“剩余”的故事

我到鄉(xiāng)間去走親戚時(shí)，聽我的一位在小鎮(zhèn)上蹬三輪的表姐夫講了一件他親歷的事。他那個(gè)地方附近有個(gè)監(jiān)獄，星期天常常有人從外地趕來探監(jiān)。那天我表姐夫拉了一個(gè)像是外地來探監(jiān)模樣、看樣子很有錢的人，拉到以后，那人問他要多少錢，我表姐夫因累懶得說話，只伸出兩個(gè)手指示意，意思是2元錢，誰知那人毫不猶豫地掏出20元給了他，二話不說就匆匆鉆進(jìn)了監(jiān)獄，轉(zhuǎn)眼不見了。

我表姐夫是個(gè)老實(shí)人，當(dāng)時(shí)都還沒有回過神來，后來他總覺得多收了人家的錢有點(diǎn)內(nèi)疚。于是，學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)的我給他講了以下幾個(gè)故事。

我聽說“發(fā)明大王”愛迪生有件逸事，說是有一次他想把一項(xiàng)新發(fā)明賣給某個(gè)廠商，在交易的前一天晚上他在家里與夫人商議該要價(jià)多少，他不知可賣多少錢，當(dāng)然他希望賣得越貴越好。于是他發(fā)了發(fā)狠說，“起碼也得要他2萬美元。”等到第二天見面談判時(shí)，對方讓他開價(jià)，他差一點(diǎn)就要說出這“2萬美元”，但他突然忍住了，沒有說出口。這時(shí)對方先說了，“給你10萬美元如何？”愛迪生心中竊喜，立即成交了。這用經(jīng)濟(jì)學(xué)的說法就是，作為賣方的愛迪生一下子多得了8萬美元的“生產(chǎn)者剩余”。

我在報(bào)上還讀到這樣一件事情。在一個(gè)中國企業(yè)購買外國技術(shù)的一次談判時(shí)，對方提出要價(jià)50萬美金，而我方能接受的價(jià)格最多是35萬。談判陷入了僵局。這時(shí)中方的一位女翻譯提議暫時(shí)休會(huì)，等第二天再談。在送外方代表出會(huì)議室時(shí)，中方翻譯惦記著她正在讀中學(xué)的女兒昨晚在背的一個(gè)英語單詞，“divided by two”(“被2除”)，無意中便順口說了出來。第二天重開談判時(shí)，外方代表開口就說了一個(gè)令人驚訝的數(shù)字：“30萬”。原來他昨天正好聽見了“被2除”，以為這是中方的出價(jià)，便連夜與他的公司領(lǐng)導(dǎo)來回打國際長途電話進(jìn)行磋商，最后決定把價(jià)格降到30萬。但這比中方原來的底線還便宜了5萬。這是作為買方的中國人獲得的“消費(fèi)者剩余”。

所謂“剩余”，是指一個(gè)人對一個(gè)商品（包括物品與勞務(wù)）愿意成交的價(jià)格與實(shí)際成交的價(jià)格之差。每個(gè)人對某個(gè)商品的評價(jià)是不同的，因?yàn)檫@個(gè)商品對每個(gè)人的效用不同。生產(chǎn)了一大堆鞋子的鞋匠手中的一雙鞋，對鞋匠本人來說效用很小，而對一個(gè)因缺鞋而來購買它的人來說，這雙鞋的效用極大。效用不同，評價(jià)不同，因而每個(gè)人愿意成交的價(jià)格也就不同，買者愿意支付的價(jià)格一般總是要高于賣者同意出售的價(jià)格。這兩個(gè)價(jià)格之差就是“剩余”的來源，也是最后可能達(dá)成交易的成交區(qū)間。

每個(gè)人都希望自己得到的“剩余”多一些，只要是雙方自愿的交易，實(shí)際成交的價(jià)格是不會(huì)逾越雙方的“底線”的。也就是說，只要是雙方自愿的交易，一定是對雙方都有好處的，只是雙方的好處有大小而已。而“消費(fèi)者剩余”和“生產(chǎn)者剩余”孰大孰小，就要看雙方交易時(shí)的談判技巧了。在這里，重要的博弈是在不泄露自己底牌的同時(shí)探清別人的底牌。

我有一位在擔(dān)任一個(gè)集團(tuán)公司總裁的老同學(xué)，最近我從網(wǎng)上看到他自己說的一個(gè)故事。那年有家外國公司想投資參股他的公司，說好要他20%股權(quán)，讓他開價(jià)。當(dāng)時(shí)他的凈資產(chǎn)是2000萬，賣20%開價(jià)多少呢？800萬可以，1200萬也可以。他壯了壯膽，一開口就是3000萬！沒想到對方立即同意了，這么大的一筆交易，協(xié)商成交僅用了5分鐘時(shí)間。后來他才知道，對方當(dāng)時(shí)急于進(jìn)來，不惜代價(jià)，若開價(jià)不高于6000萬，對方是不會(huì)討價(jià)還價(jià)的。他聞知后極度震撼，說：“在這個(gè)上面我是有慘痛教訓(xùn)的。”

看來，無論是幾塊錢，還是幾千幾百萬，“剩余”的故事，其原理都是一樣的。

（祁建輝摘自《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》）