潘文波成功啟示錄

人物名片：1971年，潘文波出生于湖南岳陽。1994年，他畢業于武漢一所普通大學。現在，潘文波已是中國會展界十大新聞人物，廣東省會展協會副會長，廣州市會展協會副會長，悉尼科技大學博士，廣州大學客座教授，廣州光亞展覽貿易有限公司董事長、光亞咨訊（香港）國際有限公司董事長。他旗下的國際照明展，亞洲排名第一，世界排名第二。

于學界，他是學者；于商界，他是富豪。對于35歲的潘文波來說，他成功了。但人們看到的，往往只是成功后的輝煌，而對于涉世之初的年輕人來說，他邁向成功的艱辛歷程，才更加具有實實在在的啟示意義。

啟示一：成功第一關———選擇并堅持

1994年，大學畢業的潘文波身揣幾百元，孤身一人闖廣州。在輾轉奔波之后，他進入了一家展覽公司，當營銷代表，具體工作就是拉參展商，說服企業參展。這是一份沒有底薪的工作，沒有住宿補貼，沒有伙食補貼。總之，全靠能力說話，全靠業績說話，有成績就拿提成，沒成績連吃飯都成問題。

當時的大學生，還不像現在這么多。憑自己的大學學歷，潘文波完全可以找一份收入穩定的工作。但他沒有那樣做，而是把自己的全部身心投在了這份沒有底薪的工作上。因為，根據自己學到的知識，他認定會展業是朝陽行業，是有前途的行業。在這樣的行業里做才會有出息，哪怕是從零做起。

但除了知道會展業是朝陽行業外，潘文波又實在是一個對會展毫不了解的門外漢，一切確實都要從零開始。沒有底薪也就算了，公司的工作環境又十分惡劣，公司甚至不提供任何的辦公設備，連電話和傳真也不提供。聯系業務時，要到路邊打公用電話。在這樣的惡劣環境中，他堅持了下來。

那時的潘文波，“每天像陀螺一樣旋轉”，騎著破舊的自行車，拿著公司統一發的資料，尋找有興趣有意向參展的企業。如果客戶稍微表現出一點參展的興趣，他都會興奮不已，不管多遠都把資料送到人家手中，無論番禺、花都還是順德。靠著兩條腿，一張公用電話磁卡，潘文波與各家企業打起了交道。一次，在電話亭里，對方企業不解為什么噪音那么大，他只能解釋因為辦公室位于大路邊，窗戶打開，所以吵鬧。終于，通過艱辛的努力，付出換來了回報。就在潘文波即將身無分文的時候，他迎來了第一份收獲，一筆1500元的提成。這是潘文波會展生涯的第一次成功，錢很少，但意義重大。通過這筆提成，潘文波得已在會展界堅持下來，并最終成為會展界的巨人。

啟示二：看準了就要做，成功的關鍵在于行動

經過在會展業近一年的摸索和奔走，潘文波對會展這個新行業逐漸了解、熟悉、掌握。他馬上考慮自己的下一步：創辦自己的展覽公司。他認定，在廣州開辦展覽業務前途無量。因為第一，會展業需要有強大的產業依托，廣東在這方面是個強項，廣東是個經濟大省，制造大省；第二，“中國第一展”廣交會長期扎根廣州，使廣州具備了發展會展必備的硬件設施設備，包括場館、交通、服務、酒店等等；第三，廣州臨近港澳臺，可謂天時地利俱全。

在周密的計劃和準備之后，經過四處籌款，東拼西湊，潘文波終于籌集到了10萬元資金，并于1995年5月成立了廣州光亞展覽公司。潘文波創辦的這個展覽公司是廣州展覽行業成立最早的民營展覽公司之一。

萬事開頭難，新公司成立，各種事情也接踵而來，公司賬面上的錢如流水般花走。不到幾個月，公司的錢已經所剩無幾了，困難重重。但潘文波克服困難，憑著拼搏精神和以前做營銷代表時積累的豐富經驗，終于在這年12月份舉辦了公司成立后的第一個展覽會———冬季家電展覽會。背水一戰的硬仗打贏了，公司盈利10萬元。

第一次成功極大地鼓舞了潘文波。此后，他拓展了展覽的范圍，從家電、紡織、通信、建材，各行各業的展覽都嘗試過，幾年間辦過的展會類型多達三十幾種。在辦不同展會的過程中，潘文波一邊優勝劣汰不同的展會，尋找更好的展會主題，一邊建立顧客群，收集參展企業和專業觀眾的資料。

潘文波的成功，一方面要歸因于當時會展在中國是一個新行業，在廣東也剛剛起步，進入門檻低，競爭激烈程度不高。但更重要的是，作為一個剛出校門不久的大學生，潘文波敢做，行動迅速，僅此一點，便與那些“坐議立談，無人可及；起而行事，百無一能”的書生劃清了界限。畢竟，朝陽行業時時都有，而在一個行業里真正成功的，只廖廖幾人而已。

啟示三：要做就做第一

一個展會的開辦，最難是在選擇主題。一個好的展會主題是展會成功的前提，潘文波一直在尋求最佳的主題。有一次，他到中山古鎮的燈飾市場參觀，此次參觀讓他看到了一個潛在的大市場。他分析了燈飾展的發展前景，認識到廣東是一個燈飾生產大省，中國60%以上的燈飾生產企業都集中在廣東。而全中國除了上海有一個2000平方米展位的展覽外沒有其他同類的展覽，廣東的燈飾展更是一片空白。廣東有辦燈飾展的市場需求，更有強大的產業基礎，這是一塊還沒被切開的大蛋糕。

他又分析了自己以前舉辦的展覽。雖然他已在全國各地舉辦各類展覽多達三十余個，可是畢竟不是自己的“根據地”，每次都要勞征遠戰，以至于每次展覽都難以上規模，上檔次，尤其是費用高，效益不明顯。鑒于以上的考慮，潘文波審時度勢，瞄準了這個巨大的商機，當機立斷決定辦照明展。

為了能使參展商消除展覽會上無人訂貨的顧慮，潘文波磨破嘴皮、認真細致地向企業老板介紹展覽能為企業帶來的效益。而為了使展覽上檔次，吸引照明器材生產商前來參展，他又主動邀請了中國照明學會擔任展覽的主辦單位。萬事俱備，1996年12月，第一屆廣州國際照明展如期舉行，展出面積2000平方米，吸引了共96家企業參展。展覽會結束后，盡管只有三萬元的盈利，但這畢竟是潘文波辦中國照明展道路的第一步，已經算是成功地邁出的第一步。

第一屆照明展成功之后，潘文波連續辦了幾屆照明展，規模一屆比一屆迅速擴大，檔次一次比一次提高。隨著照明展的愈辦愈旺，潘文波不得不做出選擇，要全力辦好一個展會，要想一個展會更好地生存發展下去，就得集中所有的資源進行扶持。當時，光亞展覽公司還只能算是一個中等的展覽公司，而公司開辦的展會卻多達幾十種，資源分散。要做大做強，就必須放棄大部分展會，集中力量發展一兩個有前途有潛力的展會。所以潘文波大刀闊斧砍掉了自己親手培養起來的其他展會，只保留最有發展潛力的照明展。實踐證明，潘文波的取舍是正確的，照明展只用了三年時間，就發展成為全國最大的照明展會。

做了全國第一，下一步應該怎樣走呢？1999年，在舉辦完第四屆照明展后，潘文波開始意識到假若展覽僅僅局限于國內市場，規模和檔次很難再上一層樓。唯有走出國門！只有與世界競爭才能超越自己。所以，潘文波主動跟國外公司聯系，跟外國的駐華機構和各種國外機構聯系，收集了龐大的海外參展商和買家資料，爭取更多的國外企業和買家來參加照明展。

一切都按照公司的戰略目標在進行，展會的規模、檔次、影響力都迅速提升。發展到了第七屆，廣州照明展就已經達到了亞洲最大的規模，在世界也排到了第二位，僅次于世界展覽巨頭德國法蘭克福展覽公司照明與建筑展。

潘文波總喜歡說“從學術角度來看這個問題”，喜歡大篇大篇地闡述自己的戰略理論，這在南方的企業家中很是少有。實踐證明，他在理論指導下的決策，總是“高人一等”。

啟示四：把競爭對手變成合作伙伴

作為世界上最大的展覽公司———德國法蘭克福展覽公司看到了光亞展覽公司的茁壯成長，看到了中國大市場的極大吸引力，于是向光亞拋來了繡球。在經過兩年多的接觸和努力后，2003年11月18日，在中德會展業近千人的見證下，廣州光亞展覽公司與全球展覽巨頭德國法蘭克福展覽公司舉行合作簽字儀式，正式成立光亞法蘭克福展覽有限公司。

在此之前，光亞是效益非常良好的公司，與外資合作，在管理的某些方面受制于外資股東，有些人為光亞感到可惜。但潘文波不這么認為。他說，此前光亞各方面越做越好，越來越規范，越來越成功，但發展的層次越高，面臨的競爭就越多，要過的坎也越多。所謂高處不勝寒！光亞在亞洲沒有對手，但隨著影響力的增加，必然會與全球展覽業老大———法蘭克福正面沖突。與其與法蘭克福沖突、對決，不如與其合作。與法蘭克福合作，等于為光亞的未來買了份保險。

法蘭克福與光亞合作，使其獲得了進軍中國的入場券。而與法蘭克福合作，光亞在一夜之間就擁有了全球１００多個國家和地區的數萬參展商、十幾萬家專業買家和百萬數量級的觀眾資源。2005年的“廣州國際照明＋建筑電氣技術展”比以往歷屆展會組織更成功，影響和規模更大，占地面積7萬平方米，共有1216家參展商，4萬多名專業觀眾，其中包括8216名海外買家。這樣的成功，證明了雙方合作的雙贏。

潘文波自信地認為，到2010年，光亞舉辦的照明展將成為世界規模最大的專業展。

進一步合作后，光亞、法蘭克福雙方也拓展了合作的范圍。除了金牌的照明展之外，醫療器械展是另一個重頭戲。2006年3月7日至9日，第四屆廣州國際醫療器械展覽會在廣州琶洲國際展覽中心舉辦，展會共吸引了25600名專業觀眾和買家，200多家企業報名參展，并取得了圓滿成功！

編輯 許復