錢少也敢折騰
老孫是廣東雷州的一個農民,喜歡做生意,總覺得自己是生意人。直到40歲,老孫才賺夠用來創業的資金。他買了一輛摩托車,在雷州城里做起了生意,其實,就是在街邊搭客。
在雷州城的搭客仔中,老孫差不多是年齡最大的一個,也是賺錢最少的一個。
42歲那一年,老孫的搭客生意失敗了,用他的話說,就是“生意做得太小”。
一心要把生意做大做強的老孫,賣掉摩托車,又向親戚借錢,再和兩個朋友湊份子,總算有了4萬元,買了一輛破中巴,搞起了營運。
44歲那一年,老孫的營運生意失敗,用他的話說,已經到了“無法謀生”的地步。走投無路的老孫,賣了破中巴,又借8萬元,跑到廣州開始第三次創業。
就像許多從小本經營中賺到第一桶金的人,他們在成功之前,曾經做過多種生意,雖然他們沒有積累財富,或者比做生意之前更窮,還欠下債務,但和從未做過生意的人相比,他們擁有一筆不小的財富——對市場的感覺和對風險的獨特理解。
避免惡性競爭
老孫在廣州無依無靠,聽說新市鞋城里湛江人多,就跑到那里,扎堆取暖。長年走夜路的人,不用點燈,也能看清路面。
在鞋城待了幾個月,老孫想明白了一件事,廣州成行成市的專業市場之所以興旺,是有一個需求量相對較大的市場,小本經營者數量雖多,相互之間難以產生惡性競爭,每個人都能在各個細分市場上找到生存空間。
由于資金的弱勢,這些小本經營者,不但從不主動競爭,還盡最大的努力,避免惡性競爭。只有這樣,才能生存下來。
老孫說:“專業市場是避免惡性競爭的最好空間。”
老孫在鞋城租了一間鋪面,貨是從廣州解放南路鞋業批發市場進的,開始的時候,什么鞋好賣,他就賣什么鞋,一雙鞋可以賺5元~20元,平時,一天可以賣出三十多雙鞋,節假日能賣一百多雙。
一年后,老孫開始根據鋪面反饋的市場信息,向批發市場上的廠家訂制各種款式、顏色的鞋子,生意越做越活。現在,老孫在廣州已有三間店鋪,另外又租了一間鞋庫。
今年,48歲的老孫準備再開幾間鞋店,搞連鎖經營,為此,貨倉里已經儲備了上萬雙各種款式的鞋子。老孫在廣州買了樓房,老婆和孩子跟著來到廣州。老孫說:“現在的生活,和4年前相比,有‘天上人間’的感覺。”
做窮人生意
一個人開店,首先要知道客戶群在哪里。老孫說,他就是窮人,知道窮人買東西的心理,就想做窮人的生意。窮人的生意表面上難做,其實,窮人見世面少,對產品質量和款式不太挑剔,而且喜歡趕時髦,買東西無非一要便宜、二要時髦,只要你的貨又便宜、又時髦,一定好賣。
所以,老孫一直經營20元一50元的低檔鞋和60元一100元的中檔鞋。他說:“城里人從涼鞋、皮鞋、運動鞋到拖鞋,都要備齊,一年也要四五雙鞋,廣州人這么多,鞋生意肯定可以做。”
老孫說:“鞋城一個20平方米的鋪面,月租金加水電費要9000元,到鞋業批發市場進貨,每次購鞋100雙,因此,流動資金要準備四五萬元,經營成本有八九萬元就可以了。只要經營得法,兩年收回成本沒有問題。”
楊華華薦自《財富時報》