨著如此大的競爭對手，取勝的希望并不大，銷售精英們你看看我，我看看你，沒一個人主動請纓。

“我想試試。”這時，大家聽到一個響亮的聲音。

說此話的是高鼎，他已澆完盆景，恭恭敬敬地站在會議桌旁。

“定西是隴東重鎮，近幾年西部大開發，國家投資力度加大，并且馬上建市。投標的是該地最好的化工企業，如果他們能使用公司的產品，本身就是一個很好的形象廣告，只要打開局面后，發展其他客戶就很容易了！”

高鼎侃侃而談，說得有根有據。

在大家的一片唏噓聲中，高鼎主動請求作為這次競標的負責人前去競標。

他只有18歲，他只是個打雜的做飯工，銷售精英們大笑起來。迎著他們懷疑和嘲笑的神情，高鼎拍了拍胸膛:“如果我沒有談成功，此行所有的開支都不需要公司報銷！”

總經理被高鼎的勇氣和氣魄感染了，他同意了高鼎的請求，并給了他2000元的出差費用。3天后，高鼎帶著一盒名片和幾本產品指標資料，踏上了北上的行程。

到達目的地后，高鼎馬不停蹄，他先通過各種渠道迅速了解這次競標對手的詳細情況，研究估計了對手在價格性能各方面的優劣，結合采購企業的具體情況初步制訂了自己的競標策略。

競標開始前3個小時，高鼎帶著一疊厚厚資料敲開那家化工長設備科科長的辦公室。專業而大方的談吐，認真而誠懇的交流，對自己產品和其他廠商產品的客觀的分析，質樸的小伙子給招標方留下了很好的印象。

高鼎比別人搶先了一步！！這也是關鍵的一步！

回到成都，迎接他的不再是嘲笑和不屑一顧，而是陣陣熱烈掌聲和有力而友好的握手。

這次，高鼎給公司直接帶來了20萬元的凈利。從那天開始，他每個月有了800塊錢的工資。

先人一步和黃土般的質樸超越對手

這次經歷并沒有改變高鼎的命運，除了取消做飯外，他的工作性質并無改變。

沒多久，老總的一個親戚加盟公司，成為高鼎的直接上司，因為相處不是很愉快，高鼎收拾了行李，毅然離開了那家公司。

他盤點了一下自己:身上有了3000塊錢的積蓄，他每月用200塊錢在成都理工大學附近租了一間房子。

這時，他有了一定的壓濾機銷售的常識和學來的經驗，深知這個行業的利潤。尤其他看好了什邡和綿竹眾多廠家對壓濾機的需求，具有非常大的市場發掘潛力，他知道速度的重要性，商機是稍縱即逝的，他不愿落后！

自己做生產是天方夜譚，但若取得產品代理權，至少要有30萬左右的代理保證金，要有辦公場地、設施和人員。自己單槍匹馬，顯然也是不可能的。

高鼎思來想去，惟一有一點希望的是找一家廠家，授權自己推廣其產品。奔波了30多天，最后他走進杭州防腐設備廠。

“小伙子還很帥的嘛，來我們廠做個工人吧！”董事長第一次見到高鼎就這么說。

“很感謝您能給我機會，但我這次的目的是想尋找合作機會！”高鼎委婉拒絕。

“你銷售我們的產品，至少要有30萬信譽保證金，你能拿得出來嗎？！為了代表公司形象，我們的代理商都是開車拜訪客戶，你的坐騎是什么？！”

“我是沒有車子，并且身上只有幾個月的生活費，但我只需要一張名片的使用權，一本產品指標資料和一個公文包就夠了。”

“我們看的是利潤，那說說你的銷售策略！”旁邊的銷售部經理問。

“先期我只能采用笨鳥先飛的辦法，我的打算是每天跑4到5家目標企業，專門給他們發名片，對目標公司我會隔幾天親自跑一趟，先打好關系基礎，總而言之，我會走在別人前面，除了咱們的產品質量，我相信真誠會感動客戶！”

高鼎的實在和質樸，說服了董事長和銷售部經理。他們破例給了高鼎一個特約銷售商的資格。

從此，他的身影在成都以及郊縣的化工廠之間穿梭。發資料，打電話，溝通客戶……接著，他又走出了成都，走出了四川，他踏上了南來北往的火車，把名片撒遍了西部片區市場。

別人談生意都是開著車，或坐飛機，他沒有條件，但他從沒有落后過，為了趕時間，他的一日三餐基本都在火車、汽車上解決，吃方便面，啃餅干，喝礦泉水，幾個月時間都見不到一口葷菜。

半年時間，他向目標廠商發出了1000張名片……半年來，他沒有錯過每一個機會，也沒有落后別人一步。

光年時代，速度制勝

速度就是財富，速度就是訂單。

不斷成熟的銷售理念讓高鼎緊緊抓住每分每秒的機會。

功夫不負有心人，半年后，他的辛苦開始見到成效，相繼簽了大小五六筆生意。

一次，四川攀枝花一家他聯系過的企業，訂購了河北京津公司8臺機器，總價值100多萬。單方合同書都傳到了京津公司，但有一個小小的細節:攀枝花企業對機器的一些具體指標沒有明確，待確定后通知京津公司。

那幾天，攀枝花那家企業一直給河北公司的銷售部經理打電話，但他們的電話總是無法接通。就在這節骨眼上，聰明的高鼎即刻踏上了開往攀枝花的列車。12個小時后，當小高頭上淋著雨水走進公司銷售部的時候，采購部經理一臉的驚訝。從一開始，京津公司銷售人員從未登門拜訪，而這個小伙子已來過兩趟了。

高鼎在虎口里把這筆生意奪了回來。這次，他凈賺12萬元，掘到第一桶金！

高鼎在爭取速度的同時，制造各種機會增加個人形象，讓客戶充分地信任自己。對目標鎖定的客戶，他幾乎兩天一個電話。第一次拜見客戶總要給他們帶些自己家鄉的特產，枸杞、大棗之類的。

兩個月過后，高鼎擊敗眾多競爭對手，從藍劍集團化工有限公司手里搶回一筆50萬的單子。為了迎合多元化的銷售市場，2004年初，高鼎又取得杭州雙鯨過濾機有限公司的代理權，還有幾家公司主動找上門來。因產品質量問題都被他謝絕。

2004年8月，高鼎注冊了自己的貿易公司，租了辦公室，招了員工，開始規范規模化經營。他對外的宣傳口號是做最專業的壓濾機銷售服務商。

2005年1月，高鼎決定開拓其他領域，投資了3萬元，開始籌辦專業性門戶網站“會寧在線”，他是一個永遠不會忘記故鄉的熱血游子，他想著把全國各地的會寧人凝聚在一起，從北大清華的教授，媒體記者，會寧縣的政府官員，到努力奮斗的會寧學子……由于家鄉沒有一份報紙甚至宣傳資料，伴隨經濟發展和投資商的進入，他準備網站做到一定程度，然后迅速跟進，和當地政府協商，在家鄉投資辦一份報紙。他總想著先人一步，贏得速度就是贏得財富。

在忙于他的業務之余，他深感自己文化知識的缺乏，報名參加了四川大學經濟管理學院的培訓課程，并充分利用一切時間自學英語，參加了2005年1月8日全國大學英語考試，獲得英語四級證書。

2005年2月，他看準了很有潛力的藏族歌手登越頓珠，并開始成為朋友，后來成為他的經紀人。通過媒體和市場推廣，2005年3月份，成功策劃的演唱會在成都唐古拉風俱樂部取得空前成功，并推出了其第三張個人專輯，擬送往央視。

除了這些，高鼎的一半時間在天上飛，一半時間在地上跑。別人一個小時說完的話，半小時他就搞定了。孩子氣的臉上，陽光燦爛，嘴里哼著藏族歌，天真率直，難以讓人想到在生意場上他是如何游刃有余。

而我們不得不承認他說的這句話：我們已經進入光年時代，以飛一般的速度抓住機會并超越機會，就等于成功了一半。