我的朋友在大連開了一家木業(yè)公司,幾天前我去他的辦公室閑聊時(shí),來了一位中年女士推銷保險(xiǎn)。該女士業(yè)務(wù)能力很出色,不到一小時(shí)就輕松地說服經(jīng)理及公司員工購(gòu)買了保險(xiǎn)。該女士的整個(gè)推銷過程我始終在場(chǎng),我深深地被她的嫻熟運(yùn)用贊美藝術(shù)和從眾心理所折服。
像所有的推銷員一樣,她很有禮貌地進(jìn)入辦公室后,首先用簡(jiǎn)潔清晰的語言進(jìn)行了自我介紹,接著便向經(jīng)理談起購(gòu)買保險(xiǎn)的優(yōu)越性和重要性。客觀地說,這段開場(chǎng)白并沒有特別的超人之處,應(yīng)該說是所有的推銷員的基本素質(zhì)。不一樣的是,該女士的表情和語言速度掌握的恰到好處,展現(xiàn)出極大的親和力,致使燃起了經(jīng)理的興趣,圍繞著她推銷的保險(xiǎn)問這問那。善于察言觀色的該女士見有機(jī)可乘,立即見縫插針全力以赴。不但對(duì)經(jīng)理的問題回答得干脆準(zhǔn)確,還恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用贊美藝術(shù)。例如:勾總,您的木業(yè)公司一看效益就好,我們搞保險(xiǎn)的整天穿梭在工廠和公司之間,尤其我負(fù)責(zé)的這片木業(yè)公司較多,深知各公司的經(jīng)營(yíng)狀況,時(shí)間久了,也就有了對(duì)各家公司的判斷力,效益好壞一打眼就能看出來。勾總,你的公司各種板材放置的有條不紊,這說明您經(jīng)營(yíng)有方;您的員工都在秩序井然的工作,這說明您深諳用人之道;您的辦公室窗明幾凈溫馨可人,說明您很會(huì)工作又很有生活情調(diào)。這些恭維的話語雖有不準(zhǔn)確之處,但人類的天性缺陷就是愛聽好話。當(dāng)經(jīng)理針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)向她提問,她都能夠準(zhǔn)確回答上,然后還不忘贊美一番。如:勾總,您提的問題很專業(yè),看得出您對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)很熟悉,從而看出您是學(xué)習(xí)型的儒商。在這里她恰如其分地給勾經(jīng)理戴上一頂“儒商”的高帽,經(jīng)理肯定會(huì)心花怒放的,因?yàn)椋邔哟蔚娜诵枰咂肺坏恼J(rèn)同。
當(dāng)她的一席侃侃而談后,見經(jīng)理仍然沉吟不決時(shí),該女士開始運(yùn)用推銷的從眾心理來推波助瀾。她很自然地說:“最近幾天,我與黃氏木業(yè)、興達(dá)細(xì)木工廠、棋盤木業(yè)(這都是勾經(jīng)理的鄰居廠家)都談成了業(yè)務(wù),這幾個(gè)廠的老板都對(duì)給工人買保險(xiǎn)表現(xiàn)出了極大的興趣和認(rèn)同,因?yàn)槟緲I(yè)的員工整天與木工機(jī)械打交道,危險(xiǎn)總是難免的。有了保險(xiǎn)公司做后盾,到時(shí)廠里會(huì)減少損失的,現(xiàn)在花一點(diǎn)小錢,買一份省心和放心多劃算呀!”她邊說著邊拿出那幾個(gè)廠的保單存根給經(jīng)理看。經(jīng)理看后猶豫的神情頓掃,露出了堅(jiān)定的神態(tài)。
不過,員工來自五湖四海,每個(gè)人能在這里干多長(zhǎng)時(shí)間他心里也沒數(shù)。于是他對(duì)該女士說:“我是認(rèn)可和接受你的保險(xiǎn)了,但是這件事我自己不能完全說了算,因?yàn)槟愕谋kU(xiǎn)一上就是一年的,我不能保證每一位員工都能在我這里工作一年,我只能給他們交他們?cè)谖疫@工作期間的保費(fèi),如果某一個(gè)員工干不到一年就走了,我要扣除剩余月份的保費(fèi)。因此,這件事情我要和他們商量,如果他們認(rèn)可,我就掏錢給他們上,因此,還是聽一下他們的意見吧!”,盡管該女士心理上極不情愿他這樣嗦,但是嘴上還是一個(gè)勁地夸勾經(jīng)理:“對(duì)呀,勾總想的太周到了,不愧是一個(gè)成功人士,想的問題就是全面。”
當(dāng)經(jīng)理把工人們都叫到了辦公室后,該女士耐心地向他們介紹該險(xiǎn)種的功效,還及時(shí)抓住他們的心理,有針對(duì)性地說服。“師傅們,雖然你們來自五湖四海,可能因種種原因干不了一年,那也不要緊,因?yàn)樵蹅冞@個(gè)保單在全國(guó)都好使的,也就是說,如果幾個(gè)月后您不在這里干了,那么老板扣除一年中剩余幾個(gè)月的保費(fèi),保單在您的手中,您在哪都好使的,回家或去別的地方如有任何意外,都會(huì)有理賠的。”接著她又說,“你們的老板心腸非常好,別的老板都是老板和員工各出一半的錢買保單,而你們的老板則全部承擔(dān),多好的老板呀,我真為你們有這么好的老板而慶幸。”該女士的一席話說的老板臉上放光,員工感動(dòng),員工還能不接受嗎!