
我到鄉(xiāng)間去走親戚時(shí),聽我的一位在小鎮(zhèn)上蹬三輪的表姐夫講了一件他親歷的事。他那個(gè)地方附近有個(gè)監(jiān)獄,星期天常常有人從外地趕來探監(jiān)。那天我表姐夫拉了一個(gè)像是外地來探監(jiān)模樣、看樣子很有錢的人,拉到以后,那人問他要多少錢,我表姐夫因累懶得說話,只伸出兩個(gè)手指示意,意思是2元錢,誰知那人毫不猶豫地掏出20元給了他,二話不說就匆匆鉆進(jìn)了監(jiān)獄,轉(zhuǎn)眼不見了。
我表姐夫是個(gè)老實(shí)人,當(dāng)時(shí)都還沒有回過神來,后來他總覺得多收了人家的錢有點(diǎn)內(nèi)疚。于是,學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)的我給他講了以下幾個(gè)故事。
我聽說“發(fā)明大王”愛迪生有件逸事,說是有一次他想把一項(xiàng)新發(fā)明賣給某個(gè)廠商,在交易的前一天晚上他在家里與夫人商議該要價(jià)多少,他不知可賣多少錢,當(dāng)然他希望賣得越貴越好。于是他發(fā)了發(fā)狠說,“起碼也得要他2萬美元。”等到第二天見面談判時(shí),對方讓他開價(jià),他差一點(diǎn)就要說出這“2萬美元”,但他突然忍住了,沒有說出口。這時(shí)對方先說了,“給你10萬美元如何?”愛迪生心中竊喜,立即成交了。這用經(jīng)濟(jì)學(xué)的說法就是,作為賣方的愛迪生一下子多得了8萬美元的“生產(chǎn)者剩余”。
我在報(bào)上還讀到這樣一件事情。在一個(gè)中國企業(yè)購買外國技術(shù)的一次談判時(shí),對方提出要價(jià)50萬美金,而我方能接受的價(jià)格最多是35萬。談判陷入了僵局。這時(shí)中方的一位女翻譯提議暫時(shí)休會(huì),等第二天再談。在送外方代表出會(huì)議室時(shí),中方翻譯惦記著她正在讀中學(xué)的女兒昨晚在背的一個(gè)英語單詞,“divided by two”(“被2除”),無意中便順口說了出來。第二天重開談判時(shí),外方代表開口就說了一個(gè)令人驚訝的數(shù)字:“30萬”。原來他昨天正好聽見了“被2除”,以為這是中方的出價(jià),便連夜與他的公司領(lǐng)導(dǎo)來回打國際長途電話進(jìn)行磋商,最后決定把價(jià)格降到30萬。但這比中方原來的底線還便宜了5萬。這是作為買方的中國人獲得的“消費(fèi)者剩余”。
所謂“剩余”,是指一個(gè)人對一個(gè)商品(包括物品與勞務(wù))愿意成交的價(jià)格與實(shí)際成交的價(jià)格之差。每個(gè)人對某個(gè)商品的評價(jià)是不同的,因?yàn)檫@個(gè)商品對每個(gè)人的效用不同。生產(chǎn)了一大堆鞋子的鞋匠手中的一雙鞋,對鞋匠本人來說效用很小,而對一個(gè)因缺鞋而來購買它的人來說,這雙鞋的效用極大。效用不同,評價(jià)不同,因而每個(gè)人愿意成交的價(jià)格也就不同,買者愿意支付的價(jià)格一般總是要高于賣者同意出售的價(jià)格。這兩個(gè)價(jià)格之差就是“剩余”的來源,也是最后可能達(dá)成交易的成交區(qū)間。
每個(gè)人都希望自己得到的“剩余”多一些,只要是雙方自愿的交易,實(shí)際成交的價(jià)格是不會(huì)逾越雙方的“底線”的。也就是說,只要是雙方自愿的交易,一定是對雙方都有好處的,只是雙方的好處有大小而已。而“消費(fèi)者剩余”和“生產(chǎn)者剩余”孰大孰小,就要看雙方交易時(shí)的談判技巧了。在這里,重要的博弈是在不泄露自己底牌的同時(shí)探清別人的底牌。
我有一位在擔(dān)任一個(gè)集團(tuán)公司總裁的老同學(xué),最近我從網(wǎng)上看到他自己說的一個(gè)故事。那年有家外國公司想投資參股他的公司,說好要他20%股權(quán),讓他開價(jià)。當(dāng)時(shí)他的凈資產(chǎn)是2000萬,賣20%開價(jià)多少呢?800萬可以,1200萬也可以。他壯了壯膽,一開口就是3000萬!沒想到對方立即同意了,這么大的一筆交易,協(xié)商成交僅用了5分鐘時(shí)間。后來他才知道,對方當(dāng)時(shí)急于進(jìn)來,不惜代價(jià),若開價(jià)不高于6000萬,對方是不會(huì)討價(jià)還價(jià)的。他聞知后極度震撼,說:“在這個(gè)上面我是有慘痛教訓(xùn)的。”
看來,無論是幾塊錢,還是幾千幾百萬,“剩余”的故事,其原理都是一樣的。
(祁建輝摘自《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》)