專業(yè)體檢 女博士開辟朝陽產(chǎn)業(yè)

引入健康體檢概念

醫(yī)學博士創(chuàng)辦體檢中心

1997年，韓小紅在北京醫(yī)科大學獲碩士學位后，在解放軍301總醫(yī)院腫瘤內(nèi)科工作。直到那時，她依然在為“成為一個好大夫”的目標而努力著。后來，韓小紅又選擇了去德國深造。2001年，她獲得海德堡大學獲博士學位。

“留洋醫(yī)學博士”這已經(jīng)是最高學歷了，但國外普及的健康管理體制，卻讓她第一次對自己的人生規(guī)劃產(chǎn)生了質(zhì)疑。在國外，人們注重健康體檢是很自然的事，甚至把體檢看做是和吃飯一樣平常。因為國外的商業(yè)醫(yī)療保險非常發(fā)達，每個人幾乎都享有健康體檢保險。而且他們還有私人醫(yī)生，會定時提醒去做體檢，健康體檢已經(jīng)滲入他們的生活。一想到在國內(nèi)搞腫瘤診療時接觸的大量晚期患者，他們中的絕大多數(shù)人都是因為缺乏早期診斷而失去了有效治療條件。如果能早期診斷、早期發(fā)現(xiàn)，那么治療效果會好一些。

國內(nèi)外體檢情況的巨大反差讓韓小紅萌生了一個想法：“世界醫(yī)學在治療腫瘤方面的進展是很緩慢的，要想獲得根本性的突破很困難，但我可以通過搞健康體檢，幫助老百姓篩選出危險性高的病癥，幫助他們主宰生命的未來呀！”

回國后，韓小紅面臨的境遇更促成了她的想法。因為她回國時，面臨的是先生在北京經(jīng)營的當年就虧損100多萬元的門診部。韓小紅直接的想法就是救活這個門診部。分析虧損的原因，韓小紅總結(jié)出主要是門診部缺少特色，客源太少。那怎么吸引人來？結(jié)合在德國的所見所思，她決定把整個治療前移變成體檢，檢后篩查出來的病就可以在門診治療了。當時，她的想法還是把體檢作為副業(yè)，治療才是主業(yè)。

但在隨后的經(jīng)營中，她發(fā)現(xiàn)國內(nèi)體檢市場基本還是空白，因為以前我國的體檢都是半強迫性的，征兵入伍、高考、入職等才進行體檢，主動體檢比較少，因為沒有人給你付這筆錢，民眾也沒有體檢意識。“前半生拿命換錢，后半生拿錢換命”，忽視健康、透支生命，缺乏正確的健康觀念已經(jīng)成了現(xiàn)代人的通病。為了喚醒大眾的健康意識，搶占專業(yè)體檢的空白市場，韓小紅最終決定徹底放下手術(shù)刀，轉(zhuǎn)向健康體檢，搞疾病預防。

她決定創(chuàng)辦專業(yè)的體檢中心。

屢遭挫折不氣餒

首家民營體檢中心穩(wěn)占市場

與公立醫(yī)院享受國家撥款待遇不同的是，民營醫(yī)院不僅要上稅，而且在準入門檻、各種審批手續(xù)、人員培訓、資質(zhì)審核、設(shè)備、房屋、醫(yī)療垃圾處理等，驗收合格后才能得到證照。一系列手續(xù)需要半年左右的周期，而且成本和風險很大，但韓小紅依然充滿信心。“國內(nèi)健康體檢的意識在慢慢形成，這個概念隨著不斷的推廣，會有越來越多的人能夠接受。雖然公立醫(yī)院有體檢設(shè)備，但他們?nèi)钡氖欠?wù)和環(huán)境。如果我們能提供專業(yè)化的、細致化的體檢服務(wù)，肯定大有市場。”

搞裝修、租設(shè)備、招聘、培訓員工……創(chuàng)業(yè)之初，她一個人身兼數(shù)職。頂著巨大的資金壓力，2002年3月，東挪西湊終于支撐起了“慈濟健康體檢機構(gòu)”。她按照體檢的實際需要，分設(shè)男女分開的兩條體檢線，提供免費早餐，各個科室配備獨立的房間等。同時，創(chuàng)立了ABCD四類體檢套餐。例如，A類包含了人體系統(tǒng)的七大檢查，界定的是30到40歲。這個檢查包含了一百多項，基本上可以了解身體七大系統(tǒng)的情況；B類是40到50歲，針對的是壓力比較大，過去有一種疾病史，或者是生活方式疾病、傳染病、高血糖、高血脂等等。

辛苦的付出，科學的判斷，超強的醫(yī)學背景……使韓小紅經(jīng)營的慈濟健康體檢機構(gòu)迅速成為中國健康體檢行業(yè)的領(lǐng)頭羊。2003年，韓小紅到日本考察，引進了國際先進的健康體檢管理和技術(shù)，慈濟體檢的軟硬件水平又上了一個臺階。

不過當時最大的壓力還是來自市場觀念的轉(zhuǎn)變。老百姓對體檢的概念不清晰、不重視。大部分人只有生病了才會去醫(yī)院，只有少數(shù)比較注重生活品位或在這方面觀念較超前的人，才會定期自己出錢去做常規(guī)體檢。此外，許多人做體檢是受周邊環(huán)境的影響，比如身邊有人突然病倒了，于是受到震動，進而想到了自己的健康才去做體檢。盡管韓小紅組織了多次社區(qū)健康教育講座，利用媒體宣傳體檢的重要意義，但這樣的傳播太有限了，客源遠遠不夠支撐龐大的體檢機構(gòu)開支。韓小紅意識到，大眾觀念的轉(zhuǎn)變需要時間，短期內(nèi)必須從團體消費上填補客源缺口。

于是，她又派出一批銷售員逐門逐戶拜訪大客戶，開始拉團體客源。她親自出馬的第一戰(zhàn)是律師協(xié)會。韓小紅心里明白，律師的文化水平普遍比較高，對新生事物容易接受，如果能打動他們的心，他們的口碑效應不容忽視。律師協(xié)會每年要組織8000多名律師去醫(yī)院體檢，這8000個客人關(guān)系到企業(yè)第一年的生存大計。“只要不賠本，我就干。我自己就是學醫(yī)的出身，我的服務(wù)肯定不比醫(yī)院的差……”兩次談判，韓小紅順利地拿下了這筆單子。那一刻，“準備賠上兩年老本”的悲壯一掃而空。

出奇的順利給了韓小紅極大的信心。不再為生計發(fā)愁后，為了更好地滿足分散在各個方向的律師客戶，也是出于對體檢市場光明前景的堅信，韓小紅很快決定開設(shè)第二家分店。在還沒有人關(guān)注這個產(chǎn)業(yè)時，盡快搶占更大的市場。

她一頭扎進第二家分店的籌備之中。又是幾個月的昏天黑地，等她把所有的事情都準備停當，分院已經(jīng)進入了平衡盈利階段，可窗外的世界開始亂了套——非典來了。一夜之間訂單全撤了，但資金已經(jīng)全部投入進去了，員工也培訓出來了。非常時期，多耽誤一天就多增加一分企業(yè)經(jīng)營的風險。一個月下來，光支付員工工資就得要30萬元。韓小紅的信念是一定要挺過去！那兩個月基本沒有休息，她帶領(lǐng)員工賣中草藥、口罩、溫度計。好在非典高峰并沒持續(xù)太久，賣醫(yī)療上搶手的商品讓她勉強應付了基本開支。非典過后，她終于松了一口氣。非典使人們提升了對健康的關(guān)注度，健康產(chǎn)業(yè)顯出升溫跡象，她的體檢業(yè)務(wù)也開始慢慢恢復元氣。

從創(chuàng)業(yè)之初，“慈濟”就做了大量的公益事業(yè)。與北京娛樂信報合作的貫穿非典期間的“萬名的哥免費體檢”公益活動、免費為北京大學生“陽光骨髓庫”的志愿者采血、收集血樣。韓小紅說，“采集一萬個人的血樣，我們的成本不過是兩萬多塊錢。企業(yè)在能承受的范圍內(nèi)，做公益事業(yè)是回饋社會的一種方式，理所應當；同時，企業(yè)也獲得了很好的口碑，也兼顧了經(jīng)濟效益，何樂而不為呢？”的確，娛樂信報的活動報道像一個導火索，迅速引起了北京各界的關(guān)注。北京電視一臺進行了連續(xù)一周的報告，慈濟的知名度大幅提升。

2003年，慈濟體檢很快又不能滿足社會的需求，韓小紅決定建第3家體檢中心。可在開業(yè)半個月前，一場大火卻在一夜之間把她幾個月的心血付之一炬。趕到現(xiàn)場的時候，大火已經(jīng)撲滅，前一天還裝修一新的1700多平方米的店面早已黑灰一片。墻黑了，設(shè)備被水泡了，屋子里還彌漫著黑煙。韓小紅踩著腳下的瓦礫，她甚至沒有時間再哭了，必須馬上想對策。

缺錢——連續(xù)的打擊使韓小紅面臨著嚴峻的考驗。

重建第三家分院的資金還沒有著落。2、3月份又是體檢淡季，兩家分院的現(xiàn)金流除了維持自身的運轉(zhuǎn)，還不足以支撐第3家分院的重建，更何況韓小紅還希望更快地投入和擴張。當時已有兩家國內(nèi)上市的醫(yī)藥企業(yè)希望能夠出價收購。賣掉慈濟，賺個幾千萬也許是筆好生意，但韓小紅有些不甘心。此時，她的出路只剩下一條，尋找風險投資，并借此迅速擴大自己在體檢行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢。她很快選定了主動提出意向的鼎輝投資。他們在傳統(tǒng)行業(yè)的風險投資非常成功，而且想法跟自己的想法是最一致的。幾乎對資本市場一無所知的韓小紅決定冒險一試。2003年2月，鼎輝派來了調(diào)查團隊，每周來2到3次，一共調(diào)查了8個月之久。最終，鼎輝與慈濟達成了風險投資合作。

強勢資金的注入使慈濟躍上了更高的發(fā)展空間。第二年，慈濟開始加速擴充門店，它的增長速度和利潤率遠遠高于鼎輝給其鎖定的業(yè)績目標。

強化專業(yè)特色

成健康體檢產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊

韓小紅深知，慈濟雖然走的是民營醫(yī)院的路子，特色是專業(yè)體檢。民營醫(yī)院要想起動必須要有自己的特色，只能做精，不能做雜、做全。

體檢是慈濟的核心業(yè)務(wù)，從檢前到檢后，韓小紅努力把慈濟體檢的每一個環(huán)節(jié)做到專而精。從體檢前她們就會根據(jù)一些客人的年齡、職業(yè)、家族遺傳史、既往病史等情況制定個性化體檢套餐，有針對性地進行檢查。檢查結(jié)束后，對健康的人群會有一份健康預警分析，對未來5年內(nèi)可能會發(fā)生的疾病進行預警，對亞健康的人群會有中西醫(yī)藥方面的調(diào)理，對需要診治的人群會有綠色通道推薦到一些專門醫(yī)院。

為了把體檢做到專業(yè)化，慈濟引進了世界上先進的體檢設(shè)備，建立起自己的規(guī)范標準體系，開發(fā)信息化支持系統(tǒng)，建立起三級質(zhì)量控制體系……這些為慈濟不僅提升了慈濟體檢專業(yè)化水平，也為慈濟贏得了良好的口碑，客戶的回頭率高達近90%。正是把健康管理中的體檢做到了極致的專業(yè)化，慈濟才能把通常醫(yī)院里的“附屬品”變成一個巨大的體檢產(chǎn)業(yè)。

健康體檢逐漸成了一個新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，僅2005年北京就增加了30多家的民營體檢中心。面對越來越多的競爭者，韓小紅說：“對我來講最大的挑戰(zhàn)不在于競爭，我們每一家體驗中心承受的量是在三萬人左右。北京有一百家的話，承接也不夠300萬人。民營體檢中心的增多主要是分食醫(yī)院的健康人群。也就是說，市場是有的，關(guān)鍵的是在擴張當中內(nèi)部管理。”

目前慈濟各個連鎖機構(gòu)的信息已經(jīng)實現(xiàn)了完全共享。在北京的6個分公司均勻分布。吸取以前沒有成立預約中心而失控的教訓，慈濟設(shè)立了預約中心，通過預約中心來預約全部體檢，然后通過網(wǎng)絡(luò)分配下去。再不會出現(xiàn)因為有大量的人過來，一時體檢不下而引起爭議，包括體檢質(zhì)量下降的情況。體檢后的數(shù)據(jù)也通過網(wǎng)絡(luò)進行匯總、傳輸專門的體檢系統(tǒng)把慈濟的各個分公司整體聯(lián)合起來，每擴充一家新公司，只需直接加入網(wǎng)絡(luò)內(nèi)即可，所有的模式完全復制。每天下午4點前，各體檢中心都會把當天的體檢人數(shù)、體檢情況、財務(wù)收支狀況等各方面信息通過網(wǎng)絡(luò)上報。韓小紅足不出戶就可將各個公司的情況盡收眼底。

慈濟誕生4年來，已經(jīng)在北京擁有了7家分公司，每家規(guī)模都在2000-3000平方米，年體檢人數(shù)達40萬人次。目前慈濟所擁有的客戶，包括西門子、IBM、可口可樂、平安保險等大型團體客戶。慈濟還把觸角伸到了上海、浙江、太原、沈陽等大城市。目前，京內(nèi)分公司、京外子公司及合作機構(gòu)已達21家。

韓小紅創(chuàng)建了中國第一家健康體檢機構(gòu)，也由此開創(chuàng)了一個嶄新的行業(yè)。她第一個設(shè)計健康體檢模式套餐、第一個編寫健康體檢管理綱領(lǐng)性文件、第一個開發(fā)具有中國特色的《數(shù)字化健康體檢管理軟件》、第一個建立全國規(guī)模的健康體檢連鎖集團，諸多第一使她被評為“2005北京十大最具影響力人物”之一，“歐美同學2006十大海歸創(chuàng)業(yè)新銳”之首。

地址：北京朝陽區(qū)潘家園9號濠景閣大廈首層

電話：010-87701940

http://www.chinaciji.com