光年時(shí)代，速度改變命運(yùn)

宿　淇　王永江

一年前。上午，他還在西寧大酒店和客戶談判，下午，身影已出現(xiàn)在了蘭州飛天賓館的前廳。次日，廣州白云機(jī)場(chǎng)留下他匆匆的背影，第三天，滿載種種收獲飛回成都，在繁華的夜色里，又馬不停蹄地驅(qū)車(chē)考察三環(huán)路外的地皮……在他看來(lái)，速度就是超越。

兩年前。他休息和吃飯的時(shí)間幾乎全部在公共汽車(chē)、長(zhǎng)途汽車(chē)和火車(chē)上面，他把更多的時(shí)間節(jié)省到業(yè)務(wù)里面。一無(wú)所有的他，只能在速度上取勝對(duì)方。

五年前，他還只是一個(gè)被老板的親戚吆來(lái)喝去的做飯工，五年后的今天，22歲的他有了自己的公司和房子，有一個(gè)屬于自己的公益性門(mén)戶網(wǎng)站，并成為藏族歌手登越頓珠的經(jīng)紀(jì)人。

天道酬勤，17歲少年零工資打工之旅

今年22歲的高鼎出生于甘肅省會(huì)寧縣太平鄉(xiāng)河川村一個(gè)貧寒的家庭里，高鼎的家鄉(xiāng)曾被聯(lián)合國(guó)教科文組織評(píng)為最不適合人類(lèi)生存的地方。

2000年8月，高鼎正讀高二， 妹妹高小晶被湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院錄取。這時(shí)，家人和親戚一致決定讓妹妹退學(xué)幫家人務(wù)農(nóng)，高鼎回家后，大聲對(duì)父母和親戚說(shuō)，“小晶不能這樣就結(jié)束自己的學(xué)業(yè)，你們?nèi)绦乃娉S土背朝天過(guò)一輩子嗎！”高鼎在眾人的責(zé)備和埋怨聲里，毅然做出一個(gè)決定：輟學(xué)，讓妹妹讀書(shū)。

9月1日，高鼎領(lǐng)著妹妹來(lái)到武漢，給她辦理了一切入學(xué)手續(xù)后輾轉(zhuǎn)來(lái)到成都。

走下火車(chē)，面對(duì)這個(gè)西部最繁華的大城市，他頓覺(jué)茫然，坐在52路公交車(chē)上。經(jīng)過(guò)西南財(cái)大，西南交大，一個(gè)個(gè)青春飛揚(yáng)的身影深深觸動(dòng)著他的心弦。他緊緊握著稚嫩的拳頭，暗暗發(fā)誓：我一定要在這個(gè)城市里做出一番事業(yè)。

第二天，高鼎來(lái)到成都九眼橋勞務(wù)市場(chǎng)找工作，他怯怯地走到市場(chǎng)辦公室的代書(shū)人面前，叫他寫(xiě)一張“做飯工”的牌子，兩分鐘不到，牌子寫(xiě)好了。他馬上又想到自己只會(huì)開(kāi)水煮面，川菜吃都沒(méi)吃過(guò)怎么做呢？！即使找到工作，沒(méi)干幾天也會(huì)被老板炒掉。他馬上返身，讓代書(shū)人在下面再加一行字:只要管吃管住，不要工資。

當(dāng)天，高鼎就被建設(shè)路的一家公司“錄取”了。等去了才知道，老板給他的工作不僅僅是做飯，還包括打掃清潔、搬運(yùn)機(jī)器、接貨收貨，連沖洗廁所都是他的活。

一天下來(lái)，全身都好像散了架。但高鼎還是暗暗給自己打氣:即使沖洗廁所，我也要做最出色的。

同時(shí)，他開(kāi)始全方位找機(jī)會(huì)充實(shí)自己。一有時(shí)間，悄悄溜進(jìn)辦公室，躲在一個(gè)角落里，看書(shū)報(bào)，學(xué)打字，還在一邊默默地練習(xí)自己的普通話。

這家公司主要以銷(xiāo)售壓濾機(jī)及各種防腐材料為主，高鼎借給客戶送貨調(diào)試的過(guò)程逐漸掌握了壓濾機(jī)的工作原理和簡(jiǎn)單的調(diào)試，他又通過(guò)請(qǐng)教公司的技工更加深層地了解了壓濾機(jī)的各種結(jié)構(gòu)和原理……

這份工作一直持續(xù)了一年零三個(gè)月。這段時(shí)間里，高鼎沒(méi)有領(lǐng)到一分錢(qián)工資。

最不起眼的做飯工同樣可以創(chuàng)造奇跡

2002年3月的一天下午，公司正在召開(kāi)一個(gè)會(huì)議，在會(huì)議室里澆盆景的高鼎如往常一樣，格外留心“談話內(nèi)容”。

主持會(huì)議的是公司總經(jīng)理，他開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō):“甘肅定西一家新成立的化工企業(yè)有個(gè)100萬(wàn)的單子，在4月1日舉行招標(biāo)會(huì)，競(jìng)標(biāo)的還有浙江和河北幾家知名的壓濾機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，在座的哪位愿意去定西負(fù)責(zé)此次競(jìng)標(biāo)？！”

各位走南闖北的銷(xiāo)售精英無(wú)一不知道定西的自然條件，那地方連洗澡水都沒(méi)有，怎么捱這出差的十天半月，更何況公司面臨著如此大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取勝的希望并不大，銷(xiāo)售精英們你看看我，我看看你，沒(méi)一個(gè)人主動(dòng)請(qǐng)纓。

“我想試試。”這時(shí)，大家聽(tīng)到一個(gè)響亮的聲音。

說(shuō)此話的是高鼎，他已澆完盆景，恭恭敬敬地站在會(huì)議桌旁。

“定西是隴東重鎮(zhèn)，近幾年西部大開(kāi)發(fā)，國(guó)家投資力度加大，并且馬上建市。投標(biāo)的是該地最好的化工企業(yè)，如果他們能使用公司的產(chǎn)品，本身就是一個(gè)很好的形象廣告，只要打開(kāi)局面后，發(fā)展其他客戶就很容易了！”

高鼎侃侃而談，說(shuō)得有根有據(jù)。

在大家的一片唏噓聲中，高鼎主動(dòng)請(qǐng)求作為這次競(jìng)標(biāo)的負(fù)責(zé)人前去競(jìng)標(biāo)。

他只有18歲，他只是個(gè)打雜的做飯工，銷(xiāo)售精英們大笑起來(lái)。迎著他們懷疑和嘲笑的神情，高鼎拍了拍胸膛:“如果我沒(méi)有談成功，此行所有的開(kāi)支都不需要公司報(bào)銷(xiāo)！”

總經(jīng)理被高鼎的勇氣和氣魄感染了，他同意了高鼎的請(qǐng)求，并給了他2000元的出差費(fèi)用。3天后，高鼎帶著一盒名片和幾本產(chǎn)品指標(biāo)資料，踏上了北上的行程。

到達(dá)目的地后，高鼎馬不停蹄，他先通過(guò)各種渠道迅速了解這次競(jìng)標(biāo)對(duì)手的詳細(xì)情況，研究估計(jì)了對(duì)手在價(jià)格性能各方面的優(yōu)劣，結(jié)合采購(gòu)企業(yè)的具體情況初步制訂了自己的競(jìng)標(biāo)策略。

競(jìng)標(biāo)開(kāi)始前3個(gè)小時(shí)，高鼎帶著一疊厚厚資料敲開(kāi)那家化工長(zhǎng)設(shè)備科科長(zhǎng)的辦公室。專(zhuān)業(yè)而大方的談吐，認(rèn)真而誠(chéng)懇的交流，對(duì)自己產(chǎn)品和其他廠商產(chǎn)品的客觀的分析，質(zhì)樸的小伙子給招標(biāo)方留下了很好的印象。

高鼎比別人搶先了一步！！這也是關(guān)鍵的一步！

回到成都，迎接他的不再是嘲笑和不屑一顧，而是陣陣熱烈掌聲和有力而友好的握手。

這次，高鼎給公司直接帶來(lái)了20萬(wàn)元的凈利。從那天開(kāi)始，他每個(gè)月有了800塊錢(qián)的工資。

先人一步和黃土般的質(zhì)樸超越對(duì)手

這次經(jīng)歷并沒(méi)有改變高鼎的命運(yùn)，除了取消做飯外，他的工作性質(zhì)并無(wú)改變。

沒(méi)多久，老總的一個(gè)親戚加盟公司，成為高鼎的直接上司，因?yàn)橄嗵幉皇呛苡淇欤叨κ帐傲诵欣睿闳浑x開(kāi)了那家公司。

他盤(pán)點(diǎn)了一下自己:身上有了3000塊錢(qián)的積蓄，他每月用200塊錢(qián)在成都理工大學(xué)附近租了一間房子。

這時(shí)，他有了一定的壓濾機(jī)銷(xiāo)售的常識(shí)和學(xué)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，深知這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)。尤其他看好了什邡和綿竹眾多廠家對(duì)壓濾機(jī)的需求，具有非常大的市場(chǎng)發(fā)掘潛力，他知道速度的重要性，商機(jī)是稍縱即逝的，他不愿落后！

自己做生產(chǎn)是天方夜譚，但若取得產(chǎn)品代理權(quán)，至少要有30萬(wàn)左右的代理保證金，要有辦公場(chǎng)地、設(shè)施和人員。自己?jiǎn)螛屍ヱR，顯然也是不可能的。

高鼎思來(lái)想去，惟一有一點(diǎn)希望的是找一家廠家，授權(quán)自己推廣其產(chǎn)品。奔波了30多天，最后他走進(jìn)杭州防腐設(shè)備廠。

“小伙子還很帥的嘛，來(lái)我們廠做個(gè)工人吧！”董事長(zhǎng)第一次見(jiàn)到高鼎就這么說(shuō)。

“很感謝您能給我機(jī)會(huì)，但我這次的目的是想尋找合作機(jī)會(huì)！”高鼎委婉拒絕。

“你銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，至少要有30萬(wàn)信譽(yù)保證金，你能拿得出來(lái)嗎？！為了代表公司形象，我們的代理商都是開(kāi)車(chē)拜訪客戶，你的坐騎是什么？！”

“我是沒(méi)有車(chē)子，并且身上只有幾個(gè)月的生活費(fèi)，但我只需要一張名片的使用權(quán)，一本產(chǎn)品指標(biāo)資料和一個(gè)公文包就夠了。”

“我們看的是利潤(rùn)，那說(shuō)說(shuō)你的銷(xiāo)售策略！”旁邊的銷(xiāo)售部經(jīng)理問(wèn)。

“先期我只能采用笨鳥(niǎo)先飛的辦法，我的打算是每天跑4到5家目標(biāo)企業(yè)，專(zhuān)門(mén)給他們發(fā)名片，對(duì)目標(biāo)公司我會(huì)隔幾天親自跑一趟，先打好關(guān)系基礎(chǔ)，總而言之，我會(huì)走在別人前面，除了咱們的產(chǎn)品質(zhì)量，我相信真誠(chéng)會(huì)感動(dòng)客戶！”

高鼎的實(shí)在和質(zhì)樸，說(shuō)服了董事長(zhǎng)和銷(xiāo)售部經(jīng)理。他們破例給了高鼎一個(gè)特約銷(xiāo)售商的資格。

從此，他的身影在成都以及郊縣的化工廠之間穿梭。發(fā)資料，打電話，溝通客戶……接著，他又走出了成都，走出了四川，他踏上了南來(lái)北往的火車(chē)，把名片撒遍了西部片區(qū)市場(chǎng)。

別人談生意都是開(kāi)著車(chē)，或坐飛機(jī)，他沒(méi)有條件，但他從沒(méi)有落后過(guò)，為了趕時(shí)間，他的一日三餐基本都在火車(chē)、汽車(chē)上解決，吃方便面，啃餅干，喝礦泉水，幾個(gè)月時(shí)間都見(jiàn)不到一口葷菜。

半年時(shí)間，他向目標(biāo)廠商發(fā)出了1000張名片……半年來(lái)，他沒(méi)有錯(cuò)過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)，也沒(méi)有落后別人一步。

光年時(shí)代，速度制勝

速度就是財(cái)富，速度就是訂單。

不斷成熟的銷(xiāo)售理念讓高鼎緊緊抓住每分每秒的機(jī)會(huì)。

功夫不負(fù)有心人，半年后，他的辛苦開(kāi)始見(jiàn)到成效，相繼簽了大小五六筆生意。

一次，四川攀枝花一家他聯(lián)系過(guò)的企業(yè)，訂購(gòu)了河北京津公司8臺(tái)機(jī)器，總價(jià)值100多萬(wàn)。單方合同書(shū)都傳到了京津公司，但有一個(gè)小小的細(xì)節(jié):攀枝花企業(yè)對(duì)機(jī)器的一些具體指標(biāo)沒(méi)有明確，待確定后通知京津公司。

那幾天，攀枝花那家企業(yè)一直給河北公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理打電話，但他們的電話總是無(wú)法接通。就在這節(jié)骨眼上，聰明的高鼎即刻踏上了開(kāi)往攀枝花的列車(chē)。12個(gè)小時(shí)后，當(dāng)小高頭上淋著雨水走進(jìn)公司銷(xiāo)售部的時(shí)候，采購(gòu)部經(jīng)理一臉的驚訝。從一開(kāi)始，京津公司銷(xiāo)售人員從未登門(mén)拜訪，而這個(gè)小伙子已來(lái)過(guò)兩趟了。

高鼎在虎口里把這筆生意奪了回來(lái)。這次，他凈賺12萬(wàn)元，掘到第一桶金！

高鼎在爭(zhēng)取速度的同時(shí)，制造各種機(jī)會(huì)增加個(gè)人形象，讓客戶充分地信任自己。對(duì)目標(biāo)鎖定的客戶，他幾乎兩天一個(gè)電話。第一次拜見(jiàn)客戶總要給他們帶些自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，枸杞、大棗之類(lèi)的。

兩個(gè)月過(guò)后，高鼎擊敗眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從藍(lán)劍集團(tuán)化工有限公司手里搶回一筆50萬(wàn)的單子。為了迎合多元化的銷(xiāo)售市場(chǎng)，2004年初，高鼎又取得杭州雙鯨過(guò)濾機(jī)有限公司的代理權(quán)，還有幾家公司主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題都被他謝絕。

2004年8月，高鼎注冊(cè)了自己的貿(mào)易公司，租了辦公室，招了員工，開(kāi)始規(guī)范規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。他對(duì)外的宣傳口號(hào)是做最專(zhuān)業(yè)的壓濾機(jī)銷(xiāo)售服務(wù)商。

2005年1月，高鼎決定開(kāi)拓其他領(lǐng)域，投資了3萬(wàn)元，開(kāi)始籌辦專(zhuān)業(yè)性門(mén)戶網(wǎng)站“會(huì)寧在線”，他是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)忘記故鄉(xiāng)的熱血游子，他想著把全國(guó)各地的會(huì)寧人凝聚在一起，從北大清華的教授，媒體記者，會(huì)寧縣的政府官員，到努力奮斗的會(huì)寧學(xué)子……由于家鄉(xiāng)沒(méi)有一份報(bào)紙甚至宣傳資料，伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展和投資商的進(jìn)入，他準(zhǔn)備網(wǎng)站做到一定程度，然后迅速跟進(jìn)，和當(dāng)?shù)卣畢f(xié)商，在家鄉(xiāng)投資辦一份報(bào)紙。他總想著先人一步，贏得速度就是贏得財(cái)富。

在忙于他的業(yè)務(wù)之余，他深感自己文化知識(shí)的缺乏，報(bào)名參加了四川大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的培訓(xùn)課程，并充分利用一切時(shí)間自學(xué)英語(yǔ)，參加了2005年1月8日全國(guó)大學(xué)英語(yǔ)考試，獲得英語(yǔ)四級(jí)證書(shū)。

2005年2月，他看準(zhǔn)了很有潛力的藏族歌手登越頓珠，并開(kāi)始成為朋友，后來(lái)成為他的經(jīng)紀(jì)人。通過(guò)媒體和市場(chǎng)推廣，2005年3月份，成功策劃的演唱會(huì)在成都唐古拉風(fēng)俱樂(lè)部取得空前成功，并推出了其第三張個(gè)人專(zhuān)輯，擬送往央視。

除了這些，高鼎的一半時(shí)間在天上飛，一半時(shí)間在地上跑。別人一個(gè)小時(shí)說(shuō)完的話，半小時(shí)他就搞定了。孩子氣的臉上，陽(yáng)光燦爛，嘴里哼著藏族歌，天真率直，難以讓人想到在生意場(chǎng)上他是如何游刃有余。

而我們不得不承認(rèn)他說(shuō)的這句話：我們已經(jīng)進(jìn)入光年時(shí)代，以飛一般的速度抓住機(jī)會(huì)并超越機(jī)會(huì)，就等于成功了一半。