渠道連鎖，咬住“模式”不放松？

渠道連鎖機構成敗的根本就在于緊緊咬住自己的核心盈利模式不放松，以特色產品為載體，以培訓管理為手段，以市場策略為保證。

2002年如家成立之初，國內酒店業已經處于飽和狀態，房間平均出租率只有50％多；2004年，啟動資金只有1000萬元的如家酒店連鎖公司營業額已達1．3億元，利潤1600萬元；其酒店數量也從5家迅速發展到55家，平均出租率一直保持在90％以上。如家快捷連鎖在酒店業競爭激烈的縫隙中找到了大市場，采取連鎖運營，布局在經濟發達城市，選址在交通便利、生活設施齊全的地段，平均房價在200元以內。準確的定位、完善的服務系統、標準化管理構成了其核心盈利模式。

渠道連鎖經營在特色產品基礎上，形成系統運營模式和盈利模式之后，通過招商加盟形成的一種“copy”式的經營，這種copy是一種綜合性的盈利模式復制或移植。

Copy什么?盈利模式!

去年年底，一種名為“掉渣兒”燒餅的店鋪在武漢風靡一時，接著流行全國，但不久這種“中國式比薩”行情幾乎是全國性的大退燒，從顧客排著長龍翹首企盼燒餅出爐到門前冷落車馬稀，一家家店鋪相繼關門。這樣的場景和之前市場上曇花一現的“鍋巴饅頭”、“鮮奶麻花”等驚人相似：熱潮來得快，退燒更快。

在“掉渣兒”發展初期，不少經營者見銷售火爆就急功近利想靠收取加盟費賺一筆，結果造成層層加盟。有的經銷商在燒餅銷售火爆時瘋狂發展加盟店，等生意開始萎縮時，賺到大量加盟費的經銷商便抽身離開，再到另外一個城市如法炮制。市場的瞬間膨脹致使早期正規經營、嚴格加盟的企業被大量涌現的小店沖擊，產品質量也因而無法保證。隨著消費者新鮮感和信任感的逐漸喪失，沒有創新和突破的掉渣燒餅必然走向衰敗。“掉渣兒”成功是因為其產品賣點突出，能吸引消費者的眼球，成就了其火爆的市場；“掉渣兒”失敗是敗在渠道連鎖的無序管理上，它既不能保證加盟商的既得利益，又不能為加盟商的發展提供可發展的盈利模式。

很多渠道連鎖機構盛極一時不免走入沒落，從某種意義上說，渠道連鎖機構片面注重形式、概念，務虛不務實，經營上的急功近利導致了它開始時即使如火如荼，也必然走向沒落。

對渠道連鎖機構來說，盈利模式并不是形式上、概念上或者是表面的簡單復制，它是自身“特色產品+培訓管理+市場策略”構成的不可仿制的綜合性產品。筆者認為：渠道連鎖機構要想避免盛極而衰的命運，一定要緊緊咬住自己的核心盈利模式不放松，以特色產品為載體，以培訓管理為手段，以市場策略為保證，從而成就渠道連鎖經營的成就。

特色產品是載體

特色產品是盈利模式的載體。渠道連鎖機構的發展開始于某一產品或產品運作的形式，這個產品可以是實物，也可以是服務，也可以是其他可以讓渡價值的載體，無論它基于形式的或概念上的。自始至終，產品在渠道連鎖中都承擔了根本的載體作用，它不是渠道連鎖經營的核心，卻是重點元素。渠道連鎖的核心是它承載的可復制的盈利模式，不管是渠道連鎖機構還是渠道加盟商都需要憑這個載體去完成盈利模式的構建從而獲得投資收益。連鎖管理商應以市場為導向，不斷研發新品、改良，保證其能適應不斷變化的市場需求，只有 這樣，加盟商才有發力的基礎和后盾。

渠道連鎖的經營模式對盈利模式的載體——產品有很多要求，如技術含量要高或者研發速度快、不易復制、賣點突出，更不能脫離加盟管理商而能獨立運作。比如，“掉渣兒”的失敗，還有眾多的小吃連鎖的失敗，就敗在這一點上。渠道的盈利模式是可以而且是必須能夠復制的，但是產品一定是不能簡單復制的。

培訓管理是手段

培訓管理是核心盈利模式成功復制的手段。渠道連鎖經營是一種綜合性的盈利模式復制和移植，它是依靠本體強大的能量作支撐。而這個能量體現在哪里?除了產品研發能力之外，培訓管理能力是完成“復制”這個程序的關鍵。不管渠道連鎖機構的前景有多好，盈利模式多么的誘人，只有它能夠復制或移植到加盟商那里，只有落地，才能完成利潤的獲得。

渠道連鎖對加盟商要做到“授人以漁”而非“授人以魚”。要完成這個“授”字，就需要完善規范的培訓管理機制去完成這個使命。成功的復制盈利模式同時防“盜版”，強大、專業、規范、系統、嚴格的培訓機制和軟管理是完成這個程序的保證，它能協助加盟商完成規范的經營管理和盈利模式的形成。但現實情況是，眾多的所謂的渠道連鎖機構，只是在憑借一個品牌、一套設備去招商加盟，而不能提供完整的技術指導、理念指導、服務指導和管理指導。留于表面或者局限于某一點上(比如技術)的培訓導致的結果，是盈利模式不能完成copy，從而也就不能完成渠道連鎖的價值。

市場策略是保證

核心盈利模式的移植不只是技術上的、管理上的簡單概念，還包括經營策略和發展策略。在具備了特色產品和培訓輸出以后，市場策略就當仁不讓地成為盈利模式發揮其價值的保證。“大娘水餃”在選址方面有其成功之處——在洋快餐附近開店，一方面由于成熟的西式快餐館的選址非常科學，另一方面喜歡麥當勞的消費者就未必不喜歡水餃。

作為渠道連鎖機構，不但要為自己的產品提供完善的品牌策劃和推廣策劃，更重要的是為加盟商提供市場策略支持，因地制宜、因人而異的提供運作策略，同時在加盟連鎖布局上更多的為加盟商的發展前景考慮，不斷策劃各種活動在當地將連鎖品牌樹立起來，實現品牌共享。

除選址之外，市場策略更大的責任還在于對核心盈利模式的掌控，就是通過系統管理，不斷調整和改進，一方面使之更具備競爭力，一方面也是不斷更新調整，防止盈利模式被簡單復制之后造成渠道混亂，沖擊連鎖品牌。

規范的渠道連鎖經營的發展，先需要有一個亮點產品，然后在此基礎上建立樣板，形成系統的管理模式和盈利模式，啟動招商方案找到合作的加盟商，通過培訓、指導、管理將系統管理模式和盈利模式移植到加盟商處，然后，策劃、市場推廣支持加盟商在當地做出連鎖品牌的影響，實現品牌共享，完成盈利模式的落地和價值的實現。現實的情況是，渠道連鎖經營近年來發展迅速，毀譽參半，眾多連鎖品牌因缺乏專業、系統的策劃而走向沒落。

為什么“麥當勞”、“肯德基”能夠在中國經營得如火如荼?這是一個老生常談的話題，明眼人不難發現，麥當勞、肯德基從產品到服務始終是圍繞“為消費者提供價值”并進行不斷創新的。對加盟商而言，這個價值的體現就在于“盈利模式”的成功移植。筆者認為，渠道連鎖加盟機構通過盈利模式和系統管理模式的復制完成其價值的實現，這客觀上要求渠道連鎖機構圍繞“核心盈利模式”這個核心，秉承“授人以漁”的觀點，通過特色產品的載體、培訓管理的手段和市場策略的保證完成加盟商盈利模式的建立和“價值”實現，這才是渠道連鎖成功的關鍵內涵。