國際商賬追收有方

案例一 切忌對債務人心存幻想

案情

同內A公司與臺灣B公司自1996年開始貿易往來用的支付方式為賒銷，每年貿易額均在200萬美元左右2004年前A公司均如期正常收匯。

2004年下半年起，由于原材料價格暴漲和出口配額不足，導致A公司大幅虧損，經雙方協商決定由B公司支付購買配額所須的費用約30萬美元，此筆額外開支占用了B公司的部分資金。因此，從2004年下半年到2005年，B公司累計拖欠A公司貨款50余萬美元。經A公司多次追討，B公司同意從2005年初開始分期償還，并出具了書面還款協議，但協議并未得到執行。在此期間，A公司曾通過電話、傳真等多種方式數次催促B公司還款未果，甚至與債務人失去聯系。

2005年6月，A公司正式委托我們向B公司追討欠款。經調查發現：(1)債務人B公司是一家族企業，因其主要負責人近兩年的身體健康問題，多次進行手術并長期住院，導致公司內部管理失控，目前已資不抵債，(2)B公司早已申請破產，只是尚未依法完成相關破產程序，實際上已不具備還款能力。

基于債務人目前的狀況和我方律師的建議，我們認為通過友好協商方式追回欠款已無可能。于是，我們向A公司提出兩種方案供其選擇：

方案一：以A公司名義通過臺灣地區法院對債務人B公司申請“支付令”，以確認A公司的債權并證明B公司確無還款能力，其目的旨在為A公司財務部門賬務處理提供依據，對收回欠款并無實際意義。

方案二：以A公司名義對B公司提起“商業詐欺”的刑事訴訟。根據臺灣地區刑法對“詐欺得利罪”的相關規定，雖然本案中B公司曾多次表示償還債務，但在近兩午的時間內卻從未執行，如A公司能獲得充分證據證明B公司負責人在此期間將公司財產進行了轉移，則這部分資產應被視為刑法中的“詐欺得利”，A公司可訴請法院予以追繳。

分析兩種方案的利弊，我們認為：刑事訴訟程序的啟動及其可能帶來的結果，勢必會對B公司負責人產生較大的心理壓力，有可能促使其以私人財產主動提出和解，挽回A公司的部分損失。但如果連債務公司負責人也確無資產，即使罪名成立也無從追回欠款。此外，臺灣刑事訴訟程序冗長，且須支付大量的前期費用，如不能達到預想效果，反而會使A公司遭致更大的損失，因此并不是取。迫于無奈，A公司最終選擇了方案一。

評析

在對此案的調查過程中我們發現，在2004年初應收賬款剛剛發生逾期時，A公司先后以電話，傳真等形式催討欠款，對B公司的還款意愿和還款能力抱有很大希望，直至B公司出具還款協議，A公司仍寄希望，通過友好協商追回欠款。在自追期間，A公司對債務人心存幻想，直到債務人音訊全無，才意識到問題的嚴重性。我們接到委托時，逾期貸款賬齡已達一年半之久，追償前景十分黯淡。在長達一年半的時間內，A公司既未采取有效措施向B公司施加壓力，也沒有委托專業機構介入追討，而在失去與債務人聯系后更是坐等數月，貽誤了海外追討的有利時機，最終造成了50余萬美元的巨額經濟損失。

這一案例告訴我們，出口企業絕不能因為與老頭家的交易歷史長就放松警惕，因為老買家的良好付款表現只能代表歷史，國際商賬追收的實踐表明：許多逾期應收賬款都發生在老買家身上，而且追回率極低。

案例二追討策略應適當

案情

2005年年初，國內山口商A公司業務員在互聯網上結識了馬來西亞進口商B公司的負責人張先生(華裔)，經過磋商，雙方達成出口大蒜協議，合同支付方式為“收貨后進口商付款”。A公司根據合同約定陸續發貨，B公司基本能夠按期還款。此后，隨著交易量的不斷擴大，B公司開始逐漸拖欠貸款。貨款逾期后，B公司書面承諾將隨后的幾個月陸續還款，要求A公司繼續發貨。A公司業務員考慮到以前貨款均能收回，且B公司還款意愿明確，于是答應了B公司的請求。但B公司在收到貨物后，再次違約，最終拖欠A公司總計22萬美元的貨款。多次追討無果后，A公司遂于2005年12月初委托我們介入追討。

受托后，我們立即與B公司的張先生取得了聯系。張先生承認全部債務，但稱目前公司資金緊張，短時間內無法支付全部欠款。在我們的壓力下，張先生提供了一個還款計劃：即在2005年12月底先還款1萬美元，而后從2006年2月開始，每月還款3000美元，并要求A公司進行書面確認。在此期間，我們對債務人的資信進行了調查，發現債務人公司注冊資本權為5萬美元，成立時間不久，公司形式為有限責任公司。綜合分析各種因素，我們建議A公司：接受債務人出具的還款計劃，嚴格監督債務人履行分期付款義務，是目前比較可行的方案。但A公司認為，如同意債務人的還款計劃，則還清全部欠款至少需要6年時間，于是斷然拒絕了債務人的請求，并要求我們對債務人繼續施加壓力，迫使其在2006年底之前付清全部欠款。我們將A公司的意見轉達給債務人后，張先生表示無法按照A公司要求支付欠款，隨后即與我公司斷絕了聯系。我們隨即指示追償渠道律師上門對債務人進行追討，但遺憾的是，律師找到債務人公司后，發現張先生早已逃匿，員工紛紛離職，B公司幾無財產。

評析

我們知道，任何一個理性的經濟人都會選擇最有利于自身利益的追討策略。但遺憾的是，在本案中，A公司在兩個不同的關鍵時間點上發生了什質不同的策略失當。A公司第一個追收策略失當發生在B公司剛剛開始出現逾期時，我們不妨用博弈論來進行分析：在B公司拖欠貸款10萬美元時，如果A公司確信B公司會支付貨款，則A公司繼續發貨將得到22萬美元的收益，不發貨時收益為10刀美元。如果B公司拖欠貨款，此時A公司繼續發貨的可能損失為22萬美元，不發貨的可能損失最多為10萬美元。從博弈論的角度來看，A公司選擇“繼續發貨”不是一個最佳的策略，這是因為：在A公司未對B公司實施有效追討時，B公司拖欠貨款已經得到10萬美元的非正常收益，如果支付貸款，非正常收益為零，而且還要承擔額外的風險。所以無論A公司是否繼續發貨，B公司最佳的策略都是不還款，這樣可以使得他的利益最大化。倘若此時A公司委托專業追賬機構介入追討，對B公司的還款實施監督，或要求其提供相應的付款擔保，則B公司迫于壓力將不得不選擇相應的還款策略，否則將面臨被申請破產停業的風險。

A公司第二次追討策略失當發生在債務人迫于我方壓力提供還款計劃時。我們不妨再做一次分析：

對B公司來說，如此時A公司接受其還款安排，則B公司很可能陸續還款。如A公司不接受其還款安排，在我們的壓力下，B公司最有可能的應對策略就是逃匿。而對A公司來說，如不接受B公司的還款計劃，且在B公司極有可能逃匿的情況下．至多執行B公司名下的財產。但前期調查結果已經告訴我們，B公司注冊資本有限，公司形式為有限責任公司，追回貸款的可能性微乎其微。綜上，A公司接受B公司的還款安排，B公司按照還款計劃陸續還款，是當時對雙方都有好處的解決方案。但遺憾的是，A公司操之過急，妄圖對債務人“畢共功于一役”，導致其“狗急跳墻”，最終給自身造成了無法挽回的巨額經濟損失。

案例三 切勿放棄和解方案

案情

我國某公司與美國一公司簽署了價值25萬美元的出口合同。在合同約定的付款到期日后，美國公司遲遲沒有付款，出口商遂委托我公司介入追討。美國公司迫于我公司的壓力，以自身財務狀況不佳為理由提出以22萬美元和解結案，并承諾以每月支付2萬美元的方式分期償還欠款。考慮到美國公司的則．務狀況，我們認為如出口商拒不同意和解。一味堅持全額追討，則談判進程勢必受阻甚至陷入僵局；而一旦債務人中請破產或者逃匿，出口商將血水無歸。我們以小金額債權的折讓，換回了絕大部分的還款，有效地避免了損失的擴大，利弊得失，顯而易見。在我們的強烈建議下，出口商最終同意了債務人的和解要求，并與之簽署了正式的和解協議。截至目前，出口商已成功追回近20萬美元的欠款。

啟示

1．出門商在爭取最大利益的同時必須考慮還款的可行性。如出口商提出的條件債務人不能接受，則還款協、UL就無法達成，即使債務人簽署全額還款協議，但到期不按協議執行也是徒勞。

2．訴訟和時間成本不容忽視。一旦進入訴訟程序，出口商需支付起訴費、律師費、公證費、翻譯費、調查費、追加執行費等各項費用。如債務人提出反訴，出口商還需按小時支付律師費進行應訴。特別是在美國，訴訟過程一般耗時較長，不可控因素較多，在漫長的訴訟過程中，債務人的財務狀況隨時可能發生變化，即使最終勝訴，判決的可執行性也不容樂觀。例如，訴訟和解在北美地區就十分普遍，據不完全統計，在加拿大所有訴訟案中最終獲得判決的案件數量僅占案件總數的2％。絕大部分案件都在訴訟過程中通過庭內和解方式解決的。

3．采用訴訟方式也很難確保一次性追回全部欠款。任何一名專業律師都不可能承諾訴訟案件一定能夠勝訴；即便勝訴，如債務人不能一次性支付全部欠款，法院仍可能同意債務人分期還款；如債務人喪失償付能力，即使出門商勝訴，判決也形同具文，難以執行；一旦債務人申請破產，出口商一般只能作為無擔保的普通債權人參與破產財產分配，在實踐中追問欠款的可能性極低，且需支付律師參加破產程序的額外費用。

4．和解協議是訴訟中的重要證據。如果出口商與債務人簽署了正式的和解協議，一旦債務人不如約還款，和解協議可以作為出口商向法院申請簡易判決的重要證據。

當然和解方式必須建立在合理、可行的基礎上，如果債務人提出的條件過于苛刻，無法接受，或和解可能嚴重影響到出口商自身利益，則應考慮采取仲裁，訴訟等其它追討方式。