挺進內蒙

由廣東一路挺進內蒙古，首府呼和浩特幾家大商場都進了我推銷的小家電。接下來，我的戰術是怎樣讓各大商場促銷。我想仍舊采用幾年前在湖南長沙、株洲曾經采用過的戰術：逐家商場去站柜臺。內蒙古地盤大，東西橫跨九個省市。顯然，我沒有精力每天去站柜臺，在銷量沒有上去之前，又不好向廠里請示在當地聘用促銷員，惟一的辦法是與各大商場的關系搞好，爭取他們的支持，像包頭商廈那樣把我們的牌子作為主導產品來推廣。那段時間，我把主要精力投放在公關上，想方設法與各大商場的主管、經理貼近感情，各大商場經理的電話、家庭住址、個人喜好、父母和小孩生日，我都調查得一清二楚，在他們不經意間，會聽到我的一聲電話問候，收到我的一份生日蛋糕，一份節日禮物……

與商場經理的關系搞好了，還要去與會計出納、柜臺組長、營業員、物價員、倉庫保管員套近乎，這中間只要有一處關系沒搞好，就會全線崩潰。呼市最大的商場“蒙古族”，我把它作為主陣地、制高點來堅守。只要我在呼市，每天都去柜臺上與營業員說說話，一有買電飯鍋、電熱水瓶的顧客，她們就極力推薦我的牌子：“××牌好，買××牌的吧。”這已成為她們的職業習慣。

這期間，我冒險給鄂爾多斯高原上的一家騙子公司也發了一批5萬元的貨。那騙子沒有食言，貨到馬上就把款電匯給我了。我又不斷地給他發貨，每次給他發貨前后，都走訪一次騙子公司。我裝傻，裝做特別輕信別人，特別容易上當，喝酒咕嘟咕嘟玩命地灌，本來挺清醒，卻裝做醉如一灘爛泥，然后酒氣醺天地指天發誓：“好好做，我們的牌子……老板說了，明年按今年的銷售額給你鋪底20%……20！你知道20%是……是多少嗎？銷100萬你得20萬，銷1000萬就……就200萬！”

令我瞠目的是，每次給騙子公司發貨，貨款都正常回籠，比國營大商場好做多了。這樣做了一年，總共做了120萬，騙子公司成了我在內蒙古的第二大客戶。最后一次，騙子公司的老板打電話說：“你的逑貨在我這里走得逑快，你逑別再5萬5萬地給我發了，給逑我一個整車50萬，貨到逑馬上給你錢！”

這下我猶豫了，半天沒敢說話，面對客戶，我第一次笨嘴拙舌：“啊……啊……”騙子老板在電話中詭秘地引誘我：“逑盡量多發，我給你一半現金。別逑傻瓜一個，你們業務員在外邊拖欠款越多，你在你廠里的逑地位越穩。”我心里砰砰地跳，想了想，說：“這樣吧，余款付清，我馬上給你發一個火車皮！”我說得特肯定，特響亮，這是我平生第一次對客戶撒謊，第一次沒有守信用。余款付清后，那老板每天催我發一個車皮，我沒敢發，只好再次對他撒謊：“我親愛的上帝，抱歉地向您通知：廠里現在資金緊缺，貨到付款暫時辦不到了。”我推銷的貨在鄂爾多斯高原上已經賣開了，想換個品牌得不償失，那老板臭罵了我一頓，只好打款進賬再進貨。那老板對所有廠家的貨款都拖欠著，惟獨沒有拖欠我一分錢。

那天，我精疲力竭地回到賓館。我住的雙人房間又住進來一位30多歲的浙江人。服務員告訴我，他也是搞推銷的，是一家著名大廠的經理。我走入房間時，那個經理正在用隨身攜帶的手提電腦網上漫游。我主動打了聲招呼：“你好，尼泊爾！”他抬頭望了望我，好面熟，似乎在商場里見過。他竟然認識我，說：“你是做××牌子的，對吧？內蒙古從東到西，到處是你們的牌子，到處是你們的廣告條幅，到處可見你與商場的人搞得火熱。你單槍匹馬東奔西走連續轉，你那些做法，敝人實在不敢恭維！”說話間，他系上領帶，披上西裝，風度十足地在房間里來回踱著步子，向我發表高論：“你那些做法過時了，現在是網絡營銷、品牌營銷、派力營銷、整合營銷、游戲營銷、媒體營銷、全員營銷……老先生，你可能還不懂什么叫營銷吧？你知道我們的品牌嗎？我們有整套的營銷模式，包括見客戶怎么樣說話、怎么樣點頭、怎么樣握手，是花了1000萬元請著名的營銷咨詢公司、著名的營銷大師策劃的。我們見客戶就三句話，多半句廢話都沒有。”

我對他公司著名的品牌景仰萬分，虛心地向他請教：“咋說？給講講。”

那經理給我做了示范：“一、您好。二、我是中國著名的××品牌。三、承蒙合作，請多關照。”

我問：“四呢？”

“四？向后轉，走人，回大賓館玩電腦去。”

“那咋點頭？怎么握手？”我假裝傻乎乎地問。

“握手：女賓輕撫，初次見面0.5秒，見面兩次以上1至2秒；男賓搖兩下，用力，面部表情真摯。點頭：女賓輕輕頷首，頷首極限位置5度；男賓深鞠躬，極限位置45度，面部表情莊重。”他說。

我拿出筆和筆記本，想把這些從著名營銷大師那里花1000萬購買的怎么樣說話、怎么樣握手、怎么樣點頭的重要機密筆錄下來。那經理驚惶失措：“別別別，你可千萬別記，這是我們的超級保密文件，公司一旦發現泄露，追查出來要送我上法庭的！”我不禁竊笑。

經過一年辛勤的努力，我推銷的小家電在內蒙古家喻戶曉。各大商場都做過統計：進商場買電飯鍋的顧客十個人當中有七個人買我們的牌子，買消毒碗柜十個人有九個人買我們的牌子；微波爐在內蒙古最大的城市包頭市場上，消費者相當一段時間，只認我推銷的牌子，而且出現了這樣的奇跡：海拉爾的客戶拉著我們的貨經過一天一晚的路程，翻越大興安嶺，沖到了大慶、哈爾濱；內蒙古烏梅的客戶把我們的貨銷到了寧夏、新疆……自此，我領會了“成功須苦干，一分耕耘一分收獲”之創業真諦。挺進內蒙，教我懂得了人生奮斗歷程中的許多許多。