贈品如何達到促銷目的

“贈品促銷”指消費者在購買某一產品時可得到一份產品或禮品贈送，多用于在一定營銷狀況下，吸引消費者購買新產品、弱勢產品和老顧客的重復購買。但不是所有贈品都能達到預期目的。而達不到預期目的，就等于浪費了資源。

案例一：“太太”口服液 讓女人更出色

凡購買“太太”口服液一提，即可獲贈放在產品包裝內的高級化妝品一套。

優點：贈品放在產品包裝里面不易流失；

缺點：漂亮的贈品不易被消費者準確感知，需設計一塊地方為透明包裝以顯出贈品。

案例二：“蝶妝”歲末狂歡超值大贈送

買蝶妝滿200元，獲贈韓國進口高級絲襪1份；滿400元送蝶妝高級口紅集錦1套；憑此廣告還可到蝶妝專柜領取男性旅行裝一套。

此案例有一定的局限性，只適合專柜銷售和本企業促銷人員進行推廣使用。

案例三：柯達千言萬語，不如一張相片賀卡

在柯達沖印店，柯達數碼影像系統可以將你的照片輸入電腦，配上合適的邊框圖案，花40元，為你度身定制“相片賀卡”；再花10元，就可獲35元精美藝術相框一個。

案例中，我們根本沒有看到35元藝術相框是吸引消費者的一個重要因素。

案例四：紅桃K給最愛的人，送最用心的禮

在端午節期間，買紅桃K關懷裝一提即可獲贈500毫升特制紹興黃酒一瓶，多買多送。

此促銷贈品可以一并送給使用者，實際上給“最愛的人”送的是兩份禮品，但促銷成本比較高。

以上四個案例雖然打出了贈品促銷，但都各自存在問題。那么如何做好贈品促銷呢？要注意以下幾點：

1.廣告信息準確發布

在施行贈品促銷之前，廣告宣傳工作是頭等大事，其策劃必須符合本次贈品促銷的目標消費群體的地域、人口分布；購買習慣；購買地點、興趣愛好等元素的特征。有的放矢地把促銷信息發布出去。

某公司在西南某城市舉辦大型促銷活動，為了籌辦這次活動，光是贈品就價值上百萬元。在活動開始前該公司在當地的電視臺、電臺、報紙等媒體進行了大規模的宣傳，訂在該市某公園舉行。出人意料的是，天公不做美，那天一早，原來天氣預報無雨的天空突然狂風大作，下起了滂沱大雨。該公司立即通知各媒體，將活動時間改到第三天。當地的分公司執行人員只是簡單地在電視臺作了一條文字廣告，結果到了第三天，企業擺出了強大陣容迎接顧客，上午只有稀稀拉拉的人群來拿走一些贈品，到了下午幾乎就沒有人來，大批的工作人員在現場閑得快發瘋，這家企業前面辛苦準備的一切都泡湯了。

2.突出贈品的獨特賣點

送贈品的目的是什么？當然是要通過贈品吸引消費者購買企業的產品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢？所以我們必須要給贈品取一個響亮的名字，叫起來既要響亮還要朗朗上口，最重要的就是還得與產品的獨特賣點掛鉤。

寶潔在策劃海飛絲洗發水贈品時，對于要送出的贈品中的一本薄荷海飛絲洗發指導手冊時，就為其命名為“清涼海飛絲至酷洗發秘籍”；而在向小店店主贈送售賣手冊時，又命名為“小店百事通”使小店店主覺得拿到這一本手冊，售賣寶潔產品就簡單快速多了。我們也時常在麥當勞、肯德基的贈品廣告中看到，他們往往把幾個世界杯球星的塑料小人像稱為“超酷球星派對”等。

3.適當炒作贈品價值

也許你會說，假設我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦？其實我們在前面已經提到過，在消費品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。譬如，寶潔公司某產品在促銷時，促銷的贈品只有兩樣東西，一個是價格不貴的相架，另一個是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射，保護皮膚的護理小方法的太陽型紙扇。在宣傳時把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購買其中的任何一款產品，你就將獲贈繽紛夏日防止紫外線護理秘籍太陽扇一把，保護您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時你還能獲得溫馨無限的‘濃情相架’一個，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時捕獲精彩時刻。”

某商場在一次贈卡促銷的宣傳中這樣說道，不要小看了這張優惠卡，當你開始使用它后，第一周它會為你支付從市內任何地方到本商場的的士費，第二周它就會為你節省購買50元商品的現金！

雖然這種炒作不能過分夸大，令人難以信任。而應從贈品的使用利益與情感利益等方面進行適度炒作。

4.依靠外部現身說法

一些企業往往會采用利用產品代言人或者臨時聘請明星、主持人等在公眾中有一定影響力的人進行宣傳。

當然，這樣的成本要比一般性的宣傳要高，但所產生影響也是很大的，特別適用于多區域的大規模贈品促銷活動。而且通過這種方法宣傳的贈品可能具有較長時間的生命周期。不至于制作的贈品做完一次活動后就沒用了。在寶潔公司玉蘭油“繽紛夏日”的促銷活動中，便邀請到了香港著名的節目主持人兼影星吳大維擔任本次巡回促銷活動的嘉賓主持人。在成都、上海、廣州、深圳的活動中，吳大維先生在現場多次濃情推薦玉蘭油UV太陽鏡、UV手表、UV太陽傘等促銷贈品和獎品。

當然并不是一定要有明星或公眾人物才能夠產生效果，也可以因陋就簡。譬如你促銷一些婦女產品時（化妝品、服裝、手袋、首飾）就可以從現場的消費者中鎖定一兩個氣度不凡的上臺來向大家推介，或者請出賣場的總經理或者店長也未嘗不可。

5.注重贈品陳列和展示

對于贈品與產品關聯性的強調，除了通過現場的節目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。譬如當我們準備贈送一種用于盛裝家庭日化用品陳列架時，我們就把我們所售賣的系列日化產品按照牙膏、牙刷、洗發水、香皂和沐浴露的順序有序地陳列其上（用我們的其他小贈品美化它），并且把這些陳列好的樣品擺放和懸掛在醒目的位置。

6.設置懸念造成緊張感

譬如企業會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至×月×日為止，贈品數量有限，時間有限。”以此達到催促消費者實施購買的目的。所以，在經過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標消費群體具有一定吸引力后，采用限量贈送的方法時（特指在促銷現場），盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，在兌換臺和舞臺上適宜擺放少量的贈品。舞臺旁邊或者兌換臺角落等地方適當地擺放一些盛裝贈品的空箱子；對于一些消費者非常喜歡的贈品則擺放更少。