參加廣交會心得

如何判斷廣交會展位真假？

Jeeny：廣交會是絕對禁止買賣攤位的，但每年參加廣交會的廠家，除了政府分配外，幾乎很難有展位。這種僧多粥少的情況，給買賣廣交會展位提供了可能。在無奈購買展位的過程中，首先要注意的是防騙。

1、防被騙錢

對方宣揚自己與哪個正規(guī)機構(gòu)是合作關(guān)系，或者是哪個正規(guī)機構(gòu)的下屬單位，信譽絕對可靠，并且會拿出部分書面材料來證明（當(dāng)然了，這種材料很多都是假冒偽劣!），等騙取企業(yè)的信任之后就是要交預(yù)付款了.

預(yù)防辦法：付錢前最好去趟廣州，一方面看看公司和感覺一下老板的為人，一方面可以要求看以往的業(yè)務(wù)記錄——有業(yè)務(wù)歷史的公司一般不會是騙錢的。

2、防被流位

攤位號碼變來變?nèi)ィ樟隋X再找位，收錢后價格上漲沒有利潤了就要求加錢等等，也就是俗稱的流位。這種情況與近兩屆來廣交會攤位分配時間表有很大關(guān)系，有很多企業(yè)一見便宜位置就忍不住心動，告訴你某某公司有什么位置什么價格，如果這個價格當(dāng)時看來可以找到類似位置，我可以肯定大部分人會收錢的。其二，近兩屆廣交會攤位分配時間表比以往有所推遲，很多企業(yè)收到外貿(mào)局的攤位分配通知書后，要很久才能得到準(zhǔn)確號碼，所以導(dǎo)致某些行家提前付錢拿下這些位置，然后按估計分配的號碼區(qū)去賣，結(jié)果當(dāng)然號碼變了。

預(yù)防方法：3月中下旬購買是比較穩(wěn)妥的，一般來說位置選擇多，價格也不是最高峰。

個人參展經(jīng)驗

chuangfa：此次去廣州已經(jīng)是第十三次了。從最初的12天連期到現(xiàn)在的6天6天分期，每次都是展館和賓館簡單重復(fù)，沒有一次可以好好的逛逛羊城。 從出發(fā)前的幾天前，腦海中出現(xiàn)的便是天橋下穿梭的士，以及熙熙攘攘的各種膚色的人群。感覺到緊張，感覺到疲憊。

1、樣品準(zhǔn)備充分，不在乎多，關(guān)鍵要顯示出特色。同樣產(chǎn)品的攤位一定很多，能吸引客戶眼球的，一定是有特色的；

2、充分了解你的樣品，包括價格，性能、起定量，包裝等等所有環(huán)節(jié)，以便應(yīng)對客戶詢問，如客戶自己帶樣，也能舉一反三。另一方面，在報價的時候，尺度要把握得準(zhǔn)！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時，要快速回答對方，因為他們時間趕得緊，沒時間在那等你！

3、抽空了解一下周圍展位，對差不多同類產(chǎn)品有整體了解，清楚自己的長與短，跟客戶談起來就能抓重點了；

4、好點的客戶他不會在FAIR上直接下單的，除非是你的老客戶。跟客戶談判要誠懇，讓他感覺你是在為他考慮，贏得客戶的信任，很有可能他就是你的潛在客戶！

5、在客戶方面，年紀比較大的會好些。年紀大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心，他會用一些辦法試探你的。不管怎么說，他們的信譽很好。但對年輕氣盛、比較輕狂的老外，我們可要小心。

中午往往是客戶最多的時候，大家千萬不要在這個時候走開。我會守在攤位留心觀察每一個走過的客戶。幾年的接待客商的經(jīng)驗有以下幾點：

1、看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼；

2、盡量讓他們坐下來仔細談?wù)劊训谝粋€可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽；

3、認真地做好客戶每句話的記錄；

4、委婉地探聽客戶的底細，到底是大客戶還是小客戶；

5、能夠在廣交會回答的問題就馬上回答，即使是打電話回公司問也需要的；

6、對待客戶要嚴肅誠懇，不要嘻嘻哈哈的。

走在過道上的客戶形形色色，怎么樣來區(qū)分哪個會是大客戶，哪些又是小客戶也非常重要。一般來講：

1、從穿著上看，穿西服的會比較好一點，如果幾個人統(tǒng)一著裝又有公司的LOGO，那就是大客戶了；

2、來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯。非洲人例外，因為很多非洲人都常駐中國，多是來買樣品的；

3、從組合上講，歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當(dāng)然要保證這個中國人是客戶在中國的辦事員（外貿(mào)公司的陪同除外）。如果是歐美+臺灣或香港，日本+臺灣的也很有希望是大客戶。

參加廣交會后如何找訂單？

ANNYHU：對于廣交會的客人， 我一般都會把他們歸類，這當(dāng)然會和廣交會時觀察客戶的意向，做的筆記的詳細程度有關(guān)。

1、 已簽合同的客戶

這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證， 或匯訂金過來。 不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單， 現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍， 有些客戶跟你簽過合同了， 但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了更好的價格或更好的ITEM， 便會把單下給別人。或者回去后市場發(fā)生變化， 決定發(fā)生改變而取消訂單等等。 對他們來說， 合同完全沒有束縛作用， 合同只是相當(dāng)于P/I， 只是一種形式。 所以對于此種客戶， 也要小心溝通， 一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況， 請?zhí)岣呔瑁皶r跟他溝通， 看是否出現(xiàn)什么問題， 采取相應(yīng)的措施， 說不定你就能挽回一個訂單， 一個客戶。

2、 有意向要下單的客戶

這有點像在網(wǎng)上詢價， 只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。 一般產(chǎn)品問的越詳細， 條款談得越仔細機會越多。 對于這些客戶， 回來后便及時聯(lián)系， 把所有的資料、所有涉及到的問題標(biāo)得清清楚楚給他發(fā)去， 也馬上落實打樣（一般這些客戶都是有要求打樣的）。 對于這些客戶， 我們也常碰上寄了樣品就沒了消息的客戶， 最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括別人的樣品）后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單， 或者市場發(fā)生了變化等等， 那也不要放棄保持聯(lián)系， 有新的產(chǎn)品及時向他推薦， 以后還有合作的機會。

3、 對某個條款或價格談不來的客戶

回來后即使你們決定能按他的要求來做， 也不要馬上妥協(xié)， 先發(fā)個郵件或打個電話（還是堅決你們先前的決定）看看情況再做決定。 如果客戶已有一定的心軟， 那你們就成功了； 如果他堅持自己的決定， 那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

4、 對要求發(fā)資料的客戶

按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。

5、 對隨便看看、 隨便問問的客戶

在廣交會的時候， 他只是去你們那隨便看看、 問問， 這些客戶沒底， 說不定他們是在探行情。 那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了， 如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了， 先參觀參觀他們的網(wǎng)站， 查清他們的底細， 他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品， 再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。 說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。

我們都知道， 溝通中最常見的難題就是 發(fā)EMAIL 給客戶后客戶沒了消息。因為 有些客戶回去后會休個假， 有些客戶在廣交會結(jié)束后并沒有馬上回去。