把生意做到中亞去

中亞地區是連接歐亞國家的交通要道，古“絲綢之路”就經過這一地區。由于中亞國家普遍存在經濟結構單一，經濟主要依靠國際原材料市場帶動，投資和內需尚未成為經濟增長的主要動力。由于種種原因，工廠仍開工不足、資金短缺、失業嚴重、輕工、紡織、食品等商品依賴進口。

中亞五國市場容量大，各國商人都在這里積極活動。香煙市場基本上中美國獨霸；各種酒類、肉制品、罐頭等歐洲貨處處可見；韓國的汽車、電子產品、紡織品銷售氣勢咄咄逼人；電器、辦公設備當屬日本為老大；中低檔餅干、巧克力土耳其穩占市場；皮革制品市場依次由意大利、土耳其、巴基斯坦占領；日化產品，高檔次商品基本上是歐洲的，中低檔商品土耳其的居多；茶葉市場絕對是印度的高檔服裝人們認可歐美的，韓國的中低檔服裝銷路也不錯；在中亞五國市場，也能見到從泰國、馬來西亞，沙特阿拉伯來的商品。很多國家不但把自己的商品打人中亞五國市場，還很注意在工業、農業等領域投資合作。如歐美等國在工廠、礦山、石油等領域與中亞五國合作。韓國在中亞五國建汽車廠、紡織廠、彩電廠……。

由于政治、經濟及地理等方面的原因，中亞五國和我國的貿易發展較快，每年的貿易額為10多億美元。

中亞五國長期依賴重工業，輕工、紡織、食品工業落后，中同是世界輕工、紡織、家電等商品生產、出門大國，這意味著，這些領域的合作前景廣闊。中亞五國有豐富的自然資源，重工業、機械加工業、化工等領域，有我們需要的原料、設備和技術，這些都是我們同中亞五國進行深層合作的基礎。我們應該樹立以出門為主的戰略思想，擴大我國商品的市場占有率。對中亞五國市場的開拓，具體能做些什么呢?

輕工，紡織等方面的日常生活用品

這些商品一直對中亞五國市場大量出口，可見是適銷的。這里應注意兩個問題：

1．細分市場，確定企業進入市場的范圍。

日常用品種類繁多，質量差異大。不同的人，需求差異也很大。根據企業特點，確定企業目標市場。例如服裝，對于一個有5000萬人口的市場，人們不都是買低擋服裝，中，高檔服裝仍然有市場。市場很大，完全可找出適合你開拓的領域。

2．實施以專業化分工為基礎的商品經營策略。

企業有自己的優勢產品，突出銷售優勢產品，建立自己的品牌，打破人而全的商品經營思想。什么都做，可能什么都做不精，做不好。例如，選擇建材市場，專營室內裝修材料，或范圍再小點，種類多、規格全，服務質量好，誰做得過你?專業化分工，也可避免眾多中國公司進出口同類商品，競爭點太集中的現象。

輕、紡、食品加工等工業所需的設備和原料

中亞五國正在加強輕、紡、食品加工等工業，這些工業所需的設備和原料都依賴進口，歐洲和俄羅斯是他們的主要供應商。歐洲的質量好，價格昂貴；俄羅斯的質量不是太好，價格也不便宜；我國在這些方面具有很大的優勢。例如紡織機械及其機器上易磨損的傳動皮帶，紡織廠天天需要的淀粉，農副產品加工機械，這部分市場，需要深入調查研究。最好同我國的專業工廠、專業公司對口共同開拓。

烏茲別克斯坦有5家大型國營糖果廠，每家工廠年需100～200噸糖紙，這還不包括許多中、小型糖果廠所需的糖紙。僅糖紙一項，中亞五國就有上千萬美元的市場。淀粉是紡織正業的原料，烏茲別克斯坦紡織廠很多，每年需淀粉2萬噸。這還不包括糖果、點心廠等行業所需的淀粉(一個糖果廠年約需2000噸糖漿，糖漿的主要原料是淀粉)。烏茲別克斯坦是個缺糧的國家，淀粉又是一個上千萬美元的市場。

市場屬于那些認真研究，獨具慧眼的公司。

實用新技術投資致富工具

目前，中亞五國經濟落后，很多工廠停產或開工不足，失業的人很多。在農村，沒有像我國那樣蓬勃興起的鄉鎮企業。中亞五國需要“短、平，快”的致富工具、致富技術。我國的小型面粉機在中亞五國市場銷路很好，其原因是他們沒有小型的糧食加工及其它農副產品加工設備，農民一家如有一臺面粉機就可致富(我國1820型面粉機出廠價約2000元，可賣到450美元)。城市用的致富工具如糖果機、冰淇淋機、汽水機等都有廣闊的市場。

在幫助他們發展經濟中，我們也獲得了利潤，何樂而不為呢?

實施品牌戰略打出“名、特、新”王牌

為了占領市場，加強競爭能力，我們也應在小亞五國市場推出“名、特，新”產品，實施名牌戰略，樹立中國產品新形象。

推出“名、特、新”產品，可采取這種辦法：某優質產品在同內公證處，公證其優質產品資格，再請外貿部門公證，最后請我駐中亞五國大使館用俄文公證。政府的信譽是無可比擬的，用這種方法推銷產品，可迅速得到消費者的信任，打開市場。

做轉口生意，注意同中亞五國周邊國家做生意

中亞五國都加入了獨聯體，獨聯體同很多國家(如東歐、土耳其、伊朗等)接壤。這些為我們做轉口生意避免關稅壁壘，提供：了有利條件。

1．在獨聯體內部做轉口生意。

獨聯體內有4個國家給中國普惠制待遇。憑中國普惠制產地證書，享受關稅減半待遇。這4個國家是：哈薩克斯坦，俄羅斯、白俄羅斯和烏克蘭。俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦和吉爾吉斯建立了統一海關，利用這些，我們可在獨聯體內部做生意。

2．同獨聯體以外的國家做生意。

在中亞五國開設合資、獨資企業(在吉爾吉斯斯坦有幾百美元的注冊資金，一二百美元手續費就注冊個公司)，從而有條件去其他國家做生意，這樣可避開有些國家的非關稅壁壘，借助獨聯體“跳板”，向獨聯體以外的市場發展。

在中亞五國辦工廠建實體

出國投資辦廠，不僅減少了稅賦和規避風險，同時還享受這些國家的優惠政策。這里輕工、紡織、食品加工等。紡織原料便宜，1996年棉花每噸是1400美元。電費在吉爾吉斯斯坦，每百度電0，66美元。一股工人月工資是25美元。辦農場也行，100美元以下可租1公頃可耕地。

但部分同家在外資方面也存在一定限制，同時，投資環境較差。主要表現：1．在對外資占股方面，如土要求在合資企業中外資股份不得超過50％3烏境內外資企業注冊資金外方比例不能少于30％，注冊金額外方不得少于15萬美元等。2．外匯管理方面，哈、吉、烏二國貨幣已實行經常項目項下可自由兌換，上實行較為嚴格的外匯管理制度，對外匯的兌換和匯出實行嚴格的審批制度。3．部分同家實行嚴格的簽證和居留制度，如烏對我所有類別的護照均要求簽證，哈對國外勞務實行嚴格限制，外圍人在哈取得勞動就業許可和居留許可較困難。4．基礎設施差、官僚作風和腐敗現象嚴重、辦事拖拉。5．銀行信譽程度不高，信貸能力不大，會計、保險、審計、信息等服務領域發展滯后，為外商提供高質量服務能力較差。

中亞五國是我們的近鄰，發展雙邊貿易有很多有利因素。但我國與中亞五國深層合作不多，以貿易為主。全資或獨資的中國企業不少，但能認真研究市場，制定正確的營銷戰略，穩扎穩打的企業少。很多企業是跟著感覺走。人家干什么，自己跟著干什么。為了加快中亞五國市場的開拓，一定要確立企業的市場開發戰略，打“正規戰”，不要采取“游擊戰”。