日商眼中的中國同行

據日本政府對2004年對外貿易的統計，美國作為以往最大貿易伙伴已讓位于中國，退居第二位。盡管日中之間政治糾紛不斷，但兩國經濟往來的不斷擴大也是不爭的事實。今后，棲身商界的每個日本人都有可能以中國人為對手在商戰中交鋒，為此，事先對他們多一些了解，打交道時才能更多地把握勝局。

不屬于公司的人

“交換過名片，彼此就算相識了。可是，在沒有得到對方‘此人可以信任’這一評價之前，還是無法開展工作。”曾任對華貿易顧問的田中信彥說，常打交道的中國人當中，很多人與供職單位只簽了一年的合同，跳槽的事時有發生，在“是不是有助于自己的項目”這一判斷上，個人之間的關系非常重要。比如，日本企業的當地法人代表更迭時，計劃中的項目就難以為繼了，因為他們會覺得繼任者“缺少魅力”。

得中國人的信任很難

曾供職于三井物產、在華工作12年的一橋大學國際共同研究中心的小林修研究員十分看重與中國人建立個人關系。他認為，被對方視為友人是相當困難的，中國人喜歡相互間逐漸了解，從相識到相知，不可操之過急。某知名商社一個39歲的駐中國的員工說，當你的中國朋友把你介紹給他的一位同胞時，聲稱：“這位是我的日本朋友，希望今后多給些關照。”這一句話就足以表明你已經得到了他的信任。

他們毫不隱瞞觀點

與遇事不愿明確表態的日本人相比，很多中國人都喜歡在閑聊中表明自己的觀點。對價格的交涉很激烈，爭來爭去，最后往往是日本人做出無奈的讓步。在一些地方城市的市場上，人們明知道商品的價格，仍毫不介意地還價，時常有人對半砍甚至要求打三折。對這種場面，小林總會揶揄道：你可真會幽默啊。不過他也承認，哪個游戲的玩家不想干脆、果斷地成交呢。

“你那套房子價格不菲啊”，這句取代了打招呼時常用的“你好”，他們用得真是恰到好處。

商務再急 吃飯第一

“剛想提醒對方話還沒有講完，可翻譯說，暫時就到這里吧，結果不得不終止話題。” 某重機公司一個37歲的職員苦笑道。他每個月都要去中國出差談項目，如果上午的會談拖延一些時間，對方準會打斷：該準備吃飯啦。不愧是飲食文化的大國，對吃飯問題非常重視，在這種場合如果希望推遲用餐把會談繼續下去，那是愚蠢透頂的念頭。講到禮遇，熱飯熱菜是一個大原則，如果有冷盤端上來，他們務必要認真解釋一番。來日本參觀工廠時，日方接待的午餐通常準備包括壽司在內的盒飯，回國后他們就會抱怨：竟然讓我們吃涼飯。殊不知，壽司是按日本禮遇準備的，結果反而引出相反印象。

應對酒桌上的測試

以酒會友是各國通用的接待方式。但是，稍不留神就會落入圈套。“酒席上醉倒無人責怪，”小林深有感觸地說，“但是，不守喝酒的規矩則為人所不齒。”中國酒很厲害，更厲害的是他們的酒令，對此應提高警惕。一個供職于大公司的駐華代表說，借酒力裝腔作勢的人最不受歡迎，可是又要學會在人前裝醉。

計劃沒有變化快 隨機應變

在中國談生意的成功秘訣就是凡事都能隨機應變，既懂得見風使舵又能當機立斷，否則是行不通的。“請允許我帶回公司研究一下”這是最糟糕的回應。知道對方手中沒有相應權限，就要考慮到委派他的對方公司對項目或許根本沒有誠意。某日本企業計劃在中國創辦合資公司，在憑其過半數的出資額而理應占有總裁人選問題上想得到對方的承諾，可談判一拖再拖。有關官員稱：當時總裁人選問題基本上已達成共識，后來對方在細節上改換戰術，稱計劃有變動，糾纏于事務上的問題，結果做些讓步后障礙也就很快排除了。“情況有變化”，是常見的官腔、套話，一個來自著名建筑公司的職員說，不要盲目聽信那些不現實地說大話的人。

[編譯自《日本經濟新聞》]