挖掘價高緣由 合作起死回生

“小許，您好。陳經(jīng)理讓我和您說一聲，因為最近太忙，訂單暫時不能簽了。”陳經(jīng)理的秘書打電話通知小許。“怎么會呢？不對，一定有問題！”小許皺起了眉頭。

小許是一家水泥廠的推銷員，他與建筑公司的陳經(jīng)理早就有口頭協(xié)議，陳經(jīng)理也親自來廠看過貨，對產(chǎn)品的質(zhì)量比較滿意，答應(yīng)過兩天就簽單。可小許沒想到，等了兩天卻接到了這個電話。“不能讓煮熟的鴨子飛了！”他決定再次登門拜訪。

可這回陳經(jīng)理的態(tài)度不冷不熱，與前兩天簡直判若兩人。小許決定開門見山問個明白。他直截了當(dāng)?shù)卣f：“陳經(jīng)理，您好。很抱歉又來打擾您，我想知道出了什么問題，讓您突然改變了主意？”

陳經(jīng)理勉強地笑笑說：“最近有點忙，脫不開身。”

小許緊緊追問：“只是這個原因嗎？沒別的原因讓您放棄這次合作了嗎？”

陳經(jīng)理想了一會兒，說：“還有就是這貨我們現(xiàn)在不著急用，也沒地方存貨，怕水泥變質(zhì)，所以想暫時等一等。”

小許還是不相信，繼續(xù)問道：“只是這個原因嗎？如果只是這個原因，我們可以先簽訂單，等您需要的時候?qū)⑺拓浬祥T。”

陳經(jīng)理有些按捺不住了，說：“當(dāng)然也不只是這個原因，還有就是你們的價格太貴了……”

小許不慌不忙地解釋說：“我們的產(chǎn)品在全國各地的售價是統(tǒng)一的，絕對不會在您這里抬價！”

陳經(jīng)理嘆了口氣，很不情愿地說：“是這樣，另一家水泥廠的推銷員找到我，他們愿意用比你們低很多的價格將水泥賣給我們，并且可以長期免費送貨上門。”

小許馬上笑著說：“這應(yīng)該是您拒絕我們的真實原因吧？”

“既然你知道了，我也不瞞你了。的確，因為這個我們才放棄與你們廠簽合同，換成任何一個建筑公司都會這么做的。”陳經(jīng)理解釋了一句。

小許笑了笑，十分肯定地說：“我原以為像陳經(jīng)理這樣明智的人是不會這么做的。”

陳經(jīng)理轉(zhuǎn)過身，反問道：“哦？為什么？”

“我們給陳經(jīng)理出的價格已經(jīng)是最低了，如果按那家廠的報價，我們可能連成本都拿不回來。如果那家廠水泥的質(zhì)量、性能都與我廠一致的話，他們以這樣的價格打入市場就是一種惡意競爭行為，像陳經(jīng)理這樣明智的人，難道會愿意跟一個以惡意的手段獲取一時利益的人長期打交道嗎？如果他們廠沒有進(jìn)行惡性競爭，只能說明他們的產(chǎn)品在性能上與他們的價格一致，都很低，如果經(jīng)理喜歡他們的價格和質(zhì)量，那我也只好放棄。”

陳經(jīng)理只是點了點頭，沉默不語……

小許接著說：“其實，單從價格高的角度來講，一個企業(yè)投入的資本是不一樣的，我們的水泥都是按國家一級標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)檢方面也是嚴(yán)格把關(guān)，這些只為了做到質(zhì)量第一。沒有質(zhì)量就沒有信譽。我們的價格始終不能降，也完全是因為投入成本比較大。就像您的建筑公司，建筑材料都要選擇質(zhì)量最好的，成本自然就高，到開盤的時候，樓價肯定要比市場價高一些。建筑質(zhì)量好與壞，購樓者一眼就能看出來，所以才會寧可多花錢，也要選擇質(zhì)量放心的樓盤。”

陳經(jīng)理仍是點了點頭，沒說什么。

小許趁機說：“我知道貴公司是本市的名牌建筑公司，名聲很好，曾被評為建筑質(zhì)量信得過單位。我以為這樣的一個單位，上層領(lǐng)導(dǎo)會全面為公司的前程、大局著想，而不在意一點‘小利益’，我們正因為相信貴公司才找上門來，如果我們的想法是錯誤的，那就不會再打擾經(jīng)理啦！”

“要不，就再給我們一段時間考慮考慮吧！”陳經(jīng)理明顯認(rèn)可了小許的話。

小許笑著說：“當(dāng)然可以，您能做出這樣的決定，真是替您高興！我們愿意靜候佳音，希望與您長期合作。”

兩星期后，小許接到了陳經(jīng)理的電話，說已經(jīng)放棄與另一家水泥廠的合作，還是要和小許公司合作。