贊美語言用得好客戶怎能不買單

我的朋友在大連開了一家木業(yè)公司，幾天前我去他的辦公室閑聊時(shí)，來了一位中年女士推銷保險(xiǎn)。該女士業(yè)務(wù)能力很出色，不到一小時(shí)就輕松地說服經(jīng)理及公司員工購(gòu)買了保險(xiǎn)。該女士的整個(gè)推銷過程我始終在場(chǎng)，我深深地被她的嫻熟運(yùn)用贊美藝術(shù)和從眾心理所折服。

像所有的推銷員一樣，她很有禮貌地進(jìn)入辦公室后，首先用簡(jiǎn)潔清晰的語言進(jìn)行了自我介紹，接著便向經(jīng)理談起購(gòu)買保險(xiǎn)的優(yōu)越性和重要性。客觀地說，這段開場(chǎng)白并沒有特別的超人之處，應(yīng)該說是所有的推銷員的基本素質(zhì)。不一樣的是，該女士的表情和語言速度掌握的恰到好處，展現(xiàn)出極大的親和力，致使燃起了經(jīng)理的興趣，圍繞著她推銷的保險(xiǎn)問這問那。善于察言觀色的該女士見有機(jī)可乘，立即見縫插針全力以赴。不但對(duì)經(jīng)理的問題回答得干脆準(zhǔn)確，還恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用贊美藝術(shù)。例如：勾總，您的木業(yè)公司一看效益就好，我們搞保險(xiǎn)的整天穿梭在工廠和公司之間，尤其我負(fù)責(zé)的這片木業(yè)公司較多，深知各公司的經(jīng)營(yíng)狀況，時(shí)間久了，也就有了對(duì)各家公司的判斷力，效益好壞一打眼就能看出來。勾總，你的公司各種板材放置的有條不紊，這說明您經(jīng)營(yíng)有方；您的員工都在秩序井然的工作，這說明您深諳用人之道；您的辦公室窗明幾凈溫馨可人，說明您很會(huì)工作又很有生活情調(diào)。這些恭維的話語雖有不準(zhǔn)確之處，但人類的天性缺陷就是愛聽好話。當(dāng)經(jīng)理針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)向她提問，她都能夠準(zhǔn)確回答上，然后還不忘贊美一番。如：勾總，您提的問題很專業(yè)，看得出您對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)很熟悉，從而看出您是學(xué)習(xí)型的儒商。在這里她恰如其分地給勾經(jīng)理戴上一頂“儒商”的高帽，經(jīng)理肯定會(huì)心花怒放的，因?yàn)椋邔哟蔚娜诵枰咂肺坏恼J(rèn)同。

當(dāng)她的一席侃侃而談后，見經(jīng)理仍然沉吟不決時(shí)，該女士開始運(yùn)用推銷的從眾心理來推波助瀾。她很自然地說：“最近幾天，我與黃氏木業(yè)、興達(dá)細(xì)木工廠、棋盤木業(yè)（這都是勾經(jīng)理的鄰居廠家）都談成了業(yè)務(wù)，這幾個(gè)廠的老板都對(duì)給工人買保險(xiǎn)表現(xiàn)出了極大的興趣和認(rèn)同，因?yàn)槟緲I(yè)的員工整天與木工機(jī)械打交道，危險(xiǎn)總是難免的。有了保險(xiǎn)公司做后盾，到時(shí)廠里會(huì)減少損失的，現(xiàn)在花一點(diǎn)小錢，買一份省心和放心多劃算呀！”她邊說著邊拿出那幾個(gè)廠的保單存根給經(jīng)理看。經(jīng)理看后猶豫的神情頓掃，露出了堅(jiān)定的神態(tài)。

不過，員工來自五湖四海，每個(gè)人能在這里干多長(zhǎng)時(shí)間他心里也沒數(shù)。于是他對(duì)該女士說：“我是認(rèn)可和接受你的保險(xiǎn)了，但是這件事我自己不能完全說了算，因?yàn)槟愕谋ｋU(xiǎn)一上就是一年的，我不能保證每一位員工都能在我這里工作一年，我只能給他們交他們?cè)谖疫@工作期間的保費(fèi)，如果某一個(gè)員工干不到一年就走了，我要扣除剩余月份的保費(fèi)。因此，這件事情我要和他們商量，如果他們認(rèn)可，我就掏錢給他們上，因此，還是聽一下他們的意見吧！”，盡管該女士心理上極不情愿他這樣嗦，但是嘴上還是一個(gè)勁地夸勾經(jīng)理：“對(duì)呀，勾總想的太周到了，不愧是一個(gè)成功人士，想的問題就是全面。”

當(dāng)經(jīng)理把工人們都叫到了辦公室后，該女士耐心地向他們介紹該險(xiǎn)種的功效，還及時(shí)抓住他們的心理，有針對(duì)性地說服。“師傅們，雖然你們來自五湖四海，可能因種種原因干不了一年，那也不要緊，因?yàn)樵蹅冞@個(gè)保單在全國(guó)都好使的，也就是說，如果幾個(gè)月后您不在這里干了，那么老板扣除一年中剩余幾個(gè)月的保費(fèi)，保單在您的手中，您在哪都好使的，回家或去別的地方如有任何意外，都會(huì)有理賠的。”接著她又說，“你們的老板心腸非常好，別的老板都是老板和員工各出一半的錢買保單，而你們的老板則全部承擔(dān)，多好的老板呀，我真為你們有這么好的老板而慶幸。”該女士的一席話說的老板臉上放光，員工感動(dòng)，員工還能不接受嗎！